【正文】 CALL客（ ）全年持續(xù)性的高端客戶資源 CALL客進(jìn)行時(shí)間：全年持續(xù)客群：業(yè)主、到訪及來電客戶、私企業(yè)主等高端資源主題：根據(jù)各階段銷售主題而定推廣策略216。 報(bào)版推廣（ ）推廣策略216。本案奧體22KM業(yè)主巴士路線圖業(yè)主巴士針對(duì)沈陽我們做了報(bào)廣、短信、戶外、車體以及較多的客戶攔截動(dòng)作那么，針對(duì)撫順除了聯(lián)動(dòng)金域國際我們還應(yīng)該做些什么？項(xiàng)目 SWOT分析（撫順）F（ Features/fact） : 項(xiàng)目本身的特性 /屬性A（ Advantages） ：相對(duì)于競爭對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢B（ Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益 /價(jià)值我有什么我好在哪兒我能給你帶來什么價(jià)值核心賣點(diǎn)梳理（ FAB分析）項(xiàng)目策略推導(dǎo)（撫順）核心賣點(diǎn)梳理（ FAB分析）項(xiàng)目策略推導(dǎo)（撫順）撫順：傳遞萬科園區(qū)居住感受：主題：萬科現(xiàn)房園區(qū)，醇美綻放！? 萬科園區(qū)居住感受? 共享 “ 高端圈層 ” 社區(qū)生活? 萬科物業(yè)小故事主要推廣媒介：遼沈晚報(bào)（撫順版）、撫順日?qǐng)?bào)投放次數(shù)：12次216。 車次： 渾南每小時(shí)對(duì)發(fā)216。 2023沈陽必然是項(xiàng)目的終極出路，解決沈陽客戶對(duì)于項(xiàng)目的心理距離將變得至關(guān)重要，業(yè)主巴士的開通勢在必行216。由于項(xiàng)目業(yè)主多有經(jīng)常往返沈撫兩市之間這一共性，建議以雷鋒號(hào)為載體對(duì)其乘客進(jìn)行項(xiàng)目推廣；雷鋒號(hào) 2023年將增加項(xiàng)目至奧體新線路將更加有利于客戶導(dǎo)入主題：沈陽萬科最具性價(jià)比樓盤、現(xiàn)房園區(qū)、高端居住感受、新品加推等方式一方式二方式三方式一：對(duì)雷鋒號(hào) 座椅靠背 進(jìn)行包裝；方式二：對(duì) 車載電視 進(jìn)行廣告植入；方式三：在雷鋒號(hào)內(nèi)部 窗戶上側(cè) 貼宣傳海報(bào)；216。216。 渾南公交站牌（ ）公交站牌可以更有針對(duì)性的對(duì)競品項(xiàng)目客戶和商圈人群進(jìn)行有效攔截，建議 13年在渾南針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行公交站牌投入建議投放地點(diǎn)： ； 心； ； 東郡前投放主題： 萬科品牌、沈陽萬科最具性價(jià)比樓盤、低起價(jià)、小戶型、區(qū)域發(fā)展等等投放時(shí)間： 210月持續(xù)預(yù)算： 11萬（ *9*4）推廣策略ABCD本案奧體中心 渾南大道方案二方案二位置位于 沈撫二號(hào)公路與四環(huán)路交匯處 ，四環(huán)暫未通車，此處是東陵途徑高坎橋去往撫順市內(nèi)的必經(jīng)之路，可在圖示位置樹立導(dǎo)視，可對(duì)由濱河路直接去往撫順市中心往返于沈撫兩市的客戶起到較強(qiáng)昭示與攔截作用。廣播（尤其是交通廣播臺(tái)）為車主較為關(guān)注的媒體，因此建議 13年增加對(duì)廣播推廣的投入）投放主題： 沈陽萬科最具性價(jià)比樓盤、區(qū)域發(fā)展、周邊配套呈現(xiàn)、新產(chǎn)品推出、樣板間開放等投放時(shí)間：盡量選在每天早晚高峰時(shí)段頻道選擇：以交通廣播優(yōu)先投放客群：私家車主、司機(jī)、乘客等216。 CALL客（ ）沈陽全年持續(xù)沈陽高端客戶及競品客戶等資源進(jìn)行CALL客進(jìn)行時(shí)間：全年持續(xù)推廣策略推廣策略216。 報(bào)紙推廣（ ）推廣策略216。大型聯(lián)動(dòng)活動(dòng)組織周末大型活動(dòng)，地點(diǎn)選擇藍(lán)灣一天，國際一天，每場活動(dòng)的參與客戶均能獲得萬科聯(lián)動(dòng)積分，按月、季度得分排名對(duì)客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)回饋增強(qiáng)兩項(xiàng)目業(yè)主或客戶歸屬感，以獎(jiǎng)勵(lì)吸引客戶到場參與暖場活動(dòng)，提升項(xiàng)目人氣藍(lán)灣 ——國際聯(lián)動(dòng)方案既然針對(duì)沈陽和撫順我們是兩個(gè)項(xiàng)目那么，我們?nèi)绾味ㄎ贿@ “ 兩個(gè)項(xiàng)目 ” ？指導(dǎo)下一步推廣！打破項(xiàng)目原有概念模糊的形象；針對(duì)沈陽、撫順分別重塑形象撫順推廣重點(diǎn)突出項(xiàng)目高品質(zhì)及高端居住感受沈陽推廣重點(diǎn)突出最具性價(jià)比的萬科樓盤以及區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢先破而立 雙管齊下推廣策略項(xiàng)目 SWOT分析（沈陽）F（ Features/fact） : 項(xiàng)目本身的特性 /屬性A（ Advantages） ：相對(duì)于競爭對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢B（ Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益 /價(jià)值我有什么我好在哪兒我能給你帶來什么價(jià)值核心賣點(diǎn)梳理（ FAB分析）項(xiàng)目策略推導(dǎo)（沈陽）核心賣點(diǎn)梳理（ FAB分析）項(xiàng)目策略推導(dǎo)（沈陽）沈陽：宣傳萬科高品質(zhì)及項(xiàng)目超高性價(jià)比：主題：沈陽萬科最具性價(jià)比項(xiàng)目！? 超高性價(jià)比? 金色系高端產(chǎn)品定位? 新城無限發(fā)展?jié)摿χ饕茝V媒介：遼沈晚報(bào)、華商晨報(bào)、沈陽日?qǐng)?bào)等投放次數(shù)：12次216。藍(lán)灣 ——國際聯(lián)動(dòng)方案以活動(dòng)做為聯(lián)動(dòng)的另一個(gè)主要方式，模糊客戶對(duì)兩項(xiàng)目的界限，大幅提升周未案場人氣。聯(lián)動(dòng)一旦開展成功，既能提升萬科大社區(qū)知名度，又能促進(jìn)兩個(gè)項(xiàng)目的銷售及蓄客，還能節(jié)省大量的渠道經(jīng)費(fèi)，如此一石三鳥之計(jì)，我們將其命名為 ——藍(lán)灣 ——國際聯(lián)動(dòng)思路將客戶資源做最大化利用，能有效避免部分客戶流失，兩項(xiàng)目的產(chǎn)品也能進(jìn)行有效的資源互補(bǔ)，滿足客戶的多種需求，讓客戶擁有更多選擇。同時(shí)，利用業(yè)主答謝，維系老業(yè)主的關(guān)系。沈陽訴求方向： 萬科、多層、性價(jià)比撫順訴求方向：多層 、現(xiàn)房、湖畔、新城推售分解 ——第二階段2月 7月6月 8月 10月 11月1月 12日2洋房3月 4月 9月5月 12月目標(biāo)達(dá)成1月6月 8日10洋房7月 6日2期開盤10月 5日7小高8月 6日2小高第三階段目標(biāo)：金額 年底庫存清理，業(yè)主維系為主旋律 1112月份為三階段，利用 1期交房的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，開展一系列的業(yè)主維系活動(dòng)。以嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)把控進(jìn)行。（ 4）其他媒體 ——借勢金域國際，打差異化內(nèi)容，依然主打多層產(chǎn)品，現(xiàn)房、高性價(jià)比、新區(qū)發(fā)展。推廣配合：（ 1）戶外 ——以渾南大道兩側(cè)，重點(diǎn)競品項(xiàng)目為主要的戶外展示地點(diǎn)，重點(diǎn)針對(duì)渾南昭示性較強(qiáng)的核心戶外。216。（ 2）新品：216。 7月 6日二期開盤，后續(xù)以 ，以有軌電車運(yùn)行，景觀軸開放為主要節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行推廣宣傳和活動(dòng)召集。喜迎春分216。婦女節(jié)感恩216。老帶新216。當(dāng)月執(zhí)行優(yōu)惠名目包括：216。（ 2）買房送健康：與保險(xiǎn)公司合作，活動(dòng)期間購房可享受，贈(zèng)送十年健康療養(yǎng)基金活動(dòng)，可抵相同金額的購房款。時(shí)間： 2月 15日 2月 28日216?；顒?dòng)內(nèi)容：（ 1）婦女節(jié)感恩活動(dòng)：活動(dòng)期間購房，即可享額外 5%優(yōu)惠（ 2）買房送名表：活動(dòng)期間購買指定款式的頂級(jí)名表，可抵相同金額的購房款（最高限額不超過 10萬，根據(jù)產(chǎn)品線制定不同上線）（ 3）沈陽建筑大學(xué)團(tuán)購：沈陽建大員工購房享 5%團(tuán)購優(yōu)惠。歐洲十日游目標(biāo)： 4037平； 2023萬優(yōu)惠釋放方案第一季度優(yōu)惠釋放3月優(yōu)惠活動(dòng)節(jié)點(diǎn)婦女節(jié)感恩活動(dòng)和買藍(lán)灣送名表活動(dòng)：216。買房送家電216。東芝電梯團(tuán)購216。新春五重禮216。（ 2）新春歐洲游：活動(dòng)期間前往歐洲十國旅游，可抵相同金額的購房款。時(shí)間： 2月 1日 1月 13日216。吉祥臘八216。元旦有禮216。老帶新216。（最高限額不超過 10萬，根據(jù)產(chǎn)品線制定不同上線）（ 3）東軟團(tuán)購：東軟員工購房享受 5%優(yōu)惠當(dāng)月執(zhí)行優(yōu)惠名目包括：216。時(shí)間： 1月 19日 1月 31日216?；顒?dòng)內(nèi)容：（ 1）元旦有禮：活動(dòng)期間購房，即可享額外 5%優(yōu)惠（ 2）買家具抵房款：活動(dòng)期間在紅星美凱龍商場買家具，可抵相同金額的購房款。銷售風(fēng)險(xiǎn)把控第一季度優(yōu)惠釋放1月優(yōu)惠活動(dòng)節(jié)點(diǎn)元旦有禮活動(dòng)、買家具抵房款和團(tuán)購：216。216。216。216。216。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法 ——嚴(yán)格把控216。216。216。216。沈陽訴求方向：萬科、湖畔、現(xiàn)房、超低起價(jià)撫順訴求方向：高端、現(xiàn)房、新城、核心推售分解 ——第一階段優(yōu)惠釋放方法 ——靈活多樣216。推廣配合：（ 1）戶外 ——加強(qiáng) 沈撫大道 ， 渾南大道 ， 高坎大橋 等重點(diǎn)區(qū)域沈陽客戶攔截（ 2）短信 ——主打性價(jià)比優(yōu)勢，針對(duì) 沈陽渾南 、 大東客戶 進(jìn)行短信轟炸（ 3）網(wǎng)絡(luò) ——聯(lián)合 新浪樂居 、 搜房網(wǎng) 等核心網(wǎng)站，舉辦 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購 活動(dòng)及各階段 “ 商家聯(lián)合 ”優(yōu)惠活動(dòng)宣傳（ 4）其他媒體 ——借勢金域國際，大差異化內(nèi)容，主打現(xiàn)房、高端、新區(qū)發(fā)展。（ 3）客戶推薦：加大客戶推薦力度，重點(diǎn)放在 新客戶和新成交業(yè)主 上。2210萬2023萬2429萬2122萬2345萬2935萬6361萬5989萬 4227萬6818萬3035萬1381萬上市產(chǎn)品新品集中 年底維護(hù)期節(jié)點(diǎn)配合4日 13日4洋房有軌電車試運(yùn)行有軌電車正式運(yùn)行景觀軸開放 1期入住全運(yùn)會(huì)活動(dòng)春季房交會(huì)推售分解 ——全年指標(biāo)分解109活動(dòng)方案：（ 1）情人節(jié)、過年歸家購婚房 ——（ 2月初 ~4月底）（ 2）有軌電車試運(yùn)行 ——（ 3月 3日 ~4月中旬）（ 3）撫順萬科司慶月 ——（ 3月 1日 ~3月 30日） 客戶策略：（ 1）內(nèi)部認(rèn)購：針對(duì) 萬科員工 ， 合作方內(nèi)部員工 展開內(nèi)部認(rèn)購，釋放優(yōu)惠價(jià)格。發(fā)展之路 ——策略制定2月 7月6月 8月 10月 11月1月 12日2洋房3月 4月 9月5月 12月目標(biāo)達(dá)成1月6月 8日10洋房7月 6日2期開盤10月 5日7小高8月 6日2小高第一階段目標(biāo)：金額 集中去化一期庫存產(chǎn)品，重點(diǎn)去化一期裝修現(xiàn)房庫存 16月份為第一階段，主要通過線下渠道集中去化庫存產(chǎn)品，通過 團(tuán)購、內(nèi)部認(rèn)購、多重優(yōu)惠活動(dòng) 等方式進(jìn)行價(jià)格和優(yōu)惠的釋放。2洋房和小高：為在產(chǎn)品形式和總價(jià)段上加以區(qū)隔，洋房和小高建議調(diào)整為清水房，以減小成本投入，并突出性價(jià)比優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)快速去化。洋房產(chǎn)品產(chǎn)品力較強(qiáng)，現(xiàn)房展示優(yōu)勢明顯， 建議適當(dāng)加推 ，以進(jìn)行產(chǎn)品線和總價(jià)段的補(bǔ)充，但 需要做適當(dāng)調(diào)整 。根據(jù)現(xiàn)有情況判斷，去化率不會(huì)有大幅度改變，新品小高 原則上不建議加推 。有大局觀面對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)清困難懷揣希望面對(duì)危機(jī)我們應(yīng)該冷靜，并作出調(diào)整。生存之道 ——庫存產(chǎn)品策略104從整盤的角度出發(fā)，我們需要 新品盤活庫存 ，決不能坐以待斃！現(xiàn)有庫存產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)滯銷，且現(xiàn)狀已經(jīng)無法改變，可調(diào)整空間較小 。149167平產(chǎn)品盡快開放 149樣板間；在現(xiàn)有優(yōu)惠基礎(chǔ)上，針對(duì) 167產(chǎn)品制定特特別的買房送家具活動(dòng)。庫存產(chǎn)品總價(jià)均高于去化產(chǎn)品總價(jià)，庫存優(yōu)惠需要加大。一季度銷售庫存 6500萬 2023年全年住宅實(shí)現(xiàn)： 銷售套數(shù) 107套 銷售面積 13009平 銷售金額 24710121185236913 16151413年交付庫存12年交付庫存可加推新品與 2023年相比， 2023年目標(biāo)存在極大挑戰(zhàn)，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？2023年全年住宅實(shí)現(xiàn)： 銷售套數(shù) 107套 銷售面積 13009平 銷售金額 推售策略 ——分析結(jié)論從去化情況分析我們可以得出以下結(jié)論：低總價(jià)剛需產(chǎn)品是項(xiàng)目去化絕對(duì)主力 6890萬間的成交總價(jià)段出現(xiàn)空擋，客戶出現(xiàn)分流 90110萬總價(jià)段產(chǎn)品沖突明顯，單一產(chǎn)品去化率較低推售策略 ——分析結(jié)論推售策略 ——庫存分析從庫存情況分析我們可以得出以下結(jié)論：低總價(jià)產(chǎn)品庫存略顯不足。全年實(shí)現(xiàn)一期庫存去化 2億元216。推售策略全年目標(biāo)：簽約金額 4億全年一期庫存去化 2億上半年庫存消化 一季度銷售庫存 6500萬一、推售目標(biāo)二、 2023年去化分析三、 2023年供應(yīng)分析四、 2023年推售原則及策略五、 2023年推售分解推售策略2023全年目標(biāo)：216。216。216。216。促銷策略營銷策略那么，如何排期完成上半年高層及洋房二三樓庫存清盤的任務(wù)，以及蓄客目標(biāo)的擬定 ……集中攻克，各個(gè)擊破先易而后難216。活動(dòng)策略? 通過對(duì)小區(qū)綠化的完善、景觀軸的貫穿以及對(duì)東部商業(yè)街的包裝昭示展示，提升客戶購買信心。? 線下推廣以渠道挖掘圈層客戶及地緣性剛需客戶為主。從萬科園區(qū)居住感受，到萬科物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，現(xiàn)房園區(qū)，區(qū)域發(fā)展及園區(qū)景觀為支撐點(diǎn)措施：開通項(xiàng)目到有軌電車站業(yè)主巴士，與雷鋒號(hào)洽談萬科業(yè)主乘坐雷鋒號(hào)優(yōu)惠補(bǔ)貼，推廣著力突出區(qū)域發(fā)展及性價(jià)比優(yōu)勢措施：政府行為無力改變，可聯(lián)合周邊其他開發(fā)商共同炒作區(qū)域發(fā)展，提高區(qū)域整體來人量到訪客戶 ——應(yīng)對(duì)措施PART 1 2023年?duì)I銷總結(jié)PART 2 2023客戶群分析PART 3 2023年市場環(huán)境分析PART 4 2023年問題與難點(diǎn)梳理PART 5 2023年?duì)I銷策略及執(zhí)行目 錄 PART 6 現(xiàn)場服務(wù)及銷售團(tuán)隊(duì)提升方案如何最有效實(shí)現(xiàn)與金域國際銷售互動(dòng)？如何實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)訪最大化？如何提高成交比？策略原則：精、準(zhǔn)、互動(dòng)營銷策略? 線上線下并重，沈陽、撫順分開。本案對(duì)比長青板塊項(xiàng)目來看，具備一定的競爭實(shí)力，若能在價(jià)格、配套等方面進(jìn)一步引導(dǎo)，有導(dǎo)入沈陽客戶的機(jī)會(huì)。沈撫新城剛需競爭日趨激烈，本案產(chǎn)品、