【正文】 上午 5時 8分 10秒 上午 5時 8分 05:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 5時 8分 :08February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :08:1005:08:10February 14, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 05:08:1005:08:1005:08Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 05:08:1005:08:1005:082/14/2023 5:08:10 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時 8分 10秒 上午 5時 8分 05:08: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時 8分 :08February 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 上午 5時 8分 10秒 05:08: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:08:1005:08:1005:08Tuesday, February 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:08:1005:08:1005:082/14/2023 5:08:10 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 8分 10秒 上午 5時 8分 05:08: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 5時 8分 :08February 14, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 14日星期二 上午 5時 8分 10秒 05:08: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:08:1005:08:1005:08Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:08:1005:08:1005:082/14/2023 5:08:10 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023 IBM Corporation 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023 IBM Corporation 52 在中國不斷變化的市場環(huán)境中，企業(yè)應(yīng)該具備如下適應(yīng)新型渠道模式的能力 與經(jīng)銷商和零售商密切而深入的協(xié)作 整個價值鏈中的信息可見性（從產(chǎn)品生產(chǎn)到上架） 實時信息流 系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)收集機制、強化數(shù)據(jù)分析與洞察 通過電子商務(wù)與消費者建立直接聯(lián)系 通過渠道成本建模選擇最佳的渠道組合 增強銷售人員管理能力 跨渠道的服務(wù)和忠誠度計劃 169。 2023 IBM Corporation 50 打造信息管理和數(shù)據(jù)共享平臺，提高消費者洞察 與渠道伙伴協(xié)作，在整個價值鏈中建立整合的數(shù)據(jù)收集與分析系統(tǒng) 傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析 消費品公司 整合的數(shù)據(jù)分析 洞察力與應(yīng)用 市場 供應(yīng)鏈 銷售 消費者研究 財務(wù) 零售商 / 經(jīng)銷商 分析 數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)處理與整合 生產(chǎn) 研發(fā) 采購 零售 / 經(jīng)銷商數(shù) 據(jù) 聯(lián)合數(shù)據(jù) 促銷數(shù)據(jù) 內(nèi)部數(shù)據(jù) 競爭數(shù)據(jù) 領(lǐng)先指標(biāo) 數(shù)據(jù) 其它結(jié)構(gòu) 化數(shù)據(jù) 其它非結(jié) 構(gòu)化數(shù)據(jù) 孤立數(shù)據(jù)源和應(yīng)用導(dǎo)致有限的分析和 洞察 基于手動流程，分析不一致 針對數(shù)據(jù)洞察不充分且滯后，原因是 缺乏及時的信息或具備相應(yīng)知識和高 技能的人才 資料來源： Integrated Data Analytics: Executing with Precision, IBV 整合的內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)源與應(yīng)用 嵌入式和自動化分析，作為業(yè)務(wù)流程 的一部分，以輔助正確的決策 實時的洞察力，依靠實時數(shù)據(jù)和分析 支持及時有效的決策 169。 舉措 減少銷售人員的數(shù)量； 通過提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)提高銷售效 率； 提高銷售能力，并在聯(lián)合生意計 劃、供應(yīng)鏈優(yōu)化、品類管理等方 面確保與經(jīng)銷商和零售商更密切 的協(xié)作； 銷售人員能夠為經(jīng)銷商和零售商 提供培訓(xùn)，以提高他們的銷售效 率和管理水平。 2023 IBM Corporation 48 提升銷售能力 渠道轉(zhuǎn)型與銷售和營銷密切關(guān)聯(lián) 營銷 ? 客戶細 分 ? 產(chǎn)品與價格 管理 ? 整合市場傳播 品牌 銷售 ? 銷售計 劃與預(yù)測 ? 經(jīng)銷商和客戶銷售 ? 銷售隊伍管理 ? 品牌戰(zhàn)略 ? 品牌宣傳 ? 品牌管理 渠道 ? 渠道戰(zhàn) 略 ? 渠道開發(fā) ? 經(jīng)銷商管理 169。 確?？绮煌赖捻樌? 易； 為不同的渠道提供一致的 售后服務(wù)。 2023 IBM Corporation 47 強化多渠道消費者體驗 打造跨渠道客戶體驗應(yīng)注重多渠道的一致性、數(shù)據(jù)整合和制定跨渠道的忠誠 度計劃 跨渠道一致性 在以下方面建立跨渠道的 統(tǒng)一體驗： 產(chǎn)品 品牌形象 購物環(huán)境 促銷 數(shù)據(jù)整合與分析 依靠強大的 IT平臺和工具 建立跨渠道的整合數(shù)據(jù)收 集流程； 以整合的方式分析不同渠 道的消費者數(shù)據(jù)； 與渠道合作伙伴一同進行 數(shù)據(jù)收集與分析。 2023 IBM Corporation 45 強化多渠道消費者體驗 建立多渠道分銷結(jié)構(gòu)，并利用電子渠道作為未來的增長引擎 產(chǎn)品認(rèn)知 產(chǎn)品識別 尋找和 比較 購買決策 交易 售后服務(wù) 電子渠道不僅僅是開通網(wǎng)站并提供在線銷售 它是： – 通過數(shù)字技術(shù)實現(xiàn)與消費者的多渠道互動 – 為員工和客戶提供跨渠道的 整合 – 客戶 獨立 完成跨渠道體驗 – 為客戶和員工提供跨渠道的 可視性 – 優(yōu)化 最終的業(yè)務(wù)模式 – 依據(jù)客戶體驗和洞察、運作成本和市場準(zhǔn)入 – 明確地 持續(xù)管理和優(yōu)化這個渠道 169。 2023 IBM Corporation 44 打造適應(yīng)新渠道模式的供應(yīng)鏈 因此，增強供應(yīng)鏈可視性和與渠道合作伙伴的協(xié)作對于實現(xiàn)直接銷售和多渠道 銷售具有戰(zhàn)略意義 供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略舉措 – 旨在實現(xiàn)更好的覆蓋、更少的庫存、 更高的效率和利潤！ 優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò) 通過對渠道網(wǎng)點建模分析降低供應(yīng)鏈網(wǎng) 絡(luò)復(fù)雜度； 最大限度減少設(shè)施和服務(wù)冗余或缺失的 問題； 以更低的成本建立最優(yōu)的渠道網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng) 造最大的利潤； 優(yōu)化制造商直營店網(wǎng)絡(luò)。 制造商品牌直營店選址和 規(guī)劃的困難 供應(yīng)鏈可視度低和缺乏與渠道伙伴的協(xié)作 供應(yīng)鏈可視度低和缺乏與渠道合作伙伴的協(xié)作阻礙了價值鏈中的產(chǎn)品和信息的 通暢流動，導(dǎo)致不準(zhǔn)確的預(yù)測和規(guī)劃、較高的庫存和利潤損失。尤其是缺乏對低級 別城市的支持； 并購后出現(xiàn)的供應(yīng)鏈設(shè)施 和服務(wù)冗余或缺失問題； 設(shè)施 /和設(shè)備不標(biāo)準(zhǔn)或缺 乏 庫存積壓 多層分銷體系導(dǎo)致大量庫 存積壓 整個供應(yīng)鏈的可視度低 整個供應(yīng)鏈的庫存管理能 力低 交貨不準(zhǔn)確和不及時 需求預(yù)測不準(zhǔn)確和 補庫不及時 預(yù)測能力不足以及與供應(yīng) 鏈合作伙伴的協(xié)作不夠影 響了預(yù)測的準(zhǔn)確性。 2023 IBM Corporation 優(yōu)化渠道成本，確保最佳投資回報 除了削減每個渠道的成本外，企業(yè)還需要采取系統(tǒng)化的方法確定最優(yōu)的渠道 成本模型 通過分析削減和優(yōu)化 每個渠道的成本 考慮所有相關(guān)因素， 確定多個備選的 渠道成本模型 每個渠道成本 確定最佳的渠道組合， 并預(yù)測渠道轉(zhuǎn)型成本 相關(guān)考慮因素 建立 維護 服務(wù) 財務(wù)風(fēng)險 現(xiàn)金回款周期 其它 通過經(jīng)銷商銷售 直接向零售商銷售 零售商電子商務(wù) 第三方電子商務(wù) 制造商品牌直營店 制造商電子商務(wù) 直銷 低 圖例： 高 示例 42 短 長 169。 率而削減成本。 2023 IBM Corporation 41 優(yōu)化渠道成本，確保最佳投資回報 注重削減每個渠道的成本 單個渠道的成本結(jié)構(gòu)舉例 直接向零售商銷售 毛利潤 上架費與其它費用 促銷 商品成本 促銷占成本結(jié)構(gòu)的 很大部分； 通過更好地促銷管 理 (TPM) 削減成 本。 2023 IBM Corporation 40 案例研究：寶潔的渠道轉(zhuǎn)型 寶潔的渠道轉(zhuǎn)型：從多層經(jīng)銷商銷售轉(zhuǎn)型為組合渠道營銷 1999年之前 銷售部 . 1999年之后 客戶生意發(fā)展部（ CBD） . 華南（廣州） 華北（北京） 華東（上海） 西南（成都） 經(jīng)銷商 /批發(fā)商 主要零售商 大型連鎖商 沃爾瑪 區(qū)域分銷中心 人力資源 營銷部 財務(wù)部 行政部 后勤部 核心生意渠道 分銷商 1 分銷商 2 分銷商 3 四個分銷區(qū)域，每個區(qū)域都有分銷中心和物流、 財務(wù)、人力資源和營銷等職能部門； 全國有多達 300多個經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)銷售、應(yīng)收賬 款和物流（向零售店、批發(fā)商和小型店鋪銷售） 批發(fā)市場 農(nóng)村市場 中小零售商 建立客戶生意發(fā)展部 (CBD) 將經(jīng)銷商數(shù)量從超過 300多個削減到 100多個，推 動與他們的戰(zhàn)略協(xié)作，包括提供培訓(xùn)和業(yè)務(wù)發(fā)展基 金； 向主要的大型連鎖超市和主要零售商直供 建立中國第一個經(jīng)銷商管理系統(tǒng) (DBS)，作為整合 的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)和高效經(jīng)銷商補庫系統(tǒng)的基礎(chǔ)。 2023 IBM Corporation 38 加強對渠道伙伴的管理和協(xié)作 經(jīng)銷商管理是一套系統(tǒng)化的體系 某消費電子制造商的經(jīng)銷商渠道管理框架 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)流程 渠道伙伴 渠道客戶 價格體系 權(quán)責(zé) 甄選 渠道伙伴與合作關(guān)系檔案 大型 /超級市場 百貨商店 制造商品牌直營店 示例 目標(biāo) 循環(huán)預(yù)測 客戶向 經(jīng)銷商訂貨 渠道庫存 獎勵管理 網(wǎng)絡(luò) 直銷 其它渠道 渠道違規(guī)處罰措施 交易數(shù)據(jù)管理（發(fā)貨、批發(fā)、進貨、出貨、庫存、市場份額） 資料來源：經(jīng)銷商管理 業(yè)務(wù)模式與運作原則分析框架， GBS 169。 2023 IBM Corporation 36 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) 不同渠道在不同成熟度市場的策略優(yōu)先級不同 低風(fēng)險 高風(fēng)險 高風(fēng)險 直接