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高層培訓(xùn)4-中國(guó)企業(yè)渠道轉(zhuǎn)型之道(參考版)

2025-01-29 03:33本頁(yè)面
  

【正文】 上午 5時(shí) 8分 10秒 上午 5時(shí) 8分 05:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 5時(shí) 8分 :08February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 :08:1005:08:10February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 05:08:1005:08:1005:08Tuesday, February 14, 2023 1知人者智,自知者明。 05:08:1005:08:1005:082/14/2023 5:08:10 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 8分 10秒 上午 5時(shí) 8分 05:08: 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時(shí) 8分 :08February 14, 2023 1少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 上午 5時(shí) 8分 10秒 05:08: 1楚塞三湘接,荊門九派通。 05:08:1005:08:1005:08Tuesday, February 14, 2023 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 05:08:1005:08:1005:082/14/2023 5:08:10 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 8分 10秒 上午 5時(shí) 8分 05:08: 沒有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 2023年 2月 上午 5時(shí) 8分 :08February 14, 2023 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 2023年 2月 14日星期二 上午 5時(shí) 8分 10秒 05:08: 1比不了得就不比,得不到的就不要。 05:08:1005:08:1005:08Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢(mèng),相悲各問年。 05:08:1005:08:1005:082/14/2023 5:08:10 AM 1以我獨(dú)沈久,愧君相見頻。 2023 IBM Corporation 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 2023 IBM Corporation 52 在中國(guó)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中,企業(yè)應(yīng)該具備如下適應(yīng)新型渠道模式的能力 與經(jīng)銷商和零售商密切而深入的協(xié)作 整個(gè)價(jià)值鏈中的信息可見性(從產(chǎn)品生產(chǎn)到上架) 實(shí)時(shí)信息流 系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)收集機(jī)制、強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析與洞察 通過電子商務(wù)與消費(fèi)者建立直接聯(lián)系 通過渠道成本建模選擇最佳的渠道組合 增強(qiáng)銷售人員管理能力 跨渠道的服務(wù)和忠誠(chéng)度計(jì)劃 169。 2023 IBM Corporation 50 打造信息管理和數(shù)據(jù)共享平臺(tái),提高消費(fèi)者洞察 與渠道伙伴協(xié)作,在整個(gè)價(jià)值鏈中建立整合的數(shù)據(jù)收集與分析系統(tǒng) 傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析 消費(fèi)品公司 整合的數(shù)據(jù)分析 洞察力與應(yīng)用 市場(chǎng) 供應(yīng)鏈 銷售 消費(fèi)者研究 財(cái)務(wù) 零售商 / 經(jīng)銷商 分析 數(shù)據(jù)管理 數(shù)據(jù)處理與整合 生產(chǎn) 研發(fā) 采購(gòu) 零售 / 經(jīng)銷商數(shù) 據(jù) 聯(lián)合數(shù)據(jù) 促銷數(shù)據(jù) 內(nèi)部數(shù)據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù) 領(lǐng)先指標(biāo) 數(shù)據(jù) 其它結(jié)構(gòu) 化數(shù)據(jù) 其它非結(jié) 構(gòu)化數(shù)據(jù) 孤立數(shù)據(jù)源和應(yīng)用導(dǎo)致有限的分析和 洞察 基于手動(dòng)流程,分析不一致 針對(duì)數(shù)據(jù)洞察不充分且滯后,原因是 缺乏及時(shí)的信息或具備相應(yīng)知識(shí)和高 技能的人才 資料來源: Integrated Data Analytics: Executing with Precision, IBV 整合的內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)源與應(yīng)用 嵌入式和自動(dòng)化分析,作為業(yè)務(wù)流程 的一部分,以輔助正確的決策 實(shí)時(shí)的洞察力,依靠實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)和分析 支持及時(shí)有效的決策 169。 舉措 減少銷售人員的數(shù)量; 通過提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)提高銷售效 率; 提高銷售能力,并在聯(lián)合生意計(jì) 劃、供應(yīng)鏈優(yōu)化、品類管理等方 面確保與經(jīng)銷商和零售商更密切 的協(xié)作; 銷售人員能夠?yàn)榻?jīng)銷商和零售商 提供培訓(xùn),以提高他們的銷售效 率和管理水平。 2023 IBM Corporation 48 提升銷售能力 渠道轉(zhuǎn)型與銷售和營(yíng)銷密切關(guān)聯(lián) 營(yíng)銷 ? 客戶細(xì) 分 ? 產(chǎn)品與價(jià)格 管理 ? 整合市場(chǎng)傳播 品牌 銷售 ? 銷售計(jì) 劃與預(yù)測(cè) ? 經(jīng)銷商和客戶銷售 ? 銷售隊(duì)伍管理 ? 品牌戰(zhàn)略 ? 品牌宣傳 ? 品牌管理 渠道 ? 渠道戰(zhàn) 略 ? 渠道開發(fā) ? 經(jīng)銷商管理 169。 確??绮煌赖捻樌? 易; 為不同的渠道提供一致的 售后服務(wù)。 2023 IBM Corporation 47 強(qiáng)化多渠道消費(fèi)者體驗(yàn) 打造跨渠道客戶體驗(yàn)應(yīng)注重多渠道的一致性、數(shù)據(jù)整合和制定跨渠道的忠誠(chéng) 度計(jì)劃 跨渠道一致性 在以下方面建立跨渠道的 統(tǒng)一體驗(yàn): 產(chǎn)品 品牌形象 購(gòu)物環(huán)境 促銷 數(shù)據(jù)整合與分析 依靠強(qiáng)大的 IT平臺(tái)和工具 建立跨渠道的整合數(shù)據(jù)收 集流程; 以整合的方式分析不同渠 道的消費(fèi)者數(shù)據(jù); 與渠道合作伙伴一同進(jìn)行 數(shù)據(jù)收集與分析。 2023 IBM Corporation 45 強(qiáng)化多渠道消費(fèi)者體驗(yàn) 建立多渠道分銷結(jié)構(gòu),并利用電子渠道作為未來的增長(zhǎng)引擎 產(chǎn)品認(rèn)知 產(chǎn)品識(shí)別 尋找和 比較 購(gòu)買決策 交易 售后服務(wù) 電子渠道不僅僅是開通網(wǎng)站并提供在線銷售 它是: – 通過數(shù)字技術(shù)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的多渠道互動(dòng) – 為員工和客戶提供跨渠道的 整合 – 客戶 獨(dú)立 完成跨渠道體驗(yàn) – 為客戶和員工提供跨渠道的 可視性 – 優(yōu)化 最終的業(yè)務(wù)模式 – 依據(jù)客戶體驗(yàn)和洞察、運(yùn)作成本和市場(chǎng)準(zhǔn)入 – 明確地 持續(xù)管理和優(yōu)化這個(gè)渠道 169。 2023 IBM Corporation 44 打造適應(yīng)新渠道模式的供應(yīng)鏈 因此,增強(qiáng)供應(yīng)鏈可視性和與渠道合作伙伴的協(xié)作對(duì)于實(shí)現(xiàn)直接銷售和多渠道 銷售具有戰(zhàn)略意義 供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略舉措 – 旨在實(shí)現(xiàn)更好的覆蓋、更少的庫(kù)存、 更高的效率和利潤(rùn)! 優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò) 通過對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)建模分析降低供應(yīng)鏈網(wǎng) 絡(luò)復(fù)雜度; 最大限度減少設(shè)施和服務(wù)冗余或缺失的 問題; 以更低的成本建立最優(yōu)的渠道網(wǎng)絡(luò),創(chuàng) 造最大的利潤(rùn); 優(yōu)化制造商直營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)。 制造商品牌直營(yíng)店選址和 規(guī)劃的困難 供應(yīng)鏈可視度低和缺乏與渠道伙伴的協(xié)作 供應(yīng)鏈可視度低和缺乏與渠道合作伙伴的協(xié)作阻礙了價(jià)值鏈中的產(chǎn)品和信息的 通暢流動(dòng),導(dǎo)致不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)和規(guī)劃、較高的庫(kù)存和利潤(rùn)損失。尤其是缺乏對(duì)低級(jí) 別城市的支持; 并購(gòu)后出現(xiàn)的供應(yīng)鏈設(shè)施 和服務(wù)冗余或缺失問題; 設(shè)施 /和設(shè)備不標(biāo)準(zhǔn)或缺 乏 庫(kù)存積壓 多層分銷體系導(dǎo)致大量庫(kù) 存積壓 整個(gè)供應(yīng)鏈的可視度低 整個(gè)供應(yīng)鏈的庫(kù)存管理能 力低 交貨不準(zhǔn)確和不及時(shí) 需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確和 補(bǔ)庫(kù)不及時(shí) 預(yù)測(cè)能力不足以及與供應(yīng) 鏈合作伙伴的協(xié)作不夠影 響了預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。 2023 IBM Corporation 優(yōu)化渠道成本,確保最佳投資回報(bào) 除了削減每個(gè)渠道的成本外,企業(yè)還需要采取系統(tǒng)化的方法確定最優(yōu)的渠道 成本模型 通過分析削減和優(yōu)化 每個(gè)渠道的成本 考慮所有相關(guān)因素, 確定多個(gè)備選的 渠道成本模型 每個(gè)渠道成本 確定最佳的渠道組合, 并預(yù)測(cè)渠道轉(zhuǎn)型成本 相關(guān)考慮因素 建立 維護(hù) 服務(wù) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 現(xiàn)金回款周期 其它 通過經(jīng)銷商銷售 直接向零售商銷售 零售商電子商務(wù) 第三方電子商務(wù) 制造商品牌直營(yíng)店 制造商電子商務(wù) 直銷 低 圖例: 高 示例 42 短 長(zhǎng) 169。 率而削減成本。 2023 IBM Corporation 41 優(yōu)化渠道成本,確保最佳投資回報(bào) 注重削減每個(gè)渠道的成本 單個(gè)渠道的成本結(jié)構(gòu)舉例 直接向零售商銷售 毛利潤(rùn) 上架費(fèi)與其它費(fèi)用 促銷 商品成本 促銷占成本結(jié)構(gòu)的 很大部分; 通過更好地促銷管 理 (TPM) 削減成 本。 2023 IBM Corporation 40 案例研究:寶潔的渠道轉(zhuǎn)型 寶潔的渠道轉(zhuǎn)型:從多層經(jīng)銷商銷售轉(zhuǎn)型為組合渠道營(yíng)銷 1999年之前 銷售部 . 1999年之后 客戶生意發(fā)展部( CBD) . 華南(廣州) 華北(北京) 華東(上海) 西南(成都) 經(jīng)銷商 /批發(fā)商 主要零售商 大型連鎖商 沃爾瑪 區(qū)域分銷中心 人力資源 營(yíng)銷部 財(cái)務(wù)部 行政部 后勤部 核心生意渠道 分銷商 1 分銷商 2 分銷商 3 四個(gè)分銷區(qū)域,每個(gè)區(qū)域都有分銷中心和物流、 財(cái)務(wù)、人力資源和營(yíng)銷等職能部門; 全國(guó)有多達(dá) 300多個(gè)經(jīng)銷商,負(fù)責(zé)銷售、應(yīng)收賬 款和物流(向零售店、批發(fā)商和小型店鋪銷售) 批發(fā)市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng) 中小零售商 建立客戶生意發(fā)展部 (CBD) 將經(jīng)銷商數(shù)量從超過 300多個(gè)削減到 100多個(gè),推 動(dòng)與他們的戰(zhàn)略協(xié)作,包括提供培訓(xùn)和業(yè)務(wù)發(fā)展基 金; 向主要的大型連鎖超市和主要零售商直供 建立中國(guó)第一個(gè)經(jīng)銷商管理系統(tǒng) (DBS),作為整合 的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)和高效經(jīng)銷商補(bǔ)庫(kù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。 2023 IBM Corporation 38 加強(qiáng)對(duì)渠道伙伴的管理和協(xié)作 經(jīng)銷商管理是一套系統(tǒng)化的體系 某消費(fèi)電子制造商的經(jīng)銷商渠道管理框架 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)流程 渠道伙伴 渠道客戶 價(jià)格體系 權(quán)責(zé) 甄選 渠道伙伴與合作關(guān)系檔案 大型 /超級(jí)市場(chǎng) 百貨商店 制造商品牌直營(yíng)店 示例 目標(biāo) 循環(huán)預(yù)測(cè) 客戶向 經(jīng)銷商訂貨 渠道庫(kù)存 獎(jiǎng)勵(lì)管理 網(wǎng)絡(luò) 直銷 其它渠道 渠道違規(guī)處罰措施 交易數(shù)據(jù)管理(發(fā)貨、批發(fā)、進(jìn)貨、出貨、庫(kù)存、市場(chǎng)份額) 資料來源:經(jīng)銷商管理 業(yè)務(wù)模式與運(yùn)作原則分析框架, GBS 169。 2023 IBM Corporation 36 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu) 不同渠道在不同成熟度市場(chǎng)的策略優(yōu)先級(jí)不同 低風(fēng)險(xiǎn) 高風(fēng)險(xiǎn) 高風(fēng)險(xiǎn) 直接
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