【正文】 。能加以糾正。二、啟發(fā)和誘導(dǎo)二、啟發(fā)和誘導(dǎo) ⑴ 如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使我無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引起來道盡并如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使我無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引起來道盡并能加以糾正。建議大家每月拿出 100塊錢去買些建筑裝潢設(shè)計(jì)塊錢去買些建筑裝潢設(shè)計(jì)方面的書，學(xué)點(diǎn)新東西，藝多不壓身，要知道，有針對(duì)性地對(duì)空間的美妙描述最容易使人感到你是個(gè)方面的書，學(xué)點(diǎn)新東西，藝多不壓身，要知道，有針對(duì)性地對(duì)空間的美妙描述最容易使人感到你是個(gè)專家，而且真誠地尊重了別人。所有這一切除要求你生產(chǎn)自救就對(duì)方的心理特點(diǎn)和購買動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的空間想象力和語言表達(dá)能力外，更重要就對(duì)方的心理特點(diǎn)和購買動(dòng)機(jī)準(zhǔn)確探明并作出反應(yīng)，有較好的空間想象力和語言表達(dá)能力外，更重要的是你必須較好掌握房屋結(jié)構(gòu)知識(shí)和裝潢設(shè)計(jì)知識(shí)。實(shí)踐證明，最容易引起客戶共鳴的話題是空間的美妙想象，即是教客戶怎樣按其實(shí)際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩的房子你可以讓它看上空間的美妙想象，即是教客戶怎樣按其實(shí)際需要裝修自己的房子，感覺空蕩蕩的房子你可以讓它看上去緊湊和親切，而略顯擁擠的房子你可以通過顏色變化看上去大一此。一、尋找和客戶共鳴的話題一、尋找和客戶共鳴的話題買了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。推銷的根本是勸購，而勸購的基本方法之一，就是啟發(fā)和誘導(dǎo)，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買就是啟發(fā)和誘導(dǎo)，目的是使售樓員發(fā)現(xiàn)客戶的購物動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地加深商品印象，并激發(fā)新的購買動(dòng)機(jī)。⑤ ⑤ 針對(duì)不同的客戶采用不同的接待洽談方式，切實(shí)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛，例如：針對(duì)不同的客戶采用不同的接待洽談方式，切實(shí)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛，例如： 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶 高效率高效率 急躁、大驚小怪的客戶急躁、大驚小怪的客戶 耐心耐心 興奮、易激動(dòng)的客戶興奮、易激動(dòng)的客戶 鎮(zhèn)定鎮(zhèn)定 無理取鬧、誠心挑剔的客戶無理取鬧、誠心挑剔的客戶 以退為進(jìn)以退為進(jìn) 有較強(qiáng)依賴性的客戶有較強(qiáng)依賴性的客戶 關(guān)心關(guān)心 猶豫不定的客戶猶豫不定的客戶 果斷干脆果斷干脆 年老的客戶年老的客戶 細(xì)致與同情細(xì)致與同情 年幼的玩童年幼的玩童 小心小心 +愛心愛心1第三節(jié)第三節(jié) 巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)巧妙的啟發(fā)誘導(dǎo)購買動(dòng)機(jī)有很多種，甚至有客戶自己都沒完全意識(shí)到。④ ④ 一定要聽清楚客戶的每一句話，一定要聽清楚客戶的每一句話， ““ 您剛才說什么來著？對(duì)不起請(qǐng)您再重復(fù)一遍好嗎？您剛才說什么來著？對(duì)不起請(qǐng)您再重復(fù)一遍好嗎？ ”” 之類之類 的問話會(huì)使客戶的好心情一落千丈。 你既不能表現(xiàn)出你不愿介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對(duì)客戶的私事太感興趣，在任何情況下都應(yīng)你既不能表現(xiàn)出你不愿介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對(duì)客戶的私事太感興趣，在任何情況下都應(yīng) 輕松隨便的態(tài)度提問題，且應(yīng)邊介紹邊詢問。 1③ ③ 開始時(shí)不可提太多的總是，盡可能從客戶在了解樓盤的反應(yīng)中發(fā)現(xiàn)哪些東西最能吸引該客戶。如果你的問候確定真誠自然，目 迎著客戶，一般都會(huì)收到回報(bào)的。 ② 第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調(diào)。⑵ ⑵ 軟環(huán)境軟環(huán)境 : ① 每位（批）客戶只能由一個(gè)售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，每位（批）客戶只能由一個(gè)售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，除特別需要絕對(duì)禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。為客戶營造良好的環(huán)境為客戶營造良好的環(huán)境⑴ ⑴ 硬環(huán)境硬環(huán)境 : 經(jīng)常查看戶外廣告及室內(nèi)布置是否完好整潔，室內(nèi)氣味是否清新宜人，是售樓員日常的基本工經(jīng)常查看戶外廣告及室內(nèi)布置是否完好整潔，室內(nèi)氣味是否清新宜人，是售樓員日常的基本工作，有了良好硬環(huán)境，才能吸引客戶心情愉快地走進(jìn)來，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。 蓋茨三千平方米的別墅花一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施蓋茨三千平方米的別墅花一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異，自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有。⑸ ⑸ 創(chuàng)意型創(chuàng)意型 :針對(duì)的是大賈巨富的消費(fèi)群體，如比爾針對(duì)的是大賈巨富的消費(fèi)群體，如比爾 ⑷ ⑷ 豪華型豪華型 :即所謂的即所謂的 ““ 豪華豪華 ”” ，主要針對(duì)高收入的消費(fèi)層次，其特點(diǎn)與小康住宅相比，客廳、飯廳、廚房、主要針對(duì)高收入的消費(fèi)層次，其特點(diǎn)與小康住宅相比，客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個(gè)或兩個(gè)以上陽臺(tái)，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復(fù)衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個(gè)或兩個(gè)以上陽臺(tái)，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復(fù)式，較好的別墅均屬豪華型住宅。⑶ ⑶ 小康型小康型 :主要針對(duì)較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便，配套齊備，環(huán)主要針對(duì)較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便，配套齊備，環(huán)境優(yōu)美，生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩人陽臺(tái)，萬科城市花園即是此類型中的精品。⑵ ⑵ 安居型安居型 :主要針對(duì)中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分得開，臥室與客廳隔開，如廣信花園就是主要針對(duì)中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分得開，臥室與客廳隔開，如廣信花園就是這一類型。⑴ ⑴ 安置型安置型 : 主要針對(duì)較你收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等，就目前深圳市的經(jīng)濟(jì)發(fā)主要針對(duì)較你收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等，就目前深圳市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r而言，這一類的住宅的開發(fā)量又不宜過大。下面從深圳的地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀出發(fā)，簡(jiǎn)單闡述一下不同的消費(fèi)層次可購買的房屋檔次。1二、消費(fèi)層次二、消費(fèi)層次所謂高中低檔房子，主要是由價(jià)格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。對(duì)前者要讓他感覺到 ““ 我的鄰居也有百萬身家，面對(duì)后者的除描繪出實(shí)實(shí)在在的家外，付我的鄰居也有百萬身家，面對(duì)后者的除描繪出實(shí)實(shí)在在的家外，付款方式靈活如款方式靈活如 ““ 首期萬余，月供一千多首期萬余，月供一千多 ”” 更能打動(dòng)他。J ““ 物以類聚，人以群分物以類聚，人以群分 ”” : 富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個(gè)富翁做鄰居也會(huì)產(chǎn)生心理自富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪階層有個(gè)富翁做鄰居也會(huì)產(chǎn)生心理自卑感。售樓員為難的表情可能會(huì)加重這類客戶的購買緊迫感，你若立即答復(fù)會(huì)給以上當(dāng)受騙的感覺，但是確認(rèn)了這筆交易，就應(yīng)馬上完成。I 從從 眾眾 :“:“ 這個(gè)單元怎么賣這么快？真的賣完了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你經(jīng)理這個(gè)單元怎么賣這么快？真的賣完了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！ ”” 這就是典型的從眾心態(tài)。對(duì)于這類客戶，即使一點(diǎn)暗示都有可能觸動(dòng)其敏感的神經(jīng)，你必須無意識(shí)地表示出保護(hù)其隱私的相近辦法，引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：我的隱私已得到充分保護(hù)。H 隱隱 私私 : 有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由于個(gè)有些人必須要花掉手中的錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由于個(gè)人生活隱私需要購置物業(yè)。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲， ““ 咱們算算看，您節(jié)省了多少錢咱們算算看，您節(jié)省了多少錢 ””亦可取，亦可取， ““ 這樣的房子可是越來越少了這樣的房子可是越來越少了 ”” 則可能更管用。G 投資升值投資升值 :持有這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，但發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力，物持有這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，但發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力，物以稀為貴才能永遠(yuǎn)升值題材。售樓員應(yīng)有足夠的知識(shí)面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨(dú)具個(gè)性及超前意應(yīng)有足夠的知識(shí)面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨(dú)具個(gè)性及超前意識(shí)外，適當(dāng)?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動(dòng)，亦對(duì)你的推銷大有裨益。1F 超超 前前 : XX城市是個(gè)年輕的移民城市，已取得一定身家的年輕一代正在成為地產(chǎn)場(chǎng)的主力城市是個(gè)年輕的移民城市，已取得一定身家的年輕一代正在成為地產(chǎn)場(chǎng)的主力軍，他們對(duì)于軍，他們對(duì)于 XX文化、文化、 XX風(fēng)格建筑的關(guān)注程度并不高，而個(gè)性活力，超前的追求則很強(qiáng)。切忌表現(xiàn)出你是所談問題的專家和你比客戶懂得多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個(gè)人物身上戶懂得多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個(gè)人物身上 “ 正如您說過的正如您說過的 ”” ，而絕不能，而絕不能愚弄。 E 尊尊 貴貴 : 對(duì)于那些卓越不凡、成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛戴對(duì)于那些卓越不凡、成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛戴的心態(tài)，的心態(tài)， 要讓他感到是按自己的意志在作出的決定。地點(diǎn)對(duì)于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。 D 吉吉 利利 : 許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面，許多人對(duì)風(fēng)水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計(jì)造型等方面，給這類客戶以給這類客戶以 ““ 明堂容萬騎、水口不通風(fēng)明堂容萬騎、水口不通風(fēng) ”” 的良好感覺，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了。 C 健健 康康 : 良好的光線、完備的會(huì)所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù)，對(duì)于中良好的光線、完備的會(huì)所、優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完美的醫(yī)療保健服務(wù)，對(duì)于中老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免老年客戶十分關(guān)鍵，但要避免 ““ 這離醫(yī)院很近這離醫(yī)院很近 ”” 之類的表達(dá)方式。 B 方便舒適方便舒適 : 配套齊全，公共交通方便，足不出戶盡得所需，對(duì)于工薪階層家庭吸引力很配套齊全，公共交通方便，足不出戶盡得所需，對(duì)于工薪階層家庭吸引力很大。②② 感情購買動(dòng)機(jī)的常見表現(xiàn)方式感情購買動(dòng)機(jī)的常見表現(xiàn)方式 A 安安 全全 : 這是人類與生俱來的追求，對(duì)于中老年與高收入階層尤顯重要，這是人類與生俱來的追求，對(duì)于中老年與高收入階層尤顯重要， ““ 我們保安系統(tǒng)我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)非常先進(jìn) ”” 可能會(huì)起很大作用。1①① 理性與感性購買的動(dòng)機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化理性與感性購買的動(dòng)機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化 前者關(guān)注是商品的全部性能，后者關(guān)注是其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求前者關(guān)注是商品的全部性能，后者關(guān)注是其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能完時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理性 感性感性 理性的購買動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)變。 ”” 個(gè)人對(duì)商品都會(huì)有不同的注目點(diǎn)，如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫，爭(zhēng)強(qiáng)好勝等原因都可能會(huì)影響個(gè)人對(duì)商品都會(huì)有不同的注目點(diǎn)，如安全感、舒適感、有個(gè)性、夠浪漫，爭(zhēng)強(qiáng)好勝等原因都可能會(huì)影響其購買行為，這種對(duì)不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方其購買行為，這種對(duì)不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感情購買動(dòng)機(jī)。你講得很好但對(duì)我沒用，我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。客戶聽了半天顯得很不耐煩說：耐煩說： ““ 你講得很好但對(duì)我沒用，我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。⑵ ⑵ 感性購買動(dòng)機(jī)感性購買動(dòng)機(jī) 你正在給客戶的房子進(jìn)行介紹你正在給客戶的房子進(jìn)行介紹 客廳要布置地富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色客廳要布置地富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩子的房間顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺(tái)改成落地窗。 ”” 但是離去的客戶大部分都不會(huì)再回頭，怎樣才能使他返回來呢？但是離去的客戶大部分都不會(huì)再回頭，怎樣才能使他返回來呢？ 我們的做法我們的做法 觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點(diǎn)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理想的購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。您可以到處看看，相信您會(huì)做出明智的選擇。 要知道，要知道， 100%的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢(shì)的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢(shì)的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說：針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說： ““ 買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事。持有這種動(dòng)機(jī)的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有的問題，并對(duì)種動(dòng)機(jī)的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有的問題，并對(duì) ““ 最合理最合理 ”” 進(jìn)行全方位的推銷，他往往會(huì)坦承他已進(jìn)行全方位的推銷，他往往會(huì)坦承他已經(jīng)或正在環(huán)流各個(gè)樓盤進(jìn)行比較，還未作出最后決定。 理性購買動(dòng)機(jī)，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。 1一、客戶購買動(dòng)機(jī)一、客戶購買動(dòng)機(jī)⑴ ⑴ 理性購買動(dòng)機(jī)理性購買動(dòng)機(jī) 有這樣的客戶，為了置到一套價(jià)格公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，看了幾十個(gè)樓盤，有這樣的客戶，為了置到一套價(jià)格公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，看了幾十個(gè)樓盤，又帶了家人、親戚朋友、同事等數(shù)十人到我們的現(xiàn)場(chǎng)售樓處來了不下二十次，從價(jià)格、付款方式、結(jié)構(gòu)又帶了家人、親戚朋友、同事等數(shù)十人到我們的現(xiàn)場(chǎng)售樓處來了不下二十次，從價(jià)格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝修、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)到鄰居是誰、裝修、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)到鄰居是誰、 ““ 再便宜點(diǎn)兒吧再便宜點(diǎn)兒吧 ”” ，零碎挑剔的問題提了幾百個(gè)，最終終，零碎挑剔的問題提了幾百個(gè)，