現(xiàn)場銷售成交實戰(zhàn)策略破解(參考版)
2025-07-02 16:15本頁面
【正文】 （2） 處理接電話處理電話禮儀。文件報紙和雜物堆放在臺上可把電話遮蓋。 2．接聽電話禮儀（1） 處理接聽電話接聽電話禮儀服務(wù)標準目標語言非語言避免紙筆要就手辦公臺上應(yīng)預(yù)備好紙和筆紙筆要就手任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽快捷專業(yè)電話服務(wù)；趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得撲克己重要（可得用辦公臺上的紙筆，即時記下）。（2） 語速平緩，簡潔而不冗長。經(jīng)典案例分析 1．接聽電話 房地產(chǎn)企業(yè)在報刊、電臺、電視臺廣告播出以后，往往就有許多消費者立刻打電話詢問，了解房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的大概情況；也有客戶先打電話詢問幾家房地產(chǎn)公司，再決定到哪家房地產(chǎn)公司的現(xiàn)場去。（3） 結(jié)清相關(guān)款項。流程十三：退戶 基本動作（1） 分析退戶原因，明確是否可以退戶。（10） 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。（8） 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。（6） 解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。（4） 簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。（2） 事先分析簽約時可能妻生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。（9） 恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。（7） 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。（5） 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。（3） 出示商品房預(yù)售示范合同文本， 逐條解釋合同的主要條款：．轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所；．房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；．土地所有權(quán)性質(zhì)；．土地使用權(quán)獲得方式和合用期限；．房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；．房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施 等狀況；．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；．房地產(chǎn)支會日期；．違約責任；．爭議的解決方式。流程十二：簽定合約 1．基本動作（1） 恭喜客戶選擇我們的房屋。2．注意事項（1） 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。（3） 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。流程十一：換戶 1．基本動作（1） 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。（2） 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。（6） 恭喜客戶，適至大門外或電樣間。（4） 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。（2） 將約定補足日及應(yīng)補金額欄劃掉。(12) 收取的定金須確實點收。(10) 折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場以理同意備案。(8) 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自選掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。(7) 定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。(5) 小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自選掌握。(3) 當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但末帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的方法。(7) 將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí),并告訴客戶于實踐或簽約時將客單帶來.(8) 確定定金補足日或簽約日,并詳細告訴客戶各種注意項和所需帶齊的各類證件.(9) 再次恭喜客戶.(10) 送客至大門外或電梯間.(1) 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場氣氛.(2) 正式定單的格式一般為一式四聯(lián):定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。（5）收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。（3） 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為 約束。流程九：成交收定1．其本動作（1） 客戶決定購買并下定金時，得用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理。（3） 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪,邀請參加促銷活動，等等。2．注意事項（1） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。（3） 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便函于日后分析判斷。流程八：客戶追蹤 1．基本動作（1） 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。（3） 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。 2．注意事項（1） 客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。（2）
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