【正文】 ? 信息化建設： 魯能物資應盡快把企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、物資信息系統(tǒng)等先進的信息化手段利用起來，把先進的信息化手段轉(zhuǎn)化為企業(yè)的市場競爭力，積極參與外部市場開拓與競爭。 ? 培育物流專業(yè)能力： 必須加快培養(yǎng)鍛煉物流業(yè)務的專業(yè)運作能力，不斷開拓物流服務新品種和內(nèi)容，以商流帶動物流，逐步開展包括運輸、倉儲、包裝、配送、流通和信息咨詢服務等業(yè)務在內(nèi)的全方位物流服務。尤其是四大市場（如汽車市場、濟南交易中心、備品配件庫）選址、功能定位要和濟南市四大物流園區(qū)建設相結合。 收購上游企業(yè)，發(fā)掘新的業(yè)務增長點，利用自身優(yōu)勢，整合物流價值鏈 收購其它物流公司，向跨地區(qū)、跨行業(yè)物流公司邁進。 包括合同制度的制定、 修改建議權。逐步探索到聯(lián)合上下游或合作伙伴協(xié)作廣告投資 ?按照實際情況進行調(diào)整完善 ?通過公司慶典、會議活動等形式或贊助體育活動加強與客戶、供應商的溝通聯(lián)系；加大軟性文章的宣傳 市場調(diào)查 ?完成省內(nèi)小火電、縣供電公司市場開發(fā)調(diào)查 ?完成外省電力物資市場發(fā)展前景與進入 ?完成詳細的物流業(yè)務市場調(diào)查 ?不斷調(diào)整市場調(diào)查業(yè)務人員、內(nèi)容 ?按照實際情況調(diào)整完善市場調(diào)查工作 ?按照實際情況進行調(diào)整完善 5/20/2023 30 2023SLMGCPREZ02 營銷戰(zhàn)略 5年實施建議 3 2023 2023 2023 2023 2023 合同管理 初步建立合同管理制度， 包括全合同管理制度和業(yè) 務部門的實施細則、考核 監(jiān)督管理辦法。 ?在探索發(fā)展物流業(yè)務方面開發(fā)新的售后服務模式 ?改進現(xiàn)有的服務流程 ?按照實際情況進行調(diào)整完善 5/20/2023 29 2023SLMGCPREZ02 營銷戰(zhàn)略 5年實施建議 2 2023 2023 2023 2023 2023 客戶溝通 ?通過對重點電源和電網(wǎng)項目的采購和招投標，聯(lián)系主要客戶進行座談會、制作供應商的通訊錄或企業(yè)介紹光盤、宣傳冊等，培訓銷售人員。 ?簡化招投標和商務洽談流程。 培訓售前技術人員 ?加快訂單流動速度，縮短交貨期，快速交貨。 ?詳細研究客戶表面和潛在的需求。以后逐步發(fā)展到魯能物資聯(lián)合上下游或合作伙伴協(xié)作分擔廣告費用 促銷推廣： 目標： 建立實效的推廣系統(tǒng) 途徑： 20232023年通過對重點電源和電網(wǎng)項目的采購和招投標，聯(lián)系主要客戶進行座談會、制作供應商的通訊錄或企業(yè)介紹光盤、宣傳冊等，培訓銷售人員；提前計劃行業(yè)活動、會議、展覽展示會等，建立健全完整高效的推廣開發(fā)體系 公關： 目標： 建立良好的社會關系，塑造魯能物資良好的企業(yè)形象 途徑： 與主要業(yè)務市場的投資人、政府相關部門、行業(yè)重點媒體建立融洽關系和長期聯(lián)系機制，尤其在電力行業(yè)的整個產(chǎn)業(yè)鏈上都必須通過加強經(jīng)常性聯(lián)系溝通，達到關鍵時刻公關立竿見影為目的 魯能物資 宣傳與贊助： 目標： 通過宣傳繼續(xù)建立行業(yè)相關單位的良好關系和業(yè)務往來 途徑： 通過公司慶典、會議活動等形式或贊助體育活動加強與客戶、供應商的溝通聯(lián)系；加大軟性文章的宣傳 5/20/2023 28 2023SLMGCPREZ02 營銷戰(zhàn)略 5年實施建議 1 2023 2023 2023 2023 2023 客戶需求 ?簡化業(yè)務流程 ?提高服務意識，優(yōu)化服務質(zhì)量 ?增加開放式展示廳，提高售前技術能力 ?深入接觸客戶，提供售前服務 ?嘗試設備監(jiān)造與設備采購咨詢 ?培訓售前售后技術支持人員 ?與濟南設備廠合作嘗試售后維修或檢修業(yè)務 ?招聘或借用復合型人才提供全面的采購方案設計咨詢，形成系統(tǒng)解決方案 ?培育發(fā)展物流配送服務 ?利用 IT系統(tǒng)提高全部服務的運行效率， ?按照實際情況進行調(diào)整完善 客戶成本 ?提高因批量而取得的價格優(yōu)勢，合理壓縮貿(mào)易差價利潤，降低客戶的購貨成本 ?提高全方位的采購服務質(zhì)量，精簡流程，強化增值型服務手段 ?改進服務運作規(guī)則，提煉形成技術服務的標準規(guī)范，同時加強與客戶接觸端人員的服務意識、服務標準的培訓，并通過客戶滿意度調(diào)查監(jiān)督實施 ?加強計劃工作，考慮到貨提前期。 ?簡化招投標和商務洽談流程，切實降低客戶的采購成本和供應商的營銷成本 ?去掉對客戶不增值的那部分企業(yè)活動 ?提高服務意識，優(yōu)化服務質(zhì)量 售后服務 ?對客戶的質(zhì)量投訴、退換貨要求快速反應 ?客戶投訴、質(zhì)量事故的深度分析 ?客戶滿意度調(diào)查分析和改進措施 ?在電力物資設備的維修和檢修方面增強服務功能，提高服務手段和技術能力 ?在探索發(fā)展物流業(yè)務方面開發(fā)新的售后服務模式 售中服務 售前服務 詳見《服務戰(zhàn)略部分》 流 程 角 度 5/20/2023 27 2023SLMGCPREZ02 客戶溝通 —— 促銷推廣、廣告、公關、宣傳與贊助 廣告： 目標： 在兩年內(nèi)建立與主要市場相關媒體的良好關系和業(yè)務往來 途徑： 魯能物資廣告將主要投入專業(yè)報刊、報紙和網(wǎng)絡媒體等。精心研究電力物資采購需求特征，不斷滿足客戶日益變化擴充的服務需求 產(chǎn)品 /服務 需求內(nèi)容 規(guī)劃或定位 營銷改進手段 核心產(chǎn)品 產(chǎn)品（電力設備、物資） 提供高質(zhì)量、低價格的產(chǎn)品供應 ?簡化業(yè)務流程 ?提高服務意識，優(yōu)化服務質(zhì)量 形式產(chǎn)品 售前技術咨詢 +產(chǎn)品 增強售前技術咨詢服務 ?借鑒齊林物流，增加開放式展示廳，提高售前技術咨詢能力 ?深入接觸客戶，提供售前服務 形式產(chǎn)品 售前技術咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術服務 嘗試維修或檢修服務 ?培訓售前售后技術支持人員 ?與濟南設備廠合作嘗試售后維修或檢修業(yè)務 延伸產(chǎn)品 售前技術咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術服務 +采購方案設計 提供一攬子服務解決方案 ?招聘或借用復合型人才提供全面的采購方案設計咨詢，形成系統(tǒng)解決方案 延伸產(chǎn)品 售前技術咨詢 +產(chǎn)品 +售后維修與技術服務 +采購方案設計 +物流服務（倉儲配送） 發(fā)展成為：制造環(huán)節(jié)后全面服務商（完成制造后的所有業(yè)務，包括 解決方案、產(chǎn)品供應、維修服務、物流配送、信息反饋在內(nèi)的售前、售中、售后全面服務 ?培育發(fā)展物流配送服務 ?利用 IT系統(tǒng)提高全部服務的運行效率，改變產(chǎn)業(yè)價值鏈的運行規(guī)則 5/20/2023 24 2023SLMGCPREZ02 客戶成本：必須采取有效手段大力壓縮客戶成本， 改改善成本結構 成本細目 內(nèi)容 營銷改進手段 貨物成本 反映在價格上 提高因批量而取得的價格優(yōu)勢，合理壓縮貿(mào)易差價利潤 購買成本 技術咨詢、詢價比價、招投標、商務談判、購買所需的時間、人力、費用投入 提高全方位的采購服務質(zhì)量，精簡流程，強化增值型服務手段 售后成本 售后維修、技術服務成本 改進服務運作規(guī)則，提煉形成技術服務的標準規(guī)范，同時加強與客戶接觸端人員的服務意識、服務標準的培訓，并通過客戶滿意度調(diào)查監(jiān)督實施 斷貨成本 供應不及時影響生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生的損失 加強計劃工作，考慮到貨提前期。同時通過此業(yè)務為其他業(yè)務的發(fā)展積累足夠的資金 重點開發(fā) ? 業(yè)務四 ：魯能專業(yè)公司的物資采購