生產(chǎn)商的渠道建設(shè)與管理全套資料(參考版)
2025-02-14 12:47本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 3分 56秒 21:03:562 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 2日星期四 下午 9時(shí) 3分 56秒 21:03: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :03:5621:03Mar232Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 3分 56秒 21:03:562 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :03:5621:03:56March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :03:5621:03Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 3分 56秒 21:03:562 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :03:5621:03:56March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :03:5621:03Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 1/26/2023 40 分銷渠道管理 渠道上下游沖突 ?上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商爭(zhēng)奪客戶； ?下游經(jīng)銷商實(shí)力增強(qiáng)后， 向上游渠道發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)； ?廠家越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。 1/26/2023 38 分銷渠道管理 不同品牌的同一渠道之爭(zhēng) ? 該渠道對(duì)持有不同品牌的廠商來(lái)說(shuō)都很重要，目的是盡快進(jìn)入市場(chǎng)； ? 廠商為爭(zhēng)奪同一渠道， 會(huì)許諾比對(duì)方更為優(yōu)惠的條件吸引中間商； ? 上游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間， 使中間商處于更為有利的談判地位； ? 中間商可能同時(shí)代理多家品牌，但難以使所有品牌廠家都滿意； ? 不同中間商對(duì)經(jīng)銷商地位的爭(zhēng)奪會(huì)造成彼此沖突。1994年就已擁有 ，建立了日本最大的家電銷售網(wǎng)，其銷售額占松下電器銷售額的 60%； ? 極具競(jìng)爭(zhēng)力的專賣店是松下電器能夠領(lǐng)導(dǎo)家電行業(yè)的強(qiáng)大推動(dòng)力，松下電器因此被譽(yù)為“銷售的松下”。 1/26/2023 35 分銷渠道管理 案例： 寶潔公司對(duì)分銷渠道的控制 ? 每開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，原則上只找一家經(jīng)銷商，派駐一位廠方代表，在經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)處辦公，負(fù)責(zé)管理該區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事務(wù)； ? 要求經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營(yíng)小組，由廠方代表負(fù)責(zé)日常管理，實(shí)現(xiàn)百分之百的控制； ? 協(xié)助經(jīng)銷商制定各種營(yíng)銷方案，提供專業(yè)銷售培訓(xùn)，提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等系列支持，以實(shí)現(xiàn)最佳的銷售陳列，最大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋； ? 在廠家代表、專營(yíng)小組的共同努力及廠家的大力支持下，廠家將控制市場(chǎng)的無(wú)形之手，直接延伸到零售終端，最大限度地控制了經(jīng)銷商。 關(guān)系力 擁有良好的人際關(guān)系會(huì)提升企業(yè)在渠道中的地位。 產(chǎn)權(quán)力 以產(chǎn)權(quán)為紐帶實(shí)行縱向一體化戰(zhàn)略。 專家力 掌握市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品推介、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧。 樹(shù)立企業(yè)形象 防止假冒偽劣產(chǎn)品，樹(shù)立良好產(chǎn)品形象。 爭(zhēng)取顧客忠誠(chéng)度 重要的無(wú)形資產(chǎn)，較為固定的購(gòu)買力。 1/26/2023 31 分銷渠道管理 分銷渠道的調(diào)控 ? 渠道的控制力 ：渠道管理的核心 ? 渠道沖突 1/26/2023 32 分銷渠道管理 控制渠道的動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī) 說(shuō)明 建立市場(chǎng)壁壘 封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與消費(fèi)者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，增大其見(jiàn)面成本。 1/26/2023 29 分銷渠道管理 對(duì)中間商的廣告及公關(guān)活動(dòng)幫助 ? 支援制作廣告宣傳單； ? 指導(dǎo)并支援包裝紙、包裝袋圖案設(shè)計(jì)； ? 支援海報(bào)、廣告板的制作配發(fā)； ? 支援經(jīng)銷商舉辦的文娛活動(dòng)； ? 在電視廣告、報(bào)紙廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商的名字； ? 協(xié)助召開(kāi)消費(fèi)者座談會(huì)； ? 分擔(dān)經(jīng)銷商的廣告費(fèi)用。 1/26/2023 26 分銷渠道管理 中間
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