【正文】 戶目的是自住、用于改善居住條件，投資客戶比較少 。 吉林市人購房具有一些當(dāng)?shù)靥赜械奶攸c和喜好，但由于市場處于初級階段，差異化不夠明顯，因此缺乏成熟的市場引導(dǎo)； 購買特點喜好 客戶分析 —— 靜態(tài)客戶分析 70 ? 對改善居住條件和提高生活品質(zhì)的心理急切； ? 容易沖動購買，一般只要看中的房子可迅速落定； ? 住在大房子和高級社區(qū)里感到體面； ? 對良好的物業(yè)和教育配套有很大興趣，如大連萬達的物業(yè)和配套學(xué)校對客戶產(chǎn)生強烈吸引力 購買心理動機 客戶分析 —— 靜態(tài)客戶分析 71 客戶特征 江北區(qū)國企員工 政府普通公務(wù)人員 企業(yè)中層管理人員 專業(yè)技術(shù)人員、科級公務(wù)員 私營企業(yè)主、高級公務(wù)員 企業(yè)中高層管理者 升 級 目標(biāo)市場二 目標(biāo)市場一 兩個層面 升 級 客戶分析 —— 動態(tài)客戶分析 b 3 72 目標(biāo)客層一：普通政府公務(wù)員事業(yè)單位人員、普通專業(yè)技術(shù)人員、江北南遷的單位員工等對中高端價格住宅商品的需求市場。 我們認為以下兩個目標(biāo)客戶市場我們均可以進入。 3540歲為主 以私營老板、職業(yè)經(jīng)理、高級公務(wù)員、主治醫(yī)師為主 有自己獨特的品味，不盲目從流，懂得享受生活，追求生活品味與素質(zhì)，三口之家居多。 多次置業(yè) 標(biāo) 志 型 金領(lǐng)貴族階層 市場領(lǐng)頭羊，追求與身份地位相匹配的高尚居住空間，以大戶型和復(fù)式的需求為主 3035歲 企業(yè)高管，打工皇帝。 二次或多次置業(yè) 引 導(dǎo) 型 知識英才階層 注重居住文化品味與生活品質(zhì)的提升，對市場消費有較強的引導(dǎo)性作用。 首次置業(yè) 跟 進 型 普通中產(chǎn)階層 市場追隨者，隨市場推廣力度和品牌效應(yīng)的擴大，其數(shù)量增加較快，潛力較大 較廣泛 分布于多種行業(yè) 主要包括公務(wù)員和小業(yè)主 主要為改善居住環(huán)境，或有些積蓄進行投資。 77 圈層營銷 +定點清除 京哈高速、汽博會、吉林高端別墅等定點戶外推廣 78 媒體作用： ? 通過百度精準(zhǔn)營銷的準(zhǔn)確定位，促成銷售。 ? 并將相關(guān)廣告無縫的嵌入他瀏覽和使用的每個百度頁面。） 終端用戶 采集通路 投放廣告 收集、分析 在百度中搜索 在百度中注冊 在貼吧中發(fā)貼 在知道中問問題 在聯(lián)盟中瀏覽 。截止到 2023年 4月 5日 17： 30分， 華僑城項目組共發(fā)售僑城卡 1426張 。 ?2023年 4月 16日 — 17日，項目正式對 1426張僑城卡的客戶進行了 第一次認購 。 ?2023年 4月 18—— 24日，項目體對已認購的客戶進行了正式簽約 ,截止到 4月 26日 17：30分 ,項目體累計簽約 202組 ,完成了 80%以上的簽約率。 ? 營銷 總監(jiān)負責(zé) 3個部門間的工作協(xié)調(diào) ，并定期檢查各部門的工作效率與成果。 ? 策劃部門對項目推廣方向及有效率負責(zé)。 職位 人數(shù)（人） 辦公設(shè)備 營銷總監(jiān) 1 1臺筆記本電腦 銷售經(jīng)理 1 1臺電腦 銷售主管 4 4臺電腦 策劃經(jīng)理 1 1臺電腦、一臺打印機 策劃人員 1 1臺電腦 客服經(jīng)理 1 1臺電腦、 1臺打印機 客服主管 1 1臺電腦、 1臺打印機 本項目管理層人員體系 銷售策略 —— 現(xiàn)場執(zhí)行策略 86 現(xiàn)場無接待示范區(qū)階段 現(xiàn)場有接待示范區(qū)階段 銷售人員人數(shù)（人） 接訪 27 18 接電 9 6 總計 36 24 根據(jù)不同階段的銷售工作主題，銷售人員的配臵進行了相應(yīng)的調(diào)整。銷售團隊成員主要來自于偉業(yè)顧問的精英團隊及在周邊項目工作 2年以上具有豐富客戶資源的銷售精英。 本項目銷售人員體系 銷售策略 —— 現(xiàn)場執(zhí)行策略 87 銷售保障 —— 實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的成熟銷售團隊 良好職業(yè)風(fēng)范 時刻飽滿的精神狀態(tài) 默契的團隊配合 同區(qū)域兩年以上銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 豐富房地產(chǎn)專業(yè)知識 卓越商務(wù)談判能力 精準(zhǔn)客戶把握能力 嚴格銷售執(zhí)行力 88 營銷策劃及獨家銷售代理服務(wù)內(nèi)容將包括以下幾個方面的內(nèi)容： 提供《全案策劃執(zhí)行方案》 在本項目建筑設(shè)計方案確定后，我公司將整合前期產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容，實施以下策劃工作： ① 從市場營銷、客戶需求的角度制定總體營銷項目定位；制定確實可行的營銷策略及各階段銷售計劃； ② 結(jié)合工程計劃，確定合理的開盤時機； ③ 制定本項目總體推廣宣傳策略，確定本項目推廣主題及主要推廣手段； ④ 制定本項目整體及各階段廣告宣傳策略，具體包括確定廣告總體原則、分步目標(biāo)、表現(xiàn)方式、訴求點、媒體選擇 及運用策略等； ⑤ 宣傳推廣費用預(yù)算及分布計劃； ⑥ 制定價格策略；等等 在約定時間內(nèi)將上述各方面策略建議，以《全案策劃執(zhí)行方案》的形式提報貴公司，雙方協(xié)商確定后執(zhí)行。 商務(wù)部分 —— 提供服務(wù)的范疇 5 89 總體把握現(xiàn)場包裝風(fēng)格，提供專業(yè)建議 ? 根據(jù)本項目總體定位，提供銷售現(xiàn)場包裝策略及各專業(yè)建議，包括： ? 提供銷售接待中心、樣板間設(shè)計形式、風(fēng)格、特點、數(shù)量等具體要求及包裝建議，并根據(jù)貴公司需要，推薦并協(xié)助貴公司 ? 選定專業(yè)的樣板間設(shè)計師； ? 建議模型、效果圖形式及數(shù)量、設(shè)計風(fēng)格、制作周期等，推薦模型及效果圖制作商； ? 提供現(xiàn)場園林綠化、項目引導(dǎo)等專業(yè)建議； ? 提供現(xiàn)場圍墻裝飾方案、現(xiàn)場廣告牌設(shè)計方案。 商務(wù)部分 —— 提供服務(wù)的范疇 90 銷售價格策略的制定 根據(jù)本項目總體銷售目標(biāo)的要求并結(jié)合市場及競爭項目情況，在開盤前制定本項目首期銷售物業(yè)價格表，確定合理的開盤價格、戶型價格差、樓層差、價格調(diào)整策略，在保證利潤最大化的基礎(chǔ)上，以價格策略促進銷售速度的提高； 結(jié)合各階段實際銷售情況，提供各期物業(yè)銷售價格策略及具體價格表。 銷售實施工作 ① 在本項目工程開工、取得《商品房預(yù)售許可證》、銷售中心及樣板間完工的同時，在經(jīng)過系統(tǒng)、專業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，由本銷售體人員實施內(nèi)部認購及正式開盤銷售工作； ② 充分利用我公司現(xiàn)有的豐富客戶資源，促進本項目銷售； ③ 由銷售體人員負責(zé)客戶接待、項目介紹、購房合同洽談，并協(xié)助律師完成購房合同簽署及按揭貸款的辦理事宜 商務(wù)部分 —— 提供服務(wù)的范疇 91 相關(guān)服務(wù) 在銷售過程中，銷售人員將全力配合開發(fā)商客戶服務(wù)部門完成以下工作： ① 提醒客戶及時交納首期房款； ② 辦理預(yù)售登記； ③ 預(yù)先核算律師費、保險費，協(xié)助客戶準(zhǔn)備按揭貸款材料； ④ 協(xié)助銀行辦理按揭手續(xù)，指導(dǎo)客戶填寫各類表格； ⑤ 溝通并協(xié)調(diào)貴公司、銀行、律師、客戶之間的關(guān)系； ⑥ 及時聯(lián)絡(luò)律師、銀行，提供所需資料； ⑦ 銀行放款后，提醒客戶及時還款； ⑧ 及時總結(jié)按揭及公積金貸款辦理程度，上報貴公司； ⑨ 在工程竣工、客戶入住階段，全力配合貴公司、物業(yè)管理公司等部門，積極指導(dǎo)業(yè)主按流程辦理入住手續(xù)工作，協(xié)助客戶完成收樓、驗樓； ⑩ 協(xié)助客戶、貴公司、物業(yè)公司之間的關(guān)系； 商務(wù)部分 —— 提供服務(wù)的范疇 92 A. 銷售代表行為規(guī)范 不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個人收入。 不能引起發(fā)展商、小業(yè)主投訴，并因此對公司造成重大影響，或其他投訴 累計超過三次。 不得向外界透露公司的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。 不能私下議論、對接發(fā)展商。 不得對客戶冷面相對，取笑、議論客戶。 不得違反售樓處銷售代表形象要求。 2．團隊成員互評分。會后 24小時內(nèi)工作組向發(fā)展商提交書面形式 的會議紀要，并請發(fā)展商簽字確認，根據(jù)發(fā)展商所確認的事項推進下一階段的工作。會后 24小時內(nèi)工作組向發(fā)展商提交書 面形式的會議紀要，并請發(fā)展商字確認，根據(jù)發(fā)展商所確認的事項推進下一階段的工作 。工作完成后，由我司該項工作對接人與貴司工作對接人溝通，必要時安排工作成果匯報會 商務(wù)部分 —— 項目策劃銷售服務(wù)方式：與招標(biāo)方策劃端口對接方案 96 項目銷售代理團隊組建： 以沈陽分公司總經(jīng)理 梁煒 為組長的項目專案工作組，派駐銷售團隊全面執(zhí)行營銷工作。 銷售管理制度 制定銷售各崗位職責(zé)與權(quán)益、激勵機制建立、考勤制度建立、懲罰制度、目標(biāo)管理體系、各項銷售流程等。根據(jù)不同的銷售階段提交《總結(jié)報表》，及時反饋客戶和銷售狀況，并對目前狀況提出建議并與貴司協(xié)商后進行策略調(diào)整。 全程參與全程參與 ?專業(yè)從事市場調(diào)查與研究的專業(yè)部門 ?與清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所共同開發(fā)偉業(yè)指數(shù)，通過國家部級鑒定與認可被譽為北京房地產(chǎn)市場的晴雨表 創(chuàng)建了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫和核心數(shù)據(jù)庫 建筑策劃中心 ?結(jié)合國內(nèi)市場尋求產(chǎn)品設(shè)計切入點，不僅使產(chǎn)品更好地符合市場需求，同時更具差異化。 ?偉業(yè)顧問營銷戰(zhàn)略發(fā)展的核心部門 ?進行各類物業(yè)營銷策略、推廣方式理論和發(fā)展趨勢研究 ?進行各種物業(yè)類型的有關(guān)投資顧問、營銷代理、資產(chǎn)管理、商業(yè)管理顧問、二手房業(yè)務(wù)的接洽 100 銷售管理中心 制訂銷售項目管理辦法、對銷售狀況進行密切監(jiān)控與統(tǒng)計分析，深層次優(yōu)化偉具體項目的銷售管理能力 偉業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)管理平臺的重要組成部分 負責(zé)對偉業(yè)代理個項目進行從計劃、日常監(jiān)督控制、預(yù)算、成本控制等方面的管理 客戶服務(wù)中心 發(fā)展并維護公司各類型客戶，制訂長期的客戶服務(wù)戰(zhàn)略和體系，投入最大的熱誠，讓偉業(yè)的客戶由衷的滿意。市場定位以市場調(diào)查、分析研究為基礎(chǔ)，由公司具有建筑學(xué)背景的專業(yè) 人才進行概念設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計，將定位轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺支持力量 101 前期定位與后期營銷的互動 偉業(yè)堅持以前期定位與后期營銷互動為原則。同時前期定位工作，以數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，第一時間針對潛在客戶目標(biāo)量身定做，使得最初調(diào)查的客戶在后期銷售中成為真正的成交客戶。在為發(fā)展商提供技術(shù)層面服務(wù)的基礎(chǔ)之上，憑借廣泛的業(yè)緣關(guān)系及良好的融資平臺，在資金運作方面，為發(fā)展商提供強大的支持與服務(wù)。 商務(wù)部分 —— 偉業(yè)提供后臺支持力量 102 商務(wù)部分 —— 項目策劃銷售服務(wù)費用 103 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：吉林資源 104 ? 建筑與設(shè)計 ?規(guī)劃建筑設(shè)計方面 加拿大 B+H 美國 AUNA 德國 WSP 英國 Atkins 加拿大寶佳 凱達柏濤 中聯(lián)環(huán) 三磊 北京院六所 北京北方設(shè)計研究 ?建筑施工方面 中建一局四公司 ?工程管理方面 國金興業(yè) ?物業(yè)管理方面 中海物業(yè) ?景觀設(shè)計方面 城市建設(shè)研究院謝曉英景觀設(shè)計工作室 創(chuàng)亦高峰設(shè)計公司 ?機電設(shè)備方面 New lda ?樓宇自控與家居 智能化方面 偉通網(wǎng)絡(luò) 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：北京資源 105 ? 廣告與活動 北京東方博文廣告公司 北京世紀瑞博廣告公司 北京紅鶴廣告公司 北京今久廣告公司 北京龐博國際廣告公司 北京啟明東方公關(guān)活動公司 北京太立德任公關(guān)活動公司 北京本臣公關(guān)活動公司 北京晴朗文化公關(guān)活動公司 北京賽博方舟公關(guān)活動公司 北京墨策廣告公司 北京北島廣告公司 北京原創(chuàng)坊廣告公司 北京頂果廣告公司 北京眾智集成廣告公司 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：北京資源 106 ? 媒體宣傳 報紙媒體的長期伙伴： 《北京青年報》《北京晚報》《精品購物指南》《新京報》《京華時報》《北京晨報》《北京信報》《中國經(jīng)營報》《經(jīng)濟觀察報》《中國房地產(chǎn)報》《參考消息》《人民日報 》 雜志媒體的長期伙伴： 《萬房》《新地產(chǎn)》 《好家 MAP》《人物》 《樓市周刊》《目標(biāo)廣告》 《安家》《生活速遞》 《品味 DAVE》《財富》 《財富世紀》《環(huán)球企業(yè)家》 《時尚》《高速直達》 《北京樓市》 商務(wù)部分 —— 外部資源整合能力：北京資源 107 松花江上即將上演新的神話 . Thanks 108 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH