【正文】 矩陣內(nèi)現(xiàn)金流動(dòng)和每一象限內(nèi)產(chǎn)品 /企業(yè)單位業(yè)績(jī)的假設(shè)，對(duì)公司業(yè)務(wù)組合進(jìn)行評(píng)估。 案例：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣 PAGE 67 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四導(dǎo)向分析表 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總體情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否滿意目前位置 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有怎樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱之處在哪里 ? 迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取最大和最有 效的報(bào)復(fù)行動(dòng)的因素有哪些 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)力是什么？ 1長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 各管理階層的目標(biāo)和綜合目標(biāo) 4假設(shè) 關(guān)于自己及關(guān)于產(chǎn)業(yè)的假設(shè) 3能力 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能做什么？在做什么？ 2現(xiàn)行戰(zhàn)略 企業(yè)當(dāng)前如何競(jìng)爭(zhēng) ? ? 經(jīng)營(yíng)單位目標(biāo) ? 母公司與經(jīng)濟(jì)單位的目標(biāo) ? 對(duì)自身的假設(shè) ? 對(duì)行業(yè)的假設(shè)判斷 ? 核心能力 ? 增長(zhǎng)能力 ? 快速反擊能力 ? 應(yīng)變能力 PAGE 68 公司競(jìng)爭(zhēng)地位強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)的信號(hào) 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)信號(hào) 競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)的信號(hào) – 重要的資源強(qiáng)勢(shì)、核心能力 – 在具有重要競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的價(jià)值鏈活動(dòng)上擁有的核心能力 – 很強(qiáng)的市場(chǎng)份額 – 領(lǐng)先開(kāi)拓型或特異戰(zhàn)略 – 客戶群強(qiáng)大，忠誠(chéng)度提高 – 超過(guò)平均水平的市場(chǎng)可見(jiàn)度 – 居于有力的戰(zhàn)略群體之中 – 在有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)上有著很好的地位 – 差別化很強(qiáng)的產(chǎn)品 – 成本優(yōu)勢(shì) – 平均水平之上的利潤(rùn)率 – 具有創(chuàng)新精神和企業(yè)家精神的管理隊(duì)伍 – 居于能利用新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)的位置 –面臨競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) –競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在奪取自己的地位 –收入增長(zhǎng)率居于平均水平之下 –缺乏財(cái)物資源 –在顧客中的聲譽(yù)正在下降 –產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和革新能力步入后塵 –所在的戰(zhàn)略群體注定要失去地位 –在有著很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)的領(lǐng)域里能力很弱 –成本很高 –規(guī)模太小不至于成為市場(chǎng)的一個(gè)主要因素 –所處的狀況不能很好的應(yīng)付市場(chǎng)威脅 –產(chǎn)品質(zhì)量差 –在關(guān)鍵的領(lǐng)域里缺乏技能、資源和競(jìng)爭(zhēng)能力 –比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷能力要差 PAGE 69 三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 PAGE 70 行業(yè)周期分析 PAGE 71 行業(yè)周期分析 PAGE 72 五、業(yè)務(wù)選擇與評(píng)價(jià)工具 說(shuō) 明 波士頓矩陣 安索夫要素矩陣 通用矩陣 市場(chǎng)吸引力矩陣 新業(yè)務(wù)選擇（多元化） 新業(yè)務(wù)進(jìn)入方式矩陣 V矩陣 定向政策矩陣 PAGE 73 波士頓矩陣 低 高 高 相對(duì)市場(chǎng)份額 市場(chǎng)增長(zhǎng) 低 確定哪些產(chǎn)品： ?宜于投資 ?宜于操縱哪些產(chǎn)品以獲取利潤(rùn) ?宜于從業(yè)務(wù)組合中剔除哪些產(chǎn)品 從而使業(yè)務(wù)組合達(dá)到最佳經(jīng)營(yíng)成效 明星 金牛 問(wèn)題 瘦狗 說(shuō) 明 確定某單位精確的市場(chǎng)實(shí)際占有率，用于分析產(chǎn)品、企業(yè)單位。 不同之處在于： 基于比較而涉及的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)不止一個(gè)； 比較內(nèi)容包括企業(yè)內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面； 關(guān)鍵因素更為籠統(tǒng)，不包括很具體的硬數(shù)據(jù)，而且可能集中在內(nèi)部問(wèn)題； 對(duì)外部因素不再像 EFE那樣分成機(jī)會(huì)和威脅兩類； 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在相同的因素上進(jìn)行比較。為了簡(jiǎn)化，此處列出 5個(gè)關(guān)鍵因素，比實(shí)際矩陣中的因素少得多。決定替代品競(jìng)爭(zhēng)壓力大小的因素有： 購(gòu)買者的轉(zhuǎn)換成本 替代品的盈利能力 替代品生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 新進(jìn)入者的威脅 替代品的威脅 替代品是指與客戶產(chǎn)品功能相似或相同的產(chǎn)品； PAGE 60 競(jìng)爭(zhēng)者 購(gòu)買者 替代者 供應(yīng)商 新進(jìn)入者 供應(yīng)商的力量 ?供應(yīng)商包括煉油廠和國(guó)際石油公司，在東南沿海主要是后者 ?供應(yīng)商規(guī)模巨大，具有全球供應(yīng)及配送能力 ?供應(yīng)商的集中度高，具有較頻繁的合謀行為 ?供應(yīng)的石油氣質(zhì)量和價(jià)格差異小 ?具有較大的后向整合威脅 進(jìn)入的障礙 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)有求巨額的投資，阻擋了一部分進(jìn)入者，但對(duì)大型企業(yè)威懾不大 ?目前品牌和聲譽(yù)的作用不大，難以建立有效的品牌進(jìn)入障礙 ?沒(méi)有向潛在進(jìn)入者發(fā)出將會(huì)報(bào)復(fù)的信號(hào) ?國(guó)家逐步開(kāi)放對(duì)外資的批零權(quán)限制 競(jìng)爭(zhēng)者的力量 ?競(jìng)爭(zhēng)者在擴(kuò)大規(guī)模，不僅加劇銷售競(jìng)爭(zhēng)，而且有可能抬升采購(gòu)價(jià) ?煉油廠的生產(chǎn)能力將有提升，將會(huì)加劇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) ?產(chǎn)品之間差異不大，缺乏營(yíng)銷手段，主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?轉(zhuǎn)換成本較高、退出成本高使得行業(yè)在效益不好時(shí)會(huì)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng) ?信息較完備使得競(jìng)爭(zhēng)比較激烈 ?目前在東南沿海集中度較高使得收益較好 替代的威脅 ?天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場(chǎng)份額 ?液化石油的市場(chǎng)增長(zhǎng)減緩，需求由民用為主轉(zhuǎn)向工業(yè)用為主 購(gòu)買者的力量 ?購(gòu)買者的價(jià)格敏感性高，使得行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較激烈 ?購(gòu)買者正在兼并整合過(guò)程中，侃價(jià)能力在不斷提升 案例：液化石油氣行業(yè)的五力分析 技術(shù)突破 政府政策 /法規(guī)變化 品位 /生活風(fēng)格的變化 外部沖擊 結(jié)構(gòu) S 行業(yè) 行為 C 生產(chǎn)商 業(yè)績(jī) P 反饋 需求 有替換的產(chǎn)品 產(chǎn)品的差異性 增長(zhǎng)率 動(dòng)蕩 /循環(huán)性 供應(yīng) 生產(chǎn)商的集中化 生產(chǎn)商的多樣化 固定 /可變的成本結(jié)構(gòu) 行業(yè)鏈 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 用戶討價(jià)還價(jià)的能力 信息市場(chǎng)失效 垂直市場(chǎng)失效 營(yíng)銷 定價(jià) 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 容量變化 擴(kuò)張 /合同 進(jìn)入 /退出 合并 /資產(chǎn)剝離 垂直整合 內(nèi)部效率 財(cái)務(wù) 盈利性 價(jià)值創(chuàng)造 技術(shù)進(jìn)步 人員招聘目標(biāo) 假設(shè)舉例 結(jié)構(gòu) 行為 業(yè)績(jī)模型 (SCP) PAGE 62 行為改變 C 績(jī)效改變 P 結(jié)構(gòu)改變 S 外部影響 ?國(guó)家的政策扶持 ?環(huán)保政策 ?西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ?加入 WTO的影響 ?石油在能源需求結(jié)構(gòu)中比例有所下降 ?天然氣和液化石油氣將成為燃油的主要替代品 ?石油進(jìn)口逐年上升 ?國(guó)內(nèi)煉廠的規(guī)模普遍太小是制約行業(yè)發(fā)展的因素之一 ?進(jìn)入煉油行業(yè)的壁壘越來(lái)越高 ?產(chǎn)業(yè)的集中度非常高 ?行業(yè)特征是全價(jià)值鏈展開(kāi) ,但各有側(cè)重 ?大石油集團(tuán)通過(guò)重組、戰(zhàn)略合作、內(nèi)部控制成本等方法擴(kuò)大產(chǎn)銷能力，提高效率 ?中石油和中石化加快了上下游一體化的整合速度 ?受不同因素的影響，位于行業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)上的企業(yè)利潤(rùn)差異較大 案例：國(guó)內(nèi)石油行業(yè)的發(fā)展情況 PAGE 63 四、競(jìng)爭(zhēng)分析工具 說(shuō) 明 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（ CPM） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四導(dǎo)向分析表 三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 行業(yè)周期分析 PAGE 64 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（ CPM） 用于確認(rèn)企業(yè)以及企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位。 PAGE 56 波特 Porter五力模型 1. 供應(yīng)商能力的決定因素 ?投入的區(qū)分 ?行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商與公司的轉(zhuǎn)換成本 ?替代投入的出現(xiàn) ?供應(yīng)商的集中程度 ?銷量對(duì)供應(yīng)商的重要性 ?與行業(yè)總購(gòu)買有關(guān)的成本 ?投入對(duì)成本或區(qū)分度的影響 ?行業(yè)內(nèi)公司前向整合與后向整合的威脅的比較 5. 競(jìng)爭(zhēng)的決定因素 ?行業(yè)增長(zhǎng) ?固定 (存儲(chǔ) )成本 /增值 ?產(chǎn)品差異 ?品牌知名度 ?轉(zhuǎn)換成本 ?集中與平衡程度 ?信息復(fù)雜程度 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多樣性 ?公司股份 ?退出障礙 4. 替代產(chǎn)品威脅的決定因素 ?替代者的相對(duì)價(jià)格表現(xiàn) ?轉(zhuǎn)換成本 ?購(gòu)買者使用替代品的習(xí)性 (傾向 ) 3. 購(gòu)買力的決定因素 ? 討價(jià)還價(jià)手段 (因素 ) – 買方集中程度與公司集中程度 – 購(gòu)買數(shù)量 – 買方轉(zhuǎn)換成本與公司轉(zhuǎn)換成本比較 – 買方信息 – 逆向整合能力 – 替代產(chǎn)品 ? 價(jià)格敏感度 – 價(jià)格 /總購(gòu)買 – 產(chǎn)品差異 – 品牌知名度 – 對(duì)質(zhì)量認(rèn)識(shí)的影響 – 買方利潤(rùn) – 決策者的激勵(lì)機(jī)制 2. 進(jìn)入障礙的決定因素 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?專利產(chǎn)品區(qū)別 ?品牌知名度 ?轉(zhuǎn)換成本 ?資本要求 ?分銷渠道的獲得 ?絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì) – 專利學(xué)習(xí)曲線 – 必要投入的獲得 – 專利、低成本產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?政府政策 ?預(yù)期報(bào)復(fù) 2. 新進(jìn)入者 5. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 3. 買方 4. 替代者 1. 供應(yīng)方 PAGE 57 五力分析模型詳解 供應(yīng)商所在行業(yè)的集中度 供應(yīng)商產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品在企業(yè)整體產(chǎn)品成本中所占的比重 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)生產(chǎn)流程的重要性 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品的成本與企業(yè)自己生產(chǎn)的成本比較 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的影響 企業(yè)原材料采購(gòu)的轉(zhuǎn)換成本 供應(yīng)商前向一體化的戰(zhàn)略意圖 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 PAGE 58 五力分析模型詳解 產(chǎn)品在購(gòu)買者成本中占的比重 集體購(gòu)買 大批量購(gòu)買的普遍性 替代品的替代程度 購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注程度 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度 購(gòu)買者后向一體化的戰(zhàn)略意圖 購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力 PAGE 59 五力分析模型詳解 行業(yè)的新進(jìn)入者通常帶來(lái)大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得市場(chǎng)份額； 行業(yè)的新進(jìn)入者可能使整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生動(dòng)搖，特別是當(dāng)他們有計(jì)劃、有組織地進(jìn)入某個(gè)行業(yè)時(shí)，這一特征表現(xiàn)得尤為突出。 其中中國(guó)科技成果庫(kù)始建于 1986年 ， 迄今為止已收錄24萬(wàn)余條 資源建設(shè) – 某公司 由于第一大股東是中信所，所以在收集渠道方面可以借助中信所與眾多信息提供單位長(zhǎng)期合作的優(yōu)勢(shì) – 借助科技部的關(guān)系 收集渠道 – 原始數(shù)據(jù)庫(kù)的提供 – 新的數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的共享 – 信息 來(lái)源渠道的幫助 中信所支持 – 擁有長(zhǎng)期從事信息情報(bào)工作的員工 – 在長(zhǎng)期的工作中積累的大量經(jīng)驗(yàn) 資源加工 某資源數(shù)據(jù)庫(kù)優(yōu)勢(shì)的分析 PAGE 53 ?關(guān)鍵因素 ?主要表現(xiàn) – 由于某公司在 2023 年 8 月進(jìn)行股份制改造時(shí)公司組織架構(gòu)設(shè)置的不合理導(dǎo)致了其管理體系的混亂 ， 使數(shù)據(jù)庫(kù)的收集 、 整理 、 加工等一直到銷售都不能有效溝通與配合 ， 直接導(dǎo)致了產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)；內(nèi)容更新速度慢；新產(chǎn)品不能及時(shí)推出等現(xiàn)象 – 銷售人員的銷售能力參差不齊 ， 主要業(yè)務(wù)骨干每年都能簽下幾百萬(wàn)的訂單 ， 相比之下很多銷售人員卻只能簽下幾十萬(wàn)的訂單 ， 這樣使整體銷售能力處在一個(gè)相對(duì)較低的水平 – 由于缺少專業(yè)核心人才 ， 某公司在研發(fā)能力上一直沒(méi)有太核心的技術(shù) ， 尤其在檢索軟件開(kāi)發(fā)上遲遲不能推出好的產(chǎn)品而檢索工具的好壞直接影響到產(chǎn)品的使用情況 ， 所以某公司急需在研發(fā)能力上提高開(kāi)發(fā)能力 ， 推出新的產(chǎn)品 – 由于某公司公司的現(xiàn)金流出現(xiàn)大幅萎縮使資金支持出現(xiàn)了困難 ， 并導(dǎo)致了設(shè)備不能及時(shí)更新；研發(fā)資金不能到位；新產(chǎn)品缺少投入資金等現(xiàn)象 – 某公司公司事業(yè)部的組織模式使某公司在業(yè)務(wù)模式上十分不合理 ， 各個(gè)事業(yè)部之間業(yè)務(wù)設(shè)置重疊 ， 資源不能有效利用 ， 人員大量浪費(fèi) ， 業(yè)務(wù)流程不清晰 ，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到推出沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃 – 部門 之間對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)與了解，大家對(duì)新產(chǎn)品的推出概念模糊不清；市場(chǎng)部門得到的客戶需求信息不能及時(shí)傳遞到資源建設(shè)部 管理系統(tǒng) – 期刊 全文庫(kù)不能及時(shí)更新 – 產(chǎn)品制作周期不能滿足市場(chǎng)需求 產(chǎn)品制作 – 不能開(kāi)發(fā)出高效的檢索工具 – 不能獨(dú)立推出效益可觀的新產(chǎn)品 研發(fā)能力 – 設(shè)備 不能及時(shí)更新 – 研發(fā)資金不到位 資金支持 – 沒(méi)有完備的產(chǎn)品生產(chǎn)流程 – 沒(méi)有建立真正的市場(chǎng)調(diào)研部門 業(yè)務(wù)模式 某資源數(shù)據(jù)庫(kù)劣勢(shì)的分析 PAGE 54 SWOT + BSC 組合 BSC 戰(zhàn)略 MaxiMaxi S/O MaxiMini S/T MiniMaxi W/O MiniMini W/T 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程 客戶與市場(chǎng) 財(cái) 務(wù) ?將 SWOT與 BSC連接起來(lái)的步驟： ?將每個(gè)戰(zhàn)術(shù)在 BSC四個(gè)方向中的任意一個(gè)進(jìn)行歸類 PAGE 55 內(nèi)部 外部矩陣 IFE加權(quán)總分 EFE加權(quán)總分 1 2 3 6 9 8 7 5 4 說(shuō) 明 用 9個(gè)方格表示企業(yè)各業(yè)務(wù)部門的競(jìng)爭(zhēng)地位，用于多部門企業(yè)業(yè)務(wù)組合分析及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 。