第九章分銷策略-wenkub.com
2025-02-17 13:32 本頁面
【正文】 2023年 3月 下午 11時(shí) 21分 :21March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:21:1723:21:1723:21Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 21分 17秒 下午 11時(shí) 21分 23:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 9日星期四 下午 11時(shí) 21分 17秒 23:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:21:1723:21:1723:213/9/2023 11:21:17 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 11時(shí) 21分 :21March 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 23:21:1723:21:1723:21Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 2023年開始在全國建立了幾百家家電連鎖銷售企業(yè) ? 2023年 3月，出資 1500萬控股合肥飛歌空調(diào)公司（定牌生產(chǎn)）蘇寧牌空調(diào) ? 分工 ：經(jīng)銷商承擔(dān)完全的市場責(zé)任，制造商只是單純的制造行為 ? 優(yōu)點(diǎn) ：制造商的生產(chǎn)效率提高，有成本優(yōu)勢，經(jīng)銷商利潤水平提高 ? 缺點(diǎn) ：制造商利潤低下、成本壓力大、市場風(fēng)險(xiǎn)大 經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)增大 1/22/2023 34 Marketing Copyright by Hunagjing ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。如經(jīng)銷商參股，和經(jīng)銷商接成共同利益體，但此類方案由興到衰的前車之鑒頗多。 經(jīng)銷商和飛利浦之間你來我往的控制和反控制像一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭的目的是對網(wǎng)絡(luò)和資源的控制。它想借電腦網(wǎng)絡(luò)之手控制銷售隊(duì)伍。另一個(gè)重要改革是飛利浦照明馬上會把自己的部分銷售物流外包給寶供去做，寶供遍及全國的電腦網(wǎng)絡(luò)將同時(shí)把飛利浦照明和經(jīng)銷商聯(lián)系在一起。飛利浦必須拿出對策來吸引經(jīng)銷商。 問題： 隨著國內(nèi)低價(jià)照明產(chǎn)品的崛起，價(jià)格逐漸成了制勝之道，為了贏得市場，飛利浦不得不壓低零售價(jià)，經(jīng)銷商的毛利于是隨之縮減，巨大的差價(jià)優(yōu)勢已成過往煙云，靠什么去推動經(jīng)銷商的積極性 1/22/2023 23 Marketing Copyright by Hunagjing 續(xù) 經(jīng)銷商隊(duì)伍在逐漸擴(kuò)大，其中的成員良莠不齊，同床異夢者甚多，飛利浦該怎樣控制和規(guī)范經(jīng)銷商？ 飛利浦一直對終端市場較為漠視，經(jīng)銷商幾乎控制了所有的終端市場資源，飛利浦該如何去獲得市場信息？又該如何去開拓終端市場資源？ 飛利浦越來越多地受到國內(nèi)低價(jià)照明產(chǎn)品的沖擊。經(jīng)銷商興高采烈，飛利浦則拍手稱快。對經(jīng)銷顧客希望從他那買到的任何產(chǎn)品都感興趣，試圖把他的供應(yīng)物組成一個(gè)品目族，而不是個(gè)別商品的品目。 23， 9版 1/22/2023 10 Marketing Copyright by Hunagjing 消費(fèi)者渠道偏好調(diào)查 便利店 電話 超市 因特網(wǎng) 郵購 百貨商店 專賣店 銷售代表 我決不會使用這種方式購買 如果提供了這種方式，我會考慮 我還沒有使用它，但有可能使用 我已通過這種渠道購買 渠道 偏好 1/22/2023 11 Marketing Copyright by Hunagjing 產(chǎn)品特征 ? 對保質(zhì)要求高 ? 單位價(jià)值的高低 ? 產(chǎn)品體積與重量 ? 產(chǎn)品的技術(shù)含量 ? 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品與專用產(chǎn)品 ? 新產(chǎn)品 ? 政府政策規(guī)定 ? 產(chǎn)品生命周期 1/22/2023 12 Marketing Copyright by Hunagjing 產(chǎn)品生命周期 ? 引入期：專業(yè)渠道 ? 成長期：高銷售額渠道，百貨、連鎖店 ? 成熟期：低成本渠道，大眾化商店、超市 ? 衰退期：更低成本渠道，郵購， 1/22/2023 13 Marketing Copyright by Hunagjing 其他特性 ? 中間商特征 ? 企業(yè)特性：規(guī)模、 ? 競爭者渠道 ? 環(huán)境因素 ? 法律：如傳銷在中國是違法的 1/22/2023 14 Marketing Copyright by Hunagjing 分銷渠道的選擇策略 ? 直接銷售渠道： 銷售代表和區(qū)域銷售隊(duì)伍 ? 間接銷售渠道 ：借助中間商 ? 直接營銷 ：電話營銷、直接郵購、因特網(wǎng)等 ? 廣泛分銷策略 日用品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化程度高的產(chǎn)品 ? 有選擇的分銷策略 在一定的市場中選擇少數(shù)幾個(gè)中間商。所有的廣告畫面突出不同的水帶來不同的肌膚，美女與水天然結(jié)合，給人以強(qiáng)烈的視覺沖擊力。這與專業(yè)藥店的形象不謀而合，事實(shí)上在藥店做銷售反而給消費(fèi)者一個(gè)更加專業(yè)化的健康形象，而這種建立在消費(fèi)者心中的形象是做任何宣傳都達(dá)不到的效果。薇姿的成功，在很大程度上得益于進(jìn)入藥店這一營銷模式。第十章 分銷策略 ? 渠道概述 ? 渠道選擇 ? 渠道管理 1/22/202
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