【正文】 開展二三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)的培訓(xùn)工作坊，定期對相應(yīng)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容集中在區(qū)域規(guī)劃、別墅稀缺以及御水灣產(chǎn)品優(yōu)勢方面。 每月一次相關(guān)主題的培訓(xùn)講座，保證銷售人員與客戶的零距離溝通，保證銷售人員對豪宅客戶心理的充分把握，培訓(xùn)主題例如： ?豪宅市場的培訓(xùn) ?區(qū)域規(guī)劃的培訓(xùn) ?金融和政策的相關(guān)培訓(xùn) ?奢侈品的培訓(xùn) 銷售線 執(zhí)行層面 世聯(lián)二三級(jí)聯(lián)動(dòng) 二三級(jí)聯(lián)動(dòng)持續(xù)進(jìn)行 二三級(jí)聯(lián)動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，用聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)和萬客會(huì)積分獎(jiǎng)勵(lì)吸引業(yè)務(wù)員帶動(dòng)客戶上門： 針對不同的三級(jí)市場地鋪以及不同的二級(jí)項(xiàng)目，可進(jìn)行分別的推廣。 PS：在活動(dòng)過程當(dāng)中，現(xiàn)場展示務(wù)必到位，充分讓客戶感受到御水灣別墅的價(jià)值所在?？裳埾嚓P(guān)的人士參加（ 、銀行客戶經(jīng)理），也可邀請老業(yè)主及其朋友參加。為吸引老客戶留場，可采用現(xiàn)場抽獎(jiǎng)的形式達(dá)到整個(gè)party的高潮?？梢宰尷蠘I(yè)主帶動(dòng)自己的親朋好友上門參加。 建議在短期之內(nèi)制作兩套藝術(shù)樣板房展示（一套端頭戶一套中間戶） 展示線 執(zhí)行層面 組團(tuán)物業(yè)服務(wù)展示 組團(tuán)物業(yè)服務(wù)展示 關(guān)鍵詞 —— 御水灣專屬御林軍 樣板房及清水房位臵 御林軍崗?fù)の慌Z 活動(dòng)線 執(zhí)行層面 旺場活動(dòng) 充分保證營銷中心的人氣來促進(jìn)成交 客戶對于開盤前周末的活動(dòng)以及氣氛安排感覺良好，建議每個(gè)周末設(shè)置固定的氣氛類活動(dòng)，讓客戶感受到營銷中心內(nèi)充足的人氣以及足夠的檔次感和標(biāo)簽體驗(yàn)。 展示線 執(zhí)行層面 給客戶充分的購買理由！ 軟性的長期包裝 在硬件無法改變的前提下，用軟性的包裝將看樓通道周圍進(jìn)行一定的包裝，用休閑椅、地毯、花架、植物和油畫等元素，讓御水灣組團(tuán)顯得更加舒適和圓滿。 組團(tuán)剝離，衛(wèi)城模式！ 展示線 執(zhí)行層面 給客戶充分的購買理由！ 主入口儀式感建立 關(guān)鍵詞 —— 莊嚴(yán)、標(biāo)簽、邊界感 在御水灣組團(tuán)主入口處安裝一扇豪華的大門（或者用其他的標(biāo)志性物體），大門兩旁有高大的安全員把守。 然而，在展示線上社區(qū)的成熟性已經(jīng)可以讓客戶深有體會(huì)，缺乏的僅僅是御水灣組團(tuán)給予客戶的感受。 結(jié)合圈層營銷，可邀請銀行的客戶經(jīng)理加入萬客會(huì)的老帶新活動(dòng)。 第三步：獎(jiǎng)勵(lì)金額整合 將萬客會(huì)積分的獎(jiǎng)勵(lì)和聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合，達(dá)到一定程度的金額量，充分吸引世聯(lián)業(yè)務(wù)員帶動(dòng)客戶上門。 推廣線 執(zhí)行層面 老客戶營銷 銷售線聯(lián)動(dòng)和萬客會(huì)充分結(jié)合，老帶新全面啟動(dòng) 第一步：全民萬客會(huì) 發(fā)展世聯(lián)二三級(jí)的業(yè)務(wù)員成為萬客會(huì)的藍(lán)卡會(huì)員（藍(lán)卡會(huì)員推薦朋友購買可積分 5分 /萬元）。 第三步：鎖定投放的目標(biāo)客戶群體 根據(jù)目標(biāo)客戶分布的主要區(qū)域，鎖定直郵和短信投放的地點(diǎn)和對象。 第二步：系列短信設(shè)計(jì) 配合直郵的內(nèi)容設(shè)計(jì)三條系列的短信。第三次直郵內(nèi)容為深圳別墅生活的稀缺以及真正的別墅生活的稀缺。 推廣線 執(zhí)行層面 形象調(diào)整 +精細(xì)化營銷 線下：針對目標(biāo)客戶群體做精細(xì)化營銷 打破以往線下各種推廣渠道相互孤立的局限，將線下的各種渠道結(jié)合起來進(jìn)行推廣： 第一步：系列直郵設(shè)計(jì)（時(shí)間 +內(nèi)容） 設(shè)計(jì)系列直郵。 對于片區(qū)的炒作雖然時(shí)間較短，或者對于本項(xiàng)目不能起到直接的作用，但是針對客戶對于區(qū)域不認(rèn)同的心理，線上的廣告需要對客戶建立信心，并且區(qū)域的推廣和炒作將有利于萬科城后續(xù)高層產(chǎn)品，萬科在坂田片區(qū)的其他項(xiàng)目也將間接受益。北硅谷），一面是成熟別墅的闡述，一面則是精工別墅闡述。前提是戶外廣告牌務(wù)必能將項(xiàng)目的賣點(diǎn)進(jìn)行很好的闡述。 北硅谷 星河丹堤的片區(qū)屬性是“西銀湖”，圣莫麗斯的片區(qū)屬性是“香蜜湖上游”，車公廟的片區(qū)屬性是“中心西區(qū)”，科技園的片區(qū)屬性是“南硅谷” …… 萬科城所屬的片區(qū)需要賦予其一定的片區(qū)形象，雖然是萬科城最后一期，但是“深圳 因此在下階段的推廣中建議重新樹立一個(gè)區(qū)域的形象。其圈層中都是與其類似的高級(jí)別豪宅客戶。 奢侈型客戶 該類客戶屬于較高層級(jí)的豪宅客戶，價(jià)格承受能力高，覺得本項(xiàng)目的價(jià)格有一定的上浮空間。非常喜歡萬科城四期的別墅產(chǎn)品，認(rèn)可萬科的品牌、戶型產(chǎn)品，喜歡萬科城社區(qū)內(nèi)的環(huán)境，但對區(qū)域和周邊環(huán)境表示一定的擔(dān)憂。選擇物業(yè)時(shí)，希望物業(yè)有顯示自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)地位的標(biāo)簽，同時(shí)也看中社區(qū)的環(huán)境和產(chǎn)品的品質(zhì)。 深藏不露、換別墅居住的有錢人！ 大湯別墅 客戶深度分析 大湯別墅的客戶基本屬性 —— 低調(diào)隱性特征的富人 3545歲，他們處于深圳豪宅客戶的高端人群，擁有成功的事業(yè)，獨(dú)立經(jīng)營一份事業(yè)，企業(yè)不斷壯大，財(cái)富積累迅速，在深圳擁有 4處以上房產(chǎn)，或在外地也有房產(chǎn)，在事業(yè)成功之后，他們更重注生活和家庭，處世非常低調(diào)，以更平和理性的態(tài)度對待財(cái)富，在選擇物業(yè)時(shí)，注重品牌、生活氛圍、也看中投資升值的潛力。 成交過程 ： 宋小姐一家非常精明，以來就表明只能接受 1000萬的，銷售人員介紹雙拼別墅 900多萬，但是和中間戶比較，宋小姐認(rèn)為，若端戶比中間戶貴 100萬，肯定不買，而且宋小姐認(rèn)為端戶的側(cè)護(hù)花園很窄，宋小姐的朋友住在萬科城，認(rèn)為房子太貴了，不要買。 兒子： 22歲，剛大學(xué)畢業(yè)。傘也很破舊 。兩個(gè)兒子，大兒子上初中。 長相氣質(zhì)好。后續(xù)利青關(guān)注非常關(guān)注銷售情況，曾多次打電話給銷售人員詢問。但是買房子左右不定，跟銷售代表打過 8個(gè)電話溝通，家人都住在龍崗，希望家人能夠居住一起。而且認(rèn)為 “升不生值無所謂，關(guān)鍵是喜歡 。一家人購房注重生活品質(zhì)。 趙女士一家 感覺萬科城小區(qū)亂，不夠豪宅檔次，主要原因是商業(yè)對外開放，閑雜人居多 ，但是通過銷售代表解釋四期全封閉式管理，客戶表示滿意接受?？捶客局校瞎哉Z短淺，不發(fā)表過多言論，但是很有主見。 媽媽：穿著很土 經(jīng)濟(jì)實(shí)力： 香蜜湖 1號(hào)業(yè)主、在深圳、上海購臵很多房產(chǎn)，多以別墅為主，家里有 3輛中高檔車輛以上，當(dāng)天開寶馬 730。 客戶深度分析 —— 大湯別墅客戶描述 客戶描述 1—— 趙卉洲（購買兩套雙拼，總價(jià) 2400萬） 趙小姐：湖北武漢人， 穿著時(shí)尚，但是沒有帶任何首飾 ，拎 LV包（價(jià)值 12萬），錢包里裝有一萬元現(xiàn)金，皮膚很好， 有素質(zhì)，學(xué)歷高 ，身材瘦小，屬于外柔內(nèi)剛。 客戶深度分析 大湯別墅 會(huì)員級(jí)別（雙拼）鉑金卡10%金卡30%藍(lán)卡60%會(huì)員級(jí)別（端戶）鉑金卡8%金卡46%藍(lán)卡46%會(huì)員級(jí)別( 中間戶）金卡60%藍(lán)卡40%雙拼、端戶藍(lán)卡會(huì)員較多，中間戶金卡為主 雙拼和端戶的藍(lán)卡會(huì)員較多，這些藍(lán)卡會(huì)員的購買能力很強(qiáng)，說明在萬客會(huì)的藍(lán)卡會(huì)員還有很大的挖掘空間。說明大湯別墅到了這個(gè)總價(jià)層級(jí)，認(rèn)可萬科品牌的客戶則較多。 客戶深度分析 大湯別墅 客戶深度分析 大湯別墅 看房到購買花費(fèi)時(shí)間（雙拼）10% 10% 10% 10%20%40%0%10%20%30%40%50%1 2 個(gè)月2 3 個(gè)星期3 個(gè)月以上當(dāng)天 23天1 個(gè)月左右看房到購買花費(fèi)時(shí)間（端戶）% %% %% %%%%%%%%2 3 個(gè)月1 個(gè)星期 1 2 個(gè)月 3 個(gè)月2 3 個(gè)星期1 個(gè)月左右看房到購買花費(fèi)時(shí)間（中間戶）75%13% 13%0%20%40%60%80%23個(gè)星期 3個(gè)月以上 23天大湯客戶購房時(shí)間 23個(gè)星期以上 與景院別墅客戶購房時(shí)間相比，大湯客戶要花費(fèi)較長的時(shí)間考慮，當(dāng)天上門成交的比例較低，總價(jià)高是一方面的原因，另外一方面則需要在下一個(gè)階段加強(qiáng)大湯客戶產(chǎn)品的認(rèn)知以及整個(gè)區(qū)域價(jià)值和社區(qū)價(jià)值的認(rèn)同。 客戶深度分析 大湯別墅 認(rèn)知途徑（雙拼）短信49%其他親友推薦13%業(yè)主介紹38%認(rèn)知途徑（端戶）戶外廣告牌18%短信18%其他親友推薦27%業(yè)主介紹37%認(rèn)知渠道（中間戶）短信87%業(yè)主介紹13%雙拼、端戶產(chǎn)品客戶業(yè)主介紹為主；中間戶客戶短信為主 購買雙拼及端戶的客戶多為自住類型的客戶，業(yè)主介紹和短信效果明顯；中間戶客戶多為投資客戶湖，短信效果明顯，在下階段的推廣中，除了加強(qiáng)對對老業(yè)主推廣外，針對投資客戶可以利用“戶型、品牌、升值潛力”的內(nèi)容吸引投資客戶上門。 客戶不認(rèn)同點(diǎn) —— 交通便利性、地理位臵、區(qū)域環(huán)境 與景院別墅客戶的看法基本一致，說明成交的豪宅客戶對于地段及區(qū)域也是非常在意，因此在下階段的推廣中，還是不能忽視對“區(qū)域價(jià)值”的重新梳理。 與景院別墅的客戶相比，工作區(qū)域在龍崗的客戶購買雙拼的比例較大，說明工作在龍崗的客戶（與本項(xiàng)目地緣相近）經(jīng)濟(jì)實(shí)力差異很大，這與客戶經(jīng)營公司的規(guī)模有關(guān)，在下階段的推廣中，除了福田的企業(yè)主之外，對龍崗區(qū)域的推廣中，要針對更高端的企業(yè)主。除了有 1位客戶是純投資客之外，其他客戶均是自住客戶，他們看中開發(fā)商品牌、商業(yè)配套，認(rèn)為周邊環(huán)境和區(qū)域環(huán)境差。 本項(xiàng)目工作區(qū)域在福田的客戶，目前居住面積集中在 200平米下，居住比較分散，香蜜湖客戶不多，僅有 2位，其他均分散在八卦嶺、中心區(qū)周邊社區(qū)，這些社區(qū)檔次一般。 目前居住面積1 1 12 23460123456710 0平米21 5平米70 0平米18 0平米24 5平米15 0平米12 0平米20 0平米目前居住面積： 大湯客戶目前居住面積差異較大， 100700平米之間都有，大部分客戶目前居住面積為 200