【正文】 ? 經(jīng)銷(xiāo)商話術(shù)要點(diǎn)： 經(jīng)銷(xiāo)商選擇技巧點(diǎn)滴 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 要注意該縣的外圍環(huán)境 ? 如果經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄕ伪尘埃瑢?duì)我司業(yè)務(wù)開(kāi)展大有 裨益 ? 產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，代量品牌過(guò)多的客戶未必是上選，即使他合 作意愿很 強(qiáng)，往往他沒(méi)有充分的精力去投 入本品牌 ? 經(jīng)銷(xiāo)商是國(guó)營(yíng)性質(zhì) 利 / 弊 ? 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的幾種個(gè)案： 經(jīng)銷(xiāo)商選擇技巧點(diǎn)滴 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? “不要讓教練下海打球” ? 遙控市場(chǎng)作促銷(xiāo) ? 老板我?guī)湍闼銕? ? 不要讓外縣的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生誤解，廠家會(huì)以 大量的促銷(xiāo)品支持他出貨 ? 與客戶相處無(wú)須過(guò)分謙卑，只記住以誠(chéng)待 人，為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)就可 ? 外縣經(jīng)銷(xiāo)商本著“利”字目的，作一些自以 為廠家不知的動(dòng)作 ? 與新經(jīng)銷(xiāo)戶的合作 區(qū)域業(yè)代工作技巧點(diǎn)滴 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 外縣屬遙控市場(chǎng) ? 依賴(lài)二批網(wǎng)絡(luò)時(shí)，廠家鋪貨要小心 ? 新品開(kāi)發(fā) ? 下鄉(xiāng)鋪貨 ? 巧妙應(yīng)用廠方的階段性促銷(xiāo)政策轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，一定 要開(kāi)業(yè)酬賓，以升經(jīng)銷(xiāo)商信心，扶持他的本品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 選經(jīng)銷(xiāo)商最好選產(chǎn)品線相關(guān)的 ? 發(fā)現(xiàn)有外地沖貨 ? 二批亂價(jià) ? 銷(xiāo)量壓力過(guò)重 大區(qū)經(jīng)理工作思路點(diǎn)滴 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 請(qǐng)?zhí)岢鲎约旱募记牲c(diǎn)滴來(lái) 分組討論 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智 善于總結(jié)的人才會(huì)快速成長(zhǎng) 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 回 顧 —— 技巧點(diǎn)滴 ? 日經(jīng)一事，必長(zhǎng)一智，善于總結(jié)的人才能快速成長(zhǎng)； ? 分支機(jī)構(gòu)管理： —— 常見(jiàn)病 16例； —— 過(guò)程巡檢要點(diǎn)； —— 引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員注意力 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) ? 經(jīng)銷(xiāo)制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長(zhǎng)久，借助坐地虎力量低成本入市； ? 經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系：營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、做生意 的對(duì)手和合作伙伴； ? 通路管理的意義： 協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下 ， 實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 b 此方法在定分配方案時(shí)不可避免要引起爭(zhēng)吵 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 —— 企業(yè)行為 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益平衡 ?引進(jìn)競(jìng)機(jī)制 ?丑話在前，避免此一時(shí)彼一時(shí)的局面 ?正視不可回避的矛盾 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 一、個(gè)人行為 ? 經(jīng)銷(xiāo)客戶管理 ? 定期拜訪是工作形式 ? 扮演好供應(yīng)商角色是本分 ? 樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象才能有真正的客情 ? 經(jīng)銷(xiāo)商有信心、有歸屬感才會(huì)更好合作 ? 充分熟悉市場(chǎng)才能預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)提案 二、企業(yè)行為： ? 政策精準(zhǔn)、對(duì)話平臺(tái)、市場(chǎng)管理、利益平衡 回 顧 —— 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 中心城市 中心城市主干道和重要渠道的滲透 力和影響力 物流面 健康的通路組織和利潤(rùn) 粗放管理的市場(chǎng)通路利潤(rùn)最重要 中心城市的渠道滲透力 企劃頭腦 執(zhí)行企劃案 大型活動(dòng)，消費(fèi)者認(rèn)知度。 一番討論爭(zhēng)執(zhí)以后 ， 分配結(jié)果出臺(tái) ， 請(qǐng)各方簽字確認(rèn)； 簽協(xié)議 ， 經(jīng)銷(xiāo)商各自向下線客戶供貨 ， 并保證供貨持續(xù)和陳列效果 。 獎(jiǎng)勵(lì)組成 積分制：年銷(xiāo)量任務(wù)完成積 5分； 指定下轄外埠區(qū)域開(kāi)戶率達(dá) 80%以上積 2分； 大賣(mài)場(chǎng)供貨及陳列合格 80%以上積 1分； 鋪貨率抽查合格積 2分； 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 —— 企業(yè)行為 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 市場(chǎng)管理 —— 追求穩(wěn)健的發(fā)展 過(guò)程做得好，結(jié)果自然好 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 四、經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益平衡 首先廠家進(jìn)行市調(diào) ， 列出重點(diǎn)客戶名單 。 經(jīng)銷(xiāo)商有他自己的立場(chǎng)，他們的話未必句句中肯銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)起識(shí)真辨假的責(zé)任 經(jīng)銷(xiāo)商的管理 —— 企業(yè)行為 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 建立對(duì)話平臺(tái) —— 增進(jìn)客情 獲得一線資訊 注 意 識(shí) 真 辨 假 銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)部 作者：魏慶 外埠業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 三、市場(chǎng)管理 采取坎級(jí)返利的政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量的提升，疏于對(duì)銷(xiāo)量質(zhì)量 的管理 …… 執(zhí)行過(guò)程管理，既約束、牽制經(jīng)銷(xiāo)商注重市場(chǎng)培養(yǎng)，又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。 經(jīng)銷(xiāo)商有強(qiáng)烈的發(fā)言欲。 對(duì)出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進(jìn)行信用額度降級(jí)乃至取消。 隨時(shí)檢查被授信客戶是否超限； 一旦出現(xiàn)超限 ， 馬上停止供貨 ， 追討帳款不允許任何 人 （ 包括銷(xiāo)售經(jīng)理 ） 講情； 對(duì)應(yīng)收款部分的賠償 、 付息等作出明確的規(guī)定 。 ? 授權(quán)的有效期限：不同市場(chǎng) 、 不同客戶 、 不同期限 、 （ 一般以三個(gè)月至一年為限 ） ? 經(jīng)銷(xiāo)商的基本義務(wù)：包括付款方