某公司銷售管理及分銷管理知識分析(參考版)
2025-01-24 05:15本頁面
【正文】 2023年 2月 8日星期三 3時 13分 9秒 15:13:098 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時 13分 9秒 15:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :13:0915:13Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 3時 13分 9秒 15:13:098 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :13:0915:13:09February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:0915:13Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 3時 13分 9秒 15:13:098 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :13:0915:13:09February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:0915:13Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 觀念決定思路，思路決定出路。 ? 人生是尊貴的。 15:132023年 2月 8日 3時 13分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。不下功夫，卻能成功，根本是不可能的事情。 15:1315:13:092023年 2月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 如果強調什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務更好的了。 ? 有非凡志向，才有非凡成就。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。 ? 只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。 15:1315:13::13 ? 靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。 ? 對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。 ? 3歲前后嚴格管理，做孩子的家長； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。 ? 這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調你的感受。 ： 評價標準，信息來源。 ： 分銷政策條款（進價、返利）。 ： 模式，類型，長度、寬度； 區(qū)域： 行政區(qū)域，區(qū)域劃分。 39 四川大學錦城學院工商管理系 銷售人員費用： 交通、食宿、通訊、招待費用 渠道開發(fā)費用： 會議招商費用，激勵政策費用 市場推廣費用： 分銷過程中產生的廣告與銷售促進費用 40 四川大學錦城學院工商管理系 ? 銷售百分比法 ? 標桿法 ? 邊際收益法 ? 零基預算法 ? 目標任務法 ? 投入產出法 確定預算的方法 以往的費用 /銷售額 行業(yè)標桿企業(yè)的費用 每增加一人的效益 所有活動按貢獻排序 按任務算費用 費用 /銷售額 41 四川大學錦城學院工商管理系 5. 安排分銷進度 ? 對應 分銷標準 的周、月、季度、半年年度的分銷進度 ? 重點是 中間商開發(fā)數(shù)量和銷量 /銷售額 ? 階段性 進度目標 （里程碑）：分銷區(qū)域覆蓋、擬進入渠道（ KA商超、線上等）、銷售額 42 四川大學錦城學院工商管理系 分銷管理 的基本 過程 分銷環(huán)境分析 確定分銷目標 渠道結構、銷售區(qū)域設計 分銷商選擇與開發(fā) 分銷政策設計 分銷方案設計與執(zhí)行 分銷商評價 渠道沖突管理 43 四川大學錦城學院工商管理系 六、分銷商評價 、培訓合作情況 44 四川大學錦城學院工商管理系 七、渠道沖突管理 垂直沖突 —— 上下層級間的沖突 水平沖突 —— 同一層級間的沖突 竄貨、殺價 多渠道沖突 —— 垂直沖突＋水平沖突 交叉沖突 渠道沖突的
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