東風雪鐵龍-汽車銷售網點的經營與管理(參考版)
2025-02-08 23:38本頁面
【正文】 2023年 2月 25日星期六 10時 7分 25秒 10:07:2525 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 25日星期六 上午 10時 7分 25秒 10:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :07:2510:07Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 10時 7分 25秒 10:07:2525 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :07:2510:07:25February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :07:2510:07Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 10時 7分 25秒 10:07:2525 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :07:2510:07:25February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :07:2510:07Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 CS做得好，就可以帶來立竿見影的效果。周會的流程要求如下： 總結本周的銷售工作情況 檢討本周銷售進度差異 了解掌握下周計劃交車臺數(shù)和計劃達成比率 規(guī)劃、布置各主管及銷售人員的下周工作內容 本周戰(zhàn)敗客戶分析檢討，對于戰(zhàn)敗的競爭車型強化應對話術 44 銷售經理每月初應擬定當月每日展廳值班人員排班表并公布 展廳內值班人員的安排以能滿足接待客戶的需求來考量 值班人員應每小時巡視展廳一次，檢查展車和展廳是否符合規(guī)范 當值班人員接待客戶時，其他銷售人員按輪值表依次序遞補 展廳排班制度 45 東風雪鐵龍的責任 領導力 政策力 銷售人員管理 46 五、銷售流程管理篇 47 展廳流程銷售 廳外關系銷售 銷售流程管理 48 銷售流程的標準即是針對流程中的“東風雪鐵龍時刻” 制定明確的超越客戶期望值的行為標準 流程、標準（ WHAT） 理論 /知識（ WHY） 技巧（ HOW） 銷售流程管理的理論 49 顧問式銷售流程 完善的流程是達成客戶滿意的基本條件和服務基礎！ 由客戶感興趣的環(huán)節(jié)開始 I. 銷售準備 III. 需求分析 IV. 產品介紹 V. 試乘試駕 VI. 報價成交 VII. 新車交付 II. 客戶接待 VIII. 客戶跟蹤 異議處理 50 客戶接待 1. 迎至（快步）展廳門口 2. 親切招呼 3. 全員主動問候客戶（ 2米以內） 4. 正面贊美客戶 5. 提供免費飲料（ 3種以上供選擇） 6. 送客戶出門，到停車場 7. 感謝客戶光臨并邀客戶再度來訪 東風雪鐵龍時刻 51 需求分析 8. 積極與客戶交談（目光接觸，身體前傾，不時短答，決不打斷，勤寫筆記） 產品介紹 9. 細致的展車準備 10. 邀約客戶參與產品介紹 11. 豐富的東風雪鐵龍產品知識（五步介紹法、 FAB法） 12. 專業(yè)的競品知識，合理的比較方法（對比手冊） 13. 在產品說明書上標注客戶的興趣重點 東風雪鐵龍時刻 52 試乘試駕 14. 凱旋、 C 新畢加索均有專用的試乘試駕車，不可用公務車代替 15. 專門的試乘試駕車停放區(qū)域 16. 試乘試駕車定時清理維護 17. 主動邀請客戶試乘試駕并作概述 18. 提醒客戶試乘試駕安全注意事項 19. 引導客戶上車并準備 4~5片不同風格的 CD供選擇播放 20. 試乘試駕結束后，引導客戶回洽談桌，奉上飲料 東風雪鐵龍時刻 53 報價成交 21. 強調價值，避免價格糾纏 22. 適時提出成交要求 東風雪鐵龍時刻 54 新車交付 23. 交車前陪同客戶賞車，贊美客戶選擇 24. 待交車輛車頭披掛 “交車彩帶 ” 25. 在 “新車交付區(qū) ”交付新車 26. 向交車客戶介紹維修區(qū)和服務顧問 27. 與客戶在新車前合影 28. 交車后當天致電，關心并祝福客戶 東風雪鐵龍時刻 55 客戶跟蹤 29. 交車后 3天內致電客戶回訪（或親訪） 30. 交車后 7天內郵寄 “感謝信 ”（總經理簽名）和照片，感謝客戶 東風雪鐵龍時刻 56 您覺得在推動銷售流程執(zhí)行的工作中，總經理能夠做哪些管理支持工作？ 請問 小組討論 57 預防法 檢查法 獎懲法 改正法 銷售流程管理的促進方法 ? 政策規(guī)范和流程標準（商務政策、流程標準） ? 管理系統(tǒng) ? 宣達說明（政策規(guī)范、流程措施、管理規(guī)定與重要提示） ? 知識技能的培訓、演示 ? 對流程規(guī)范的標準行為進行實際觀察或詢問 ? 充分運用看板、表單作為管理系統(tǒng)的重要工具，定期審閱或不定期抽查 ? 知識、業(yè)務標準、銷售話術的測試 ? 考核考評（列入獎懲法的重要參考依據(jù)） ? 現(xiàn)場支持與輔導，指導、示范或缺失指正 ? 巡視督導 ? 利用早、夕及周會進行檢討 ? 定期案例分析檢討 ? 評核及績效獎懲 ? 競賽獎懲 ? 公開表揚 58 六、展廳硬件管理篇 59 展廳硬件管理 導演 劇本 演員 舞臺 制片 銷售人員 + 客戶 銷售經理 東風雪鐵龍標準銷售流程 展廳 總經理 ?延長設施使用期 ? 提升人員士氣 ? 提高客戶滿意度 ? 增加銷售成功機會 60 展廳硬件管理的內容 展廳 管理 展廳外部 管理 展廳內部 管理 燈塔 /店招 導向牌 /指示牌 停車區(qū) 玻璃外墻 展廳入口 接待區(qū) 銷售區(qū) 客戶休息區(qū) 衛(wèi)生間 音樂、燈光、空調、綠色植物 主背景墻 銷售接待臺 車輛展示區(qū) 商品資料架 洽談區(qū) 精品展示區(qū) 61 素養(yǎng) SHITSUKE 清潔 SEIKETSU 整理 SEIRI 整頓 SEITON 清掃 SEISO 展廳 5S的運作 62 提升企業(yè)形象 降低成本 保障安全 管理有序 增強員工歸屬感 整理 整頓 清潔 清掃 素養(yǎng) 不斷改
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