十三章促銷策略(參考版)
2025-02-20 00:30本頁面
【正文】 三、國際市場營業(yè)推廣需要注意的問題 國際法規(guī)和各國的法律對銷售促進的限制 規(guī)定適當?shù)匿N售促進成本，合理運用銷售促進手段 了解各國行之有效的銷售促進形式。 針對推銷人員的營業(yè)推廣的物質手段主要有：補貼、銷售競賽、提高傭金、紅利、利潤分成和贈品等等。 針對中間商和進出口商的營業(yè)推廣手段主要有：折扣、獎金、有獎推銷競賽、津貼、贈品等。二、非消費者營業(yè)推廣 1．針對中間商和進出口商的營業(yè)推廣。加入會員組織的條件可以是一次或累計購買一定數(shù)量的產品，也可以是一次性交納一筆入會費。 一、消費者營業(yè)推廣 5．惠顧獎勵 （ Patronage rewards） 是對長期或定期消費本企業(yè)產品或服務的消費者的現(xiàn)金或其它獎勵。? 獎品就是作為刺激購買某產品或服務欲望的免費或低價商品，獎品于銷售時送出。 折扣是把消費者購買和返還現(xiàn)金合為一體，相當于直接從價格上扣除一個百分比。? 除了優(yōu)惠券，企業(yè)有時也通過以舊換新的方式來促銷，它是指允許消費者利用舊產品或用過的產品作為類似優(yōu)惠券的憑證來購買企業(yè)的新產品，當然消費者需要支付一定的費用 。就許多新上市的產品而言，先要讓消費者試用、試穿、試吃、試飲，讓他們親身感受到產品的性能和質量后，才能激起其購買欲望。 國際市場營業(yè)推廣 特點：一、效果顯著二、輔助性質三、費用較高一、針對消費者的營業(yè)推廣? 針對消費者的營業(yè)推廣是直接面向消費者的促銷策略的總稱。國際市場人員的步驟和策略(4)跟蹤反饋 在理論上這一過程是與其它過程分開的，而在實踐中，對前一銷售品的跟蹤反饋可能就包含在后一推銷過程中了，也可能有一部分包含在單獨的售后服務中。 ⑤ 注意聆聽與巧妙回答。 國際市場人員的步驟和策略 (3)推銷? 技巧和策略： ① 觸發(fā)界入 ② 以客為主。國際市場人員推銷的結構 1．地區(qū)結構型2．產品結構型3．顧客結構型4. 綜合結構型 國際市場人員 推銷 的步驟和策略(1)發(fā)掘顧客? 首先要確定推銷的對象，尋找哪些人或集體可能是產品或服務的購買者。國外常設的推銷人員。 人員推銷的性質：v 定義 ：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。二、國際公共關系的任務 了解本企業(yè)在國際市場的形象和知名度 建立與公眾之間的聯(lián)系制度 建立與國內外組織的公開往來制度協(xié)助本企業(yè)的職能部門處理有關對外聯(lián)絡、宣傳和信息溝通事物協(xié)調與理順企業(yè)與社會公眾之間的關系協(xié)助處理本企業(yè)生產經(jīng)營中出現(xiàn)的問題負責處理危機事件三、 開展 國際公共關系的 程序 開展國際公共關系調查確定國際公共關系目標制定國際公共關系行動方案實施國際公共關系計劃國際公共關系效果評價常見的公共關系形式? 新聞信 News letter——大眾、雇員? 年報 Annual report——股東? 游說 Lobbying——政府? 贊助慈善公益事業(yè)和藝術體育活動 Support of charitable or civic events——大眾? 公關宣傳 Publicity——大眾互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓公關溝通有了新形式 ——電子公關 (主頁、論壇、博客、郵件列表等 )第 三 節(jié) 國際市場人員推銷 國際市場人員推銷 (international personal selling)，是指受企業(yè)委派，涉外推銷人員在國際市場通
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