品牌塑造和價(jià)值營銷(參考版)
2025-02-08 21:51本頁面
【正文】 根據(jù)每個(gè)人的工作成果，進(jìn)行歸類整理，優(yōu)化出幾份報(bào)告，再安排一次宣講、大家共同確討、點(diǎn)評、優(yōu)化，最終整理成我們企業(yè)的 《 品牌塑造和價(jià)值營銷的藍(lán)皮書 》 ，并在 《 藍(lán)皮書 》 的基礎(chǔ)上制定我們的 《 品牌塑造和價(jià)值營銷工作計(jì)劃 》 ，在實(shí)際工作中，不斷改進(jìn)完善這兩個(gè)綱領(lǐng)性文件，以指導(dǎo)我們的工作。 為本企業(yè)制定以價(jià)值為核心的品牌營銷全過程：品牌核心價(jià)值、品牌價(jià)值定位、品牌價(jià)值專遞、品牌價(jià)值溝通四項(xiàng)內(nèi)容以及其十六個(gè)子項(xiàng)目的主要工作及效果描述。但現(xiàn)在還沒有落實(shí)。（目前水最深的是膜片、和燈條，一般工程師設(shè)計(jì)好的，是很難更換的） 我們與客戶、與瑞豐之間的機(jī)差是事先確認(rèn)的，是嗎？ 可以說，光電性能參數(shù)可以很快換算得出來。 如多次送樣不通過其實(shí)側(cè)面的說明我們研發(fā)實(shí)力弱了，或者是慢了。 建議：我們要對客戶的需求進(jìn)行分析，提前布局，提前設(shè)計(jì)，這樣才能有機(jī)會走在別人前面。 如何提高送樣速度、準(zhǔn)確率、成功率？ 我們送樣過程，事先應(yīng)是了解客戶需求的，可以確認(rèn)吧？ 首先，整機(jī)的需求是明確的。相關(guān)文件，如 IP、危害物質(zhì)、環(huán)保，服務(wù)、 產(chǎn)品方案、圖片、規(guī)格書、作業(yè)指導(dǎo)、工程案例 一套營銷標(biāo)準(zhǔn)： 一個(gè)成功的電子商務(wù)合作商家； 一次成功的展會； 一個(gè)樣版工程； 一次業(yè)內(nèi)潛在客戶的溝通。 客戶的購買成本有哪些？ 問題一： 如何進(jìn)行客戶細(xì)分 核心價(jià)值 客戶細(xì)分 =價(jià)值準(zhǔn)確 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ 缺乏市場細(xì)分的營銷效果 有效市場細(xì)分的營銷效果 散射 點(diǎn)射 定位 客戶細(xì)分 =價(jià)值準(zhǔn)確 不同客戶的客戶價(jià)值不同 總有一些客戶具有類似的客戶價(jià)值 并且他們清醒的辨別自己是 “ 這樣 ” 還是 “ 那樣 ” 同時(shí)一個(gè)品牌只能反映一種客戶價(jià)值 也就是說，一個(gè)品牌只能針對一類客戶，而不是所有 因此，細(xì)分將是品牌建設(shè)的最基本內(nèi)容 定位 有許多緯度可以幫助我們描述各細(xì)分市場，圈定目標(biāo)群體 心理學(xué) 規(guī)模 生活習(xí)慣 文化特點(diǎn) 所占比例 地理學(xué) 人口學(xué) 購買習(xí)慣 定位 細(xì)分維度確認(rèn)的步驟 尋找客戶群的特點(diǎn) 歸納他們的不同點(diǎn) 說明哪些是重要特征 評價(jià)能否被客戶輕易理解 定位 有效細(xì)分的要求 可衡量性 足量性 可接近性 差異性 行動(dòng)可能性 ？ 定位 足夠大的市場容量 我們必須共同回答的問題： 4我們的客戶群的特點(diǎn)是什么？？ 4他們的不同點(diǎn)是什么？ 4說明哪些是重要特征，能否被客戶輕易理解？ 放射性客戶分類 核心群體 次要群體 輻射群體 定位 問題二： 如何找到客戶價(jià)值 定位 在細(xì)分的基礎(chǔ)上、找到關(guān)鍵購買因素 購買程序是什么？ 挑選時(shí)哪些方面比較重要？ 產(chǎn)品是如何使用的？ 列出關(guān)鍵的購買因素清單，例如：口香糖 口味 價(jià)格 品牌 是否有貨 同事、朋友的影響 與當(dāng)?shù)氐年P(guān)系 心理上的聯(lián)系 定位 我們必須共同回答的問題： 4我們的客戶購買程序是什么？？ 執(zhí)行購買程序的過程中，分別要與什么人溝通什么事，他們的需求是什么，他們的特點(diǎn)是什么，他們有什么事情的決定權(quán)？如何才能保證購買程序按我們的目的實(shí)現(xiàn)？ 4我們的客戶挑選時(shí)哪些方面比較重要的？ 4產(chǎn)品如何使用？ 小結(jié)： 品牌核心價(jià)值，必須把握的幾個(gè)問題 客戶價(jià)值描述就是關(guān)鍵購買要素 客戶價(jià)值不同，所以產(chǎn)品、服務(wù)不同 持續(xù)發(fā)掘、創(chuàng)造客戶價(jià)值的能力重要 以價(jià)值為核心的品牌營銷全過程 我們與競爭對手的區(qū)別？ 如何突出我們的品牌特點(diǎn)？ 品牌的核心理念是什么？ 構(gòu)成價(jià)值的基本要素是什么？ 定位 我們的特點(diǎn)客戶是如何感知的？ 應(yīng)當(dāng)包含哪些個(gè)性方面的要素？ 是如何實(shí)現(xiàn)的、是如何支撐的？ 個(gè)性特征 產(chǎn)品與品牌的矩陣是什么？ 如何進(jìn)行品牌延伸？ 如何進(jìn)行有效的品牌管理？ 品牌管理 成果 主要工作 品牌核心價(jià)值 品牌價(jià)值定位 品牌價(jià)值傳遞 品牌價(jià)值溝通 選擇目標(biāo) 購買要素 定義利益 品牌定位 品牌個(gè)性 品牌策略 分銷 產(chǎn)品服務(wù) 價(jià)格 銷售信息 廣告 促銷公關(guān) 我們必須共同回答的問題： 4我們與競爭對手的區(qū)別？？ 4如何突出我們的品牌特點(diǎn)？ 4品牌的核心理念是什么？ 50、構(gòu)成價(jià)值的基本要素是什么？ 我們必須共同回答的問題： 5我們的特點(diǎn)客戶是如何感知的？ 我們營銷過程中要面對哪些人？ 這些人的需求是什么？ 他們有什么權(quán)利？能決定什么？ 如何針對不同的人，作不同的溝通？ 5應(yīng)該包括含哪些個(gè)性方面的要素？ 5是如何實(shí)現(xiàn)的、又是如何支撐的？ 問題一： 如何進(jìn)行品牌定位 定位 品牌定位的必要性 品牌定位 第一品牌的要求 面對競爭的加劇 客戶更加自我 信息爆炸年代 《 21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 》 定位 定位就是如何作 “ 第一 ” 大多數(shù)人最多能夠說出 7個(gè)品牌 前三個(gè)經(jīng)常提及 第一個(gè)最容易首選 差異決定標(biāo)準(zhǔn) 定位 定位就是確立新的判別標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)
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