【正文】 cursus.felisiaculispurus.ac,eleifendurnaFusceadipiscingamet,dolorPOWERPOINTLorem下午 3:522023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。15:52:1315:52:13242023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。下午 一月 2115:52January 一月 20233:52:13 2424, 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。24, 15:52:1315:52:1315:52Sunday,PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 15:52:1315:52:1315:521/24/202324, 一月 21一月 21Sunday,下午 3:522023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。15:52:1315:52:13242023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。下午 一月 2115:52January 一月 下午 15:52:13一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。一月 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 2115:52:1315:52:13January24, 15:52:1315:52:1315:52Sunday,PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 15:52:1315:52:1315:521/24/202324, 一月 21一月 21Sunday,下午 3:522023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。15:52:1315:52:13242023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。下午 一月 2115:52January 一月 下午 15:52:13一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。一月 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 21一月 2115:52:1315:52:13January24, 15:52:1315:52:1315:52Sunday,PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 15:52:1315:52:1315:521/24/202324, 一月 21一月 21Sunday,謝一月 2115:52:1315:5215:52一月 21一月 2115:52 15:5215:52:13一月 21一月2115:52:132023/1/24謝 這可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況。 了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。109查看分銷商庫(kù)存表161。 暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)橹饕猄KU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大。 有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)在月初或月中加大訂單量，而月末時(shí)幾乎不訂貨。之前最后一次訂單量要充足。 有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量161。 商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。差 ↑不變D：商店情況 短 不變 長(zhǎng) ↓無(wú) ↑不變B：促銷活動(dòng) 淡季 ↑ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱161。ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天161。 訂單間隔由 3天減為 1天，那么ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量，少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間?！唵?=ICO（箱數(shù)） —ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x104計(jì)算公式應(yīng)用1.庫(kù)存太高1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。103庫(kù)存控制目標(biāo)（ ICO） 消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難161。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢。 大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。102庫(kù)存管理 9.8.該付給商店的陳列費(fèi)、換殘等一定要及時(shí)處理。銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫(kù)存是比較合理的。對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。4. 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。3. 收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如不要說(shuō)： “經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。100主要收款技巧1. 開(kāi)拓新店時(shí)，必須明確付款條件。 商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處161。 付款一拖再拖161。 經(jīng)理經(jīng)常借口不在161。99判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) 161。161。161。 有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益上而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。97要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 ★ 所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。161。161。96防患于未然161。161。161。貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到 30天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠逾期 30天以上， %滯納金 /天161。161。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。161。 好處：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金。 A類客戶不限， B類、 C類客戶不同額度水平。 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。 信用額一般要定期調(diào)整。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度、結(jié)帳時(shí)間、客戶安全庫(kù)存、所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購(gòu)入產(chǎn)品的最大限額。 逐步灌輸客戶 “集中資金做品牌 “的觀念 加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 防患于未然 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 （如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等）92主要解決手段161。 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。 商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。 銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng) 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重 91回款管理回款問(wèn)題產(chǎn)生原因161。 PG品牌分銷維持及減少斷貨情況161。90客戶滲透結(jié)構(gòu)分析依據(jù)以上幾方面數(shù)據(jù)可以分析161。2) 庫(kù)房面積89客戶滲透內(nèi)容5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況1）促銷品種、方案、投放量和時(shí)間、投放周期2）同期相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況3）促銷費(fèi)、陳列費(fèi)情況4）商店態(tài)度及配合情況6. 資金狀況1) 庫(kù)存周期161。2. 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 理解客戶滲透重要性要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 定期調(diào)整拜訪步驟、拜訪路線、每日拜訪家數(shù) 避免拜訪流于形式 打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到 ≠有效拜訪 161。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。161。這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r、區(qū)域大小、商店分布、商店類型來(lái)確定。 要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候 KDM上。 這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。 能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題 保持全分銷渠道沒(méi)有脫銷情況161。 B店： 2次 /每周 通常來(lái)講，拜訪頻率如下：否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。161。 要有創(chuàng)新精神 而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見(jiàn)，改變其觀念不容易。 要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小型店鋪、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神161。 殘品161。 送貨服務(wù)161。 供價(jià)161。81二、貿(mào)易政策 161。161。161。 人才管理161。 區(qū)域劃分161。 161。161。 其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、最具有挑戰(zhàn)性的方面。161。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶總體利潤(rùn) 50%以上。食雜店6.連鎖店4.百貨商店2.以寶潔為例