【正文】 ? 在 TFTLCD顯示屏方面，三星是世界第一大筆記本電腦用顯示屏生產(chǎn)廠家，全球市場占有率大約為 25%，惠普、戴爾、蘋果是三星的主力客戶 ? 光驅(qū)方面，三星和東芝聯(lián)合成立了東芝三星存儲技術(shù)公司。這種結(jié)構(gòu)跟其全國的中等偏上的市場地位是相對稱的。 ? 客戶偏好是最大化的效用 ? 所以：在同樣的價格情況下，滿足客戶偏好是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵?。?！ B：偏好 ? 客戶分類 ? 個人客戶 ? 公司客戶（批發(fā)客戶） ? 客戶偏好與客戶需求的區(qū)別 ? 案例： ? 小靈通和家用電話區(qū)別 B：偏好 ? 公司客戶偏好咨詢案例 ? 冠盛汽配 資金少 零部件雜多 素質(zhì)低人員 缺乏銷售技巧 倉庫或店面面積 小 汽車配件后市場經(jīng)銷商 或修理廠 B：偏好 ? 客戶偏好分析 (咨詢版 ) 客戶偏好 分析 戰(zhàn)略交集運用 案例 :長虹從彩電到 3C 優(yōu)勢企業(yè)或產(chǎn)品的相反原則 案例 :奇瑞 客戶（行業(yè)和終端客戶）的價值鏈分析 案例 :通用汽車（后面講述） 標(biāo)桿分析 案例： 湖南衛(wèi)視戰(zhàn)略成功的解讀 （大長今與金枝欲孽） ? 填空題： ? 請大家在稿紙上寫出三個答案 : ? 你經(jīng)營的是 （ ）？ B：理念 ? 理念概念 ? 理念轉(zhuǎn)型 B：理念 ? 理念概念 ? 理念是組織滿足客戶偏好的價值主張 ? 理念是客戶價值訴求高度概括 ? 案例 ： ? 香港迪士尼為什么拒客與“經(jīng)營快樂 ” ? 臺灣民進(jìn)黨“臺獨”理念與客戶偏好 理念 ? 想法、理念與資源的關(guān)系 現(xiàn)金流 收入 貨幣資本 人力資本 關(guān)系資源等 企業(yè)生命力 客戶 需求 無意識戰(zhàn)略 深思熟慮戰(zhàn)略 偏好偏好 偏好 資源 理念 想法 B：理念 ? 好的理念的兩個特征： ? 能夠滿足尚未滿足的需求（偏好） ? 推動企業(yè)交易的進(jìn)行 ? 想法與理念的區(qū)別在于三個“足夠”： ? 是否滿足客戶偏好 ? 是否客戶有足夠的錢？ ? 是否購買足夠的 您 提供的產(chǎn)品？ ? 結(jié)論：想法千萬個，只有好的理念才是你成功的關(guān)鍵 B：理念 ? 理念轉(zhuǎn)型 ? 客戶偏好變化帶來客戶訴求變化 ? 理念轉(zhuǎn)型是為了適應(yīng)或引導(dǎo)客戶訴求變化 ? 案例 ： ? 中國共產(chǎn)黨理念轉(zhuǎn)型（后面） ? 麥當(dāng)勞的理念轉(zhuǎn)型（后面） B：理念 ? 案例 ? 中國共產(chǎn)黨的理念轉(zhuǎn)型 ? 理念 1：打土豪，分土地 推廣對象是貧農(nóng) ? 理念 2：讓一部分人先富起來，先富幫后富 推廣對 象是企業(yè)主 ? 理念 3：和諧社會 推廣對象是大部分農(nóng)民和西北部貧苦人口 B：理念 ? 案例 ? 麥當(dāng)勞的理念轉(zhuǎn)型 ? 理念 1：自己做老板 平臺 企業(yè)主推廣 ? 理念 2：方便生活外出就餐 消費者推廣 ? 理念 3：美國的生活方式和文化 國外消費者推廣 ? 理念 4：我們都是一家人 本地化消費推廣（北京雞肉卷） 故事：小學(xué)二年級學(xué)生小明與小花的理想 C：能力 ? 能力概念 ? 能力要素四個層次 ? 能力轉(zhuǎn)型 ? 能力要素分析 ? 能力要素與戰(zhàn)略聯(lián)盟和外包 C：能力 ? 能力概念 ? 能力指組織滿足客戶價值訴求的價值實現(xiàn)可能性 ? 案例：沃爾瑪“天天低價” 及其全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)和車隊、供應(yīng)鏈管理能力等 C：能力 ? 企業(yè)能力要素 物質(zhì)能力 知識能力 交易能力 C：能力 ? 核心能力要素 ? 核心能力要素可能唯一 ? 核心能力要素可能是能力要素組合 ? 核心能力是動態(tài)的，核心能力不是永恒不變的 ? 案例 ? 索尼、戴爾的單一能力及能力轉(zhuǎn)型 C：能力 ? 能力轉(zhuǎn)型 ? 從制造能力到交易能力轉(zhuǎn)型 ? 案例：美特斯 .邦威 ? 從交易能力到知識能力轉(zhuǎn)型 ? 案例：聯(lián)想倪光南與柳傳志路線之爭 ? 從交易能力到系統(tǒng)能力轉(zhuǎn)型 ? 案例 :香港利豐 C：能力 ? 核心能力要素分析 一般表現(xiàn) 一流表現(xiàn) 必要性 決定性 內(nèi)部潛能的控制與發(fā)揮 外包 戴爾與廣達(dá)電子 獨占并且充分發(fā)揮 戰(zhàn)略聯(lián)盟 愛立信與索尼 C：能力 ? 核心能力優(yōu)化 ? 核心能力優(yōu)化與戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 核心能力要素同一產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化組合 ? 供應(yīng)鏈環(huán)境下的戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 案例：香港利豐與各制造廠商之間 ? 核心能力要素不同產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化組合 ? 戰(zhàn)略交集思想 ? 案例： ? 系統(tǒng)戰(zhàn)略與長虹的 3C實踐 C：能力 ? 非核心能力外包 ? 將非核心能力外包 ,特別是高退出成本低進(jìn)入壁壘業(yè)務(wù)外包 ,以降低風(fēng)險 ? 案例 : ? 耐克 C：能力 ? 核心能力獲取路徑 核心能力 獲取路徑 自主創(chuàng)新 吸收引進(jìn)創(chuàng)新 并購 聯(lián)盟 挖人 （聯(lián)想） 案例： EBAY收購 SKYPE EBAY與雅虎聯(lián)盟 C：能力 ? 能力分析 (咨詢版 ) 行業(yè)價值鏈分析 企業(yè)內(nèi)部 價值鏈分析 能力結(jié)構(gòu)分析 能力差距分析 (GAP分析 ) 案例 冠盛汽配的新戰(zhàn)略能力分析 能力分析 C：能力 ? 行業(yè)價值鏈分析 微軟的操作系統(tǒng) INTEL的芯片 蘋果公司 的個人電腦 戴爾的直銷 分析方法 (以彩電為例 ) 注釋 ? 行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析 ? 企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力 ? 而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié) (如，電腦行業(yè)的芯片 )，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位 行業(yè)價值鏈 零 部 件 利潤率 戰(zhàn)略控制點 ? ?% 1 2 整機(jī)生產(chǎn) 整機(jī)銷售 售后服務(wù) 3 ? ?% ? ?% ? ? ? ?% ? ?% ? ? ? ?% 行業(yè)價值鏈分析 企業(yè)內(nèi)部 價值鏈分析 價值鏈系統(tǒng) 重點研究開發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進(jìn)入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進(jìn)行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務(wù)，針對什么類型的客戶？ 研發(fā) 制造 營銷 銷售 服務(wù) ?我們應(yīng)當(dāng)涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ S:結(jié)構(gòu) ? 戰(zhàn)略基本邏輯 ? 市場結(jié)構(gòu)決定戰(zhàn)略 ? SCP范式 ? 案例：電力公司的高工資和和諧社會 S:結(jié)構(gòu) ? 市場結(jié)構(gòu)概念 ? 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部企業(yè)的數(shù)量、相對規(guī)模和集中程度 ? 集中：前幾名占總市場份額的比重 S:結(jié)構(gòu) 電力和自來水 一個企業(yè) 壟斷 盈利性取決于行為 戰(zhàn)略性相互依賴 汽車和飛機(jī) 少數(shù)企業(yè) 寡頭 價格領(lǐng)導(dǎo) 更多的小企業(yè) 包裝 一個或幾個大企業(yè) 占優(yōu)企業(yè)（壟斷競爭） 局部競爭 服裝 產(chǎn)品差異化 利基市場 價格接受行為 不存在產(chǎn)品差異化 農(nóng)業(yè) 大量的企業(yè) 完全競爭 案例 特征 結(jié)構(gòu) S:結(jié)構(gòu) ? 問題： ? 辯論中國企業(yè)該走多元化還是專業(yè)化道路？ ? 甲方：多元化 ? 乙方：專業(yè)化 提出理由 S:結(jié)構(gòu) ? 結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型模式 ? 分散模式（從壟斷到完全競爭） ? 案例：供銷社到完全競爭市場 ? 分散結(jié)構(gòu)下為什么要采取多元化戰(zhàn)略 ? 稀缺資源 : ? 政府關(guān)系 ? 資本渠道 (上市資格、銀行信貸 ) ? 這些稀缺資源的獲得是需要成本的，多元化可以分?jǐn)傔@些成本 ? 稀缺資源是一種戰(zhàn)略資產(chǎn)，可以不斷復(fù)制以獲得最大的利益 ? 案例 :新希望 S:結(jié)構(gòu) ? 結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型模式 ? 集中模式 ? 完全競爭 占優(yōu)企業(yè) \寡頭 ? 案例 :彩電業(yè) S:結(jié)構(gòu) ? 結(jié)構(gòu)分析 (咨詢版 ) ? 目前市場結(jié)構(gòu)分析 ? 目前行業(yè)市場結(jié)構(gòu)分析 ? 集中度分析 ? 地區(qū)結(jié)構(gòu)分析 市場結(jié)構(gòu)分析 ? 競爭集中力度 廠家數(shù)量 銷售額 ? 前三名 ? 前十名 ? 其它 結(jié)論與政策建議： 汽車配件市場結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)完全競爭市場向占優(yōu)市場