【正文】 2023年 2月 26日星期日 5時 19分 21秒 05:19:2126 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時 19分 21秒 05:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :19:2105:19Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 5時 19分 21秒 05:19:2126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :19:2105:19:21February 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :19:2105:19Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 5時 19分 21秒 05:19:2126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :19:2105:19:21February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :19:2105:19Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 147 江山年會策劃目的 ? 打造一支學(xué)習型經(jīng)銷商團隊，全面貫輸公司理念 ? 加深廠商之間友情，加強彼此之間溝通 ? 鎖定重點客戶，明確 2023年銷售目標 148 江山國際策劃培訓(xùn)機構(gòu) ? 企業(yè)名稱： 江山國際策劃培訓(xùn)機構(gòu) 149 江山全國會策劃 ? 策劃定位： 樹立公司新形象 產(chǎn)品形象： 營銷形象： 團隊形象： 震撼、征服經(jīng)銷商，叫響品牌 全國網(wǎng)絡(luò)布局，新增新網(wǎng)點。 ? 預(yù)期效果：成為全會的最亮點，品牌深入人心 ? 展位人流涌動，座談會競標爭先恐后，會后要求代理層出不窮。 ? 加強與經(jīng)銷商溝通與交流 ? 震撼與征服縣級重點客戶。 ? 核心品牌、重點突破； ? 樣板市場、集中上量。 創(chuàng)造奇跡，指日可待！個人掌握王牌營銷 /服務(wù)絕技，超速成功，夢想成真！ 139 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營 （江山 ASK拓展訓(xùn)練營） ? 訓(xùn)練目標： 讓每一位受訓(xùn)學(xué)員擁有百倍的自信，堅不可摧的意志，超越極限的耐挫力，絕對的服從、團隊意識、時間觀念、感恩之心、領(lǐng)導(dǎo)才能、創(chuàng)新思維！ 140 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營 （江山 ASK拓展訓(xùn)練營） ? 特訓(xùn)效果： 對于團隊，為了團隊的榮譽和地位，沒有戰(zhàn)勝不了的自我，向不可能挑戰(zhàn)！ 對于個人，合理的 ——是訓(xùn)練，不合理的 ——是磨練，把廢鐵煉成鋼！ 141 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營 （江山 ASK拓展訓(xùn)練營） ? 凡是經(jīng)過江山老師訓(xùn)練過的學(xué)員，任何挫折都能承受，在任何地方都能生存，沒有克服不了的困難！ 江山老師將喚醒學(xué)員心中沉睡的潛能，真正為企業(yè)打造 “一流團隊 ”！ 142 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營 （江山 ASK拓展訓(xùn)練營） ? 訓(xùn)練方式： 魔訓(xùn) +拓訓(xùn) +授課 訓(xùn)練時間： 每期兩天一夜； 訓(xùn)練地點： 當?shù)仫L景區(qū)； 143 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營 （江山 ASK拓展訓(xùn)練營） ? 訓(xùn)練前對學(xué)員要求： ? 統(tǒng)一著裝（最好為迷彩服、運動服），穿運動鞋、身體健康（無心臟病、冠心病），不攜帶任何通訊工具、錢物、飾品、銳器，洗漱用品自備。 138 經(jīng)典課程之一： 江山 ASK金牌營銷員 (促銷員 /服務(wù)員 ) 全封閉強化訓(xùn)練營 ? 特訓(xùn)對象： 企業(yè)營銷員 /服務(wù)員、營銷部經(jīng)理 /客服經(jīng)理及渴望快速提升業(yè)績的個人。 133 “ 江山 ASK模式系列培訓(xùn)課程 ”介紹 “ 江山 ASK模式系列培訓(xùn)課程 ”由 “ 江山 ASK模式 ”創(chuàng)立者江山老師主講，通過形象逼真的現(xiàn)場演示，精彩有趣的互動游戲，驚心動魄的拓展訓(xùn)練、科學(xué)準確的心理測試、生動系統(tǒng)的講解示范，讓員工在輕松愉悅的環(huán)境氛圍中激發(fā)工作熱情，增長專業(yè)知識，徹底改變心態(tài)，培養(yǎng)各種能力，以期達到快速提高服務(wù)質(zhì)量，超速提升營銷能力，深層修煉管理藝術(shù)，樹立企業(yè)美好形象，最終實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定、快速、可持續(xù)發(fā)展的目的。 129 策劃諸葛 江山 ? 江山，職業(yè)培訓(xùn)師，專業(yè)從事拓展訓(xùn)練 /魔鬼訓(xùn)練 /營銷員特訓(xùn) /管理人員特訓(xùn)，長期從事潛能激發(fā)研究與推廣應(yīng)用。 ? 為每一個客戶發(fā)現(xiàn)獨特的、無可替代的價值和策劃方案，是我們不變的理念。 ? 江山策劃培訓(xùn) ? 以對市場的洞察力和策略性創(chuàng)意見長， ? 為客戶提供具有競爭力、成長力的營銷策劃； ? 以多年的活動策劃經(jīng)驗和豐富的整合營銷經(jīng)歷， ? 為客戶提供最具創(chuàng)新性的活動策劃。 為什么一些因素比其它變化大 ？ 變化的程度有意義嗎 ？ 是否意味著戰(zhàn)略的成功或失敗 ， 解釋背景 。 運營成本和收款時間是越少越好 。 銷售收入和運營成本是以總量衡量的 ，毛利是以百分比 ， 收款時間以天 （ 你需要等待多少天才能收到錢 ） ，存貨每年的周轉(zhuǎn)次數(shù) （ 售出的貨物成本除以以平均庫存 ） 。 注：營銷目標分解下達時，最好將銷售量和銷售額目標加上 5%—10%，而營銷費用最好留 10%機動資源，以應(yīng)變可能的市場變化。 例如：廈門屬于一個成長市場，總部與廈門辦事處商定的銷售額增長率是 30%，即銷售凈額為 8000萬元 X（ 1+30%） =10400萬元，那么，廈門市場營銷費用為： [8000萬元 X（ 1+30%） ]X[6%]=。 2）按地區(qū)分解計算方法： 每個地區(qū)首先按市場增長潛力劃分為新市場、成長市場、成熟市場或衰退市場，不同類型市場對其銷量增長和費用投入設(shè)置不同的系數(shù)。在此，我們參照青島，藍帶的營銷費用率來確定 營銷預(yù)算示例 2023 2023 2023 銷量 銷售總量（萬噸） 45 55 70 高檔比例％ 10 12 13 中檔比例％ 60 65 70 中低檔比例％ 30 23 17 銷售凈額（萬元） 118000 145000 185000 營銷費用（萬元） 14160 17400 20350 年 指標 124 營銷預(yù)算示例 總量按職能、地區(qū)和按月份分解 ： 1）按職能分解： 廣告宣傳（ 2%）、零售店展示（ 2%）、買場（ 2%）、促銷活動（含贈品物料， 2%）、營銷隊伍和促銷小姐薪資獎勵（ 2%）、差旅通訊辦公費（ %）、儲運費（ %）。 ?集中力量：資源有限，要向 “成功的關(guān)鍵 ”集中使用。 市場可能影響形象和認知度以及購買傾向 ， 而銷售則包括了完成交易和獲得訂單 。 銷售涉及怎樣把握住銷售機會 、 怎樣給予銷售人員報酬 、 怎樣使訂單處理和數(shù)據(jù)庫管理最佳化 、 怎樣運作價格 、 運輸和銷售條款 。 注意銷售工作不同于市場工作 ?？梢圆樵兓ㄙM和日期，還可以將表按負責人、日期、預(yù)算和部門分類。每一個里程碑對應(yīng)相應(yīng)的行動計劃，給它一個名字，一個負責人，一個重要日期以及預(yù)算。要列舉特定的與營銷計劃相關(guān)信息，用計劃鞏固營銷戰(zhàn)略，并使其可操作、具體和明確。 每一個里程碑中的營銷項目應(yīng)當有相關(guān)的細節(jié)。 120 營銷戰(zhàn)略實施步驟 ? 將確定的各項企業(yè)營銷戰(zhàn)略按照邏輯關(guān)系和市場需要列出分時間段的實施步驟。重要的是無論選擇怎樣的方案，企業(yè)都必須采取具體的措施來加強對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理，提高戰(zhàn)略執(zhí)行能力 措施如 : 強化高級管理層對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的認識和支持 具體方案 : 實現(xiàn)服務(wù)部門的資源共享，精簡機構(gòu) 具體方案 : …… 119 營銷組織 有組織的努力 ? 公司管理層的全面支持和全公司的齊心一致 ? 找出關(guān)系公司興衰的 “關(guān)鍵 ”，注意這個 “關(guān)鍵 ”處在不斷遷移之中 ? 把 “關(guān)鍵 ”落實在組織上，保持一定的穩(wěn)定性 ? 關(guān)鍵在實質(zhì)的組織安排，即對于必要力量的調(diào)配使用和使用的效力。更關(guān)鍵的是，由于它不是人們熟悉的模式，并且它將帶來各部門權(quán)責的變化，同時要求公司形成全員營銷觀念，確立 “以顧客為中心 ”的理念，大部分公司需要進行變革才能適應(yīng)和運用好這種組織形式。但是，同樣存在管理難度大，運行成本高，對經(jīng)理的素質(zhì)要求高，由于在同一時間，不同市場要使用公司的同一資源 /貨源，協(xié)調(diào)難度高，會導(dǎo)致沖突。營銷部門服務(wù)顧客，公司其它部門為營銷部門服務(wù)。 111 營銷組織 組織類型： ? 營銷導(dǎo)向型。每個產(chǎn)品大類或品牌由一個產(chǎn)品經(jīng)理負責。是目前最常見的組織形式。將職能分配到各專業(yè)部門。 促銷策略與其它的策略配合得怎樣？ 檢查所傳播的是否與整體戰(zhàn)略相匹配 ？ 戰(zhàn)略性的溝通的策略是什么 ？ 是在大眾媒介上使用昂貴的廣告 ， 還是在專業(yè)的刊物上使用目標營銷 ， 或者甚至更加有目標的使用直接郵寄？ 是否有辦法利用新媒介 ， 或者評論家 ？ 你是否更有效率的通過公關(guān)事件做廣告 ， 或者貿(mào)易展覽會 、 報紙 、 電臺 ?你利用了電話 、 網(wǎng)絡(luò)或者甚至多級營銷了嗎 ？ 109 營銷戰(zhàn)略 營銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實施步驟 七 營銷審核 三 目標市場 與定位 五 概述 一 營銷戰(zhàn)略與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營銷預(yù)算 八 SWOT分析 四 110 營銷組織 組織有兩個含義：組織結(jié)構(gòu)與有組織的努力，前者是 “形 ”，后者是 “用 ”，二者同樣重要。 你的分銷戰(zhàn)略是什么 ？ 是否集中于一個特定的渠道 、 分銷區(qū)域 、 或者分銷方式 ？ 是否存在一些特殊的想要強調(diào)的優(yōu)勢同競爭對手區(qū)別開來 ？ 在分銷計劃中有沒有獨特的地方是競爭對手無法模仿的 ？ 分銷計劃是怎樣來強調(diào)優(yōu)勢并避免劣勢的呢 ？ 106 分銷戰(zhàn)略建議 渠道方式 運作狀態(tài) 建議 特殊渠道 直效營銷 傳統(tǒng)渠道 107 促銷戰(zhàn)略 廣告戰(zhàn)略 ? 廣告目標 ? 撥款水平 ? 創(chuàng)意方向與媒體 ? 與營銷戰(zhàn)略其它方面的相互配合 促銷 ? 促銷目標 ? 促銷對象 ? 促銷投入 ? 公關(guān)等 108 促銷策略 廣義的促銷不僅僅是銷售促進 。 ? 產(chǎn)品競爭：產(chǎn)品是營銷的基石 ? 產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品設(shè)計：避開價格戰(zhàn)的關(guān)鍵 ? 新產(chǎn)品 /新服務(wù)：常常是重大轉(zhuǎn)折點，關(guān)系公司興衰 104 定價戰(zhàn)略 ? 撇脂定價戰(zhàn)略 ? 滲透定價戰(zhàn)略 ? 心理定價戰(zhàn)略 ? 跟隨定價戰(zhàn)略 ? 成本加成定價戰(zhàn)略 ? 降價戰(zhàn)略 ? 分段定價戰(zhàn)略 ? 彈性定價戰(zhàn)略 ? 優(yōu)先定價戰(zhàn)略 ? 逐步撤出定價戰(zhàn)略 ? 讓價定價戰(zhàn)略 105 分銷戰(zhàn)略 ?長期投入規(guī)模 ?市場覆蓋率 ?渠道選擇 /組合：直銷 /特殊渠道 /商業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷 戰(zhàn)略的原則之一是集中 ， 發(fā)揮優(yōu)勢并保護你的劣勢 。其 5. 內(nèi)容主要有：定位、銷量 6. 目標、價格、預(yù)算分配和 7. 未來的營銷組合。 技術(shù)與產(chǎn)品的結(jié)合情況 。 生產(chǎn)能力 。 產(chǎn)業(yè)鏈一體化能力 。 產(chǎn)品與服務(wù)的賣點 企業(yè)能力 管理強度和深度 。 市場份額的變化率 。 其它環(huán)境因素 。 政策取向 。 獲利能力 。 技術(shù)要求難度 。退出壁壘 。 差異化程度 。競爭水平 。消費者討價還價的能力 季節(jié)對消費的影響 。增長率 。 ? 最著名的評價方法是波士頓成長 份額矩陣、 GE組合矩陣。 ? 一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位未必只有一項業(yè)務(wù)。 要避免同時采用多種競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 83 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略 產(chǎn)品生命周期分為四個階段： 導(dǎo)入期 //成長期 //成熟期 //衰退期 銷量與利潤生命周期 導(dǎo)入 成長 成熟 衰退 時間 銷售/利潤 84 導(dǎo)入期營銷戰(zhàn)略 快速撇脂戰(zhàn)略 快速滲透戰(zhàn)略 緩慢滲透戰(zhàn)略 緩慢撇脂戰(zhàn)略 價格 低 高 傳