業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略教材(參考版)
2025-01-21 01:27本頁面
【正文】 O2s1：管材抓住時(shí)機(jī)，依托節(jié)水市場，擴(kuò)大銷售額 O4s2：利用融資能力強(qiáng)的優(yōu)勢減小價(jià)格的波動(dòng) O5s2：利用融資能力強(qiáng)的優(yōu)勢尋求合作，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品種類 O1s4：通過各種宣傳途徑，將先進(jìn)性與落后性進(jìn)行對(duì)比 O5s5：加強(qiáng)軟性連帶銷售 O1w1：加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)工作，特別是產(chǎn)品的差異化。業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略 六大工具、十二個(gè)步驟搞定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和經(jīng)營計(jì)劃 找悟空管理智庫網(wǎng)出品 第 1頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 波特的競爭戰(zhàn)略 1 競爭戰(zhàn)略就是創(chuàng)造競爭的差異性，即，“有目的地選擇”一整套不同的“運(yùn)營活動(dòng)”以創(chuàng)造一種獨(dú)特的價(jià)值組合 三大一般性戰(zhàn)略： ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（ ） ? 差異化戰(zhàn)略（） ? 集中化戰(zhàn)略（） 五力模型： ? 行業(yè)內(nèi)競爭、供應(yīng)商、購買者、潛在進(jìn)入者、替代者 分析： 外部機(jī)會(huì)威脅分析；內(nèi)部資源、能力優(yōu)劣勢分析 價(jià)值鏈： ? 基本活動(dòng)包括采購、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等 ? 支持活動(dòng)涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究與開發(fā)、采購等 競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略常用工具 第 2頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 戰(zhàn)略分析工具分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié) 內(nèi)部競爭力分析 戰(zhàn)略制訂 財(cái)務(wù)預(yù)測 市場環(huán)境分析 實(shí)施保障 “五種力量對(duì)比”理論 “”分析 基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型 戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容 技術(shù) 供應(yīng)商 客戶 新入競爭者 替代產(chǎn)品 行業(yè)競爭 宏觀經(jīng)濟(jì) 政府法規(guī) 需求 第 3頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具一：外在因素的影響 3 ? 變化因素 : ? 就業(yè)率 ? 匯率 ? … ? 國際關(guān)系 ? 現(xiàn)有需求 ? 潛在需求 ? 未來需求 ? 限制進(jìn)入 ? 價(jià)格控制 ? 重大技術(shù)突破 技術(shù) 宏觀經(jīng)濟(jì) 法規(guī) 社會(huì)因素 行業(yè) 第 4頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具二：對(duì)市場環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論 1. 決定供應(yīng)商力量大小的主要因素 2. 所供應(yīng)貨品 /服務(wù)的差別程度 3. 供應(yīng)商變更成本 4. 是否存在替代品 5. 供應(yīng)商的市場份額 6. 采購量對(duì)于供應(yīng)商是否重要 7. 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)占總成本的比例 8. 該供應(yīng)貨品 /服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 9. 行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢 4. 決定替代威脅性的主要因素 5. 替代品的價(jià)格 6. 轉(zhuǎn)換成本 7. 買家對(duì)替代品的接受程度 2. 決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素 3. 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 4. 技術(shù)專長的多少 5. 品牌的強(qiáng)弱 6. 顧客轉(zhuǎn)變成本 7. 是否資本密集 8. 獲得分銷渠道的難易 9. 成本優(yōu)勢的堅(jiān)固程度 10. 現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn) 3. 決定買方力量大小的主要因素 4. 討價(jià)還價(jià)能力 5. 相對(duì)市場份額 6. 數(shù)量 7. 轉(zhuǎn)換成本 8. 信息 9. 豎向一體化的能力 10. 替代產(chǎn)品 11. 價(jià)格敏感性 12. 采購總量 13. 產(chǎn)品差異性 14. 品牌 15. 對(duì)質(zhì)量感受的影響 16. 買方的利潤 17. 決策者的動(dòng)機(jī) 5. 決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素 6. 行業(yè)增長速度 7. 固定成本 /附加價(jià)值 8. 能力利用率 9. 產(chǎn)品差異程度 10. 品牌認(rèn)知度 11. 轉(zhuǎn)換成本 12. 市場份額的集中與平衡 13. 信息復(fù)雜度 14. 競爭者的背景 15. 退出成本 2. 新玩家 3. 買家 4. 替代產(chǎn)品 1. 供應(yīng)商 5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度 第 5頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具三： 分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來 5 機(jī)會(huì) /挑戰(zhàn) 供與求各將如何變化？ 行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化 造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？ 競爭對(duì)手將有什么舉動(dòng)？ 電子公司 利用機(jī)會(huì) 發(fā)揮優(yōu)勢 對(duì)付威脅 彌補(bǔ)弱點(diǎn) 優(yōu)勢 /弱點(diǎn) 公司靠什么資產(chǎn) /能力來保持與加強(qiáng)目前的競爭地位？ 削弱公司競爭力的資產(chǎn) /能力有那些？ 可用來作內(nèi)部能力評(píng) 價(jià)和競爭分析 從各種外部因素中找 出潛在的機(jī)會(huì)于挑戰(zhàn) 第 6頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具四：基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素 如何提高經(jīng)營額和市場份額 如何進(jìn)行市場細(xì)分 向目標(biāo)市場提供什么與競爭對(duì)手不同的價(jià)值 如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的 價(jià)值定位 理解價(jià)值需求 選定目標(biāo) 選擇價(jià)值 產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計(jì) 采購 制造 提供價(jià)值 交貨和收費(fèi) 服務(wù) 決定利益 /價(jià)格比 信息內(nèi)容 宣傳價(jià)值 廣告 促銷及公關(guān) 價(jià)值交付系統(tǒng) 如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù) 如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值 如何獲取所需的能力 如何利用已有的能力 提高單個(gè)行為的效率 改善行為之間的協(xié)同性 如何銷售 如何讓客戶理解我們的價(jià)值定位 如何提升客戶對(duì)于我們的價(jià)值感受 如何把價(jià)值宣傳變成競爭致勝的工具 第 7頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具五：相互依存系統(tǒng) – 7 技術(shù)團(tuán)體 大學(xué) 芬蘭政府 分銷商 用戶群 營銷伙伴 手機(jī) 當(dāng)?shù)卣? 投資公司 合同商 技術(shù)伙伴 第 8頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 工具六：能力平臺(tái)分析 實(shí)物資產(chǎn) 位置 /區(qū)域 營銷網(wǎng)絡(luò) 品牌 專利 關(guān)系 ? ’s ? ? ’s ? a ” ? a 創(chuàng)新 內(nèi)部協(xié)調(diào) 市場定位 成本 /效率 人才管理 ? 3M ? ’s ? ? ’s ? 有利的資產(chǎn)（有形和無形） 卓越的能力 在行業(yè)中勝出所必備 的能力 舉例 第 9頁 版權(quán)所有 ,不得翻印 業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)（分解成十二個(gè)主要任務(wù)） 2. 公司內(nèi)部競爭力分析 . 優(yōu)勢 . 劣勢 . 機(jī)會(huì) . 威脅 3. 戰(zhàn)略 . 使命和遠(yuǎn)景 (為何 ) . 產(chǎn)品和服務(wù)組合 (何種 ) . 價(jià)值定位 .
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