市場(chǎng)分割與產(chǎn)品提供(參考版)
2025-01-21 00:50本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 48分 23秒 04:48:234 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 4時(shí) 48分 23秒 04:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :48:2304:48Feb234Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 4, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 48分 23秒 04:48:234 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 4日星期六 上午 4時(shí) 48分 23秒 04:48: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:48:2304:48:2304:48Saturday, February 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 04:48:2304:48:2304:482/4/2023 4:48:23 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 4時(shí) 48分 23秒 上午 4時(shí) 48分 04:48: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 4時(shí) 48分 :48February 4, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :48:2304:48:23February 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :48:2304:48Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步分割 確定含義 。 制定 /實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃 步驟 1 步驟 2 步驟 3 步驟 4 步驟 5 步驟 6 六步法市場(chǎng)分割 IV. 開始實(shí)施市場(chǎng)分割戰(zhàn)略 40 第一步 : 確定并處理機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)能力 ? 是否有專門負(fù)責(zé)中小企業(yè)市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)，來(lái)管理市場(chǎng)分割和營(yíng)銷戰(zhàn)略？ ? 是否有個(gè)單獨(dú)的地方供銀行存放所有的中小企業(yè)客戶帳戶 ? – 銀行各部門間的遺產(chǎn)系統(tǒng)（ Legacy systems） – 小額業(yè)務(wù)與商業(yè)銀行的 “ 勢(shì)力范圍”問題 – 家庭與雙重客戶問題 ? 是否具有能夠以非常有意義的方式實(shí)施、理解并宣傳市場(chǎng)分割結(jié)果的營(yíng)銷資源？ ? 銀行系統(tǒng)是否能夠有效地進(jìn)行市場(chǎng)分割？ – 獲得相關(guān)數(shù)據(jù) – 數(shù)據(jù)引入問題 – 向當(dāng)?shù)赜脩艮D(zhuǎn)達(dá) /傳播 避免 “要么全得到、要么全失掉 ” 的陷阱 41 美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行 銀行概況 總資產(chǎn) 300億美元 在中西部 5個(gè)州開展業(yè)務(wù) 125個(gè)分支機(jī)構(gòu) ~35,000家中小企業(yè)客戶 機(jī)構(gòu)與系統(tǒng)能力 ? 致力于為中小企業(yè)服務(wù)已有 2年時(shí)間 ? 指派信息技術(shù)經(jīng)理開展市場(chǎng)分割業(yè)務(wù) ? 指派小額業(yè)務(wù)營(yíng)銷經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)分割聯(lián)系情況制定行動(dòng)計(jì)劃 ? 必須進(jìn)一步增強(qiáng)系統(tǒng) – 開發(fā)“補(bǔ)丁”程序，以便允許商業(yè)和小額業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行交流 – 建立數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)人口和行為數(shù)據(jù) – 采購(gòu)市場(chǎng)分割和數(shù)據(jù)提煉軟件 42 步驟 2：確定銀行的中小企業(yè)帳戶 小額業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu) 系統(tǒng) 私營(yíng)銀行集團(tuán) 商業(yè)銀行 43 商業(yè)銀行業(yè)務(wù) 22% 小額銀行業(yè)務(wù) – 附屬中小企業(yè) 48% 個(gè)人銀行業(yè)務(wù) 6% 小額銀行業(yè)務(wù) – 無(wú)附屬中小企業(yè) 24% 全部餅圖 = 收入在 1000萬(wàn)美元或以下或擁有小額業(yè)務(wù)帳戶的公司 ~35,000公司 美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行 44 步驟 3：全部市場(chǎng)研究：主要客戶研究和次要數(shù)據(jù)輸入 主要數(shù)據(jù)研究 ? 通過(guò)其他方式無(wú)法獲得的數(shù)據(jù) ? 非常準(zhǔn)確的數(shù)據(jù) ? 檢索成本高昂 ? 規(guī)模效益差 次要數(shù)據(jù)增補(bǔ) ? 以消費(fèi)者為核心 ? 具有直接效果 /總控鍵 ? 常常不準(zhǔn)確 /不完整 ? 對(duì)集合數(shù)據(jù)有指導(dǎo)作用 ? 不足以構(gòu)成單個(gè)記錄 DB Report 45 主要客戶研究 ? 分支機(jī)構(gòu)和小額營(yíng)銷人員改正 /完成了客戶數(shù)據(jù)域 ? 電話客戶服務(wù)人員促使對(duì)打進(jìn)電話的客戶信息檔案進(jìn)行升級(jí) 次要數(shù)據(jù)增補(bǔ) ? 增補(bǔ)外部市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)充實(shí)客戶數(shù)據(jù)域 ? 55% 的匹配率 ? 開發(fā)運(yùn)算法則，生成空數(shù)據(jù)域的代理 ? 增補(bǔ)分支機(jī)構(gòu)活動(dòng)和小額客戶數(shù)據(jù)庫(kù) DB Report 美國(guó)案例：大型地區(qū)銀行 46 步驟 4：實(shí)施初步人口分割方案 普通的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)變量 ? 年收入 ? 雇員人數(shù) ? 地理位置 ? 經(jīng)營(yíng)年限 ? 所有制結(jié)構(gòu) ? 行業(yè)分類 ? 少數(shù)股東所有權(quán)地位 47 西北部地區(qū) % 西南部地區(qū) % 東南部地區(qū) % 中西部地區(qū) % 太平洋地區(qū) % 中大西洋地區(qū) % 新英格蘭地區(qū) % 1 年%25 年%610 年%1120 年%21 年以上%經(jīng)營(yíng)年限 專業(yè)服務(wù) 各部分概況 年收入 5 1 . 0 %1 7 . 0 %4 . 8 %1 . 6 % 0 . 9 % $ 2 0 0 K $ 2 0 0 K 1 M M $ 1 2 . 5 M M $ 2 . 5 5 M M $ 5 1 0 M M雇員人數(shù) %%%%%個(gè)人所有 24 名雇員 59 名雇員 1049 名雇員 50 名雇員以上% 美國(guó)案例： 大型地區(qū)銀行 48 步驟 5：評(píng)估各部門情況；進(jìn)行進(jìn)一步市場(chǎng)分割 中小企業(yè)以行業(yè)為基礎(chǔ)的部門調(diào)查矩陣 1 部門 業(yè)內(nèi)公司數(shù)
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