【正文】 下午 3時(shí) 47分 58秒 下午 3時(shí) 47分 15:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 下午 3時(shí) 47分 :47March 5, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :47:5815:47:58March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 15:47:5815:47:5815:47Sunday, March 5, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 15:47:5815:47:5815:473/5/2023 3:47:58 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時(shí) 47分 58秒 下午 3時(shí) 47分 15:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時(shí) 47分 :47March 5, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 5日星期日 下午 3時(shí) 47分 58秒 15:47: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 15:47:5815:47:5815:47Sunday, March 5, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:47:5815:47:5815:473/5/2023 3:47:58 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 3時(shí) 47分 58秒 下午 3時(shí) 47分 15:47: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 3時(shí) 47分 :47March 5, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 5日星期日 下午 3時(shí) 47分 58秒 15:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:47:5815:47:5815:47Sunday, March 5, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 15:47:5815:47:5815:473/5/2023 3:47:58 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 沃爾瑪賣(mài)點(diǎn)案例 領(lǐng)先 服務(wù) 體驗(yàn) 中等 產(chǎn)品 易接近 價(jià)格 中等 中等 優(yōu)勢(shì) 5 4 3 3 3 王道營(yíng)銷(xiāo) (一） —— 看道 天 決策層 變 情 事業(yè)心 人 管理層 應(yīng)變 理 上進(jìn)心 地 執(zhí)行層 不變 法 責(zé)任心 王道營(yíng)銷(xiāo) (二） —— 悟道 圣人 做勢(shì) 看人 閑忙 生萬(wàn)物 君子 做市 看錢(qián) 忙閑 生二 常人 做事 看物 忙（盲） 生一 王道營(yíng)銷(xiāo) (三） —— 行道 人脈 理念 錢(qián)找人 人物 無(wú)形 錢(qián)脈 知識(shí) 錢(qián)找錢(qián) 人才 神形 物脈 技能 人找錢(qián) 潛才 有形 謝 謝 ＴＨＡＮＫＳ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 你不應(yīng)該試圖在超過(guò)一個(gè)以上屬性上達(dá)到 5或 4的水平。 理想的模式是： 54333 兩條規(guī)則： 你在任何一種屬性上不應(yīng)低于行業(yè)中游。 如何在市場(chǎng)中營(yíng)造賣(mài)點(diǎn)： ? 在需求中提煉賣(mài)點(diǎn) ? 在競(jìng)爭(zhēng)中比較賣(mài)點(diǎn) ? 在設(shè)計(jì)中創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn) ? 在工藝中體現(xiàn)賣(mài)點(diǎn) ? 在包裝中表達(dá)賣(mài)點(diǎn) ? 在活動(dòng)中突出賣(mài)點(diǎn) ? 在廣告中炒作賣(mài)點(diǎn) ? 在服務(wù)中再造賣(mài)點(diǎn) ? 在促銷(xiāo)中實(shí)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn) 如何運(yùn)作賣(mài)點(diǎn) 偉大的公司從不謀求 在所有方面都比對(duì)手做更好?！?) 眾里尋他七百度，你要幾度就幾度； 直接賣(mài)點(diǎn) ——直接訴求產(chǎn)品主體的利益 （三人行，必有諾基亞 ；） 間接賣(mài)點(diǎn) ——用鏟平以外的利益作參照襯托產(chǎn)品 （我最擔(dān)心的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到這本書(shū)） 營(yíng)銷(xiāo)理念 老公沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，就從老婆身上去找。 ? 賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品概念的新鮮點(diǎn)； ? 賣(mài)點(diǎn)就是萬(wàn)花叢中一點(diǎn)綠； ? 賣(mài)點(diǎn)就是強(qiáng)點(diǎn)一點(diǎn)，不及其余； 賣(mài)點(diǎn)的概念 賣(mài)點(diǎn)是指營(yíng)銷(xiāo)主體圍繞產(chǎn)品的核心概念，在不同的競(jìng)爭(zhēng)階段、環(huán)境、狀態(tài)下，吸引特定消費(fèi)者的獨(dú)特利益點(diǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的世界里，不存在最好的產(chǎn)品，只有存在于用戶(hù)或潛在用戶(hù)頭腦里的概念。 3M口罩借非典搶占概念 ? 緊急調(diào)集 50萬(wàn)只 N95級(jí)口罩捐給最需要的地區(qū)；（北京、上海、廣州、香港） ? N95級(jí)專(zhuān)業(yè)防護(hù)口罩在內(nèi)地脫銷(xiāo)已久； ? 全球訂單激增 50倍， 3M專(zhuān)業(yè)口罩不漲一分錢(qián)； 媒體標(biāo)題選摘： 政府感動(dòng)了，居民激動(dòng)了，醫(yī)護(hù)人員被打動(dòng)了。 媒體公關(guān)引導(dǎo)消費(fèi)認(rèn)知。 免費(fèi)捐贈(zèng)塑造品牌形象。 *市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，品牌名稱(chēng)延伸的空間小。 *在企業(yè)資源十分有限的條件下，適度延伸品牌有利于企業(yè)近期的發(fā)展。先進(jìn)入并站住腳，然后再謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 新的領(lǐng)域有極好的盈利機(jī)會(huì)和發(fā)展前景，品牌在原有的定位范圍內(nèi)已站穩(wěn)腳并跟獲得極好信譽(yù)，而新的領(lǐng)域?qū)κ謴?qiáng)大且已有領(lǐng)導(dǎo)品牌。 ?必須深入研究“消費(fèi)區(qū)間”和“競(jìng)爭(zhēng)區(qū)間”。（阿迪達(dá)斯香水；趙本山導(dǎo)演；朱軍的小品） ? 如果你不打算做或少做廣告而又想在新領(lǐng)域收益，可以考慮。（新希望乳業(yè)：國(guó)美地產(chǎn)；甲方乙方酒吧） 品牌延伸在什么條件下可以考慮？ ? 在不改變品牌本質(zhì)的條件下可以考慮（聯(lián)想手機(jī)：華龍面館） ? 如果現(xiàn)有品牌定位領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較差，在一定的時(shí)間條件下可以考慮。 品牌延伸的兩大根本問(wèn)題 我能想到最浪漫的事，就是與你慢慢變成 當(dāng)品牌延伸遭遇中國(guó)多元市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 中國(guó)市場(chǎng)十里不同天，同一品牌在不同消費(fèi)者心中的感受完全不同（娃哈哈在農(nóng)村就是打品牌：聯(lián)想在中小城市就是高端） ? 消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知階段不同：停留在品牌知名度認(rèn)知階段的光大眾地段消費(fèi)者在這一階段能接受某一品牌的延伸產(chǎn)品。 ? 是只為賺錢(qián)還是打造卓越品牌 賺錢(qián)思維：賺一天是一天，賺多少，算多少（ 80年代的大部分個(gè)體戶(hù)）。 ? 是只顧眼前還是從才計(jì)議 如果只顧眼前，品牌延伸是最快捷的盈利方式（童工思維）。品牌延伸后的產(chǎn)品名稱(chēng)很容易被人忘記，因?yàn)樗麄冊(cè)谙M(fèi)者心目中沒(méi)有自己獨(dú)立的位置?！? —— 摘自美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師里斯和特勞特的論述 不要輕言挑戰(zhàn)大師 品牌延伸的誘惑 —— 短期利益豐厚 但是，長(zhǎng)期的結(jié)果往往是災(zāi)難性的。這種疾病最大的害處是，潛伏許多年后才會(huì)發(fā)作。 只要消費(fèi)者還把面子作為買(mǎi)車(chē)的重要選擇 桑塔納 都不能抹去消費(fèi)者心中的低檔陰影 一件全新的產(chǎn)品問(wèn)世后，把一個(gè)婦孺皆知的名字安在它頭上，這幾乎沒(méi)有一次不是失敗的。 廣告詞：“不同的大眾，服務(wù)不同的民眾”。 廣告詞：“往小里想”。 太原有個(gè)六味齋 你心中的第一是誰(shuí)？ 買(mǎi)手機(jī)你先選擇誰(shuí)？ 買(mǎi)彩電你先選擇誰(shuí)？ 買(mǎi)空調(diào)你先選擇誰(shuí)？ 買(mǎi)電腦你先選擇誰(shuí)？ 看小品你先選擇誰(shuí)？ 人類(lèi)大腦的蹊蹺板原理： 一個(gè)名字不能用來(lái)代表兩個(gè)彼此不同的概念，一個(gè)起來(lái)的時(shí)候，另一個(gè)就會(huì)下去。 權(quán)威性 大家認(rèn)同。 營(yíng)銷(xiāo)理念 高效、低風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新的奧妙，就是從“行業(yè)外”消費(fèi)者的需求中尋找興奮點(diǎn)，然后借過(guò)來(lái)。 名不正則言不順，言不順則事難成。（大腦能在 140毫秒內(nèi)理解一條有聲音語(yǔ)言，但理解一條印刷語(yǔ)言需要 180毫秒。思維是處理聲音的過(guò)程，而非圖象（即使其中包含圖畫(huà)和照片）。在顧客大腦中，名稱(chēng)是把品牌掛在產(chǎn)品上的第一把鉤子。 好名稱(chēng)字字千斤。 ? 大規(guī)模的開(kāi)發(fā)使好名稱(chēng)的資源越來(lái)越少，知識(shí)產(chǎn)權(quán)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈。 利益：為企業(yè)提供創(chuàng)造領(lǐng)先品牌的機(jī)會(huì)。 市場(chǎng)細(xì)分法則 核心思想：一段時(shí)間后，一個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別將會(huì)進(jìn)一步細(xì)分，并形成兩個(gè)或更多的產(chǎn)品類(lèi)別。 ? 品牌是感情的載體，是消費(fèi)者共鳴感的不斷積累。 我們首先營(yíng)銷(xiāo)是消費(fèi)者的生活習(xí)俗和價(jià)值觀念。 商品是文化的載體，文化是商品的靈魂。 ? 承載某種欲望 ? 承載某種需求 ? 承載某種文化 創(chuàng)新產(chǎn)品的核心思路： “得”意“忘”行 ?“”意“是消費(fèi)者需求的真正價(jià)值 ?”形“只是一種體現(xiàn)需求價(jià)值的形式 ?得意 ——找到消費(fèi)者需求的核心點(diǎn) ?忘形 ——不要受傳統(tǒng)形式的束縛。 ? 戰(zhàn)略上學(xué) 思路 ，戰(zhàn)術(shù)上學(xué) 套路 。 賣(mài)點(diǎn) 好吃 賣(mài)點(diǎn) 保護(hù)嗓子 金嗓子 麥當(dāng)勞數(shù)字 營(yíng)造一種顧客至上的感動(dòng) ? 炸薯?xiàng)l： 7分鐘賣(mài)不丟，丟棄； ? 三明治： 10分鐘賣(mài)不掉，丟棄； ? 咖啡： 30分鐘賣(mài)不掉，丟棄； ? 可口可樂(lè)在 4攝氏度口感最好； ? 面包厚度為 17MM，里面的氣泡為 5MM時(shí)口味最佳； ? 每筆“買(mǎi)賣(mài)”的時(shí)間不的超過(guò) 32秒； ? 每小時(shí)至少洗一次手； ? 每星期至少打掃一次天花板； ? 每天夜間進(jìn)行一次徹底打掃； ? 肉餅由 83%的牛肩肉和 17%的上選五花肉精制而成。 全新類(lèi)別市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路 前提：現(xiàn)有類(lèi)別市場(chǎng)已很成熟，企業(yè)愿意重新新界定使命 從三個(gè)層面探 索全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)類(lèi)別 市場(chǎng)（需求、目標(biāo)、地點(diǎn)、時(shí)間、情景、體驗(yàn)） 產(chǎn)品（什么） ——載體或價(jià)值體現(xiàn)形式 營(yíng)銷(xiāo)組合（價(jià)格、渠道、服務(wù)及推廣方式的組合） 在市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)組合三大類(lèi)別前加一個(gè)“非現(xiàn)在”進(jìn)行橫向思考。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣三字經(jīng) 做得少（資源聚焦） 說(shuō)得好（有效傳播） 有概念（概念先行） 動(dòng)手早（先行一步） 設(shè)密碼（競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻） 學(xué)不了（獨(dú)特系統(tǒng)） 講故事（生動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)） 直到老（與時(shí)俱進(jìn)） 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的基本方法： 堅(jiān)持“兩參一改三結(jié)合” “兩參”：技術(shù)參與營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)參與技術(shù) “一改”：不斷改善思維 “三結(jié)合”：經(jīng)營(yíng)、管理、技術(shù)人員三結(jié)合 什么叫產(chǎn)品創(chuàng)新？ 概念創(chuàng)新 工藝創(chuàng)新 賣(mài)點(diǎn)創(chuàng)新 包裝創(chuàng)新 組合創(chuàng)新 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新（ GE服務(wù)業(yè)） 類(lèi)別創(chuàng)新（全維麥） 模式創(chuàng)新（戴爾） 文化創(chuàng)新（米老福） 名稱(chēng)創(chuàng)新（胡同坊） 手機(jī)、汽車(chē)、電腦 可口可樂(lè)、牛奶 白酒、化妝品 不同創(chuàng)新要素的排列組合 一切能帶來(lái)新意的產(chǎn)品都是新產(chǎn)品 技術(shù)創(chuàng)新 為什么要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品？ 滿(mǎn)足競(jìng)爭(zhēng)需求 —— 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 創(chuàng)新產(chǎn)品 兩大途徑 標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng) 不競(jìng)爭(zhēng) 跟進(jìn) 細(xì)分 四種情形 三種情形 跟進(jìn)領(lǐng)