【正文】 2023年 3月 5日星期日 7時 37分 42秒 07 :3707:3 7:42 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。” 07:3707:37 : .507:37 你不能衡量它，就不能管理它。 07: 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 一個有堅強(qiáng)心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 07:. 507:37:42 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 沒有商品這樣的東西。 管理是一種嚴(yán)肅的愛。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 :37:4207:37 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 2 023年 3月 5日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 溝通再溝通。 用他，就要信任他 。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 再實(shí)踐。 管理就是決策。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 07:37:4207:3 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 2 :3707:3 7:42 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。近年來，隨著OTC產(chǎn)品終端連鎖超市化，方便了消費(fèi)人群，集中了產(chǎn)品種類，但后期每個廠家面臨的同樣問題就是 —— 終端費(fèi)用的增加（管理費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、柜臺費(fèi)及活動贊助費(fèi)等），在加上終端攔截，但產(chǎn)品 OTC市場終端促銷工作開展難度大。整合市場資源，用醫(yī)院帶動了產(chǎn)品消費(fèi)市場。 ■醫(yī)院帶動市場消費(fèi)，用兩條腿走路為大型企業(yè)（尤其為合資企業(yè)、外資企業(yè)）主要推廣模式。 藍(lán)之象企劃 20231025 渠道及推廣模式 ■其銷售渠道主要集中在醫(yī)院和醫(yī)藥店。在貨架上，與拳頭產(chǎn)品 —— 消糜栓并排按放，形成規(guī)模，吸引消費(fèi)者的眼球。 渠道及推廣模式 作為后期之秀的消糜栓，表現(xiàn)不俗，廣告訴求的核心銷售主張（）“不要瘙癢、不要異味、不要白帶異?！苯o消費(fèi)者承諾了一個很具體的消費(fèi)利益，再加上修正企業(yè)強(qiáng)大品牌勢力后盾，使得產(chǎn)品市場份額節(jié)節(jié)攀高。 藍(lán)之象企劃 20231025 ☆終端促銷類產(chǎn)品依靠終端攔截，獲得一定市場份額。 藍(lán)之象企劃 20231025 渠道及推廣模式 ☆中外合資企業(yè)上海施貴寶的米可定以及陜西金方的雙唑泰陰道泡騰片主要靠醫(yī)院大夫的推薦帶動終端的銷售，產(chǎn)品銷售額居前列。達(dá)克寧作為多年的老產(chǎn)品，憑借企業(yè)品牌的影響力，通過醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場份額；后期 “ 斬草除根 ” 的廣告訴求宣傳，塑造了很明晰的產(chǎn)品形象。 藍(lán)之象企劃 20231025 渠道及推廣模式 ☆西安揚(yáng)森的達(dá)克寧獨(dú)占熬頭、市場占有率排名第一。 劣：企業(yè)品牌認(rèn)知度較底，制約影響著產(chǎn)品后期市場占有率及價格的敏感性和彈性。 優(yōu)：合資企業(yè)強(qiáng)大品牌及學(xué)術(shù)推廣支持；醫(yī)院帶動終端銷售，增強(qiáng)產(chǎn)品市場認(rèn)知度。借助家族主導(dǎo)產(chǎn)品潔爾陰洗液的市場美育度。妊娠期和哺乳期仍可使用 。清熱解毒、燥濕殺蟲、止癢 。 優(yōu)：企業(yè)及產(chǎn)品品牌知名度、忠誠度、美譽(yù)度較高；媒體廣告力度較大； 包裝形象（玫瑰）易于消費(fèi)者溝通，增強(qiáng)記憶；打達(dá)克寧插邊球，形成價格差異 , 優(yōu)：企業(yè)及產(chǎn)品品牌知名度、忠誠度、美譽(yù)度較高；媒體廣告力度較大 包裝形象（玫瑰）易于消費(fèi)者溝通，增強(qiáng)記憶。 清熱解毒、燥濕殺蟲、止癢的作用 霉菌性陰道炎、白色念珠菌 滴蟲、梅毒、細(xì)菌、混合 售價 3 29元 廠家 西安揚(yáng)森 吉林修正 吉林修正 成都恩威 上海施貴寶 陜西金方 包裝形象 紅色玫瑰 紅色玫瑰 紅色玫瑰 淡蘭色 米黃 純天藍(lán)色 藍(lán)之象企劃 20231025 產(chǎn)品 達(dá)克寧 伊達(dá)寧 消糜栓 潔爾陰泡騰片 米可定 雙唑泰陰道泡騰片 功效：徹底斬草除根 功能：不要瘙癢、不要異味、不要白帶異常 低價策略 推廣模式 電臺廣告、醫(yī)院、 電臺廣告、促 銷 電臺廣告促銷、 醫(yī)院、 醫(yī)院、 優(yōu) /劣 優(yōu)：企業(yè)及產(chǎn)品品牌知名度、忠誠度、美譽(yù)度較高；媒體廣告力度較大；包裝形象（玫瑰）易于消費(fèi)者溝通，增強(qiáng)記憶。銷售額最低的是廣州，但 3月份在廣州的銷售有所上升，基本與武漢和南京市場持平。但由于溶液劑在治療中有一定的局限性，新劑型、新產(chǎn)品的進(jìn)入，使得潔爾陰在部分城市的市場份額有所下滑。北京和南京是中成藥和中西結(jié)合藥銷售較為占優(yōu)的城市，這兩個城市也正好是凱妮汀銷售較弱的地區(qū)。在以化學(xué)藥銷售為主的城市 —— 上海，是凱妮汀六城市中銷售額最高的，在本類藥中位列第四，但由于受達(dá)克寧栓的影響深遠(yuǎn)，因此所占的份額增長幅度不是很大。 ☆ 從消費(fèi)受讓價值觀分析：在消費(fèi)總價值鏈當(dāng)中最關(guān)切的消費(fèi) 利益為產(chǎn)品價值（療效）和品牌價值，而對產(chǎn)品的服務(wù)及銷售人員價值利益關(guān)注性不大；而在消費(fèi)總成本價值鏈當(dāng)中，最關(guān)切的消費(fèi)成本為產(chǎn)品的方便性及產(chǎn)品價格。 ☆ 消費(fèi)注重品牌形象的影響及品牌文化、理念的感染。 ☆ 消費(fèi)逐漸理性化 醫(yī)院里處方產(chǎn)品在藥店銷售樂觀。 ☆消費(fèi)產(chǎn)品市場信息的獲得主要途徑為：廣告、口頭、終端介紹。只有 %的人，購婦科產(chǎn)品時重視品牌知名度。 藍(lán)之象企劃 20231025 消費(fèi)者購買特征 ☆從市場調(diào)研分析來看，有 %的女性消費(fèi)者表示容易接受婦科栓劑新產(chǎn)品；有 %的女性消費(fèi)者處于搖擺不定中，而表示 “ 不一定 ”接受，這類消費(fèi)者同樣有購買的可能；有 %的消費(fèi)者表示忠誠目前選用的品牌而 “ 不易接受 ” 新品牌。 藍(lán)之象企劃 20231025 消費(fèi)者購買特征 ☆她們的購買場所為： %的消費(fèi)者是在零售藥店購買， %的女性在大中型醫(yī)院購買， %的女性在中小婦科診所購買。這個消費(fèi)群體是一個非常廣泛的群體，其中 21歲至30歲左右的女性目標(biāo)消費(fèi)者對價格呈現(xiàn)一定的敏感性，而 30歲至 45歲的女性目標(biāo)消費(fèi)者則只要求效果好，即使價格偏高也可以接受。 藍(lán)之象企劃 20231025 第三部分 婦科炎癥市場的調(diào)查 ? 市場概況 ? 市場上婦科炎癥用藥的分類情況 ? 婦科外用藥的市場特征 ? 婦科外用藥市場消費(fèi)特征 ? 婦科外用藥品種劑型市場調(diào)查 ? 新產(chǎn)品現(xiàn)狀概況 ? 婦科外用藥的中西藥構(gòu)成調(diào)查 ? 婦科外用藥生廠廠家及品牌現(xiàn)狀 ? 栓劑藥物市場現(xiàn)狀 ? 栓劑目前的市場形勢 ? 栓劑優(yōu)勢 ? 消費(fèi)者購買特征 藍(lán)之象企劃 20231025 消費(fèi)者購買特征 ☆年齡結(jié)構(gòu)基本為 20多歲以上的已婚女性。目前，醫(yī)生和患者的婦科栓劑用藥觀念還有待更新。 藍(lán)之象企劃 20231025 栓劑優(yōu)勢 傳統(tǒng)的口服用藥需要經(jīng)胃、肝、腎代謝，對婦科疾病而言，需要長時間堅持服藥。 藍(lán)之象企劃 20231025 第三部分 婦科炎癥市場的調(diào)查 ? 市場概況 ? 市場上婦科炎癥用藥的分類情況 ? 婦科外用藥的市場特征 ? 婦科外用藥市場消費(fèi)特征 ? 婦科外用藥品種劑型市場調(diào)查 ? 新產(chǎn)品現(xiàn)狀概況 ? 婦科外用藥的中西藥構(gòu)成調(diào)查 ? 婦科外用藥生廠廠家及品牌現(xiàn)狀 ? 栓劑藥物市場現(xiàn)狀 ? 栓劑目前的市場形勢 ? 栓劑優(yōu)勢 ? 消費(fèi)者購買特征 藍(lán)之象企劃 20231025 栓劑優(yōu)勢 相對于其他藥物劑型，栓劑用藥直接、方便隱蔽、副作用小、治療效果明顯。栓劑藥物在婦科用藥領(lǐng)域的市場潛力很可觀，西安楊森的達(dá)克寧栓，近兩三年其市場銷售連續(xù)穩(wěn)定在每年幾千萬元。為此，很多栓劑產(chǎn)品的銷售在尋求在終端上的突破。 藍(lán)之象企劃 20231025 栓劑目前的市場形勢 盡管市場潛力很大，但栓劑產(chǎn)品的營銷難度很大，投入大量的財力、人力、物力，產(chǎn)品也不一定能夠達(dá)到預(yù)想的銷售目標(biāo)。在臨床上，特別是在婦科、肛腸、泌尿科等領(lǐng)域，栓劑已被廣泛使用，而且，在某一細(xì)分市場上的競爭已經(jīng)開始顯露。 藍(lán)之象企劃 20231025 第三部分 婦科炎癥市場的調(diào)查 ? 市場概況 ? 市場上婦科炎癥用藥的分類情況 ? 婦科外用藥的市場特征 ? 婦科外用藥市場消費(fèi)特征 ? 婦科外用藥品種劑型市場調(diào)查 ? 新產(chǎn)品現(xiàn)狀概況 ? 婦科外用藥的中西藥構(gòu)成調(diào)查 ? 婦科外用藥生廠廠家及品牌現(xiàn)狀 ? 栓劑藥物市場現(xiàn)狀 ? 栓劑目前的市場形勢 ? 栓劑優(yōu)勢 ? 消費(fèi)者購買特征 藍(lán)之象企劃 20231025 栓劑目前的市場形勢 “ 圍著市場轉(zhuǎn)，跟著市場變 ” ，成為現(xiàn)今企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)條件下生存的座右銘。 藍(lán)之象企劃 20231025 婦科外用藥生廠廠家及品牌現(xiàn)狀 達(dá)克寧栓是絕對的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在六大城市里均以 20%以上的市場份額占據(jù)首席位臵（見表 2），足見西安楊森在終端通路上做足了功夫。西安楊森憑達(dá)克寧栓而一枝獨(dú)秀，成都恩威制藥憑著潔爾陰洗液和潔爾陰泡騰片占了六大城市零售市場 %的份額而排在次座。 藍(lán)之象企劃 20231025 第三部分 婦科炎癥市場的調(diào)查 ? 市場概況 ? 市場上婦科炎癥用藥的分類情況