【正文】 保。向?qū)⑹歉吡炼?、低光衰、長壽命、低成本、節(jié)能、環(huán)4 產(chǎn)品開發(fā)策略：產(chǎn)品的研發(fā)方向必須契合市場需求，未來產(chǎn)品的研發(fā)方品系列。4 產(chǎn)品組合策略：聚焦公司產(chǎn)品定位，在定位產(chǎn)品內(nèi)根據(jù)市場需求豐富產(chǎn)PricePlacePromotion營銷組合營銷組合Marketing）產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略價格策略價格策略分銷策略分銷策略促銷策略促銷策略ProductRetrenchment(節(jié)省 )）并推行 4R營銷： Relotionship(關(guān)系 )and 4C即：欲望（ Consumer‘sBase)大營銷大營銷(Mega marketing)2023/3/21 75七、市場營銷營銷戰(zhàn)略4 營銷組合實(shí)際上就是我們所講的 4P：即產(chǎn)品、價格、分銷、促銷。(注：這里指企業(yè)所有營注：這里指企業(yè)所有營銷工作的總稱）銷工作的總稱）營銷組合營銷組合(Marketing證。提供強(qiáng)有力的保 率快速提升；謀略競爭，確保公司產(chǎn)品市場占有大力公司品牌和產(chǎn)品品牌；市場部銷售 Ⅱ 部（外貿(mào)）市場調(diào)研營銷戰(zhàn)略品牌推廣廣告宣傳2023/3/21 73七、市場營銷營銷戰(zhàn)略4營銷戰(zhàn)略愿景部（國內(nèi)） 市場營銷部門組織架構(gòu)相對而言，影響人力資源戰(zhàn)略、新產(chǎn)品戰(zhàn)略執(zhí)行的內(nèi)部因素占主導(dǎo)，可控性較強(qiáng)，而市場營 銷戰(zhàn)略屬動態(tài)戰(zhàn)略，經(jīng)常需要根據(jù)瞬息萬變的市場環(huán)境變化和競爭對手的戰(zhàn)略變化調(diào)整戰(zhàn)略，可控性較弱。將部分傳統(tǒng)產(chǎn)品、技術(shù)成熟產(chǎn)品外包生產(chǎn)。此時公司的經(jīng)營重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到市場開發(fā)、新產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、品牌推廣和資本運(yùn)作階段，我們建議不再繼續(xù)過多對產(chǎn)能進(jìn)行擴(kuò)充，產(chǎn)能的不足將采用外包的方式來解決。2023/3/21 70六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略供應(yīng)鏈戰(zhàn)略4 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略實(shí)施 建構(gòu)適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)代先進(jìn)需要管理的采購組織結(jié)構(gòu)。采購訂單■■全方位的管理與服務(wù)■參與經(jīng)營與管理■公司章程；合伙協(xié)議■一般頻率的評估與服務(wù) 伙伴戰(zhàn)略供應(yīng)商緊密供應(yīng)商2023/3/21 68六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略供應(yīng)鏈戰(zhàn)略■■陽光交易協(xié)議 價值工程與價值分析■V/A＆ V/E■采購合同■陽光交易協(xié)議 并保持與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?！?信譽(yù) 充分發(fā)揮集團(tuán)公司的品牌優(yōu)勢==選出最具競爭力的供應(yīng)商，而不僅僅是價格便宜。產(chǎn)同類產(chǎn)品的供應(yīng)商中 E化平臺 ,增加對采購資源的控制和調(diào)配力度，實(shí)現(xiàn) E化采購。為公司整體戰(zhàn)略的重要部分 .為公司經(jīng)營戰(zhàn)略的成功實(shí)施提供有力保障4 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略目標(biāo)： ﹑ 中 ﹑ 長期戰(zhàn)略 ,將供應(yīng)鏈和物流管理納入戰(zhàn)略性規(guī)劃成優(yōu)化協(xié)力商配套供應(yīng)體系，設(shè)計(jì)和建 ﹑ 廉潔 ﹑ 專業(yè) ﹑ 創(chuàng)新的高素質(zhì) ﹑ 高水平的采購能動團(tuán)隊(duì) . ． 社區(qū)、政府部門及其他利益相關(guān)方滿意2023/3/21 66六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略供應(yīng)鏈戰(zhàn)略4 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略：利益共同體理論：供應(yīng)商是共同利益體，通過提高供應(yīng)商的利潤 來降低企業(yè)成本并追求供應(yīng)鏈總成本最低 .強(qiáng) 調(diào)對協(xié)力商的培育和對戰(zhàn)略供應(yīng)商與瓶頸供應(yīng) 商的參股或控股來參與協(xié)力商的管理 . 理念三：優(yōu)秀的采購組織，其最高追求是讓內(nèi)外客戶滿意 ． 企業(yè)所有者和股東滿意 . ． 客戶滿意（分銷商，最終用戶等） ． 供應(yīng)商滿意。：供應(yīng)商是上游聯(lián)盟。特 ﹒ 瑞伍戰(zhàn)略管理理論 采購不是企業(yè)資源的消耗者，而是企業(yè)利潤的 “搖錢樹 ”，是供應(yīng) 理念一：2023/3/21 64六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略供應(yīng)鏈戰(zhàn)略供應(yīng)鏈戰(zhàn)略基于以下三個理念： 模塊設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)過程盡量通用化，避免作業(yè)程序繁雜、材料采購種類大幅增加、降低生產(chǎn)彈性。項(xiàng)目組 應(yīng)用產(chǎn)品項(xiàng)目組 工藝研究項(xiàng)目組ME EE PE IE2023/3/21 63六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略4 研發(fā)經(jīng)費(fèi)： 初期投入 50萬人民幣，用于購買研發(fā)設(shè)備、辦公設(shè)備、研發(fā)材料、人員工資等，每年投入公司利潤的 20% 以上。新產(chǎn)品研發(fā)成功率 67%以上，即 6款新產(chǎn)品必須保證 4款成功投產(chǎn)，成功的 每年成功申請專利 2項(xiàng)以上每年開發(fā)新產(chǎn)品 6款以上，開發(fā)周期 2個月4 產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)影響力167。承諾發(fā)展167。溝通167。績效管理3.績效考核只針對中層以上干部和適合績效考核的人員，避免擴(kuò)大化2023/3/21 58六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略4 核心人才開發(fā)模型1.考核以數(shù)據(jù)說話，盡量避免主觀因素4 KPI指標(biāo)要有挑戰(zhàn)性且通過努力可以實(shí)現(xiàn)4 績效考核收入比例占總收入的 50%以上才有激勵效果，一般 60%4 年火山 地核層人才推動地幔、地殼層劇變變革 /突破 人力資本結(jié)構(gòu)變化 35年 /次2023/3/21 57六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略通過有效的績效管理，擴(kuò)大核心人才的收入差距，打破平均，留住贏才。 較不穩(wěn)定 /制度管理 普通員工 /一般職員 優(yōu)勝劣汰 /相對穩(wěn)定 制度 /體系 /目標(biāo) /計(jì)劃 地幔 長期沉淀 /有激情 /強(qiáng)烈企圖心 ,自主管理 /績效管理 內(nèi)部運(yùn)營 人力資源開發(fā)服務(wù)行政后勤保障服務(wù)信息共享服務(wù) 制度建設(shè)企業(yè)文化員工培訓(xùn)2023/3/21 56六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略4 地球結(jié)構(gòu)特征的人才結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)與活動 人才模式 企業(yè)文化表現(xiàn)形式 特征和管理策略 穩(wěn)定性 地核 通過收入差距留住贏才，淘汰負(fù)債式人員。建立具有創(chuàng)新 4 人力資源的愿景：4 人力資源的使命： 人力資本是公司最重要的資產(chǎn)，也可能是公司最沉重的負(fù)債。通過廣告、 展會、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)、日常業(yè)務(wù)展示企業(yè)形象，提升企 業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)知度、美譽(yù)度、忠誠度。4 樹品牌： 以推出應(yīng)用產(chǎn)品為契機(jī)，逐步培養(yǎng)和建立自有品牌。 2023/3/21 53六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略4 精管理： 大力推行企業(yè) E化管理和精益管理。4 保增長： 為了公司上市的戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，從 2023年開始，公司必須 確保營業(yè)額每年平均以 35%的速度增長，在 2023年達(dá)到 2億人民 幣的規(guī)模，利潤率保持在 25%左右。在主營業(yè)務(wù)中豐富 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時，資源向核心產(chǎn)品和核心客戶傾斜的提升高附 加價值產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售力度，增強(qiáng)公司的贏利能力和抗 風(fēng)險(xiǎn)能力。建議每年公司拿出利潤的 5%以干股的形式作為核心經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的紅利2023/3/21 52六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略4 調(diào)結(jié)構(gòu)： 一旦認(rèn)定的事，只要外部環(huán)境沒有重大變化，就要集中精力， 投入公司全部資源支持大功率 LED、貼片 LED和照明應(yīng)用產(chǎn)品 的產(chǎn)、銷、研。金湯，既能打游擊戰(zhàn)又能集團(tuán)作戰(zhàn)的營銷團(tuán)隊(duì)。的財(cái)會團(tuán)隊(duì)；以 為首的專業(yè)處理資本運(yùn)作、財(cái)稅管理、成本控制、預(yù)算管理等經(jīng)營團(tuán)隊(duì)；以總工為首的技術(shù)創(chuàng)新人才團(tuán)隊(duì)；以財(cái)務(wù)總監(jiān)形成 “以人為本的企業(yè)核心競爭優(yōu)勢 ”，建立以總裁為首的核心新能力、團(tuán)隊(duì)意識、愛崗敬業(yè)的人才梯隊(duì)，4 聚人才： 企業(yè)是平臺，人才是主體。綜合管理：精益管理、 E化管理、目標(biāo)管理、績效管理、全面預(yù)算管理等2023/3/21 51六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略4 戰(zhàn)略目標(biāo)： 力爭十年內(nèi)公司在創(chuàng)業(yè)板或中小板上市。事務(wù)管理： 5S管理、 QC新七大手法、提案管理4 采購手冊：供應(yīng)商管理、合同管理、交易規(guī)則、陽光交易協(xié)議等4 營銷手冊：經(jīng)銷商與客戶管理與服務(wù)相關(guān)規(guī)定、流程等2023/3/21 50六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略管理技術(shù)4 公司在經(jīng)營發(fā)展過程中會適時推出一系列的管理技術(shù)，這些管理技術(shù)將不斷完善公司的管理策略，并經(jīng)過僵化 — 改善 — 固化的循環(huán)，逐步積累、沉淀、優(yōu)化、升華，豐富并強(qiáng)化公司的管理哲學(xué) 企業(yè)文化。4 工作手冊：作業(yè)流程，事務(wù)性工作流程等。2023/3/21 49六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略管理策略4 以上管理策略將融入五大手冊中，各相關(guān)人員人手一份相關(guān)手冊，要求人人爛記于心，處處遵循手冊工作。習(xí)慣品質(zhì)過渡。渡；企業(yè)品質(zhì)由產(chǎn)品品質(zhì)向開發(fā)設(shè)計(jì)品質(zhì)、管理品質(zhì)、計(jì)體系。4 強(qiáng)化四大生產(chǎn)要素：即 4W1E中的人、設(shè)備、物料、工藝方法4 完善五大體系：即制度體系、流程體系、信息體系、品保體系和監(jiān)控審2023/3/21 48六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略管理策略4 公司的資源應(yīng)向三個方面傾斜，即向核心人才、核心客戶、核心產(chǎn)品傾斜，打破平均主義和大鍋飯?bào)w制 2023/3/21 47六、經(jīng)營管理與戰(zhàn)略管理策略4 相對其他制造業(yè)而言， LED封裝制程的科技含量還是比較高的，一些關(guān)鍵工位對員工素質(zhì)和責(zé)任心有比較嚴(yán)格的要求，如固晶、焊線、配方、點(diǎn)膠、封膠、分光等自動設(shè)備的操作員，其經(jīng)驗(yàn)、責(zé)任心對品質(zhì)和效率的影響相當(dāng)關(guān)鍵；因?yàn)樯a(chǎn)設(shè)備幾乎全部為自動設(shè)備，因此生產(chǎn)管理的重點(diǎn)是保證設(shè)備的稼動率，設(shè)備保養(yǎng)、維護(hù)、維修以及性能了解和操作熟練度將至關(guān)重要；封裝工藝改進(jìn)等也應(yīng)該成為生產(chǎn)管理的重中之重。2023/3/21 43五、公司與盈利模式贏利模式企業(yè)盈利模式通常有 22中，分別是：4 客戶解決方案模式4 產(chǎn)品金字塔模式4 多成分系統(tǒng)模式4 配電盤模式4 速度模式4 薄利多銷模式，也就是成本領(lǐng)先模式4 利潤乘數(shù)模式4 創(chuàng)業(yè)家模式4 專業(yè)化利潤模式4 基礎(chǔ)產(chǎn)品模式4 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式2023/3/21 44五、公司與盈利模式贏利模式4 品牌模式4 獨(dú)特產(chǎn)品模式，也就是差異化模式4 地區(qū)或行業(yè)領(lǐng)先模式4 大額交易模式4 價值鏈定位模式4 周期利潤模式4 售后利潤模式4 新產(chǎn)品利潤模式4 相對份額模式4 經(jīng)驗(yàn)曲線模式4 低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模式2023/3/21 45五、公司與盈利模式贏利模式建議公司采用以下盈利模式時段 盈利模式 內(nèi)容 實(shí)現(xiàn)形式20232023專業(yè)化利潤模式速度模式和份額模式產(chǎn)品聚焦，快速上量，占領(lǐng)份額資本積累，支持應(yīng)用產(chǎn)品研發(fā)和發(fā)展資金20232023專業(yè)化利潤模式，成本領(lǐng)先模式，速度模式產(chǎn)品聚焦，成本控制，研發(fā)速度保持燈珠穩(wěn)定增長，照明應(yīng)用研發(fā)能力和速度支撐業(yè)務(wù)擴(kuò)張20232023專業(yè)化利潤模式，價值鏈定位模式產(chǎn)品聚焦，外包策略，價值鏈聚焦強(qiáng)化研發(fā)、營銷網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈管理，生產(chǎn)外包2023以后專業(yè)化利潤模式，品牌模式產(chǎn)品聚焦，品牌戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)全方位完善公司形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，經(jīng)營品牌2023/3/21 46五、公司與盈利模式贏利模式4 專業(yè)化利潤模式 1015年內(nèi)始終堅(jiān)持大功率燈珠和照明用貼片燈珠的封裝不動搖， 1015年內(nèi)始終堅(jiān)持照明應(yīng)用產(chǎn)品的研發(fā)、銷售不動搖4 價值鏈定位模式 始終追求 6+1 模式中聚焦 6大流程（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原料采購、物流配送、訂單處理、營銷渠道、終端零售），弱化生產(chǎn)制造的地位，采用 OEM外包策略。往往一家公司存在幾種盈利模式，但成功的企業(yè)一定只有 12種主要的盈利模式。4 定位確定了，發(fā)現(xiàn)了令人激動的顧客群；找到了怎樣為他們提供 “獨(dú)特的價值 ”的方式，構(gòu)建了好的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，設(shè)計(jì)了好的利益分配機(jī)制，聚合了關(guān)鍵資源能力 應(yīng)用產(chǎn)品 200K/天 大功率 LED1臺4 產(chǎn)能規(guī)模：自動分光編帶機(jī) 2臺自動透鏡成型機(jī) 1臺自動焊線機(jī) 2臺2023/3/21 41五、公司與盈利模式公司規(guī)模4 首期投資： 800萬人民幣。每位員工的成功才會基業(yè)長青。動團(tuán)隊(duì)。4 團(tuán)隊(duì)協(xié)作： 公司的成功需要每一個團(tuán)隊(duì)相互協(xié)調(diào)，相互合作，形 的，人際的和諧經(jīng)由彼此的溝通和了解所產(chǎn)生，而根以人為本： 人才是公司最重要的資源，人的本質(zhì)是善良的、合群2023/3/21 40五、公司與盈利模式企業(yè)文化4 公司文化 (核心價值 )：帶給客戶、員工、協(xié)力商和投資人最好的收益，提供員工更