【正文】 華彩所承擔的顧問項目均以解決客戶的實際問題為特征和目的q華彩咨詢主張用咨詢的手法進行企業(yè)管理– 華彩咨詢提供的專業(yè)服務不僅是為客戶提供有效合適的解決方案，更是在服務過程中將咨詢公司這套思考問題、分析問題、解決問題以及實施變革的這種能力傳授給我們的客戶。我們的目標一直朝著如何推行并配合整合變革策略的方向而進發(fā)，因此，我們的服務并非單一是一個診斷或只是提供管理思想的服務– 我們相信顧問公司的角色是為客戶提供精確的調研及工具、程序 (括：項目進行途徑及計劃、協(xié)助舉行重要會議及活動、傳授有關知識與客戶維持工作伙伴關系等 )配合客戶業(yè)務上的策略與發(fā)展，我們提供具體解決思路，最佳實務研究及協(xié)助執(zhí)行重點事項，向客戶傳授知識與技術。 華彩咨詢簡介182。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結案及后續(xù)工作規(guī)劃182。 此次咨詢項目解決的重點問題182。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。在咨詢實施過程中不僅幫助客戶建立先進的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問的知識、經驗、思考方法轉移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅力量 。在項目的后期，客戶項目組成員將扮演重要角色。同時注重客戶人員進行培訓和知識的傳授在實施階段，咨詢顧問重點培養(yǎng)客戶項目組成員，進行實際演練。 明晰管理產生效益的機理，建立對管理評價的科學方法。項目導入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結果的影響；公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員；項目工作小組成員共同參與項目的全過程，在管理系統(tǒng)導入的過程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強系統(tǒng)的更新與完善機制。項目導入使公司正常運作受到阻礙項目導入力度過猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒有達到相應的接受能力；管理變革期存在管理真空；有計劃、分步驟地導入，設定目標的同時建立過渡方案；加強導入的前期宣傳與基礎工作，實現(xiàn)無縫對接。 華彩高級顧問技術副組長制定項目總體方案和工作計劃，組織項目實施、推進，對小組成員進行技術指導與培訓，與項目小組進行技術溝通，對項目技術質量負責。 公司高層 白萬綱項目工作小組總顧問 規(guī)劃項目總體方案，對項目中的重大技術問題的決策與指導。 項目操作方式182。 項目的整體解決思路182。 中糧美特今后面臨的三個轉型階段182。 項目結案典禮主要項目內容 項目工作方法主要成果《深化工作建議》《戰(zhàn)略咨詢項目文件匯總》步驟二：項目結案及后續(xù)工作規(guī)劃74目錄182。業(yè)務管理系統(tǒng)簡介72預算執(zhí)行報告審計 /檢核報告戰(zhàn)略反思報告年度運營報告戰(zhàn)戰(zhàn)略略反反思思體體系系 年年度度運運營營計計劃劃體體系系 預預算算與與控控制制體體系系 戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略管理的業(yè)務管理系統(tǒng)可概括為：三個體系四個報告73? 在整個項目服務期截止前，華彩將提交項目手冊，并與公司的相關人員一起審閱全部已經編寫的材料，研討如何將所取得本次成果進行鞏固，并規(guī)劃下一步應采取的深化工作? 深化工作將是華彩提供的先進管理理念、管理方法在集團中生根發(fā)芽的保障? 將過程中所有事項進行交接，以確保公司在未來能夠深化這一體系167。 業(yè)務管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計劃、預算、績效，乃至更多內容的管理平臺。 小組討論167。 案例研究167。 客戶卡的基本資料對客戶基本情況的了解建立客戶交易過程的資料了解客戶的發(fā)展趨勢69階段五：戰(zhàn)略管理、項目結案規(guī)劃步驟一公司戰(zhàn)略管理方案步驟二項目結案及后續(xù)工作70? 規(guī)劃公司競爭戰(zhàn)略目標? 規(guī)劃公司營銷職能戰(zhàn)略的實施方案? 確定公司戰(zhàn)略管理的相關制度和流程167。但有時可對一群相似的客戶作一個總體計劃或是挑一兩個客戶作最低計劃以幫助業(yè)務員提高水平A BC D第一類第二類第三類66市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉介紹大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）銷售方案的制定其實是臨門一腳的精華常用的一些銷售方案有：先按一個供貨價給貨，每到達一個約定的量時，就返回一定量的購貨款，多購多返每購足一定量的貨，會有一定比例的賒貨比率（切記信用額度管理及信用調查）一定時間、一定區(qū)域內的專供協(xié)議……在制定了對大客戶的銷售方案后，還應當做到：抓住大趨勢，個別月份的業(yè)績不理想是正常的用大量時間來促使老客戶的定貨額增長抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級67市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉介紹大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）輾轉介紹的重要性：?一個滿意用戶推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間很快?一個對你懷有好感的主管，是很樂意向其它廠商推介你的?用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴大你客戶目錄的絕佳方法要業(yè)務人員把輾轉介紹也做營銷的一個目標?如果一個營銷人員一年到頭都沒有一個輾轉介紹的客戶，要注意輔導了?如果某個關系很廣的客戶不愿輾轉介紹，要過問一下為什么?告訴業(yè)務員，不管輾轉介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物?培養(yǎng)一個注重輾轉介紹客戶的業(yè)務人員，就對客戶的滿意度做了綜合的把握?除去競爭、交惡等原因，輾轉介紹是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個姿態(tài)：拜托對方輾轉介紹68建立大客戶管理的基礎資料大客戶管理的基礎資料主要由三方面組成：1. 客戶的基本情況2. 交易情況3. 發(fā)展趨勢（業(yè)務發(fā)展能力）。由于一開始搜集客戶資料，或剛接觸客戶時，并不可能洞悉客戶的 “相對優(yōu)勢因素 ”，而這只能在與客戶的接觸中不斷深化認識。 小組討論167。 差距分析167。 領導層和業(yè)務管理層有關人員研討會167。 在完成行業(yè)等關鍵因素分析的基礎上，確定大客戶的管理定位167。專賣店和連鎖經營模式分析56某公司渠道策略與管理流程示例主要活動確定渠道策略和架構 建立渠道 管理渠道 監(jiān)督和評估渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產品營銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關系了解競爭對手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構了解產品公司所要求的渠道能力確定分銷商的挑選程序和標準確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計劃最優(yōu)化的代理 /經銷結構挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標準簽署代理合同管理銷售的庫存和交貨期加強對信用和收帳的管理提供產品促銷支持提供技術培訓支持建立代理業(yè)績考核指標和程序定期訪問和了解代理的要求以及市場信息按合同要求的角色和任務來評估代理表現(xiàn)總結業(yè)績分析結果并確認最佳獎罰辦法競爭對手渠道策略分析渠道策略和結構代理商挑選標準及程序代理發(fā)展計劃及業(yè)務目標代理規(guī)范合同代理管理標準和程序代理業(yè)績考核標準代理獎罰條例競爭對手營銷及渠道分析公司業(yè)務計劃標準合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國際國內最佳做法代理合同及業(yè)務計劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次 跟隨新產品的誕生而進行隨時 月 /季度示 例57工業(yè)品營銷關注的七大問題滯后性： 努力不會立即見效，要滯后一段時間客戶開發(fā)的連續(xù)性： 新開發(fā)的客戶沒有跟進，等于零偶然性市場： 某月的業(yè)績具有不確定性，取決于平時的跟進工作 老客戶的重要性： 公司 50%的業(yè)績來自于老客戶量變引起質變： 多開發(fā)客戶才能形成你的客戶 成交促進和規(guī)劃：認識到整體服務方案的重要性榜樣客戶的力量：行業(yè)的龍頭企業(yè)的爭奪58華彩關于工業(yè)品營銷的主張工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷的核心價值在于為企業(yè)提供綜合價值工業(yè)品營銷的解決在于流程問題的解決59167。零售終端價格控制167。分銷商選擇流程167。分銷商盈利模式167。渠道價格及利潤分布167。代理模式利弊分析167。價格彈性及敏感性分析167。相關成本及貢獻毛利率分析167。成長市場策略167。目標市場選擇167。市場細分變量選擇167。市場進入模式選擇167。公司目標市場地位分析167。 案頭研究主要項目內容 項目工作方法主要成果《中糧美特營銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃》步驟一：制定公司營銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃55華彩營銷戰(zhàn)略的一般操作流程市場定位分析 細分市場選擇 區(qū)域市場策略 定價策略分析167。 專題研討會167。 案例研究167。 專題會議研討主要成果與客戶確定中糧美特的未來發(fā)展目標、方向45步驟二：根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、中糧美特的核心能力和資源確定企業(yè)競爭戰(zhàn)略主要項目內容? 根據(jù)發(fā)展方向、競爭對手研究，確定企業(yè)競爭戰(zhàn)略規(guī)劃? 分析潛在的新業(yè)務 (新的業(yè)務模式、新的增值服務、新