【正文】 ?人才優(yōu)勢：多元化企業(yè)集團(tuán)由于其規(guī)模、聲譽(yù)，易招募高素質(zhì)的人才。 ?銀行關(guān)系：多元化企業(yè)集團(tuán)是銀行爭相貸款的對象。 矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動和每一象限內(nèi)產(chǎn)品 /企業(yè)單位業(yè)績的假設(shè)，對公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評估。 案例：競爭態(tài)勢矩陣 PAGE 59 競爭對手四導(dǎo)向分析表 ? 競爭對手的總體情況 ? 競爭對手是否滿意目前位置 ? 競爭對手將有怎樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 ? 競爭對手的薄弱之處在哪里 ? 迫使競爭對手采取最大和最有 效的報(bào)復(fù)行動的因素有哪些 競爭對手的動力是什么？ 1長遠(yuǎn)目標(biāo) 各管理階層的目標(biāo)和綜合目標(biāo) 4假設(shè) 關(guān)于自己及關(guān)于產(chǎn)業(yè)的假設(shè) 3能力 優(yōu)勢與弱點(diǎn) 競爭對手的能做什么？在做什么？ 2現(xiàn)行戰(zhàn)略 企業(yè)當(dāng)前如何競爭 ? ? 經(jīng)營單位目標(biāo) ? 母公司與經(jīng)濟(jì)單位的目標(biāo) ? 對自身的假設(shè) ? 對行業(yè)的假設(shè)判斷 ? 核心能力 ? 增長能力 ? 快速反擊能力 ? 應(yīng)變能力 PAGE 60 公司競爭地位強(qiáng)勢和弱勢的信號 競爭強(qiáng)勢信號 競爭弱勢的信號 – 重要的資源強(qiáng)勢、核心能力 – 在具有重要競爭價(jià)值的價(jià)值鏈活動上擁有的核心能力 – 很強(qiáng)的市場份額 – 領(lǐng)先開拓型或特異戰(zhàn)略 – 客戶群強(qiáng)大，忠誠度提高 – 超過平均水平的市場可見度 – 居于有力的戰(zhàn)略群體之中 – 在有吸引力的細(xì)分市場上有著很好的地位 – 差別化很強(qiáng)的產(chǎn)品 – 成本優(yōu)勢 – 平均水平之上的利潤率 – 具有創(chuàng)新精神和企業(yè)家精神的管理隊(duì)伍 – 居于能利用新興市場機(jī)會的位置 –面臨競爭劣勢 –競爭對手正在奪取自己的地位 –收入增長率居于平均水平之下 –缺乏財(cái)物資源 –在顧客中的聲譽(yù)正在下降 –產(chǎn)品開發(fā)和革新能力步入后塵 –所在的戰(zhàn)略群體注定要失去地位 –在有著很多市場機(jī)會的領(lǐng)域里能力很弱 –成本很高 –規(guī)模太小不至于成為市場的一個(gè)主要因素 –所處的狀況不能很好的應(yīng)付市場威脅 –產(chǎn)品質(zhì)量差 –在關(guān)鍵的領(lǐng)域里缺乏技能、資源和競爭能力 –比競爭對手的分銷能力要差 PAGE 61 三種基本競爭戰(zhàn)略 PAGE 62 五、業(yè)務(wù)選擇與評價(jià)工具 說 明 波士頓矩陣 安索夫要素矩陣 通用矩陣 市場吸引力矩陣 新業(yè)務(wù)選擇（多元化） 新業(yè)務(wù)進(jìn)入方式矩陣 PAGE 63 波士頓矩陣 確定哪些產(chǎn)品： ?宜于投資 ?宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤 ?宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品 從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營成效 低 高 高 相對市場份額 市場增長 低 明星 金牛 問題 瘦狗 說 明 確定某單位精確的市場實(shí)際占有率，用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位。 不同之處在于： 基于比較而涉及的競爭企業(yè)不止一個(gè)； 比較內(nèi)容包括企業(yè)內(nèi)部和外部兩個(gè)方面； 關(guān)鍵因素更為籠統(tǒng)，不包括很具體的硬數(shù)據(jù)，而且可能集中在內(nèi)部問題； 對外部因素不再像 EFE那樣分成機(jī)會和威脅兩類； 競爭企業(yè)在相同的因素上進(jìn)行比較。為了簡化，此處列出 5個(gè)關(guān)鍵因素，比實(shí)際矩陣中的因素少得多。 PAGE 51 波特 Porter五力模型 1. 供應(yīng)商能力的決定因素 ?投入的區(qū)分 ?行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商與公司的轉(zhuǎn)換成本 ?替代投入的出現(xiàn) ?供應(yīng)商的集中程度 ?銷量對供應(yīng)商的重要性 ?與行業(yè)總購買有關(guān)的成本 ?投入對成本或區(qū)分度的影響 ?行業(yè)內(nèi)公司前向整合與后向整合的威脅的比較 5. 競爭的決定因素 ?行業(yè)增長 ?固定 (存儲 )成本 /增值 ?產(chǎn)品差異 ?品牌知名度 ?轉(zhuǎn)換成本 ?集中與平衡程度 ?信息復(fù)雜程度 ?競爭對手的多樣性 ?公司股份 ?退出障礙 4. 替代產(chǎn)品威脅的決定因素 ?替代者的相對價(jià)格表現(xiàn) ?轉(zhuǎn)換成本 ?購買者使用替代品的習(xí)性 (傾向 ) 3. 購買力的決定因素 ? 討價(jià)還價(jià)手段 (因素 ) – 買方集中程度與公司集中程度 – 購買數(shù)量 – 買方轉(zhuǎn)換成本與公司轉(zhuǎn)換成本比較 – 買方信息 – 逆向整合能力 – 替代產(chǎn)品 ? 價(jià)格敏感度 – 價(jià)格 /總購買 – 產(chǎn)品差異 – 品牌知名度 – 對質(zhì)量認(rèn)識的影響 – 買方利潤 – 決策者的激勵機(jī)制 2. 進(jìn)入障礙的決定因素 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?專利產(chǎn)品區(qū)別 ?品牌知名度 ?轉(zhuǎn)換成本 ?資本要求 ?分銷渠道的獲得 ?絕對成本優(yōu)勢 – 專利學(xué)習(xí)曲線 – 必要投入的獲得 – 專利、低成本產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?政府政策 ?預(yù)期報(bào)復(fù) 2. 新進(jìn)入者 5. 行業(yè)競爭對手 競爭激烈程度 3. 買方 4. 替代者 PAGE 52 競爭者 購買者 替代者 供應(yīng)商 新進(jìn)入者 供應(yīng)商的力量 ?供應(yīng)商包括煉油廠和國際石油公司，在東南沿海主要是后者 ?供應(yīng)商規(guī)模巨大，具有全球供應(yīng)及配送能力 ?供應(yīng)商的集中度高，具有較頻繁的合謀行為 ?供應(yīng)的石油氣質(zhì)量和價(jià)格差異小 ?具有較大的后向整合威脅 進(jìn)入的障礙 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)有求巨額的投資，阻擋了一部分進(jìn)入者，但對大型企業(yè)威懾不大 ?目前品牌和聲譽(yù)的作用不大，難以建立有效的品牌進(jìn)入障礙 ?沒有向潛在進(jìn)入者發(fā)出將會報(bào)復(fù)的信號 ?國家逐步開放對外資的批零權(quán)限制 競爭者的力量 ?競爭者在擴(kuò)大規(guī)模，不僅加劇銷售競爭，而且有可能抬升采購價(jià) ?煉油廠的生產(chǎn)能力將有提升，將會加劇市場的競爭 ?產(chǎn)品之間差異不大，缺乏營銷手段，主要依靠價(jià)格競爭 ?轉(zhuǎn)換成本較高、退出成本高使得行業(yè)在效益不好時(shí)會陷入惡性競爭 ?信息較完備使得競爭比較激烈 ?目前在東南沿海集中度較高使得收益較好 替代的威脅 ?天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場份額 ?液化石油的市場增長減緩，需求由民用為主轉(zhuǎn)向工業(yè)用為主 購買者的力量 ?購買者的價(jià)格敏感性高，使得行業(yè)價(jià)格競爭較激烈 ?購買者正在兼并整合過程中，侃價(jià)能力在不斷提升 案例：液化石油氣行業(yè)的五力分析 技術(shù)突破 政府政策 /法規(guī)變化 品位 /生活風(fēng)格的變化 外部沖擊 結(jié)構(gòu) S 行業(yè) 行為 C 生產(chǎn)商 業(yè)績 P 反饋 需求 有替換的產(chǎn)品 產(chǎn)品的差異性 增長率 動蕩 /循環(huán)性 供應(yīng) 生產(chǎn)商的集中化 生產(chǎn)商的多樣化 固定 /可變的成本結(jié)構(gòu) 行業(yè)鏈 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 用戶討價(jià)還價(jià)的能力 信息市場失效 垂直市場失效 營銷 定價(jià) 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 容量變化 擴(kuò)張 /合同 進(jìn)入 /退出 合并 /資產(chǎn)剝離 垂直整合 內(nèi)部效率 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 技術(shù)進(jìn)步 人員招聘目標(biāo) 假設(shè)舉例 結(jié)構(gòu) 行為 業(yè)績模型 (SCP) PAGE 54 行為改變 C 績效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 外部影響 ?國家的政策扶持 ?環(huán)保政策 ?西部大開發(fā)戰(zhàn)略 ?加入 WTO的影響 ?石油在能源需求結(jié)構(gòu)中比例有所下降 ?天然氣和液化石油氣將成為燃油的主要替代品 ?石油進(jìn)口逐年上升 ?國內(nèi)煉廠的規(guī)模普遍太小是制約行業(yè)發(fā)展的因素之一 ?進(jìn)入煉油行業(yè)的壁壘越來越高 ?產(chǎn)業(yè)的集中度非常高 ?行業(yè)特征是全價(jià)值鏈展開 ,但各有側(cè)重 ?大石油集團(tuán)通過重組、戰(zhàn)略合作、內(nèi)部控制成本等方法擴(kuò)大產(chǎn)銷能力，提高效率 ?中石油和中石化加快了上下游一體化的整合速度 ?受不同因素的影響，位于行業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)上的企業(yè)利潤差異較大 案例：國內(nèi)石油行業(yè)的發(fā)展情況 PAGE 55 四、競爭分析工具 說 明 競爭態(tài)勢矩陣（ CPM） 競爭對手四導(dǎo)向分析表 三種基本競爭戰(zhàn)略 PAGE 56 競爭態(tài)勢矩陣（ CPM） 用于確認(rèn)企業(yè)以及企業(yè)主要競爭者的優(yōu)勢、劣勢和相對競爭地位。 其中中國科技成果庫始建于 1986年 ， 迄今為止已收錄24萬余條 資源建設(shè) – 某公司 由于第一大股東是中信所，所以在收集渠道方面可以借助中信所與眾多信息提供單位長期合作的優(yōu)勢 – 借助科技部的關(guān)系 收集渠道 – 原始數(shù)據(jù)庫的提供 – 新的數(shù)據(jù)庫開發(fā)計(jì)劃的共享 – 信息 來源渠道的幫助 中信所支持 – 擁有長期從事信息情報(bào)工作的員工 – 在長期的工作中積累的大量經(jīng)驗(yàn) 資源加工 某資源數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢的分析 PAGE 48 ?關(guān)鍵因素 ?主要表現(xiàn) – 由于某公司在 2023 年 8 月進(jìn)行股份制改造時(shí)公司組織架構(gòu)設(shè)置的不合理導(dǎo)致了其管理體系的混亂 ， 使數(shù)據(jù)庫的收集 、 整理 、 加工等一直到銷售都不能有效溝通與配合 ， 直接導(dǎo)致了產(chǎn)品不適應(yīng)市場；內(nèi)容更新速度慢；新產(chǎn)品不能及時(shí)推出等現(xiàn)象 – 銷售人員的銷售能力參差不齊 ， 主要業(yè)務(wù)骨干每年都能簽下幾百萬的訂單 ， 相比之下很多銷售人員卻只能簽下幾十萬的訂單 ， 這樣使整體銷售能力處在一個(gè)相對較低的水平 – 由于缺少專業(yè)核心人才 ， 某公司在研發(fā)能力上一直沒有太核心的技術(shù) ， 尤其在檢索軟件開發(fā)上遲遲不能推出好的產(chǎn)品而檢索工具的好壞直接影響到產(chǎn)品的使用情況 ， 所以某公司急需在研發(fā)能力上提高開發(fā)能力 ， 推出新的產(chǎn)品 – 由于某公司公司的現(xiàn)金流出現(xiàn)大幅萎縮使資金支持出現(xiàn)了困難 ， 并導(dǎo)致了設(shè)備不能及時(shí)更新；研發(fā)資金不能到位；新產(chǎn)品缺少投入資金等現(xiàn)象 – 某公司公司事業(yè)部的組織模式使某公司在業(yè)務(wù)模式上十分不合理 ， 各個(gè)事業(yè)部之間業(yè)務(wù)設(shè)置重疊 ， 資源不能有效利用 ， 人員大量浪費(fèi) ， 業(yè)務(wù)流程不清晰 ，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到推出沒有系統(tǒng)的規(guī)劃 – 部門 之間對產(chǎn)品沒有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識與了解，大家對新產(chǎn)品的推出概念模糊不清；市場部門得到的客戶需求信息不能及時(shí)傳遞到資源建設(shè)部 管理系統(tǒng) – 期刊 全文庫不能及時(shí)更新 – 產(chǎn)品制作周期不能滿足市場需求 產(chǎn)品制作 – 不能開發(fā)出高效的檢索工具 – 不能獨(dú)立推出效益可觀的新產(chǎn)品 研發(fā)能力 – 設(shè)備 不能及時(shí)更新 – 研發(fā)資金不到位 資金支持 – 沒有完備的產(chǎn)品生產(chǎn)流程 – 沒有建立真正的市場調(diào)研部門 業(yè)務(wù)模式 某資源數(shù)據(jù)庫劣勢的分析 PAGE 49 SWOT + BSC 組合 BSC 戰(zhàn)略 MaxiMaxi S/O MaxiMini S/T MiniMaxi W/O MiniMini W/T 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 客戶與市場 財(cái) 務(wù) ?將 SWOT與 BSC連接起來的步驟： ?將每個(gè)戰(zhàn)術(shù)在 BSC四個(gè)方向中的任意一個(gè)進(jìn)行歸類 PAGE 50 內(nèi)部 外部矩陣 IFE加權(quán)總分 EFE加權(quán)總分 1 2 3 6 9 8 7 5 4 說 明 用 9個(gè)方格表示企業(yè)各業(yè)務(wù)部門的競爭地位，用于多部門企業(yè)業(yè)務(wù)組合分析及競爭戰(zhàn)略研究 。 – 中國加入世界貿(mào)易組織后，國外許多國家對中國信息情報(bào)的需求逐年增加，與此同時(shí)國內(nèi)對國外信息的需求也在擴(kuò)大 – 在某公司自我發(fā)展的同時(shí)，也可以考慮與其他公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展 – 全國有高校 600多所（合并后） – 全國有公共圖書館約 300所（國家和省市級） 未來市場 – 隨著 科技的進(jìn)步，將有助與多種信息傳遞方式的實(shí)現(xiàn) – 客戶設(shè)備的提高也會促進(jìn)對新產(chǎn)品的需求 科技進(jìn)步 – 海外機(jī)構(gòu)（如大學(xué)圖書館）對中國信息情報(bào)的需求增加 – 國內(nèi)對海外情報(bào)信息需求的增加 海外需求 – 與國外著名的公司（如 SCI、 UMI）進(jìn)行戰(zhàn)略合作 – 購買國內(nèi)的企業(yè)（如四川維普）進(jìn)行業(yè)務(wù)合并 戰(zhàn)略合作 某資源數(shù)據(jù)庫機(jī)會的分析 PAGE 46 ?關(guān)鍵因素 ?主要表現(xiàn) – 清華同方近幾年來有快速的發(fā)展，在新產(chǎn)品開發(fā)與宣傳上具有明顯的優(yōu)勢，并且已經(jīng)先于某公司推出論文全文庫，如果同方近期在香港成功上市將會給同方帶來充裕的資金，使其有條件購買有業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)，加快占領(lǐng)市場的步伐，這將是對某公司未來最大的威脅 – 四川維普由于其產(chǎn)品的低成本（廉價(jià)的勞動力）所采取的低價(jià)戰(zhàn)略是現(xiàn)在對某公司最大的威脅，維普的市場份額在逐年