【正文】 o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Warsaw – Zurich XXX通信有限責(zé)任公司 企業(yè)診斷 (討論稿 ) – 高層研討會(huì) – BJS4305052260204a 2 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not plete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of XXX Berger Partners. 目錄 頁(yè)碼 項(xiàng)目目標(biāo) 3 A. 移動(dòng) 通信 行業(yè) 發(fā) 展 現(xiàn)狀及趨勢(shì) 5 A1. 世界移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì) 6 A2. XXX通信行業(yè)現(xiàn)狀 19 B. 世界 一 流 的 通信 企業(yè) 的管理方式 24 C. XXX現(xiàn)存主要問(wèn)題 51 C1. 戰(zhàn)略 52 C2. 組織機(jī)構(gòu)及管理模式 58 C3. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 83 C4. 網(wǎng)絡(luò) 134 C5. 財(cái)務(wù) 136 C6. 人力資源 144 BJS4305052260204a 3 項(xiàng)目目標(biāo) BJS4305052260204a 4 根據(jù) XXX的要求和 XXX?貝格公司相關(guān)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的總體目標(biāo)定義如下 對(duì) XXX現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估，確定現(xiàn)有主要問(wèn)題以及產(chǎn)生問(wèn)題的原因 與國(guó)際和國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行對(duì)比，明確 XXX與國(guó)際國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平的差距 提出解決問(wèn)題的“突破口”和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的“路徑”，提出下一步的行動(dòng)建議 1 2 3 項(xiàng)目目標(biāo) BJS4305052260204a 5 A. 移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì) BJS4305052260204a 6 A1. 世界移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì) BJS4305052260204a 7 移動(dòng)通信行業(yè)在經(jīng)歷過(guò)一段爆發(fā)性增長(zhǎng)之后，市場(chǎng)的擴(kuò)張速度在多數(shù)國(guó)家都將進(jìn)入下降階段 資料來(lái)源：亞太通信，德意志銀行，中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒，中國(guó)咨訊行， XXX?貝格分析 各國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)增長(zhǎng)率情況 *： 預(yù)測(cè) % BJS4305052260204a 8 移動(dòng)電話的擁有率與人均 GDP水平有密切關(guān)系，這意味著中國(guó)手機(jī)用戶的增長(zhǎng)將在一定程度上受到用戶收入水平的限制 各國(guó)移動(dòng)電話擁有率 (2023年 3月 ) 資料來(lái)源：德意志銀行，中國(guó)咨訊行，中國(guó)統(tǒng)計(jì)摘要 *： 為 1999年數(shù)據(jù) **：為 2023年 6月數(shù)據(jù) 0%40%80%0 20230 40000US$ US$ 人均 GDP水平 移動(dòng)電話擁有率 中國(guó) 土耳其 西班牙 意大利 芬蘭 挪威 香港 奧地利 英國(guó) 日本 德國(guó) 荷蘭 BJS4305052260204a 9 隨著中高端用戶市場(chǎng)開(kāi)拓逐漸走入尾聲，各國(guó)都開(kāi)始進(jìn)入利用預(yù)付費(fèi)卡針對(duì)低端用戶群實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)快速擴(kuò)張的階段 資料來(lái)源：德意志銀行，中國(guó)咨訊行 ? 預(yù)付費(fèi)卡將幫助移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商把低端用戶納入自己的客戶群，從而基本實(shí)現(xiàn)對(duì)高、中、低端整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋 ? 英國(guó)移動(dòng)市場(chǎng) 1999年下半年的爆發(fā)性增長(zhǎng)源自預(yù)付費(fèi)卡的降價(jià)推廣 ? 德國(guó)電信 TMobil今年首季用戶數(shù)激增，其中 77%為預(yù)付卡用戶 ? 據(jù)保守估計(jì)，神州行用戶年底將達(dá)1000萬(wàn) 各公司及國(guó)家和地區(qū)的預(yù)付費(fèi)卡比例 (2023年 3月 ) 各國(guó)不可避免地都將走入 發(fā)展預(yù)付卡的階段 *： 2023年 6月初 簽約用戶 預(yù)付卡 100% 100% 100% 100% 100% BJS4305052260204a 10 隨著市場(chǎng)的開(kāi)放，各國(guó)的電信市場(chǎng)中都會(huì)有越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者加入 德國(guó)電信市場(chǎng)的開(kāi)放過(guò)程 資料來(lái)源： XXX?貝格公司 1990 1992 1994 1997 2023 1999 1998 1991 1993 1995 1996 郵政改革 98年 D1/D2兩公司成立 EPlus公司成立 壟斷完全結(jié)束 接入限制取消 E2公司得到執(zhí)照 發(fā)放衛(wèi)星通信執(zhí)照 發(fā)放公司網(wǎng)絡(luò)執(zhí)照 使用其他網(wǎng)絡(luò) (鐵路等 ) 發(fā)放公共移動(dòng)通信接入執(zhí)照 德國(guó)電信私有化 正在進(jìn)行事宜 ? UMTS 執(zhí)照 ? 有線電視網(wǎng) 準(zhǔn)備互聯(lián)互通 WLL 執(zhí)照發(fā)放 BJS4305052260204a 11 隨著市場(chǎng)的開(kāi)放，移動(dòng)通信行業(yè)多家競(jìng)爭(zhēng)局面的產(chǎn)生，早期市場(chǎng)進(jìn)入者的市場(chǎng)份額必然出現(xiàn)下降 資料來(lái)源：摩根斯坦利 ? 芬蘭共三家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，第一家 1982年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，第二家 10年后進(jìn)入 ? 意大利共三家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，第一家1985年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，第二家 10年后進(jìn)入 ? 挪威共兩家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，第一家 1981年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，第二家 1993年進(jìn)入 ? 葡萄牙共三家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商， TMN1989年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，第二家 1992年進(jìn)入，現(xiàn)TMN份額比第二位高約 8個(gè)百分點(diǎn) 各國(guó)第一家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額現(xiàn)狀 說(shuō)明 BJS4305052260204a 12 競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，迫使各國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商不斷降低資費(fèi)價(jià)格，以吸引新用戶并提高電話使用率 資料來(lái)源：德意志銀行，亞太通信，北京青年報(bào) 各國(guó)運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)話費(fèi)價(jià)格變化 (1998~2023年 ) 各國(guó) MOU情況 1) 1997年初到 1999年初 2) 1999年到 2023年的變化，不包括贈(zèng)送的免費(fèi)通話時(shí)間 *：美國(guó)移動(dòng)電話資費(fèi) ~ / 分鐘 **：德國(guó)移動(dòng)電話資費(fèi) 4元人民幣 / 分鐘 100% 分鐘 BJS4305052260204a 13 在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)入高速發(fā)展期之前，各國(guó)公司的 ARPU值都將呈下降趨勢(shì) 資料來(lái)源：德意志銀行 各國(guó)公司的 ARPU值 *： 預(yù)測(cè) 美元 BJS4305052260204a 14 特別是預(yù)付費(fèi)卡用戶的 ARPU值只有簽約用戶 ARPU值的三分之一左右 Backup 資料來(lái)源：德意志銀行 英國(guó)運(yùn)營(yíng)商的 APRU值情況 (單位：美元 ) ? 預(yù)付費(fèi)卡使入網(wǎng)用戶數(shù)量再一次是爆發(fā)性增長(zhǎng)，給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)龐大的客戶群及豐厚的收入 ? 英國(guó)甚至已取消預(yù)付費(fèi)卡的有限期，使預(yù)付卡可無(wú)限期使用 但是： ? 預(yù)付卡用戶的離網(wǎng)率將比簽約用戶高 ? 由于市場(chǎng)的拓展進(jìn)入低使用率用戶群體， ARPU值不可避免地進(jìn)一步下降 趨勢(shì) 預(yù)付卡 簽約卡 BJS4305052260204a 15 各國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)的利潤(rùn)率也將隨之逐漸下降，向社會(huì)平均利潤(rùn)水平回歸 資料來(lái)源：中國(guó)移動(dòng)香港公司年報(bào)，德意志銀行，摩根斯坦利，亞太通信 *：日本的數(shù)據(jù)為稅后利潤(rùn)率，時(shí)間為 1996年及 1998年， 1998年 2月 DoCoMo開(kāi)始 Imode運(yùn)營(yíng) **：數(shù)據(jù)為 2023年中期 各國(guó)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的 EBITDA率 (%) 大多數(shù)國(guó)家主要運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)水平都有所下降，意味著中國(guó)移動(dòng)近兩年內(nèi)在推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)之前，同樣會(huì)面臨利潤(rùn)率下降的壓力 BJS4305052260204a 16 整個(gè)移動(dòng)通信行業(yè)已走過(guò)行業(yè)導(dǎo)入階段，正處在行業(yè)增長(zhǎng)期，部分國(guó)家開(kāi)始走向行業(yè)成熟階段 行動(dòng)通信行業(yè)所處的行業(yè)生命周期 ? 移動(dòng)通信行業(yè)在導(dǎo)入期網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量及覆蓋范圍直接決定了運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 隨著行業(yè)進(jìn)入增長(zhǎng)階段，新的運(yùn)營(yíng)商不斷進(jìn)入，網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)不再構(gòu)成行業(yè)壁壘 ? 在增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)會(huì)迅速擴(kuò)張，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的加劇將導(dǎo)致價(jià)格不斷下降，但利潤(rùn)額得到增長(zhǎng) ? 在這個(gè)階段，企業(yè)面臨在高市場(chǎng)份額和高額目前利潤(rùn)之間作出選擇 ? 通過(guò)在產(chǎn)品服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)方面的大量投資，企業(yè)可以獲得長(zhǎng)期的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，但這意味著放棄目前的利潤(rùn)最大化目標(biāo) 說(shuō)明 市場(chǎng)規(guī)模 開(kāi)發(fā)期 導(dǎo)入期 增長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 時(shí)間 移動(dòng)通信行業(yè)現(xiàn)在所處的位置 BJS4305052260204a 17 未來(lái)的趨勢(shì) — 基于 SMS的增值服務(wù)及無(wú)線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展仍處于初級(jí)階段，但增長(zhǎng)迅速 Backup 資料來(lái)源： Goldman Sachs, 中國(guó)咨訊行，德意志銀行， XXX?貝格公司分析 各地區(qū) SMS業(yè)務(wù)狀況 德國(guó)企業(yè)用戶的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)分析 (百萬(wàn) ) *：數(shù)據(jù)為占網(wǎng)絡(luò)使用流量的比重 占 ARPU的比重 年增長(zhǎng)率 400%900% 500% 1000% 500% 1 . 2 52 . 34 . 87 . 49 . 61 1 . 26 . 1764 . 12 . 41 . 21999 2023 2023 2023 2023 2023單純語(yǔ)音企業(yè)用戶 數(shù)據(jù)企業(yè)用戶 年均增長(zhǎng) % BJS4305052260204a 18 企業(yè)成功的關(guān)鍵已從導(dǎo)入期的用戶數(shù)量盡快增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾卫眯碌姆?wù)和營(yíng)銷(xiāo)手段吸引新客戶并保持老客戶，最終提高網(wǎng)絡(luò)使用流量 強(qiáng)大的品牌 明確的數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)推廣步驟 速度，第 一個(gè)推出新增值服務(wù) 便捷優(yōu)異的客 戶服務(wù) 國(guó)際、國(guó)內(nèi)合作伙伴 未來(lái)成功的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商 對(duì)公司品牌、人力資源及新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和軟件的大量資源投入 BJS4305052260204a 19 A2. XXX通信行業(yè)現(xiàn)狀 BJS4305052260204a 20 XXX省的人均 GDP水平不高，相應(yīng)的全省手機(jī)擁有率與全國(guó)其他省相比也處于較低水平 各省移動(dòng)電話擁有率 (2023年 6月 ) 資料來(lái)源：中國(guó)咨訊行， XXX通信公司 0%10%20%0 35000人均 GDP水平 (人民幣 元 ) 移動(dòng)電話擁有率 廣西 江蘇 浙江 廣東 北京 上海 XXX 四川 山東 % 6546 全國(guó)平均水平 全國(guó)平均水平 BJS4305052260204a 21 經(jīng)過(guò)初期的爆發(fā)性增長(zhǎng)， XXX市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)張速度已有所減緩 ? 1998年手機(jī)普遍大幅降價(jià)，如摩托羅拉 328C降幅達(dá) 70%，極大帶動(dòng)了移動(dòng)電話的消費(fèi) ? 預(yù)付卡業(yè)務(wù)將會(huì)使市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張?jiān)俅渭铀? ? 未來(lái)單向收費(fèi)的實(shí)施，有可能再次推動(dòng)市場(chǎng)成倍增長(zhǎng) XXX市場(chǎng)用戶數(shù)增長(zhǎng)速度 XXX用戶價(jià)格敏感度較高 資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒， XXX通信公司 % BJS4305052260204a 22 隨著低端品牌的引入， XXX高端產(chǎn)品的比例已呈現(xiàn)不斷下降的趨勢(shì) 資料來(lái)源： XXX通信公司 低端產(chǎn)品份額的不斷上升，特別是神州行預(yù)付卡份額的擴(kuò)張，與國(guó)際移動(dòng)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合，同時(shí)也適應(yīng)了 XXX實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平的要求 XXX品牌結(jié)構(gòu)的變化 100% 100% 100% 模擬網(wǎng) 豫通卡 本地通 +其他 全球通 神州行 BJS4305052260204a 23 由于 XXX低資費(fèi)市場(chǎng)尚在發(fā)展之中，未來(lái) XXX市場(chǎng)的總規(guī)模仍能保持一定的發(fā)展速度 XXX通信市場(chǎng)總量變化狀況 資料來(lái)源： XXX通信公司，中國(guó)統(tǒng)計(jì)摘要， XXX?貝格公司分析 ? XXX市場(chǎng) 1992年以來(lái)的年均增長(zhǎng)速度一直高于全國(guó)平均速度 ? 樂(lè)觀估計(jì)， XXX省仍將以高于全國(guó)平均水平的速度增長(zhǎng)，到 2023年達(dá)到 10%的手機(jī)擁有率 ? 按中等水平的增長(zhǎng)速度， XXX省到2023年手機(jī)擁有率將達(dá)到 8% ? 悲觀估計(jì)， XXX的手機(jī)擁有率將由1999年的 %達(dá)到 2023年的 6%左右 1991 1995 1999 2023**： 預(yù)測(cè) 267% 672 121,708 95% 1,776,157 35% 10,000,000 8,000,000 6,000,000 41% 28% 年均增長(zhǎng)速度 BJS4305052260204a 24 B. 世界一流的通信企業(yè)管理方式 BJS4305052260204a 25 世界 一 流 通信 企業(yè) 明確的 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 和定位