【正文】 ?！伴L”部為基本的投資成本回收。制定藍海戰(zhàn)略需要站在深度的市場供需分析的基礎上，同時，藍海戰(zhàn)略的執(zhí)行伴隨著高的風險性和高的收益空間。相對而言，買方需求因技術(shù)與產(chǎn)品等因素，集中過多競爭者，出現(xiàn)紅海市場局限。因與競爭對手形成的 差異，成為產(chǎn)品的專一價值形態(tài)，才能有清晰的市場認知形態(tài)，從而有購買的可能，換之，如果客戶對產(chǎn)品認知與性價比判斷處于模糊狀態(tài)是無法決定購買，讓客戶最有效形成判斷的，無疑是通過競爭對比而形成。地產(chǎn)策劃慣用說法為“造勢 、借勢、趁勢”。是差別與常規(guī)策劃的決勝性要求。 （ 8）、 USP 理論： 愿意是“要對消費者說一個獨特的銷售主張”。領導者意思是說作為行業(yè)的領頭者姿態(tài)；挑戰(zhàn)者則是處于第二三地位時候?qū)︻I導者的挑戰(zhàn)；市場追隨者則是跟著市場潮流及時 調(diào)整戰(zhàn)術(shù)方針；利基者戰(zhàn)略則是專供小部分利益，做深做透。地產(chǎn)策劃實操過程中，對開發(fā)商的包裝炒作也是因為這個原理。相對 4P理論， 4C理論一切是以客戶為出發(fā)點。 （ 4）、 4P 理論： 指產(chǎn)品 Product 、價格 Price、分銷 Place、促銷 Promotion，指出了產(chǎn)品營銷的重要環(huán)節(jié)。 （ 3）、羊群效應 ：羊群效應是指人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，也被稱為“從眾效應”。 （ 2）、木桶 定律： 盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的。 閱讀資料（二） 《對策劃提升有幫助的十二個著名理論》 （ 1）、品牌形象論 ：廣義上，品牌形象為廣告創(chuàng)意形態(tài)的產(chǎn)物，實際上客戶的品牌購買行為，更多是希望購買到承諾，所以品牌形象理論衍生成客戶潛意識中品牌好感。其實就是人對一項負責事物的認知過程，運用 CIS 理論幫助進行策劃的深度整合。 策劃的實操指導在于對目標客戶的需求分層，從而預知客 戶的品味與喜好。它們是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。 策劃的實操指導在于不只要讓產(chǎn)品與客戶定位，并要求項目在客戶購買中占據(jù)第一位。傳播層次上，與客戶需求形成第一關(guān)聯(lián)；購買行為上，力求成為客戶購買形成 首要考慮。 策劃的實操指導在于站在交叉分析的基礎上， 條理出項目策略方向。策劃的實操運用主要在于對做事方法方式的指導。通用做為初階策劃人員的最基本邏輯思路培訓。 （ 2）、每周的來電來訪及時統(tǒng)計，特別是每次的新廣告發(fā)布 3 天內(nèi)的來電來訪統(tǒng)計分析，及時檢討廣告或者媒介的有效性。 銷售道具： （ 1）、電腦、打印機、銷售電話、名片等 （ 2）、銷售發(fā)料夾：包括項目效果圖、區(qū)域交通圖、區(qū)域配套圖等等，根據(jù)案場實際需要進行內(nèi)容整合，在整個產(chǎn)品介紹流程完之后 ，客戶坐到洽談桌后，輔助業(yè)務的開展。 （ 4）、統(tǒng)一說辭在市場導入期相對非常重要，需要統(tǒng)一的說辭窗口，才能得到相對科學的市場反饋，成為后續(xù)營銷的導向。 （ 3）、銷售行為規(guī)范準則：包括了整個流程中的每個環(huán)節(jié)標準規(guī)則，是協(xié)助團隊 管理的工具。 ? 其他： 表格表單，如客戶登記表、市場調(diào)查表、請假單、報銷單、離職單等；工作問題反應程序，如請假程序、客戶問題逐級反映等。 ? 排休安排： 分時期安排休息。 （ 2）、人員招聘： ? 會適當考慮新老搭配、和男女比例，一般 1 男 3 女 ? 有時候會通過人員拉人員的方式進行招聘（如大友富的外拓也進行外圍招聘） （ 3）、制度化管理： ? 售樓處管理條例： 著裝制度、考勤制度、輪班制度、衛(wèi)生制度、獎懲制度等，依案場實際情況訂定積分或者現(xiàn)算，靈活運用是團隊激勵的武器。 ? 銷售人員：在預估業(yè)務接待工作量之后，平衡房源業(yè)績，可以初步預估單個銷售人員收入水平，從而概算出基本銷售人員的人數(shù)（大友富外拓部隊同理進行統(tǒng)籌人數(shù)需求） ? 售后與策劃：同理，根據(jù)案量工作 量確定人數(shù)。 （二）、市場導入期銷售執(zhí)行主要工作： “ 團隊建設、業(yè)務培訓、銷售道具、信息化管理 ” 四大部分。 ? 沒有融入項目信息或者制作時沒有考慮到增加項目標志 的制作時間。如無紡布有凹凸紋理，但是圖設計的細線條過多，成品將很難看。 手提袋 ? 項目移動的小看板，一般一面是案名電話、一面是項目概念。 ? 戶型美化時，家具實用性不強，顏色與版面不搭調(diào)。 戶型卡 ? 符合項目訴求的戶型命名，可以一定程度上提升感覺。 ? 折頁使用紙張過厚且沒有覆膜，容易折斷。 ? 內(nèi)容跳躍混論，影響閱讀順暢。 ? 正面主標不夠煽情或者信息冗長沒有經(jīng)過設計修飾出協(xié)調(diào)感。 ? 正面主標一般是階段性信息或者主訴求賣點。 ? 信息點 歸類沒規(guī)劃好，導致信息跳躍，影響廣告效果。內(nèi)容框架客參照樓書。 ? 漏掉：廣告僅供參考，實際以合同約定為準。 ? 整體主次詳略不分。 ? 沒有開篇見題。 ? 內(nèi)容應全部包括：品牌價值、區(qū)域價值、交通、區(qū)域生活工作學習配套、社區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、社區(qū)配套、商業(yè)配套、交通圖、開發(fā)商代理商電話等強制注入信息。 ? 軟裝小物件過多等?？梢允侵髁粜偷捏w驗強化；也可以是優(yōu)勢戶型的強化；或者是缺陷戶型的修飾，平衡銷售抗性。 ? 沒有綜合考慮到交通往來群體的信息接收過程，單個版面過大或過小，無法產(chǎn)生實際的廣告賣點強化效果。 工地 圍墻看板 ? 兼顧考慮廣告效應與工地美化。 ? 洽談桌桌面透明而且沒有桌布，女性銷售人員夏天穿裙子不方便。 ? 一個售樓處多種裝修風格，或軟裝搭配雜亂，或者燈光效果差。 ? 內(nèi)部分區(qū)規(guī)劃不合理，沒有結(jié)合銷售流程，實用性差，妨礙銷售開展。資料架、燈箱展板、易拉寶展架、吊旗等。區(qū)域模型、交通模型、社區(qū)模型、樓體模型、戶型模型等。符合樓盤 整體風格的硬軟裝，電視音響等綜合配套?？嘏_、洽談區(qū)、貴賓區(qū)、辦公區(qū)、財務區(qū)等。兼顧考慮售樓處的廣告?zhèn)鞑バЧ?，有的開發(fā)商會計算租賃售樓處的成本與一塊戶外看板的成本。 ? 沒有考慮到人群滯留時間的長短，廣告篇幅過長或過段。 ? 信息主次不分，優(yōu)勢信息應前置去吸引受眾體往下觀看。 ? 內(nèi)容有限，可傳遞的信息有限。 ? 時段選擇不符合目標群體生活習性，如針對商務人群進行午間廣告。 TV/RD ? 方式靈活，可進行短暫性演繹。 ? 過于強調(diào)創(chuàng)意而