【正文】 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 52分 29秒 07:52:292 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時(shí) 52分 29秒 07:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:2907:52Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 52分 29秒 07:52:292 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :52:2907:52:29March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:2907:52Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 52分 29秒 07:52:292 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :52:2907:52:29March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :52:2907:52Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 9. 自然環(huán)境惡化環(huán)境危機(jī)威脅著人類的生存，保持生態(tài)平衡成了最重要的課題。 7. 新中國(guó)成立 二次大戰(zhàn)后世界政治生活中最重大事件 ， 改變了整個(gè)世界的力量對(duì)比 。 5. 中國(guó)工農(nóng)紅軍長(zhǎng)征 完成了行程 25000里的戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移 （ 19341935） 。 3. 火藥的發(fā)明和改良 中國(guó)發(fā)明 ， 以后傳入歐洲 。 前者的學(xué)說核心是“ 仁 ” ， 后者是 “ 道 ” 。 142 企業(yè)家思維模式的 10個(gè)方面調(diào)整 ? 不要把企業(yè)收益看成完全的個(gè)人收益 ? 不要認(rèn)為只有自己干得最好 ? 不要把企業(yè)當(dāng)成搖錢樹，有社會(huì)責(zé)任和團(tuán)隊(duì)責(zé)任 ? 不要相信誰從不犯錯(cuò)誤，學(xué)費(fèi)客觀存在 ? 不要混淆輕重緩急，急事優(yōu)先于要事 143 ? 不要平均使用力量，只有 20%的工作需要關(guān)注 ? 不要臨時(shí)決定事項(xiàng)，計(jì)劃成為工作習(xí)慣 ? 不要有親信，圈外交朋友 ? 不要把觀念落伍了的功臣用在要職上 ? 不要過多暴露個(gè)人秘密，包括享樂的內(nèi)容和方式 144 企業(yè)做大的 6點(diǎn)考慮 ? 上了規(guī)模才可能降低平均成本； ? 市場(chǎng)法則的壟斷和被壟斷； ? 沒有一定的量就難于實(shí)現(xiàn)專業(yè)化分工； ? 社會(huì)資源只向有實(shí)力的企業(yè)傾斜； ? 廟大才能請(qǐng)神 ， 人才向強(qiáng)盛企業(yè)流動(dòng)； ? 大而有名的企業(yè)提升員工個(gè)人價(jià)值 。 美國(guó)國(guó)會(huì)撥出 10萬美元獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)明人 ， 卻惹來了麻煩 。 毛澤東 “ 三不談 ” 。 137 7/9 提倡 承諾制、進(jìn)度表、口頭復(fù)述 承諾制就是書面地答復(fù)我何時(shí)完成何事 ， 達(dá)到何標(biāo)準(zhǔn)； 進(jìn)度表就是把一組事情用表格框定 ， 包括：序號(hào) 、 項(xiàng)目 、 責(zé)任人 、 完成時(shí)間 、 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 、備注等 6項(xiàng)； 口頭復(fù)述就是接受口頭指令的人要對(duì)指令口頭復(fù)述一遍，以減少誤傳、誤聽造成的差錯(cuò)。 ? 英國(guó)一些企業(yè)家認(rèn)為 ， 企業(yè)不僅要組織員工創(chuàng)造財(cái)富 ， 同時(shí)也要為員工提供學(xué)習(xí)的經(jīng)歷 。 134 7/7 經(jīng)過磨合的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) 才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 《第五項(xiàng)修煉》 —— 永久的暢銷書 “微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有 18個(gè)月” 135 團(tuán)隊(duì)合作的原則 ?嚴(yán)于律己，寬以待人 ?先責(zé)己，后正人 ?包容知識(shí)，批判觀點(diǎn) ?小處做事，大處做人 ?批評(píng)當(dāng)面，背后贊揚(yáng) ?少說“不”，慎言“我” ?獨(dú)處以一當(dāng)十，合作以十當(dāng)一 136 7/8 培訓(xùn)是最大的福利 ? 以勞動(dòng)要素重要性的演進(jìn)過程來劃分，可分為此個(gè)社會(huì)發(fā)展階段：土地時(shí)代、資本時(shí)代、人本時(shí)代 ? “ 美國(guó)企業(yè)每年在培訓(xùn)上的花費(fèi)大約在 300億美元左右 ， 約占雇員平均工資收入的 5%。 商務(wù)部所有小姐的分機(jī)和小靈通也得全部列入其中 。 ? 李 （ 分管品牌管理的總經(jīng)理助理 ） ： 《 產(chǎn)品目錄 》 有了 ， 楊總工程師提出了 17條修改意見 ， 在這個(gè)基礎(chǔ)上 ， 我作了 23處修改（ 略 ） 。 ? 鐘 （ 分管客戶管理的總經(jīng)理助理 ） ：中央電視臺(tái)臺(tái)長(zhǎng)提出 “ 抓大不放小 ， 不因小而失大 ” ， 我們有一大批小客戶 ， 年均銷售量不足 100萬的有 171家 ， 我們?cè)谡呱辖o予的關(guān)注不夠 ， 應(yīng)再為他們?cè)O(shè)計(jì)一些東西 。《 重點(diǎn)區(qū)域支持政策 》 最好把 “ 重點(diǎn)區(qū)域的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ” 加上去 。 所以 ， 我們還是把 一個(gè) 《 廣告管理 》拆分成 《 廣告運(yùn)作管理辦法 》 、 《 形象店支持及配置品管理辦法 》 、 《 宣傳品管理辦法 》 和 《 促銷運(yùn)作管理辦法 》 4個(gè)附件 ， 這樣一來客戶更清晰了 。 包括附件 19份 。 附件的修訂稿前天已發(fā)到了各位的郵件信箱 ， 現(xiàn)在請(qǐng)各位提出修改意見 。在提交《增加廣告預(yù)算計(jì)劃》報(bào)告的同時(shí)，請(qǐng)準(zhǔn)備幾組數(shù)據(jù)： 2023年央視 12個(gè)頻道的入戶率、《 MZYG》（該公司前三個(gè)月做過廣告的節(jié)目）和該節(jié)目段廣告的觀眾重疊率、 HRH和 MTS（兩家同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)）廣告預(yù)算及其與去年廣告投入的對(duì)比。還有，今年 黨政部門報(bào)刊有 677種停辦，新聞出版單位的報(bào)紙雜志實(shí)行管辦分離的 310種，改為免費(fèi)贈(zèng)閱的 94種。 2023年央視黃金時(shí)段廣告招標(biāo)額高達(dá) ，比去年增長(zhǎng) 35%。 130 不專業(yè)難做部下 ——與企劃部經(jīng)理的對(duì)話 ? 黃 （ 企劃部經(jīng)理 ） ：汪老師 ， 今年央視廣告會(huì)提價(jià) ， 主要報(bào)紙雜志的廣告價(jià)格也會(huì)居高不下 ， 我們今年的廣告預(yù)算要修改 ？ ? 汪 （ 汪中求 ） ：提價(jià) ？ 春節(jié)前已經(jīng)提價(jià)了吧 ？ 國(guó)家廣電局頒布了 《 廣告播放管理辦法 》 ， 電視臺(tái) 19： 00—21： 00廣告時(shí)間不得超過 18分鐘 ， 電視黃金廣告時(shí)間減少了 30%， 一定會(huì)使得廣告價(jià)格上漲 。 我們已經(jīng)有 3位專職講師 ， 還缺 1位 。 全是我們公司的專職和兼職講師 。 汪：還有哪些意見 ？ 劉：對(duì)有的講師照本宣科有意見 ， 音響效果不好 。 汪：對(duì)講師不滿意的多少 ？ 劉：做了 31份問卷調(diào)查 ， 27份認(rèn)為 “ 目的明確 ， 內(nèi)容清晰 ， 達(dá)到了培訓(xùn)目的 ” ， 22份認(rèn)為講師講解清 。 有人認(rèn)為反正會(huì)發(fā)資料的 。 汪：有無請(qǐng)假和曠課 ？ 劉：應(yīng)到人數(shù)每課時(shí)均為 40人 ， 事假共 31人次 ， 包括公出請(qǐng)假；曠課 11人次 ， 其中有 2人我另有安排 。 127 用數(shù)據(jù)考察部下的工作 劉 （ 營(yíng)銷中心總經(jīng)理 ） ：我們剛做完?duì)I銷人員培訓(xùn) 。 懶惰是最容易跟我們和平共處的缺點(diǎn) 。 推銷人員的 30分鐘談判 ， 客戶說 “ 不 ” 的次數(shù)： 日本人是 2次 ， 美國(guó)人 5次 ， 韓國(guó)人 7次 ， 巴西人最多 ， 42次 。 6/4 營(yíng)銷人員的 3個(gè)“層次” 113 6/5 銷售人員出單的 4個(gè)基本條件 ? 片區(qū)設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)細(xì)分和企業(yè)資源條件； ? 市場(chǎng)策劃和客服支持有利于前線出擊； ? 激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性； ? 企業(yè)培訓(xùn)使人員基礎(chǔ)素質(zhì)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)素質(zhì) 。 106 5/10 如何防拖欠款 協(xié)議規(guī)范化 鋪底改信用金 老板才有借款權(quán) 短期透支的授權(quán) 不向客戶借款 調(diào)貨嚴(yán)于借款 107 → → → → 《老板， 第一客戶》 5/11 尊重老板 108 六、營(yíng)銷人的三個(gè)層次四種分工 109 6/1 人人皆可成功 成功＝正確的定位＋堅(jiān)定的步伐＋快樂地進(jìn)行 選擇的浪費(fèi)是人生最大的浪費(fèi) 橫坐標(biāo)是指營(yíng)銷人的行業(yè)選擇 縱坐標(biāo)是指營(yíng)銷人的專業(yè)選擇 好運(yùn)氣不如好習(xí)慣 要把有限的生命和貧乏的知識(shí) 固守著一條有陽光的大路 是人生唯一的捷徑 110 6/2 營(yíng)銷人的過去、現(xiàn)在和未來 未來勞動(dòng)力商品走向： 大量的勞動(dòng)力轉(zhuǎn)向第三產(chǎn)業(yè)； 休閑的隊(duì)伍大于工作的隊(duì)伍； 學(xué)習(xí)和娛樂的時(shí)間多于工作時(shí)間。 ? 世界著名大企業(yè)的不合格率控制在 3? ， 而中國(guó)的不合格率高達(dá) 10%。 檢查階段 ， 對(duì)改進(jìn)的效果進(jìn)行評(píng)價(jià) ， 用數(shù)據(jù)說話 ， 看實(shí)際結(jié)果與原定目標(biāo)是否吻合 。 ? 戴明的質(zhì)量管理思想集中體現(xiàn)在 PDCA(plan計(jì)劃 /do執(zhí)行 /check檢查 /act處理 )循環(huán)上： 計(jì)劃階段 ， 看哪些問題需要改進(jìn) ， 逐項(xiàng)列出 ， 找出最需要改進(jìn)的問題 。 GE多元化戰(zhàn)略的 4個(gè)前提條件 99 5/4 重新認(rèn)識(shí)“科學(xué)管理之父” —— 泰勒 管理階段 管理范疇 管理原則 管理方法 管理工具 放任（ 1881年以前） 傳統(tǒng)管理 低人工成本 計(jì)件工資 算盤等手動(dòng)工具 定量作業(yè)（ 1881— 20世紀(jì)初） 科學(xué)管理階段 低生產(chǎn)成本 工時(shí)定額 秒表 同期（ 20世紀(jì)初至二戰(zhàn)期間） 最低生產(chǎn)成本 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化 傳送帶 現(xiàn)代（二戰(zhàn)后至 70年代前） 現(xiàn)代管理 最低生產(chǎn)成本和最高市場(chǎng)需要 定量化 計(jì)算機(jī) 系統(tǒng)（ 1971年 — ） 最優(yōu)化 系統(tǒng)化 計(jì)算機(jī)，數(shù)理、系統(tǒng)方法 西方企業(yè)管理的發(fā)展的五個(gè)階段： 100 ? 日本企業(yè)質(zhì)量管理的成功，得益于美國(guó)著名質(zhì)量管理專家愛德華 ?戴明。 ? 公司有人才能夠領(lǐng)導(dǎo)在該行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)。 98 ? 公司將要進(jìn)入的行業(yè) , 其行業(yè)增長(zhǎng)率要在 30%以上。 魯冠球的杭州萬向節(jié)廠 ， 整個(gè) 80年代集中力量生產(chǎn)汽車萬向節(jié) ， 實(shí)施 “ 生產(chǎn)專業(yè)化 ， 管理現(xiàn)代化 ” ， 以后又實(shí)現(xiàn) “ 產(chǎn)品系列化 ” ， 使當(dāng)初只有 7個(gè)人 ， 4000元資產(chǎn)的小廠一躍成為有數(shù)億元資產(chǎn)的大型企業(yè) 。 96 一家公司的提供物在 5個(gè)方面提供差異化： 1. 產(chǎn)品：形式 、 特色 、 性能 、 一致性 、 耐用性 、 可靠性 、 可維修性 、 風(fēng)格和設(shè)計(jì) 2. 服務(wù)：訂貨方便 、 交貨 、 安裝 、 客戶培訓(xùn) 、客戶咨詢 、 維修和多種服務(wù) 3. 人員：能力 、 資格 、 謙恭 、 誠(chéng)實(shí) 、 可靠 、 負(fù)責(zé)和溝通 4. 渠道：覆蓋面 、 專長(zhǎng)和績(jī)效 5. 形象：標(biāo)志 、 媒體 、 氣氛和事件 差異化思路 97 專業(yè)化之路 中國(guó)的企業(yè) 95%都是中 、 小企業(yè) ， 多元化基本上是陷阱而不是餡餅 。 不久 ， 他的左撇子用品專營(yíng)店成為東京最有實(shí)力的大商場(chǎng) 。對(duì)此 ， 他忽生靈感：開一家左撇子產(chǎn)品專營(yíng)店 。 92 五、理念指導(dǎo)下的技能 N項(xiàng) 93 5/1 認(rèn)識(shí)企業(yè)發(fā)展期 1. 企劃期 2. 創(chuàng)建期 3. 生存期 4. 贏利期 5. 調(diào)整期 6. 鞏固期 7. 飛躍期 8. 衰退期 94 5/2 營(yíng)銷的研究與人性的弱點(diǎn) 營(yíng)銷研究的是人的劣根性： 小氣 、 貪婪 、 盲目 、 虛榮 最好對(duì)付的 3種人： 貪官 、 奸商 、 刁民 95 5/3 差異化取勝 左撇子商店 日本人渡邊曾經(jīng)是個(gè)打工仔 ， 被老板解雇的幾次經(jīng)歷使他萌發(fā)了自己當(dāng)老板的愿望 。這場(chǎng)始料不及的突發(fā)性事件造成的直接經(jīng)濟(jì)損失達(dá) 40億元。吳炳新得知敗訴的消息后曾大病一場(chǎng)，醫(yī)生曾下了病危通知書。一審過后，幾十家傳媒對(duì)事件進(jìn)行了廣泛報(bào)道，小道消息不脛而走，謠言四處紛飛。其子陳然之一紙?jiān)V狀將三株告到了常德中級(jí)人民法院，要求其賠償經(jīng)濟(jì)和精神損失共 300萬元。三株還提出要向化妝品、生物制藥、醫(yī)療器械領(lǐng)域發(fā)展，甚至說：“我們研制成功的一個(gè)飲料產(chǎn)品，就連現(xiàn)在世界上的名牌可口可樂也是沒法與我們相比的，我們準(zhǔn)備馬上申請(qǐng)專利，將來與可口可樂比高低，去占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)”。 總裁吳炳新在 1995年 10月 17日的新華社年會(huì)上宣讀了《爭(zhēng)做中國(guó)第一納稅人》的報(bào)告，報(bào)告預(yù)測(cè)：三株公司眼下的發(fā)展速度是 2023%，到 1997年的增長(zhǎng)速度放到200%， 1998年放到 100%， 1999年放到 50%。 89 數(shù)據(jù)庫(kù)的共享 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)的全部?jī)?nèi)容 ， 需要按一定標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分密級(jí) ， 根據(jù)公司各成員的職務(wù)和服務(wù)性質(zhì) 、 工作內(nèi)容 ， 分別給予不同授權(quán) ，區(qū)別共享公司已獲信息 ， 以電子版為好 ，隨時(shí)更新 。 ? 全公司有一本也只有一本完整的客戶關(guān)系信息總庫(kù) 。 企劃部要