伊利集團液態(tài)奶事業(yè)部銷售管理培訓(參考版)
2025-01-23 23:23本頁面
【正文】 2023年 2月 8日星期三 6時 46分 14秒 18:46:148 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 8日星期三 下午 6時 46分 14秒 18:46: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :46:1418:46Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 6時 46分 14秒 18:46:148 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :46:1418:46:14February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :46:1418:46Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 8日星期三 6時 46分 14秒 18:46:148 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :46:1418:46:14February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:1418:46Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 指標是對產(chǎn)生一個所期望結(jié)果的行動的一種衡量 ? 關鍵指標告訴你的是一些對于提高你的業(yè)務運作至關重要的東西 ? 關鍵指標是可衡量的 —— 看得見或可計算的 ? 對于當時的業(yè)務運作是至關重要的 56 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 定義一個衡量體系 ? 在確定關鍵指標的時候，最為重要的工作之一是要定義能夠準確衡量相應責任層次上的恰當行動的關鍵指標 ? 設定能夠?qū)崿F(xiàn)所期望目的的目標 ? 確定能夠?qū)崿F(xiàn)這些目標的策略 ? 為每一個策略確定行動 ? 確定衡量這些行動的指標 57 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 確定關鍵指標 ? 關鍵指標應單衡量當前的策略和計劃； ? 發(fā)生問題的區(qū)域； ? 重要的區(qū)域 58 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 常用的指標 ? 銷量 ? 價格（利潤） ? 鋪貨率 ? 售點內(nèi)的執(zhí)行情況 59 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 常用銷售指標 ? 自然箱的銷量 ? 噸位銷量 ? 口味包裝類型組合分析 ? 銷售渠道 ? 重點客戶業(yè)績 60 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 常用的定價指標 ? 折扣 ? 折扣百分比 ? 利潤 ? 利潤百分比 61 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 常用的鋪貨率指標 ? 按口味包裝 ? 按客戶類型 ? 按客戶類型和口味包裝 62 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 常用的售點內(nèi)業(yè)績指標 ? 專用設備擺放 ? 售點廣告布置 ? 增加的產(chǎn)品陳列 63 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 計算指標和解釋指標 ? 計算銷量變化、銷量完成率等計算指標 ? 解釋指標需要參照一個標準有秩序地對指標進行測量，這樣我們可以確定是否實現(xiàn)了所期望的結(jié)果 分析結(jié)果 65 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 分析結(jié)果－目標 ? 分析信息并根據(jù)需要調(diào)整計劃 66 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 分析結(jié)果－內(nèi)容 ? 對分析的介紹 ? 銷量信息金字塔 ? 報告的種類 ? 案例研究 67 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 分析的過程 ? 分析階段是從所監(jiān)控的計劃執(zhí)行情況偏離了標準－從而導致銷售經(jīng)理產(chǎn)生了點更多信息的需要那一刻開始的 ? 分析是停止監(jiān)控以后開始，通常伴隨著對例外情況的考察 ? 分析要求對可獲得的信息進行更詳細的觀察 ? 從上而下的分析首先是以觀察總體信息開始的，然后再觀察更為具體的信息。它有助于在作銷售預測時了解不同年度同一月份之間的差距 ? 因為銷量目標高于去年，所以日平均指數(shù)都高于去年。 5 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 練習： —————————————————— —————————————————— —————————————————— —————————————————— “為什么將銷量目標分解成月銷量目標、周銷量目標和日銷量目標是重要的？ ” 6 Yili Milk Trainning | Oct. 78, 2023 Confidential | BY MJ 預算預測的過程 ? 為整體市場制定年度目標（總經(jīng)理） ? 在銷售處范圍內(nèi)對年度目標數(shù)量
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