【正文】 2023/4/2 23:05:4123:05:4102 April 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 02 四月 202311:05:41 下午 23:05:41四月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 四月 2123:05:4123:05Apr2102Apr211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/4/2 23:05:4123:05:4102 April 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 02 四月 202311:05:41 下午 23:05:41四月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 23:05:4123:05:4123:05Friday, April 02, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 23:05:4123:05:4123:054/2/2023 11:05:41 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 11:05:41 下午 11:05 下午 23:05:41四月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 四月 2111:05 下午 四月 2123:05April 02, 20231行 動 出成果，工作出 財(cái) 富。 四月 21四月 2123:05:4123:05:41April 02, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 四月 2123:05:4123:05Apr2102Apr211故人江海 別 ，幾度隔山川。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。4， 執(zhí)行經(jīng)理 加強(qiáng)隊(duì)伍管理，提高 訪問客戶數(shù)量與質(zhì)量。2， 財(cái)務(wù)部門 監(jiān)控目標(biāo)管理過程， 控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用。目標(biāo)描述：有效傳播 足夠的嘗試者 持續(xù)增長的銷量步驟分解：界定消費(fèi)者群體 傳播內(nèi)容確定 有效鋪貨 鋪貨終端的增加 傳播形式與渠道 確保傳播的有效性 終端銷量的提升 傳播修正機(jī)制的完善 有效配送 重復(fù)消費(fèi)增加近期采取的行動和業(yè)績里程碑綜述（示例）81和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）82和君創(chuàng)業(yè)七、聯(lián)盟選擇聯(lián)盟候選人 候選人可帶來的價(jià)值 聯(lián)盟方式 吸引力?區(qū)域性乳品廠 ?區(qū)域經(jīng)驗(yàn)和生產(chǎn)能力 兼并和收購?倉儲性企業(yè) ?保證物流的通暢 長期協(xié)議?乳品研究所 ?強(qiáng)化研發(fā)能力 兼并和收購?北京核心經(jīng)銷商 ?拉動銷量 長期協(xié)議?核心終端 ?拉動銷量 長期協(xié)議優(yōu)先選擇方案的吸引力程度高優(yōu)先選擇方案的吸引力程度低83和君創(chuàng)業(yè)? 品牌 形象 拉動銷量 ? 好品質(zhì) 有前景?差價(jià)大 可以補(bǔ)充產(chǎn)品線?對經(jīng)銷商的支持措施產(chǎn)品：為經(jīng)銷商產(chǎn)生利潤?廠家產(chǎn)品期量的保證；?廠家對市場的戰(zhàn)略性投入和其有效性 ；?廠家提供的幫助 推廣，資金，下家網(wǎng)絡(luò)；?管理升級，人員培訓(xùn)；經(jīng)銷商利潤持續(xù)增長維維和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的兩大落腳點(diǎn)廠家84和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）85和君創(chuàng)業(yè)八、人員需求?人員配置原則：高素質(zhì)、高要求、高待遇?確定需求的數(shù)量：工作量法測算 設(shè)定人員工作量 推算設(shè)定內(nèi)外業(yè)時(shí)間比例 測算外業(yè)工作量 計(jì)算所需業(yè)務(wù)員人 設(shè)定管理人員管理人數(shù)半徑 計(jì)算輔助部門人數(shù) ?人員的素質(zhì)要求：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；心態(tài)好；身體棒。六、要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑80和君創(chuàng)業(yè)采取行動的優(yōu)先排序? 強(qiáng)先占據(jù)高位：先入優(yōu)勢 “ 引領(lǐng)酸奶消費(fèi)新時(shí)尚 ” ；? 品牌樹立內(nèi)涵： “ 棒棒奶，奶棒棒，吃起來真棒！ ”? 促進(jìn)傳播速度：隨著溝通修正傳播的內(nèi)容、方式和渠道的機(jī)制和執(zhí)行情況決定傳播的有效性。成為全國三強(qiáng)之一。?引進(jìn)四條生產(chǎn)線，在其他區(qū)域建立兩個乳品加工廠；?跨地域拓展兩個市場；將北京模式進(jìn)行復(fù)制；?購并兩個乳品廠；?控制兩個奶源基地；?引進(jìn)八條生產(chǎn)線，在全國六個區(qū)域建立乳品加工廠；?整合六個奶源基地；?實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多樣化；?維維認(rèn)可的市場策略研究報(bào)告?促銷方案完成；?北京營銷組織運(yùn)行良好。?銷量達(dá)到北京市年預(yù)計(jì)容量的 70%。生產(chǎn)過程質(zhì)量控制；物流過程質(zhì)量控制；倉儲過程質(zhì)量的保證；產(chǎn)品到達(dá)終端的時(shí)間；產(chǎn)品的保質(zhì)期？產(chǎn)品必要的倉儲、配送時(shí)間？ 批量？連續(xù)性？周期？？ 78和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）79和君創(chuàng)業(yè)要采取的行動業(yè)績里程碑2023 2023 2023 2023?完成對北京市場的市場策略研究；?初步形成通路設(shè)計(jì)；?品牌廣告和一系列促銷下面的設(shè)計(jì)和策劃；?生產(chǎn)調(diào)試完成；?北京管理體系建立完畢。? 食雜店的貨物一般分兩類 好銷不賺錢賺錢不好銷食雜店的老板們對這兩類產(chǎn)品都是歡迎的 如果通過價(jià)格策略能夠符合上面的特征就會被接受，一定大受歡迎。? 商品一定比例的淘汰率以及商品品種的極大豐富是超市不斷成功的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商 2。獨(dú)立倉儲商 2。第三方物流商 2。終端 2。 6萬戶，家庭人口總額 資料來源：北京市第五次人口普查主要數(shù)據(jù)公報(bào)資料來源：北京市教育委員會資料中心根據(jù)目標(biāo)客戶數(shù)量的推斷市場導(dǎo)入期目標(biāo)客戶 :目標(biāo)客戶購買力 :可能的比例 :北京市棒棒奶市場容量估計(jì) :71和君創(chuàng)業(yè)綜合替代替代比例：根據(jù)強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品替代推斷 產(chǎn)品功能 消費(fèi)心理 消費(fèi)習(xí)慣 替代率? 趣味小食品? 果凍? 酸奶? 冰淇淋 強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品： 趣味小食品、果凍、酸奶、冰淇淋 目前市場容量 預(yù)計(jì)增長率 ? 可能的分流比例：強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品市場容量調(diào)查棒棒奶產(chǎn)品對目標(biāo)顧客群在 相關(guān)消費(fèi)中的替代性北京市場每年的市場容量估計(jì)數(shù)：72和君創(chuàng)業(yè)? 中國乳品產(chǎn)業(yè)演變分析? 北京乳品業(yè)市場狀況研究? 維維進(jìn)入北京市場的營銷通路設(shè)計(jì)? 維維進(jìn)入后北京市場競爭的變化? 北京區(qū)域維維產(chǎn)品的市場容量研究? 維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵? 要采取行動的優(yōu)先排序和業(yè)績里程碑? 聯(lián)盟選擇? 人員需求? 財(cái)務(wù)預(yù)測? 行動計(jì)劃方案（ ARS戰(zhàn)略部署）73和君創(chuàng)業(yè)五、維維進(jìn)入北京市場的關(guān)鍵市場接受一項(xiàng)新產(chǎn)品的規(guī)律性時(shí)尚領(lǐng)先者前期消費(fèi)者從眾消費(fèi)者落伍消費(fèi)者消費(fèi)跟進(jìn)者:面積為市場消費(fèi)容量一項(xiàng)產(chǎn)品在從推出到被市場接受的過程約 10％約 25％約 30％約 25％ 約 10％74和君創(chuàng)業(yè)維維棒棒奶的市場銷量能夠按照一定節(jié)奏健康增長實(shí)施大規(guī)模營銷舉措后三個月達(dá)到北京市預(yù)計(jì)總?cè)萘康?10%棒棒奶?戰(zhàn)略性廣告投入和品牌拉動；?針對目標(biāo)客戶群的系列促銷舉措?優(yōu)化的產(chǎn)品營銷通路；?深度分銷模式的引入。消費(fèi)頻率 :平均為 /周；購買頻率為平均 /周；消費(fèi)場所 :家里最多，其次在熱和口渴時(shí)、購物時(shí)以及吃快餐時(shí)；購買地點(diǎn) :以超市、食品店為主，其次為快餐店、雜貨店；購買類型 :以棍狀、圓錐型、杯裝的為主。 68和君創(chuàng)業(yè)? 青年（ 1928歲） 頻次 :青年夏天消費(fèi)冰激凌的頻率平均為 /周；購買頻率為平均 /周；消費(fèi)場合 :在家里、熱和口渴時(shí)、購物、吃快餐；購買的地點(diǎn) :以超市、食品店、專賣店、雜貨店最頻繁，其次為公園、快餐店、流動冷柜、電影院；購買的類型 :以棍狀、圓錐型、杯裝的為主。父母購買 .調(diào)查結(jié)論備注：樣本采集時(shí)間為 2023年 10月份，地點(diǎn)為北京市67和君創(chuàng)業(yè)備注：樣本來自北京、上海、廣州、南京、天津、福州、鄭州、武漢。頻次很高 。愛吃、物超所值、消暑、價(jià)格合適、解渴。冰激凌消費(fèi)群的購買特征和心理研究愉悅自己 放縱一下適合做甜點(diǎn)、適合在需要巧克力時(shí)享用、適合在我想吃點(diǎn)東西的時(shí)候。老年中年：結(jié)論64和君創(chuàng)業(yè) “ 酸奶 ” 消費(fèi)特征總結(jié)：消費(fèi)者 消費(fèi)訴求 購買地點(diǎn) 時(shí)間 消費(fèi)場所 購買頻次購買數(shù)量兒童 : 包裝 \從眾和口味母親買 \雜貨店 \食品店課間 \午休 \放學(xué)回家的路上家中 \路上高 少青少年:口味 \時(shí)尚 \消暑超市、雜貨店 \食品店 \百貨周末 \閑暇時(shí)間家中 \娛樂休閑場所少 最高中年 : 營養(yǎng) \給家人 \消暑超市 \百貨 \送貨上門周末 家中 低 多老年 : 營養(yǎng) 送貨上門 家中 低棒棒奶是一種高檔酸奶65和君創(chuàng)業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)冰激凌的主要動機(jī) :保持快樂、 自我享受 、在消沉和疲勞時(shí)振作自己、放松自己、 休整片刻、給我能量、安慰、拋開煩惱忘記壓力、作為獎勵享受。除送貨上門的形式外，其它形式的購買行為少。中年人基本上是在家飲用酸奶。購買時(shí)間集中在周末，購買的數(shù)量大。然后向上擴(kuò)展，吸引年輕人消費(fèi)。青少年：棒棒酸奶的產(chǎn)品特點(diǎn)很符合兒童消費(fèi)市場的需求：口感好，孩子愿意喝；有營養(yǎng)，家長愿意買。購買酸奶的原因主要是口味好，購買的時(shí)間基本是同逛街、出游、娛樂聯(lián)系在一起，地點(diǎn)分布較為均勻，雜貨店、超市 /百貨比例大致相當(dāng)。這兩者的消費(fèi)心理差異性較大。棒棒奶的產(chǎn)品差異化較強(qiáng)，尤其是在吃法方面的差異化，因此，在沒有大面積占領(lǐng)市場之前，競爭開始是非正面的；雖然產(chǎn)品無直接沖突 ，但由于可此產(chǎn)品的推出推測維維集團(tuán)將進(jìn)入乳品業(yè) ,為防患于未然，各乳品廠家一定會強(qiáng)力抵制。特色酸奶生產(chǎn)廠家會和我們展開激烈爭奪，最終的勝負(fù)取決于誰的信息更能有效傳達(dá)，誰的綜合實(shí)力更強(qiáng)。 一般為外地小廠家，在本地是經(jīng)銷商在運(yùn)做，靠大利差吸引食雜店，靠食雜店老板推介，利用小學(xué)生好玩的天性而成功。59和君創(chuàng)業(yè)競爭對手可能的反應(yīng) 傳統(tǒng)酸奶廠家給終端的利潤薄，（也無力提供太高的利差，）在新產(chǎn)品的攻擊下廠家會更加向薄利多銷方向走，會避開鋒芒。后向整合? 異地并購是乳品企業(yè)擴(kuò)張的有效途徑，維維進(jìn)入北京乳品