營銷學新產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品生命周期策略(參考版)
2025-01-23 09:08本頁面
【正文】 2023/1/24 16:55:4316:55:4324 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 24 一月 20234:55:43 下午 16:55:43一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 一月 2116:55:4316:55Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 16:55:4316:55:4324 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2116:55:4316:55:43January 24, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2116:55:4316:55Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/24 16:55:4316:55:4324 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 一月 21一月 2116:55:4316:55:43January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2116:55:4316:55Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。例如，尼龍的銷售就顯示了這種特征，因為許多新的用途 —— 降落傘、襪子、襯衫，一個接一個的被發(fā)現(xiàn)。圖中，銷售的 第二個駝峰 是 產(chǎn)品進入衰退階段 時，由于 促銷推進而造成 的。 n 盡可能用有利的方式處理它的資產(chǎn)，迅速放棄該業(yè)務。 n 公司有選擇地降低投資態(tài)勢，拋棄無利潤的顧客群體，同時加強對有利可圖的顧客需求領域的投資。n 產(chǎn)品改進 質(zhì)量改進， 特點改進，式樣改進n 營銷組合改進 營銷組合改進的關鍵性問題 n 價格 ：削價會吸引新的試用者和新用戶嗎？如果是，要不要降低目錄標價？或者通過特價，數(shù)量上或先購者的折扣、免費運輸，較易的信貸條件等方法降低價格？或用提高價格來顯示質(zhì)量較好？ n 分銷： 公司在現(xiàn)有的分銷網(wǎng)點上能夠獲得比較多的產(chǎn)品支持和陳列嗎？公司能夠滲透進入更多的銷售網(wǎng)點嗎？公司的產(chǎn)品能夠進入某些新類型的分銷渠道嗎？n 廣告： 廣告費用應該增加嗎？廣告詞句或文稿應該修改嗎？宣傳媒介載體組合應該更換嗎？宣傳的時間、頻率或規(guī)模應變動嗎？營銷組合改進的關鍵性問題 n 促銷： 公司應該采用何種方法來加快促進銷售 —— 廉價銷售、舍去零頭錢、打折扣、擔保、贈品和競賽？ n 人員推銷：n 銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量應該增加或提高嗎？n 銷售隊伍專業(yè)化的基礎應該變更嗎？n 銷售區(qū)域應該重新劃分嗎？n 對銷售隊伍的獎勵方法應該修改嗎？n 銷售訪問計劃需要改進嗎？ n 服務： 公司能夠加快交貨工作嗎？公司能擴大對顧客的技術援助嗎？公司擴大提供更多的信貸嗎？ 衰退期 —— 衰退階段的營銷戰(zhàn)略 n 辨認疲軟產(chǎn)品 n 確定營銷戰(zhàn)略 (Harrigan(1980))n 增加公司的投資（使自己處于支配地位或得到一個有利的競爭地位）。 n 增加每個場合的使用量：公司可以努力使用戶在每次使用時增加該產(chǎn)品的使用量。n 爭取競爭對手的顧客：公司可以通過工作，吸引競爭對手的顧客試用或采用它的品牌。nichers)n 市場改進n 轉變非使用人：公司能通過努力把非使用人轉變?yōu)樵擃惍a(chǎn)品的使用人。leaders)和補缺企業(yè) (market大－－導致新的競爭者進入該市場，競爭開始出現(xiàn)。需求的迅速增長與大規(guī)模生產(chǎn)帶來的。n 采用這一戰(zhàn)略的假設條件是：市場是大的；市場上該產(chǎn)品的知名度較高；市場對價格相當敏感；有一些潛在的競爭。低價格將 促進市場迅速接受該產(chǎn)品 ；同時，公司降低其促銷成本以 實現(xiàn)較多的凈利潤。n 采用這一戰(zhàn)略的假設條件是： 市場是大的 ；市場對該產(chǎn)品 不知曉 ；大多數(shù)購買者對 價格敏感 ； 潛在競爭 很強烈；隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大和制造經(jīng)驗的積累，公司的 單位制造成本會下降 。 引入階段 n 快速滲透 戰(zhàn)略即以 低價格和高促銷 水平的方式推出新產(chǎn)品。兩者結合可望從市場上 獲取大量利潤 。引入階段 n 緩慢撇脂 戰(zhàn)略即以 高價格和低促銷 方式推出新產(chǎn)品。高水平的促銷活動加快了市場滲透率。公司采用 高價格 是為了在每單位銷售中盡可能獲取更多的 毛利 。n 例如，當 IBM和康柏公司建立起自己的直接銷售渠道時，戴爾公司便面臨困難了。n 第二，生產(chǎn)和銷售成本必須隨銷售量的增加而減少。 市場滲透n 有利于設定低價格的幾個條件。n 例如，戴爾公司采用市場滲透定價法，通過低成本的郵購渠道銷售高質(zhì)量的電腦產(chǎn)品。它們設定最初低價，以便迅速和深入地進入市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份賴。n 最后，競爭對手不能夠輕易進入該產(chǎn)品市場和壓下高價。市場撇脂n 市場撇脂定價法的條件：n 第一，產(chǎn)品的質(zhì)量和形象必須能夠支持產(chǎn)品的高價格，并且有足夠的購買者想要這個價格的產(chǎn)品。當英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時，如果該芯片明顯優(yōu)于競爭芯片，那么英特爾就會設定它能夠設定的最高價格。n 市場撇脂定價法許多發(fā)明新產(chǎn)品的企業(yè)最初設定高價，從市場中一層一層地撇取收益。引入期的營銷戰(zhàn)略 促銷高 低高 低 價格快速撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略市場撇脂 開發(fā)受專利保護的創(chuàng)新產(chǎn)品的企業(yè)面臨第一次定價挑戰(zhàn)。 營銷戰(zhàn)略與產(chǎn)品
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