【正文】 執(zhí)行力 偉業(yè)發(fā)展的十年期間，操作案例包含普通住宅、高檔公寓、別墅、寫(xiě)字樓、商業(yè)等各類型物業(yè)，數(shù)量逾百個(gè)，工作團(tuán)隊(duì)組成人員具有在建筑學(xué)、房地產(chǎn)、財(cái)務(wù)分析、企業(yè)管理、營(yíng)銷策劃、金融等各專業(yè)的高專業(yè)素質(zhì)，為強(qiáng)大的執(zhí)行力奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，更好地為發(fā)展商提供全方位服務(wù)。 技術(shù)服務(wù)與房地產(chǎn)金融服務(wù)的互動(dòng) 偉業(yè)堅(jiān)持以技術(shù)服務(wù)與房地產(chǎn)金融服務(wù)互動(dòng)為原則。從銷售角度對(duì)前期定位假設(shè)提出調(diào)整建議，將后期的銷售理念、賣點(diǎn)、推廣主題滲透到產(chǎn)品中 ,對(duì)定位假設(shè)加以反復(fù)修正、調(diào)整。在方案擴(kuò)初、施工圖全過(guò)程中，與設(shè)計(jì)院保持互動(dòng)，緊密跟進(jìn)， 力求市場(chǎng)定位結(jié)論能夠最大程度地在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中得以體現(xiàn)，避免偏差。 偉業(yè)顧問(wèn)與客戶溝通的平臺(tái) 及時(shí)全面地了解客戶對(duì)我公司目前所提供服務(wù)的滿意程度 市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的互動(dòng) 偉業(yè)堅(jiān)持以市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)互動(dòng)為原則。 ?專門從事建筑策劃工作的專業(yè)部門 ?致力于建筑策劃的理論研究及實(shí)踐工作 ?跟蹤綜合性建筑產(chǎn)品及建筑單體發(fā)展的規(guī)律并與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相結(jié)合從而尋求切入點(diǎn) 營(yíng)銷策劃中心 ?制定公司各類代理項(xiàng)目的核心營(yíng)銷策略和推廣體系，是偉業(yè)營(yíng)銷代理業(yè)務(wù)展開(kāi)的中樞。 各方配合各方配合各分公司工作配合流程圖進(jìn)綜合服務(wù)綜合服務(wù) 全程參與全程參與 各方配合各方配合99 偉業(yè)?五大專業(yè)中心?完整、無(wú)損失配合，實(shí)現(xiàn)綜合作用最大化 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺(tái)支持力量 市場(chǎng)研究中心 ?通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)監(jiān)控以及課題研究，制定業(yè)內(nèi)權(quán)威的偉業(yè)指數(shù)，并對(duì)具體項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)深度服務(wù)。 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷售服務(wù)方式：與招標(biāo)方銷售端口對(duì)接方案 98 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺(tái)支持力量 五大專業(yè)公司，五位一體 〃 統(tǒng)一協(xié)作，創(chuàng)造出 1+1﹥2 的服務(wù)效能 各分公司工作配合流程圖發(fā)展商拿地偉業(yè)投資顧問(wèn)跟進(jìn) 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析經(jīng)濟(jì)測(cè)算 客戶需求研究產(chǎn)品定位概念設(shè)計(jì)偉業(yè)資產(chǎn)管理公司跟進(jìn)視開(kāi)發(fā)商條件解決資金渠道偉業(yè)經(jīng)紀(jì)公司跟進(jìn)偉業(yè)商業(yè)公司跟進(jìn) 就綜合項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)建議商業(yè)業(yè)態(tài)及服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)建議制定項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策略項(xiàng)目形象定位現(xiàn)場(chǎng)包裝建議核心賣點(diǎn)挖掘與推廣方向設(shè)定銷售與管理商業(yè)公司后期跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)公司配合我愛(ài)我家全程配合招商與營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)公司現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行綜合服務(wù)綜合服務(wù) 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷售服務(wù)方式：與招標(biāo)方銷售端口對(duì)接方案 97 建立市場(chǎng)信息監(jiān)控制度 當(dāng)月向貴司匯報(bào)市場(chǎng)熱點(diǎn)、政策點(diǎn)評(píng)、區(qū)域新盤(pán)統(tǒng)計(jì)分析、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品策劃走勢(shì)、區(qū)域潛在競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案等 總結(jié)反饋制度 每月我司將本月工作總結(jié)，包括銷售情況分析、下月的工作計(jì)劃及銷售策略成文，提交給發(fā)展商簽字認(rèn)可。 建立嚴(yán)格的例會(huì)制度： ? 周月例會(huì)制度（同上） ? 專題研討會(huì)制度（同上） 項(xiàng)目對(duì)接單制度（同上） 報(bào)表制度 每周提交《周報(bào)表》，及時(shí)反饋客戶和銷售狀況，并對(duì)目前狀況提出建議并與開(kāi)發(fā)商協(xié)商后進(jìn)行策略調(diào) 整，之后推進(jìn)實(shí)施。 建立工作對(duì)接單制度： 根據(jù)需要安排的營(yíng)銷策劃工作，應(yīng)由貴司的項(xiàng)目經(jīng)理直 接與我司項(xiàng)目經(jīng)理溝通，并以工作對(duì)接單的形式書(shū)面遞 交我司，我司在接到工作對(duì)接單后，以書(shū)面形式回復(fù)貴司確認(rèn)該項(xiàng)工作計(jì)劃安排及執(zhí)行過(guò)程中具體與貴司進(jìn)行 工作對(duì)接的人員 。 ? 專題研討會(huì)制度 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況及項(xiàng)目需要確定時(shí)間及研討主題，召開(kāi)專題研討會(huì)議。 ② 淘汰體系 銷售代表淘汰制度 ② 其他激勵(lì)方式： 賽季安排 最佳產(chǎn)能獎(jiǎng) 最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 外派培訓(xùn) 優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng)等 10大業(yè)務(wù)操作流程 —— 保障項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的可控性 流程 1：項(xiàng)目專案組成立流程 流程 2：銷售代表崗前培訓(xùn)流程 流程 3：人員進(jìn)場(chǎng)及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)流程 流程 4：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)流程 流程 5：日常接待流程 流程 6：辦理客戶簽約及按揭流程 流程 7：入伙流程 流程 8：項(xiàng)目結(jié)案流程 流程 9：大事件流程 流程 10：危機(jī)處理流程 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷售服務(wù)方式：銷售管理制度 94 三次評(píng)審 市場(chǎng)調(diào)研評(píng)審 核心成果評(píng)審 最終報(bào)告評(píng)審 四個(gè)層次判斷 營(yíng)銷策略總綱 營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)方案 各階段重要報(bào)告 三級(jí)評(píng)審 小組內(nèi)部自評(píng) 項(xiàng)目專案組評(píng)審 營(yíng)銷策劃中心評(píng)審 成果鑒定 三次三級(jí)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò) 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字認(rèn)可 行政部門加蓋公章 提交成果客戶反饋 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷售服務(wù)方式：策劃管理制度 95 營(yíng)銷策劃顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)組建： 以沈陽(yáng)分公司總經(jīng)理 梁煒 為組長(zhǎng)的項(xiàng)目專案工作組，提供《全案策劃執(zhí)行方案》，并派駐不少于 3人的工作組 成員，具體指導(dǎo)方案的執(zhí)行； 建立嚴(yán)格的例會(huì)制度： ? 周月例會(huì)制度 周例會(huì)內(nèi)容：就前期工作進(jìn)展、下階段工作安排進(jìn)行溝通、討論。 商務(wù)部分 —— 項(xiàng)目策劃銷售服務(wù)方式：銷售管理制度 93 B. 激勵(lì)與考核 ① 晉升通道： 銷售代表評(píng)級(jí) 1．團(tuán)隊(duì)季度銷售業(yè)績(jī)。 銷售代表不得接待輪空。 不能引起客戶的投訴。 不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤(pán)。 不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。 不能在售樓處打架、在客戶面前爭(zhēng)吵，或在售樓處與客戶爭(zhēng)吵。 成立本項(xiàng)目銷售體 ① 結(jié)合我公司多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，制定本項(xiàng)目各項(xiàng)銷售管理制度，以保障本項(xiàng)目銷售工作正常而有序的進(jìn)行； ② 從我公司現(xiàn)有約銷售隊(duì)伍中篩選具有同類物業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀銷售人員，組成本項(xiàng)目銷售體，委派有豐富銷售管理經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施銷售管理工作，與銷售人員共同努力完成銷售工作； ③ 開(kāi)盤(pán)前適時(shí)組織貴公司、設(shè)計(jì)師、物業(yè)管理等各方面專家對(duì)銷售體人員進(jìn)行全面培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可上崗執(zhí)行銷售工作。 銷售過(guò)程中，提供各階段宣傳推廣活動(dòng)計(jì)劃及預(yù)算 ? 在銷售過(guò)程中，針對(duì)銷售出現(xiàn)的問(wèn)題（如價(jià)格調(diào)整、客戶量不足、成交下降等），及時(shí)提供各種應(yīng)對(duì)策略；根據(jù)實(shí)際情況對(duì)推廣及宣傳計(jì)劃進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整； ② 結(jié)合工程進(jìn)度情況，提供階段性促銷計(jì)劃（如開(kāi)盤(pán)儀式、客戶聯(lián)誼活動(dòng)、展會(huì)、封頂儀式、 竣工等）。 提供有關(guān)專題方案建議及有關(guān)稿件設(shè)計(jì)建議 在貴公司確定《全案策劃執(zhí)行方案》內(nèi)容的基礎(chǔ)上，對(duì)貴公司委托的廣告公司，針對(duì)以下設(shè)計(jì)工作提出設(shè)計(jì)建議： ① 項(xiàng)目 VI系統(tǒng)（包括案名、 LOGO等；）設(shè)計(jì)，在貴、我雙方確定后，進(jìn)行后續(xù)之名片、手提袋、信封、信紙等設(shè)計(jì)； 銷售工具設(shè)計(jì)（如樓書(shū)、戶型圖、海報(bào)等）； ② 銷售過(guò)程中各階段媒體廣告、軟性新聞稿撰寫(xiě)、廣告牌、圍墻等設(shè)計(jì)。 ? 第二階段為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場(chǎng)的強(qiáng)銷期且現(xiàn)場(chǎng)具備接待及示范條件，客戶來(lái)電、來(lái)防量將達(dá)到高潮，項(xiàng)目將組成 24人左右的銷售團(tuán)隊(duì)防止因人員不足造成的客戶流失。 ? 第一階段主要為客戶積累期且現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有接待及示范條件， 36人左右可滿足銷售工作的需求。 ? 客服部門管理合同的簽署、認(rèn)購(gòu)等流程的審核及回款情況。 ? 銷售部門主要負(fù)責(zé)銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。 發(fā)卡簽售 —— 華僑城案例 銷售策略 —— 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略 85 ? 本項(xiàng)目的銷售管理層由 3個(gè)獨(dú)立部門 組成，分別為銷售、策劃、客服部門。截止到 4月 26日 17： 30分，項(xiàng)目體累計(jì)銷售 252套房， 認(rèn)購(gòu)率達(dá)到 96%。 ?2023年 4月 6日，項(xiàng)目體對(duì) 1426張僑城卡通過(guò)電腦的 自動(dòng)選號(hào)順利排序 ，經(jīng)過(guò)兩個(gè)半小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)， 1426張卡順利排序，公證處現(xiàn)場(chǎng)公證。 相同性別 共同愛(ài)好 同一特征 近似類型 群體匯聚 男 關(guān)注財(cái)經(jīng) 私營(yíng)業(yè)主 財(cái)富生 活 某廣告主目標(biāo)受眾 投放廣告 個(gè)體鎖定 圈層營(yíng)銷 +定點(diǎn)清除 精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)定向推廣，抓住吉林高端高知客戶群 79 蓄水期中，通過(guò)對(duì)業(yè)內(nèi)、周邊等高端客戶的產(chǎn)品推介活動(dòng)，樹(shù)立項(xiàng)目高位形象 并以戶外、紙媒等形式面向區(qū)域周邊高端客群資源進(jìn)行推廣配合 資源先行 + 首批引爆 80 現(xiàn)場(chǎng)打擊重中之重 全程客戶感官管理 給客戶洗腦要靠全程視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)的感官管理 我們營(yíng)銷的一切都從這里開(kāi)始 …… 81 人數(shù) 休息 在崗 周一至周五 周六、日 總監(jiān) 1 經(jīng)理 1 主管 4 銷售人員 接訪 24 4 20 24 接電 12 2 10 12 總計(jì) 36 6 30 36 北京沿海賽洛城銷售人員業(yè)務(wù)體系 銷售策略 —— 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略 c 4 82 人數(shù) 辦公設(shè)備 簽約 3 3臺(tái)電腦、 2臺(tái)打印機(jī) 房地局備案 1 1臺(tái)電腦、 1臺(tái)打印機(jī) 銷控調(diào)整 銷售部管理層負(fù)責(zé) 無(wú) 回款專員 銷售主管 無(wú) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 2 2臺(tái)電腦、 1臺(tái)打印機(jī) 合計(jì) 6 6臺(tái)電腦、 4臺(tái)打印機(jī) 北京沿海賽洛城客服人員業(yè)務(wù)體系 銷售策略 —— 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略 83 售樓處 接待區(qū) 2023平方米左右 辦公區(qū) 200平方米左右 簽約區(qū) 與接待區(qū)混合 車位 100個(gè)左右 電話 外線 10條熱線、 4條外線 內(nèi)線 30條 按揭銀行 4家銀行 公積金代辦 2家 財(cái)務(wù) 工作人員 2名 收款設(shè)備 2臺(tái)國(guó)內(nèi)銀行 poss機(jī) 北京沿海賽洛城相關(guān)支持 銷售策略 —— 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行策略 84 ?2023年 4月 3日 — 5日，項(xiàng)目正式發(fā)售僑城卡。 （通過(guò)鎖定高端客戶 COOKIES,并對(duì)其平時(shí)上網(wǎng)習(xí)慣進(jìn)行系統(tǒng)分，分離具有購(gòu)買本項(xiàng)目的高端客戶，進(jìn)行一對(duì)一傳播。 ? 制造在高端客群中的持續(xù)影響力 ?百度的精準(zhǔn)廣告是真正的‘精確制導(dǎo)’ ： ? 分析消費(fèi)者的上網(wǎng)行為。 二次置業(yè) 客戶分析 —— 客戶對(duì)位 74 營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略選擇 b 1 a c 營(yíng)銷策略綜述 塑造強(qiáng)力可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)勢(shì)沖擊市場(chǎng) 銷售策略 強(qiáng)力執(zhí)行保障循序漸進(jìn)、振蕩跳升的推售策略 營(yíng)銷操作策略 品牌塑造下的營(yíng)銷推廣操作策略 營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略選擇 4 75 圈層營(yíng)銷 + 定點(diǎn)清除 資源先行 + 首批引爆 現(xiàn)場(chǎng)打擊 + 感官管理 營(yíng)銷策略綜述 4 a 76 圈層營(yíng)銷 +定點(diǎn)清除 各類財(cái)富圈層的定向性營(yíng)銷 ? 在高端俱樂(lè)部、行業(yè)協(xié)會(huì)、外企、歐美同學(xué)會(huì)等圈層專場(chǎng)推介，提升項(xiàng)目整體市場(chǎng)影響力 ? ?跨界營(yíng)銷?品牌互動(dòng)，客群互動(dòng) —— 購(gòu)買項(xiàng)目客戶和購(gòu)買奔馳、寶馬的客戶資源的互動(dòng)，利用高端客戶的需求多元化特點(diǎn)進(jìn)行有效傳播，最終促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 2530歲 主要包括高收入的的自由職業(yè)者、高級(jí)白領(lǐng)、律師 比較年輕、前衛(wèi)、時(shí)尚、多為滿巢家庭或三口之家。 不滿足于當(dāng)?shù)匾延猩鐣?huì)生活形態(tài)與層次。 二次置業(yè)為主 提 升 型 暴發(fā)戶階層 高端項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)客戶，對(duì)產(chǎn)品的檔次、品牌要求較高 45歲左右 以個(gè)體戶和小業(yè)主為主 財(cái)大氣粗，購(gòu)買力強(qiáng)，落定迅速。 中層 /中高層客戶 高層客戶 本項(xiàng)目主要 把握的市場(chǎng) 本項(xiàng)目主要 訴求的市場(chǎng) 以高帶低的市場(chǎng)策略 低風(fēng)險(xiǎn) 主要利潤(rùn)來(lái)源 高風(fēng)險(xiǎn) 提升社區(qū)形象 目標(biāo)客群組 客戶分析 —— 動(dòng)態(tài)客戶分析 73 c 3 購(gòu)買類型 客戶定位 作用 年齡 職業(yè) 行為及心理特征 置業(yè)類型 主 導(dǎo) 型 社會(huì)精英階層 標(biāo)準(zhǔn)客戶，市場(chǎng)主流，多購(gòu)主力戶型，社區(qū)文化和生活方式的主要參與者、促進(jìn)者。 目標(biāo)客層二：奢侈購(gòu)房群體，包括生意人、高級(jí)政府公務(wù)員事業(yè)單位人員、專業(yè)技術(shù)人員及中高層管理人員對(duì)高檔商品住宅的需求市場(chǎng)。 ? 中年人由于子女長(zhǎng)大，希望改善居住條件 ? 子女長(zhǎng)大成人后，父母為子女未來(lái)成家做準(zhǔn)備 ? 有錢買房可以保值增值 ? 自己事業(yè)有成，買個(gè)大房子住，可顯示自己的身份地位 ? 為改善老人的居住條件，他們過(guò)去生活條件太苦了，給老人買套房子好安度晚年， 自己的老人和親戚每年也可來(lái)住一段時(shí)間 購(gòu)買目的分析 給父母一個(gè)溫馨而舒適的家 客戶分析 —— 靜態(tài)客戶分析 69 ? 對(duì)滿意的房子購(gòu)買果斷，但中年人不愿意貸款，通常會(huì)一次性付款，即使暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)經(jīng)濟(jì)能力，也會(huì)盡量增加首付比例，但年輕人開(kāi)始接受貸款買房的方式； ? 吉林與東北地區(qū)大多數(shù)購(gòu)