客戶開發(fā)教材(參考版)
2025-02-18 14:23本頁面
【正文】 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 1分 39秒 08:01:397 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 上午 8時(shí) 1分 39秒 08:01: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:3908:01Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 1分 39秒 08:01:397 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :01:3908:01:39March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:3908:01Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 7日星期二 8時(shí) 1分 39秒 08:01:397 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :01:3908:01:39March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:3908:01Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 45 6) 用心了解客戶的要求 i. 提問的方法 (提問可謂剝皮取核直取需求的方法 ) (要求告訴我更多的談話方式 ) 7) 深入發(fā)掘客戶的需求 ， 逐步提升提問的重點(diǎn) . 8) 積極創(chuàng)造客戶的需求 9) 讓客戶明確自己的需求 10) 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確客戶的需求 46 客戶交易決策 交易決策的內(nèi)部力量 交易決策的外部力量 客戶交易決策過程 ?需要欲望和需求 ?理解力 ?個(gè)性 ?自我觀念 ?態(tài)度和動(dòng)機(jī) ?工作經(jīng)驗(yàn) ?參考群體 ?角色 ?問題確認(rèn)（喚起購買 需求） ?收集資料 ?評價(jià)行為 ?購買決策 客戶交易決策 47 5 快速達(dá)成交易 ? 把握好成交的時(shí)機(jī) ? 發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號(hào)，主動(dòng)提出成交的要求 ? 指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等 ? 運(yùn)用成交技巧 ? 確認(rèn)成交結(jié)果 1) 選擇成交法 .選擇成交法是提供客戶三種選擇方案，任其自選一種處理 2) 請求成交法 .請求成交法是銷售人員用簡單明確的語言直接要求客戶成交的方法 3) 從眾成交法 4) 優(yōu)惠成交法 5) 保證成交法 6) 確認(rèn)成交結(jié)果 . i. 祝賀和贊揚(yáng) ii. 填表 48 7 客戶異議處理技巧 處理異議的步驟 處理客戶異議的策略 客戶異議處理技巧 49 處理異議的步驟 ?認(rèn)真聽取客戶異議，認(rèn)真聽客戶講完，不要打斷 ?回答客戶異議之前應(yīng)有短暫停頓，顯示自己的回答是經(jīng)過思考負(fù)責(zé) ?要對客戶表示出同情心 ?復(fù)述客戶的問題 ?回答客戶提出的問題 50 處理客戶異議的策略 1. 做好準(zhǔn)備的工作 2. 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 3. 給客戶留面子 4. 忌與客戶爭辯 51 消除異議的基本方法 1) 反駁處理技巧 反駁處理指銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來直接否定客戶異議 例：客戶對企業(yè)的服務(wù)誠信有所懷疑時(shí)及客戶引用的資料不正確時(shí) ， 出現(xiàn)上面兩種狀況時(shí) ， 您必 須直接反駁 2) 回避處理技巧 即銷售人員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定客戶異議 例：是的 …… 如果技巧 3) 利用處理技巧 利用處理指銷售人員利用客戶異議本身來處理有關(guān)客戶異議 ， 以客戶的拒絕內(nèi)容來回答客戶 ， 然后 再巧妙切入 。 b) 體驗(yàn)示范。 44 5) 進(jìn)行有效的溝通 i. 客戶溝通技巧 ii. 提問技巧 iii. 答辯技巧 iv. 表達(dá)技巧 vi. 示范技巧 在溝通中明確客戶的需求 a) 求索式問句 b) 證明式問句 c) 選擇式問句 d) 誘導(dǎo)式問句 a) 答辯簡明扼要，意在澄清事實(shí)； b) 避免與客戶正面爭論； c) 講究否定藝術(shù)； d) 保持沉著冷靜。 二層：聽者主要傾聽字詞和內(nèi)容卻經(jīng)常都錯(cuò)過講話者通過語調(diào)動(dòng)作表情表達(dá)的意思。 a) 傾聽兩個(gè)要求，給對方留出講話的時(shí)間，要“聽話聽音”； b) 表示出興趣，應(yīng)帶著理解和相互尊重進(jìn)行傾聽； c) 以共鳴的態(tài)度傾聽； d) 全神貫注； e) 表現(xiàn)得已經(jīng)充分理解； f) 使用簡單的口語； g) 避免先入為主； h) 不可隨意插話或接話； i) 重點(diǎn)問題要做筆記； j) 分析與評估，從中發(fā)現(xiàn)重要的銷售線索； k) 觀察交易信息。 在溝通中明確客戶的需求 42 3） 引導(dǎo)客戶說需求 i. 盡量提出啟發(fā)性的問題（讓客戶談出更多的想法）； ii. 用問題來引導(dǎo)客戶（用開放式和封閉式來提問題）； iii. 建立對話的氛圍（避免審問式交談的最佳是耐心前半句開放式后半句封閉式）。 了解客戶心理 以上各點(diǎn)就是把特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 利益 證據(jù) 40 1） 判定客戶的類型 6）
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