渠道管理與拓展(參考版)
2025-01-27 19:31本頁面
【正文】 10:09:53 下午 10:09 下午 22:09:53一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2110:09 下午 一月 2122:09January 25, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2122:09:5322:09:53January 25, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22:09:5322:09:5322:09Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 22:09:5322:09:5322:091/25/2023 10:09:53 PM? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 10:09:53 下午 10:09 下午 22:09:53一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 2110:09 下午 一月 2122:09January 25, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 25 一月 202310:09:53 下午 22:09:53一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:09:5322:09:5322:09Monday, January 25, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:09:5322:09:5322:091/25/2023 10:09:53 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 10:09:53 下午 10:09 下午 22:09:53一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 2110:09 下午 一月 2122:09January 25, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 25 一月 202310:09:53 下午 22:09:53一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:09:5322:09:5322:09Monday, January 25, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 22:09:5322:09:5322:091/25/2023 10:09:53 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。65 nobia? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。? 保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。? 經(jīng)常性的征求大客戶對銷售人員的意見，及時調(diào)整銷售人員，保證渠道暢通。? 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作。? 新產(chǎn)品的試銷應首先在大客戶之間進行。63 nobia強化對客戶的綜合評估，適時調(diào)整客戶政策；? 客戶評估主要包括四個方面：業(yè)績評估、合作態(tài)度、信用評估、信息提供情況客戶評估表可獲編號： 001 客戶名稱： 時間： 2023年 7月業(yè)績評估 銷售目標 實際銷售量 完成率 滿分500 400 80% 50合作態(tài)度 □ 優(yōu) ■ 良 □ 中 □ 差 20信用評估 期限內(nèi)未還款次數(shù)： 3 標準次數(shù)： 1 20信息提供情況 ■ 優(yōu) □ 良 □ 中 □ 差 10達標分數(shù) 80 75綜合評估 □ 優(yōu) ■ 良 □ 中 □ 差獎勵方案 □ 不獎勵 □ 獎金 □ 提供設備 ■ 培訓 □ 提高信用額度64 nobia確立重點客戶，掌控重點客戶，支持重點客戶?重點客戶管理十策? 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。 58 nobia工作重點：改變過去在客戶管理上的混亂局面?調(diào)整措施：?建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善客戶檔案管理；?建立與客戶溝通體系，隨時掌握客戶的經(jīng)營狀況；?強化對客戶的綜合評估，適時調(diào)整客戶政策；?確立重點客戶，掌控重點客戶，支持重點客戶。臨危受命，王鑫深深了解目前自己的處境。這樣，由于缺乏顧客的資料，公司在深圳的銷售一下子陷入了泥潭，銷量迅速下降。他為這種狀況感到了深深的擔憂，并把這種擔憂告訴了他的上司，但他的上司并沒給他一個明確答復。王鑫剛進入公司時，也受到了這種成功的鼓舞。他的上司 —— 也就是深圳銷售部的經(jīng)理是一個 40歲左右、看上去時刻都充滿著旺盛精力的中年人，他的人緣很好，與許多客戶都建立起了深厚的友誼。在學校時，他是一名優(yōu)秀的學生，各個方面都出類拔萃，他對自己的前途也充滿了希望。針對不同地區(qū)的客戶，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實行 “1 ： 1營銷 ” 。由廠家牽頭，在充分尊重各方意見的基礎上，遵循下游經(jīng)銷商選擇上游經(jīng)銷商的原則，由廠家、一級客戶、二級客戶簽訂三方協(xié)議，二級客戶按該協(xié)議登陸到整個美的家電的銷售網(wǎng)絡平臺上，其所應享受的經(jīng)銷權(quán)益才會受到完全保障。發(fā)現(xiàn)外地沖擊貨源，馬上核查其貨源編碼，查明是哪個省的哪家經(jīng)銷商的沖貨行為，對沖貨者進行處罰。 實行貨源流動編碼制。51 nobia四、有效管控分銷渠道的原則與方式分銷渠道控制類型管控中間商，掌控終端直接管控終端管控中間商，監(jiān)控終端參股中間商，管控終端52 nobia分銷渠道管理的六化原則分銷商選擇標準化分銷商激勵層次化分銷商控制制度化分銷商溝通互動化終端管理統(tǒng)一化終端掌控動態(tài)化 53 nobia管控分銷渠道的措施?慎重選擇分銷商，建立分銷商淘汰機制?確保分銷商的利潤空間，完善對經(jīng)銷商的管理措施?建立客戶管理制度體系，定期對分銷商進行評估?適時調(diào)整渠道政策，構(gòu)建有效激勵機制?嚴控市場分銷價格，維護終端價格統(tǒng)一?適時對分銷商進行培訓，提升分銷商的專業(yè)素質(zhì)54 nobia管控分銷渠道的方式?利用品牌使用權(quán)制約分銷商?利用嚴謹?shù)墓芾碇贫燃s束分銷商?利用有效的測評與獎勵機制激勵分銷商?利用客戶管理系統(tǒng)監(jiān)控分銷商?利用定期與不定期的業(yè)務回訪了解分銷商?利用公司的戰(zhàn)略遠景吸引分銷商?利用客戶服務系統(tǒng)服務分銷商55 nobia美的渠道管理幾個重要舉措： 實行客戶編碼制。提供營銷與管理支持，建立客戶檔案，維護客戶資源。 “ 讓中間商賺錢 ”——“ 為中間商賺錢 ”合理布局分銷商經(jīng)銷區(qū)域，合理分配客戶及終端網(wǎng)絡； 穩(wěn)定中間商，掌控零售商。42 nobia招商前期準備工作（ 1）旗艦店可正式運營；（ 2）確立產(chǎn)品品種及價格體系； （ 3）成立招商領導小組；（ 4）組建招商營銷團隊：要組建一支由多人組成的招商營銷團隊，
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1