【正文】 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 44分 4秒 19:44:0414 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時(shí) 44分 4秒 19:44: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :44:0419:44Feb2314Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 14, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 44分 4秒 19:44:0414 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :44:0419:44:04February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :44:0419:44Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 14日星期二 7時(shí) 44分 4秒 19:44:0414 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :44:0419:44:04February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :44:0419:44Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。沒(méi)有人會(huì)喜歡一個(gè)與自己交往時(shí)總是集中不了精力的人打交道。 在售樓過(guò)程中就是這樣?你是要堅(jiān)持自己的正確觀點(diǎn)，還是想把樓賣出去呢？?有時(shí)，你是無(wú)法兼顧正確與銷售的，你必須從中理智選擇。 六、欣然同意的態(tài)度 顧客喜歡與自己英雄所見(jiàn)略同的人打交道，絕對(duì)不喜歡與自己抬杠的人相處。 五、羨慕 每一個(gè)人都渴望成為別人的榜樣或偶像，當(dāng)一個(gè)人在某方面被別人羨慕之時(shí)，他的內(nèi)心就會(huì)充滿愉悅，并對(duì)被羨慕者非常樂(lè)意提供幫助。此外，感謝他人也會(huì)讓你自己的自我肯定度得以提升，讓你覺(jué)得更加快樂(lè)與自信，讓你做事更有效率與效果。這樣，你就會(huì)贏取更多顧客的心。每當(dāng)你稱贊并肯定顧客的所作所為的時(shí)候，顧客會(huì)在內(nèi)心里感到高興。在售樓過(guò)程中，你越能接受顧客，顧客也就越能接受你。因此，在與顧客的交往中，你只需要用微笑，并且表現(xiàn)溫和友善，就可以表達(dá)你接受他人的態(tài)度。你一定要讓你的顧客被你的樂(lè)觀情緒所感染。 此外，要影響顧客，你必須做個(gè)樂(lè)觀、積極、上進(jìn)、傳播歡樂(lè)的人。哪怕是非常錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，也要先肯定顧客的可以肯定的方面，再婉轉(zhuǎn)地指出。你要表現(xiàn)得像是除了能夠幫助你的顧客買(mǎi)到他想要的樓，其它都不在乎似的。? 這時(shí)，顧客多半會(huì)被你逗笑，然后你再同他解釋差異所在。 七、這一套與之前的那套沒(méi)有多大區(qū)別，為什么、 通常顧客會(huì)拿之前看過(guò)的樓盤(pán)與你現(xiàn)在推薦的房子做比較，這時(shí)你可以這樣回答：?是的，它們是有點(diǎn)相似的，但我也告訴你，我和我太太也很相似啊，我們都有兩只手臂，兩條腿和一個(gè)腦袋，但有一些有趣的差異。 ? 讓顧客情緒安靜焉后，可接著說(shuō)：? 事實(shí)上您的承諾比世界上所有的錢(qián)都更能說(shuō)明問(wèn)題。 這時(shí)，售樓代表的策略是?百鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手?，能收多少定就收多少，可問(wèn)顧客到底可先給多少，要不，去附近銀行取錢(qián)。 如果這時(shí)你讓他回家的話，只要顧客一旦離去，他很有可能是再也不回頭了。能告訴我，您到底有哪一點(diǎn)不太清楚嗎？ ? 顧客提出異議，您可乘機(jī)說(shuō)服他。 遇到這類回答，你可以運(yùn)用這些話術(shù)：? 好吧！我很高興為您提供這個(gè)樓盤(pán)的樓書(shū)，不過(guò)，要是樓書(shū)能代替我的話，我就該失業(yè)了。 但你真的拿樓書(shū)讓顧客回去的話，你很有可能會(huì)失去這一次機(jī)會(huì)。當(dāng)然，手頭必須有一兩個(gè)較筍的盤(pán)，這一招才會(huì)有效。 如何讓顧客進(jìn)店內(nèi)來(lái)詳談，發(fā)現(xiàn)其需求呢？你可以設(shè)計(jì)這樣一些話術(shù)。接著，可以向顧客介紹你的樓盤(pán)的好處及給他帶來(lái)的利益。 因此，讓顧客簽字有時(shí)會(huì)直到較好的效果。? 大多數(shù)情況下，這種交易都能順利進(jìn)行下去。 顧客：?我得回去同太太商量一下?； 售樓代表：? 好吧！不過(guò)，為了留住這套房子，我們還是先把這份協(xié)議簽了吧，然后您回家同太太講一下，或者帶你太太上這來(lái)。 因此，在要求顧客下定時(shí)，最好要求決策人一同前來(lái)，這樣可最大程度避免這類回答的出現(xiàn)。但是，房?jī)r(jià)一下跌，大量買(mǎi)家又會(huì)迅速回到市場(chǎng)，房?jī)r(jià)又會(huì)重新上漲，所以說(shuō)，房?jī)r(jià)是由你買(mǎi)家設(shè)定的??！正如你所知道的，房?jī)r(jià)是一路上漲的，當(dāng)你準(zhǔn)備出售這套房子時(shí)，房?jī)r(jià)還將比現(xiàn)在更高，如果，今天你決定購(gòu)買(mǎi)這套房子，你就可以隨著房?jī)r(jià)的上漲賺取到更多的利潤(rùn)。 售樓代表：事實(shí)上，你和其他想買(mǎi)房子的人為這個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)訂了價(jià)格。 客戶：這套房子的價(jià)格太高了； 售樓代表：是的，我和你的看法相同。 因此，做一些試探是有必要的，如果顧客說(shuō)的是實(shí)話，那只能介紹一些價(jià)格低一點(diǎn)的房子。 因此，在與這些人進(jìn)行溝通時(shí)，最有效、也是最好地打破交談時(shí)出現(xiàn)沉默的方法就是這句： ?您當(dāng)時(shí)是如何想做這個(gè)行業(yè)的？? 創(chuàng)意應(yīng)對(duì)七大常見(jiàn)借口 一、太貴了 太貴了，價(jià)格太高了、我沒(méi)有預(yù)算那么多錢(qián)、在其它地方可以買(mǎi)到更便宜的房子等等。于是，我就問(wèn)他：? 建材這行部分好激烈，聽(tīng)說(shuō)，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是非常困難的，而且很考驗(yàn)一個(gè)人的膽識(shí)和魄力，你當(dāng)時(shí)是怎么想到要做這個(gè)行業(yè)的？ ? 這一問(wèn)話，可打開(kāi)了他的話匣子，于是，他把他的創(chuàng)業(yè)史足足講了一個(gè)多小時(shí)，從當(dāng)初如何的艱難，到后來(lái)管理上又如何的瓶頸等等，談得很開(kāi)心，完全換了個(gè)人似的。 有一次，我?guī)б晃活櫩腿タ礃?，這位顧客比較內(nèi)向，不愛(ài)說(shuō)話，溝通的模式總是我問(wèn)一句他答一句，整個(gè)溝通有點(diǎn)像搞審查似的，非常不自然，更糟糕的是，他的回答很簡(jiǎn)單，每句話也不會(huì)超過(guò)十個(gè)字，令我不知說(shuō)什么好，經(jīng)常無(wú)話可說(shuō)，只好沉默相對(duì)，場(chǎng)面有點(diǎn)尷尬。要想溝通成功，其捷徑就是把你的耳朵借給別人，而不是把嘴巴借給別人。 有些售樓代表總是自以為聰明，喜歡在顧客沒(méi)說(shuō)完前就打斷顧客說(shuō)話，他們往往急不可待，不等顧客說(shuō)完，就開(kāi)始品頭論足，亡發(fā)言論，還沒(méi)有搞清楚顧客的意思，就想糾正別人，這是一種很招人討厭的行為，常常令顧客惱火，恨不得揍他一頓。 《 孫子兵法。 談價(jià)篇 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也； 未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算力也。 如，你可以對(duì)顧客說(shuō)：? 某某先生，你長(zhǎng)得好像我的一位大學(xué)老師，我一開(kāi)始，沒(méi)仔細(xì)看，還以為是他來(lái)的 。 總之，多了一個(gè)老鄉(xiāng)，關(guān)系就密切一層，顧客對(duì)你的信賴感也就會(huì)隨之增強(qiáng)。 事后，我覺(jué)得好奇，據(jù)我所知，這位售樓代表是土生土長(zhǎng)的廣州人，怎么一下子談梅州人了呢？ 我就問(wèn)她：?真的是梅州人？?她的回答是否定的，我好奇的問(wèn)：?那你怎么會(huì)講客家話？? 她說(shuō)：?那幾句，誰(shuí)不會(huì)啊?，我又問(wèn)她，要是那位先生繼續(xù)用客家話和你交談，豈不是要穿幫，他笑著說(shuō)：?我不是說(shuō)我媽是梅州的啊，我可以說(shuō)我是在廣州長(zhǎng)大的，不經(jīng)常講，講得不好，不就行了?。 聽(tīng)到這里，這位售樓代表就用梅州話跟他說(shuō)：?我們是老鄉(xiāng)啊，我媽媽就是梅州的?，一句話把這位本還在考慮的先生一下子舒展開(kāi)了眉頭。 還有一次，一位售樓代表接待一位太太看樓，幾經(jīng)周折后，這位太太終于定了一套房子，可在下定當(dāng)天，這位太太把他的先生叫來(lái)了，要先生做決策，這位先生帶著很重的客家口音。 事后，我問(wèn)這位售樓代表，你先生真的是大連人，她笑著說(shuō)：?不是?，我問(wèn)他，那你去過(guò)大連沒(méi)有，那那熟悉嗎？她又說(shuō)，沒(méi)去過(guò)。 有一次，我見(jiàn)一位售樓代表這樣與客戶溝通。一對(duì)夫婦前來(lái)看樓，這位售樓代表熱情上去接待，寒暄幾句后，這位售樓代表發(fā)現(xiàn)對(duì)方的先生講東北口音，就趕緊問(wèn)對(duì)方： ?聽(tīng)口音，你是東北的吧？? 對(duì)方回答說(shuō)：?是大連的?，這位銷售代表一聽(tīng)，非常高興地說(shuō)：?這么說(shuō)，我們還是半個(gè)老鄉(xiāng)！? 這位先生一聽(tīng)高興了，接著就問(wèn)：?你也是北方人？? 這位售樓代表笑著說(shuō)：?不是，我先生是大連的啊? 就這么一下，這位售樓代表就讓這對(duì)夫婦的話匣子打開(kāi)了，三個(gè)人有說(shuō)有笑，問(wèn)這問(wèn)那，好像非常熟似的，事后，經(jīng)過(guò)這對(duì)夫婦的家人一次復(fù)看，樓就這樣賣出去了。 售樓關(guān)系學(xué)的運(yùn)用 在我們售樓過(guò)程中，有效地利用這種?關(guān)系學(xué)?，將讓你擁有更多的客戶，建立更強(qiáng)的信賴感受，賣出更多的樓。宣傳你及你的樓盤(pán)、公司很重要，但不能讓顧客產(chǎn)生妒忌。 你可能會(huì)對(duì)顧客施壓，但一定要注意方法要巧妙，絕對(duì)不能有敵意，或讓顧客陷入尷尬。 掌控的方法是以一系列設(shè)計(jì)好可能出現(xiàn)的各種反應(yīng)的問(wèn)題詢問(wèn)顧客，讓顧客的思考力注意到你所賣的樓盤(pán)上來(lái)，從而掌控整個(gè)銷售過(guò)程。 在售樓會(huì)談過(guò)程中，你在賣樓盤(pán)，可顧客也可能會(huì)向你說(shuō)明不想買(mǎi)的原因，但你必須把話題轉(zhuǎn)到他為什么需要購(gòu)買(mǎi)，以及購(gòu)買(mǎi)這個(gè)樓盤(pán)會(huì)給他帶來(lái)什么利益及好處上來(lái)。你可以在時(shí)間、成本、人的選擇等方面做適當(dāng)?shù)淖尣?，但這種讓步必須先做全盤(pán)的考慮，才能更有效地運(yùn)用。 調(diào)查表明，一個(gè)臵業(yè)者對(duì)所買(mǎi)房屋討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)通常有如下幾種： 臵業(yè)者想買(mǎi)到更便宜的房屋； 臵業(yè)者怕吃虧； 臵業(yè)者想在討價(jià)還價(jià)中擊敗售樓代表，證明自己的談判能力； 臵業(yè)者想露一手，顯示自己對(duì)房地產(chǎn)的專業(yè)； 臵業(yè)者想摸清你的底價(jià)； 臵業(yè)者想利用這些策略達(dá)成其它目的； 臵業(yè)者有時(shí)出價(jià)則表示放棄，通常還以不可能的低價(jià)來(lái)示意。售樓代表每向顧客的一個(gè)讓步，都是需要付出一定的代價(jià)和成本。 通過(guò)這種第三者證明材料將加深顧客認(rèn)識(shí)，極大增強(qiáng)你的說(shuō)服力度。 當(dāng)你引用第三者?說(shuō)話?時(shí)，你的說(shuō)服力就會(huì)大大加強(qiáng)。 說(shuō)服置業(yè)者購(gòu)樓的細(xì)節(jié) 注意說(shuō)服的一些細(xì)節(jié) 一、盡量利用第三者說(shuō)服顧客 關(guān)于樓盤(pán)的利益及好處，由你以獨(dú)白