【正文】 2023年 3月 18日星期六 10時 13分 48秒 22:13:4818 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時 13分 48秒 22:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :13:4822:13Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 10時 13分 48秒 22:13:4818 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :13:4822:13:48March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :13:4822:13Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 10時 13分 48秒 22:13:4818 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :13:4822:13:48March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :13:4822:13Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。真正優(yōu)秀的門店銷售人員根本不怕客戶要求退單，我們要做的也絕不是要穩(wěn)住、拿下這些團購客戶，相反，客戶進(jìn)門我們要想辦法改變他們的想法，讓他們放棄現(xiàn)在的團購訂單轉(zhuǎn)向高端產(chǎn)品，這才是我們真正要努力的方向。只要門店每個人都能做到讓客戶滿意，那么客戶最終購買也就是十拿九穩(wěn)的事了。當(dāng)客戶來到門店以后，銷售人員要拿出足夠的熱情，把這個單子當(dāng)成一個新客戶的單子來認(rèn)真了解客戶需求，從而為量身其定制方案，讓客戶感覺這個任何活動很超值，自己占盡了便宜，雖然訂單價格打折了但是門店的服務(wù)不打折。如果門店的銷售人員或者服務(wù)人員對客戶的服務(wù)不佳，讓客戶有了一種低端客戶不被重視受冷落的感覺，客戶也會一時沖動跑到門店內(nèi)要求退單的。曾經(jīng)見過比較優(yōu)秀的店員為了穩(wěn)住這單生意所作出的努力，他們甚至帶著客戶去五金市場上選擇一些垃圾品牌的輔料產(chǎn)品，這樣做的好處是希望客戶能明白輔料也是一分價格一分貨的道理，而且通過主材的對比自己已經(jīng)確實沒有讓利空間了，通常也能有效說服客戶最終堅持了原來的單子。輔料產(chǎn)品不應(yīng)該成為客戶關(guān)注的重點，輔料的價格根本就不是多花，因為不管你去哪家購買產(chǎn)品，輔料都是要收取費用的。 LOGO 阻擊退單 情景演練 三、搞定對訂單細(xì)節(jié)不滿的客戶 活動推出的產(chǎn)品，或者整單產(chǎn)品中的主材產(chǎn)品，輔料產(chǎn)品通常門店都會和顧客再收取費用，這樣的做法很多客戶都不太愿意接受，但是由于輔料產(chǎn)品的差異性很大，很難在訂單中給出一個統(tǒng)一的價格。也不排除銷售人員可以憑借自己的專業(yè)能力逆轉(zhuǎn)客戶訂單，讓他小單換大單的可能，關(guān)鍵還在于銷售人員自己的心態(tài)和銷售能力，如果客戶剛一進(jìn)門我們就認(rèn)定客戶就是貪便宜的，如今你便宜不要了還給我找麻煩，這樣的心態(tài)不但丟了生意還會壞了自己的名聲。對于這樣的客戶，門店導(dǎo)購人員不用過于著急，只要安撫住客戶的情緒，然后采取積極主動的方法向客戶介紹公司的產(chǎn)品特點和賣點，挖掘客戶的需求， 還是有一定機會的。 LOGO 阻擊退單 情景演練 二、搞定對產(chǎn)品不認(rèn)可的客戶 客戶在現(xiàn)場預(yù)交訂金，最大的利益優(yōu)惠就是價格優(yōu)惠，但是當(dāng)他們來到家居建材市場，看到了實際產(chǎn)品以后，對他們原來的想法很可能會造成很大的改變。在這種情形下，我們還是占有一定的優(yōu)勢和主動權(quán)，因為客戶的裝修時間在即，競爭對手不可能短期內(nèi)給出客戶更大的讓利空間，更何況象櫥柜這樣的產(chǎn)品需要上門測量尺寸和設(shè)計，這樣留給客戶的時間就更加緊迫了，迫于時間和金錢的兩個壓力，客戶最終很可能會放棄對競爭對手產(chǎn)品的沖動偏愛，回歸理性。如果遇到厲害的銷售人員，他們很可能會跟客戶進(jìn)行深度交流，然后用自己的產(chǎn)品和價格采用“攻心“戰(zhàn)術(shù)，改變客戶最初的想法。 面對客戶執(zhí)意要退單的情況，我們一定要具體問題具體分析，首先要弄清楚客戶要求退單真正的原因到底是什么？然后再針對客戶的問題逐步破解。店長無奈地為客戶辦理了退單手續(xù)，看著客戶揚長而去。 店長：先生，您買個房子 100多萬，拿一個平方的房子做個櫥柜都夠了，您非要在乎這點錢嗎？ 導(dǎo)購：先生，我們收這么多錢都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，又不是我要多收你一千塊錢。 店長猶豫了一下，希望客戶能理解，訂單自己沒多少利潤的，希望客戶不要退單。 顧客（男）：小伙子，你告訴我抽屜為什么要加錢，你們的附加費用也太高了。你能做主不？不能做主的話把你們店長叫過來。 導(dǎo)購解釋了一下自己的抽屜后，告知客戶訂單中不包含抽屜價格，抽屜需要再另外加錢，客戶 聽到這個消息后，勃然大怒。美女，你們家是什么風(fēng)格，打算做多少米的？ 顧客（女）：簡歐的， 3米地柜， 3米吊柜。 導(dǎo)購：美女，您這單子活動價格一共是 9999元，是我們的一個優(yōu)惠套餐，廚房電器用的都是康寶的， 已經(jīng)非常優(yōu)惠了。 導(dǎo)購：美女，你把單子拿給我看一下。 顧客（女）：，是這樣的，我們想退單，前段時間你們 在酒店搞活動我交了定金，今天來就是想退掉。辛辛苦苦，又是憋單蓄水又是電話營銷，銷售人員好不容易才拿到的意向訂單當(dāng)然不希望到手的鴨子再飛了，所以想盡各種辦法爭取留住客戶，成為當(dāng)下令銷售人員無比頭痛的一大難題。通常的活動流程是在活動現(xiàn)場，根據(jù)客戶人數(shù)商家承諾一定的優(yōu)惠力度，然后客戶下定金，定金在規(guī)定期間內(nèi)可以無條件退還。到那時，在顧客的心中才真正是“除了選擇，別無選擇” LOGO 阻擊退單 情景回放 背景 團購、聯(lián)盟、砍價是當(dāng)下家居建材行業(yè)比較常見的促銷活動，也是很多商家比較喜歡的促銷活動。 LOGO 總結(jié) 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到孰能生巧，這就要求導(dǎo)購員在日常銷售過程中有意識的利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。不過請您放心，我們商場在這個地方已經(jīng)開了 X年了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。 LOGO 實戰(zhàn)八 話術(shù)演練 : １ 、先生 /小姐，我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的產(chǎn)品的確很好，這我有信心；二是我是賣定制家具的人，并且我已經(jīng)在這個公司賣了很多年家具了。 LOGO 實戰(zhàn)七 話術(shù)演練 : 這位先生 /小姐，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買家具真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不太合適呢？ (我們交換看法，一起幫您的朋友挑選真正適合他的櫥柜 /衣柜，好嗎？ ) LOGO 實戰(zhàn)七 話術(shù)演練 : 您的朋友對買櫥柜 /衣柜很挺內(nèi)行的，并且也很用心 !難怪您會帶上他 /她一起來買呢！請問這位先生/小姐，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找一套更適合她家風(fēng)格的產(chǎn)品，您覺得好嗎？ 小結(jié)：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人！ LOGO 實戰(zhàn)八 顧客說你們賣東西的時候都說的好 ,王婆賣瓜自賣自夸 . 常見出招 : 如果您這樣說 ,我就沒辦法了！ 算了吧 ,反正我說您又不信。 這可是我們今年主推的設(shè)計款式啊，怎么 會一般呢？。我從來都沒有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就象