現(xiàn)場成交實(shí)戰(zhàn)策略解析(參考版)
2025-01-24 01:05本頁面
【正文】 綱要 應(yīng)對(duì)顧客異議的銷售策略分析 1 銷售現(xiàn)場技術(shù)破解 4 銷售過程應(yīng)對(duì)策略 ３ 現(xiàn)場銷售基本流程 ２ 異議是因?yàn)榭蛻舻呐d趣而產(chǎn)生的 1. 提出異議的潛在顧客推銷你的產(chǎn)品，往往是比較容易成功的．顧客對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，很想更多的了解你的產(chǎn)品，所以才會(huì)提出異議．這有助于銷售人員確定潛在顧客價(jià)值處于購買循環(huán)的什么環(huán)節(jié)：是注意、興趣、欲望、確信還是準(zhǔn)備成交階段 處理異議的意義 異議處理是銷售的鬼門關(guān)，闖過去了就是海闊天空，闖不過去就是前功盡棄 客戶在和你洽談時(shí)，表面和平靜，其實(shí)內(nèi)心在買與不買之間徘 徊不已，難以做出各種選擇，這時(shí)候，他會(huì)找出各種理由來反 對(duì)你．此時(shí)，你如果能夠成功的消除他的異議他內(nèi)心購買的天 平就會(huì)向你傾斜了，否則信心會(huì)大幅度降低． 當(dāng)異議出現(xiàn)時(shí)，迅速?zèng)Q定怎么做 尋找潛在顧客 接觸前準(zhǔn)備 接 觸 展 示 勸導(dǎo)性溝通 參 與 演示 證 明 戲劇化展示 視覺輔助 試 探 性 成 交 確 定 異 議 解 決 異 議 試 探 性 成 交 成 交 跟 蹤 真假異議的判斷 1. 真異議： 2. 代表客戶真實(shí)意圖的意義，表達(dá)了他們內(nèi)心真實(shí)的想法或真實(shí)反對(duì)原因 1. 假異議： 2. 非客戶真實(shí)意圖，只是他們的一些策略 3. Ａ：提出一些敷衍，借故應(yīng)付銷售人員，其實(shí)是沒有購買意向，不想洽談． 4. Ｂ：雖然提出很多異議，但其真正關(guān)心的異議 真假異議的辨別 1. 當(dāng)你為客戶的異議提供準(zhǔn)確答案，對(duì)方仍然沒有什么反應(yīng)時(shí)，說明他這個(gè)異議是非真正的異議 2. 當(dāng)客戶在短時(shí)間內(nèi)提出一些毫不相干的異議時(shí)，說明他在掩飾他們真正的異議． 3. 單刀直入，直接提出核心問題 4. （收取定金，但是簽合同前，突然要求退回定金的情景模擬） 實(shí)際異議和心理異議 潛在客戶的反應(yīng) …… 要求提供更多的信息？ 條件？ 無望的異議？ 真實(shí)的異議？ 次要的？ 次要的？ 實(shí)際的？ 心理的？ 實(shí)際的？ 心理的？ 實(shí)際異議 實(shí)際異議表述的問題是具體的，真實(shí)的， 并對(duì)客戶購買產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性作用的影響 產(chǎn)品異議 價(jià)格異議 心理異議 1. 對(duì)售樓人員不滿 2. 言談舉止行動(dòng)可能導(dǎo)致不滿，影響他的決策 3. 為了說服客戶，以不實(shí)說辭哄騙客戶，結(jié)果會(huì)帶來更多的異議 4. 過多的專業(yè)術(shù)語，讓客戶感覺在賣弄自己，戲弄客戶 5. 不能把握重點(diǎn)，無法迅速抓住客戶的心理 6. 說明和展示失敗，遭到客戶的質(zhì)疑 7. 態(tài)勢(shì)過高，處處讓客戶難堪，感覺不愉快 客戶心理上的一種障礙，不是實(shí)際的困難 心理異議 1. ２．過多的參考別人意見 2. 自己的決策受到旁人的過多影響 3. ３．風(fēng)水傳言 4. 風(fēng)水對(duì)樓盤的影響非常大，第二市場法則的作用，風(fēng)水先生一言興幫，一言喪幫 客戶心理上的一種障礙，不是實(shí)際的困難 處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的原則 1. 為異議做好準(zhǔn)備 2. 預(yù)測并預(yù)先采取行動(dòng) 3. 異議出現(xiàn)先采取行動(dòng) 4. 過段時(shí)間再回答（與其倉促答錯(cuò)一題，不如從容答對(duì)一題） 5. 傾聽 ——聽完異議 6. 不回答（沉默、裝著沒有聽見、答非所問，悄悄轉(zhuǎn)移話題，插科打諢幽默一翻，最后不了了之） 處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的基本點(diǎn) 1. “占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大” 2. ”面子 ” 3. ,幫助其考慮問題 編制標(biāo)準(zhǔn)異議應(yīng)答語 1. 把大家每天的客戶異議記錄下來 2. 進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一個(gè)異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排除順序，把出現(xiàn)頻率高的異議排在前面 3. 以集體討論的形式編制出應(yīng)答語，并編成標(biāo)準(zhǔn)答案 4. 熟練記憶 5. 由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)答案 6. 在聯(lián)系發(fā)現(xiàn)和修改不足，大家通過討論修改和提高 7. 印刷成小冊(cè)子，發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱 處理異議的辦法 異 議 處 理 技 巧 規(guī) 避 改 述 放 過 第三方 補(bǔ)償 預(yù)測 敷衍 自問自答 提問 否定 間接
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