第九章分銷策略(參考版)
2025-02-21 13:32本頁面
【正文】 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 21分 17秒 23:21:179 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 11時(shí) 21分 17秒 23:21: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :21:1723:21Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 21分 17秒 23:21:179 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :21:1723:21:17March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :21:1723:21Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 21分 17秒 23:21:179 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :21:1723:21:17March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :21:1723:21Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 分工 ：格力促銷，合資公司分銷、售后服務(wù) ? 優(yōu)點(diǎn) ：消除了批發(fā)商的價(jià)格戰(zhàn)和品牌經(jīng)營的短期行為 ? 缺點(diǎn) ： 股份銷售公司的管理難度大、零售商毛利低 1/22/2023 32 Marketing Copyright by Hunagjing 蘇寧模式 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 1/22/2023 33 Marketing Copyright by Hunagjing 分析 ? 蘇寧原是南京的空調(diào)經(jīng)銷商， 19902023年，從銷售幾百萬到 30億，擁有 13個(gè)銷售分公司的大型商業(yè)機(jī)構(gòu)。 摘自 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 2023， 10， 8， 12版 1/22/2023 25 Marketing Copyright by Hunagjing 評(píng)價(jià)渠道成員 ? 銷售額、存貨水平 ? 返款 ? 向顧客的交貨時(shí)間 ? 對(duì)損壞商品的處理 ? 服務(wù) ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1/22/2023 26 Marketing Copyright by Hunagjing 美的模式 美的 公司 美的分公司 美的分公司 美的分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 零售商 1/22/2023 27 Marketing Copyright by Hunagjing 分析 ? 資金 ：經(jīng)銷商在銷售淡季需預(yù)付貨款可在進(jìn)貨價(jià)格上享受 1030%折扣 ? 分工 ：批發(fā)商分銷，制造商促銷，共同承擔(dān)售后服務(wù) ? 優(yōu)點(diǎn) ：營銷成本低、利用批發(fā)商資金、渠道滲透能力強(qiáng) ? 缺點(diǎn) ：價(jià)格混亂、渠道不穩(wěn)定 1/22/2023 28 Marketing Copyright by Hunagjing 海爾空調(diào)模式 海爾 空調(diào) 海爾工貿(mào)公司 專賣店 大商場(chǎng) 零售商 零售商 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 批發(fā)商 零售商 1/22/2023 29 Marketing Copyright by Hunagjing 分析 ? 挑戰(zhàn)者 ? 依靠百貨商店 ? 分工 ：海爾承擔(dān)了絕大部分責(zé)任，店面設(shè)計(jì)、促銷、庫存、市場(chǎng)推廣、售后等。飛利浦還應(yīng)該有別的方案。飛利浦 10億多的銷售額還不足以建立自己的銷售渠道，目前所用的是辦事處加經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商畢竟不是自己的親人，他們各懷異心在所難免。但經(jīng)銷商卻認(rèn)為“伙伴計(jì)劃”使經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴感。如果經(jīng)銷商的系統(tǒng)與飛利浦對(duì)接，飛利浦就可以將營銷網(wǎng)絡(luò)握于股掌之中。到時(shí)候飛利浦照明的電腦系統(tǒng)將和寶供的系統(tǒng)相連 1/22/2023 24 Marketing Copyright by Hunagjing ? 從飛利浦收到經(jīng)銷商的定單，到經(jīng)銷商收到飛利浦的貨，整個(gè)過程都會(huì)在電腦系統(tǒng)中顯示，飛利浦照明就可以控制整個(gè)分銷渠道，不僅提高了服務(wù)質(zhì)量，也縮減了送貨成本，飛利浦照明的另一個(gè)計(jì)劃是從明年開始和經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的另一個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)接。 為了使整個(gè)分銷體系更加順暢透明，飛利浦照明不久又將啟用第三方物流作為自己的分銷物流外包商。 飛利浦照明花重金請(qǐng)來了國際知名咨詢公司普華永道， 為經(jīng)銷商做公司內(nèi)部流程改造；同時(shí)請(qǐng)國內(nèi)有友軟件為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)內(nèi)部流程軟件。 飛利浦想到用“伙伴計(jì)劃”來“動(dòng)之以情”。 19971998飛利浦照明的銷售量陷入了停滯，銷售額始終徘徊在 78億，飛利浦
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