導(dǎo)購技巧培訓(xùn)(參考版)
2025-01-27 17:25本頁面
【正文】 2023年 2月 12日星期日 10時 9分 47秒 10:09:4712 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 9分 47秒 10:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :09:4710:09Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 10時 9分 47秒 10:09:4712 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :09:4710:09:47February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :09:4710:09Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 12日星期日 10時 9分 47秒 10:09:4712 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :09:4710:09:47February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :09:4710:09Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。此時要 (1) 改變?nèi)宋飦硖幚?(2)改變接待場所 (3)改變商談時間 (這就是處理抱怨 的 3變法 ) ② (1)改變?nèi)宋飦硖幚? (2) (3) 以「因為必須先和制造場商約談，可否請您明天 …… 」的改變商談時間方法。例如，以若無其事地說「可想見令媛快樂的樣 除上述 5原則外，也可廣范活用以自然的口吻說「感覺如何呢」的推薦方法。這樣，能使顧客自己所喜愛的商品明顯地呈 現(xiàn)，讓顧客容易決定「那么，就買這個吧 ! (3) 這種方法是導(dǎo)購不陳述任何意見，問顧客「您要 A商品還是 B (4) 這種方法是為使迷惑的顧客下決心，而以某種動作來促進顧客。 (2) 所謂消去法就是在候補商品中，刪除不適合顧客喜好的商品，間接地促進顧客下決心。 ③ 「 5 (1) 這種方法是查覺顧客所喜愛的商品，對準(zhǔn)這項商品，以若無其事的態(tài)度說「這商品對您滿適合的」，極力推 薦這項商品。特別是女性顧客，這種傾向更為強烈， 導(dǎo)購應(yīng)適切地建議、 巧妙地誘導(dǎo)，使顧客盡早下定購買決心，否則，只是拖延銷售時間， 也可能使顧客喪失購 促進購買決心 5原則 導(dǎo)購若為了促進顧客的購買決心，而感到 焦燥，顯出生氣的樣子，這就是失職的導(dǎo)購。因此，發(fā)現(xiàn)購買意愿的征候， 活用下述的「促進購買決心 5原則」，引導(dǎo)顧客進入「決心」。 但在「比較」到「信任」的階段時，顧客會考慮「買或不 買」、「有 ② 顧客購買意愿的征候 將顧客思考、迷惑的心情制成下頁的征候表，稱之為「購買意愿征候」。但是，要在自己許 可的減價范圍內(nèi)，若顧客過份的減價，要有勇氣但謙虛的態(tài)度拒絕說「減到這種程度是不可能的」。 減價的應(yīng)對方法 當(dāng)顧客要求減價時，要以何種方法應(yīng)對才好呢 ?下 頁標(biāo)示著從各種角度來說明，大多數(shù)的顧客應(yīng)該能接受，但此時銷 售員必須以謙虛的態(tài)度，由衷地說「真對不起」。 為提高顧客的理解度，事先做補充說明的準(zhǔn)備 導(dǎo)購不僅做問題的 回答，若對問題做相關(guān)性的補充說明，親切的態(tài)度與周到的服務(wù)， 能使顧客感到無上的喜悅，站在顧客立場，詳細的說明，將使顧客 產(chǎn)生感謝，因而增加固定客戶。因此，導(dǎo)購要認為「提出詢問是關(guān)心的證據(jù)」 對于顧客經(jīng)常詢問的問題事先預(yù)備回答方式 對于各類的商品，顧客 所提出的問題，一般來說不會太多，大多數(shù)是相同的問題。小孩或小學(xué)生是無關(guān)于冰箱的商談，但對商談的氣氛卻有很大的幫助。 (5) 如果導(dǎo)購單方獨自說太多話，是不會得到好效果的，要想辦法讓顧客回答問題。例如，從顧客對商品愛不釋手、一再觀看時，就可 判定「顧客喜歡這項商品」。因此，先問容易回答的「家人數(shù)」而將「預(yù)算」留在后面?！父嫌袃?nèi)位 ?」當(dāng)顧客回答 「 5位」時就說「冰箱一人的需要量是 50公升，所以 5個人的需 要量約 300公升」，以這種方式進行商談。不僅如此，還要具有職業(yè)技巧地邊詢問邊說明 商品，在適當(dāng)?shù)臅r機對顧客加以贊美，以下介紹「詢問技巧的 5 詢問技巧的 5原則 5原則就是 (1)不連續(xù)發(fā)問 (2)商品的說明與 顧客的回答相關(guān) (3)先詢問容易回答的問題，后詢問較難回答的 問題 (4)可促進顧客購買心理的詢問 (5)活用詢問方法，目的是讓 顧客說話 …… 等 5 ④ 使用詢問方法 5 (1) 比如說「府上有幾位 ?」「常使用冷凍食品嗎 ?」「您的預(yù)算有多少 ?」等連續(xù)發(fā)問，會讓顧客有「身家調(diào)查」的不好感受。 14 以詢問技巧 5原則來掌握顧客的需求 詢問的重要性 導(dǎo)購的任務(wù)是給顧客適當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客選 擇真正喜愛的商品，因此必須先了解顧客的情況與喜好。如 (6) (7) 在商談中盡可能多使用「您的審美眼光很高」等贊美語，或在顧客試穿時說「謝謝」等感謝話?？隙ㄐ偷幕卮鹗恰肝覀儸F(xiàn)在只有某某商品」，如此，顧客不會覺得被拒絕，甚至?xí)f「那么，請讓我看某某 (2) 例如「請打電話給我」雖然是一句尊重的話，但仍是使用命令型的語調(diào)。 7 7原則就是 (1)不用否定型而使用肯 定型的句子 (2)不用命令型而用請求型 (3)以語尾表示尊重 (4)拒 絕時要說「對不起」 (5)不斷言 (6)交換立場 來說話 (7)多使用夸 獎、感謝語 …… ③ 使用待客說話的 7 (1) 當(dāng)顧客問「有某某商品嗎 ? 」
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