【正文】 2023/1/24 8:13:1608:13:1624 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20238:13:16 上午 08:13:16一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2108:13:1608:13Jan2124Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 8:13:1608:13:1624 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2108:13:1608:13:16January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2108:13:1608:13Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/24 8:13:1608:13:1624 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2108:13:1608:13:16January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 一月 2108:13:1608:13Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。以緩和顧客的不滿情緒o 4“收線 ”o 當(dāng)顧客的情緒緩解下來(lái)以后，導(dǎo)購(gòu)開始收線 解釋原因，給出解決方案。n 17 反客為主成交法 （把不買產(chǎn)品的原因變?yōu)檎琴I產(chǎn)品的理由） 第八步 : 客戶服務(wù)o 本章要點(diǎn) :o 1為什么要做好服務(wù) ?o 2讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)o 3如何處理客戶投訴 ?o 4如何服務(wù)客戶 ?為什么要做好服務(wù) ? 假如你不好好的關(guān)心顧客 ,服務(wù)顧客 ,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)樂意代勞 ! 我是一個(gè)提供服務(wù)的人 ,我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命的品質(zhì) ,個(gè)人的成就成正比 !讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù) :o 主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)o 誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及他的家人o 做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)顧客服務(wù)的三個(gè)層次 :o 份內(nèi)的服務(wù)o 邊緣的服務(wù) (可做可不做 )o 與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹o 要求同等級(jí)客戶o 轉(zhuǎn)介紹要求 13人o 了解背景o 要求電話號(hào)碼 , 趁熱打鐵 ,當(dāng)場(chǎng)打電話o 在電話中贊美肯定對(duì)方o 約定時(shí)間地點(diǎn)一 . 如何處理客戶的投訴？o 處理顧客投訴的錯(cuò)誤行為 ：（不要說(shuō)錯(cuò)話，老王）o 1“小姐，您能不能冷靜點(diǎn)？ “o 2“小姐，請(qǐng)你小聲點(diǎn)好不好！ ”o 3“你不要對(duì)我吼！ ”o 4“這是公司規(guī)定！ ”o 5“你要這樣說(shuō)，我也沒辦法！ ”o 6“這事不是我接手的，我不知道！ ”o 討論：對(duì)于無(wú)理取鬧的顧客你該如何處理？o 及時(shí)匯報(bào) 快速處理o 關(guān)于客人投訴：o 客人產(chǎn)生不滿和投訴是正常的，遇到這種情況不必緊張，需要做的就是化解客人的情緒，消除其不滿。o 16 期限成交法 — 機(jī)會(huì)成交法n 當(dāng)我們的產(chǎn)品或是服務(wù)在期限之內(nèi)有優(yōu)惠或是只剩下多少或是在期限之后就不再有優(yōu)惠，我們可以清楚告知對(duì)方，讓客戶把握機(jī)會(huì) ,以促使對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買?！?o 14 證據(jù)成交法n 當(dāng)客戶還在猶豫時(shí)，大量使用其它滿意客戶的見證讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)更有信心，然后，以肯定的語(yǔ)氣要求客戶購(gòu)買。n 17 反客為主成交法 （把不買產(chǎn)品的原因變?yōu)檎琴I產(chǎn)品的理由）o 13”多賺錢 ”成交法。o 16 期限成交法 — 機(jī)會(huì)成交法n 當(dāng)我們的產(chǎn)品或是服務(wù)在期限之內(nèi)有優(yōu)惠或是只剩下多少或是在期限之后就不再有優(yōu)惠，我們可以清楚告知對(duì)方，讓客戶把握機(jī)會(huì) ,以促使對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買。” o 14 證據(jù)成交法n 當(dāng)客戶還在猶豫時(shí)，大量使用其它滿意客戶的見證讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)更有信心，然后，以肯定的語(yǔ)氣要求客戶購(gòu)買。o (11) 成交后不要說(shuō)謝謝 ,而是說(shuō)恭喜 祝賀 做出一個(gè)明智的選擇五 . 成交的 時(shí)機(jī)o o o 六 成交的方法：o 1假設(shè)成交法 (進(jìn)可攻 退可守 )o 2不確定締結(jié)法o (這個(gè)產(chǎn)品很適合你 ,但我不確定是否還有優(yōu)惠 ,我?guī)湍憧匆幌?)o 3總結(jié)締結(jié)法o (最后 ,再把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ,好處 ,利益以優(yōu)先順序介紹給顧客 ) o 4隱喻締結(jié)法o (當(dāng)顧客的抗拒時(shí)講一個(gè)故事 ,打個(gè)比方來(lái)解除顧客的抗拒 ,例如 :保險(xiǎn)推銷員）o 5 ”一包煙 ”締結(jié)成交法o 6 寵物締結(jié)法 (互動(dòng) ,試穿 ,一起參與 )o 7 富蘭克林締結(jié)法o 8 門把締結(jié)法 (起死回生法 )o 9 對(duì)比締結(jié)法o (原價(jià) …….現(xiàn)價(jià) …….例如 :小孩賣彩票 ,餅干 )o 9. 6+1締結(jié)法o 10 延伸締結(jié)法o (使用增加收入的方法和觀念締結(jié)成交 )o 11強(qiáng)迫締結(jié)法o (對(duì)于多次拜訪還不成交的顧客使用 )o 12 ”少花錢 ”成交法o “這條褲子原價(jià) 980元，現(xiàn)在正好做促銷 8折優(yōu)惠，如果買兩件，還可以再打 8折，這樣就可以省下 700多元錢o 13”多賺錢 ”成交法。o （ 8）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。 第七步： 締結(jié)成交一 成交的準(zhǔn)備二 成交的要訣三 成交的事項(xiàng)四 成交的信號(hào)五 成交的方法一 締結(jié)成交的準(zhǔn)備：o o o o 二 成交的要訣 :o 1 抓住時(shí)機(jī)，趁熱打鐵、促成成交o 2 多問 “是 ”的問題，二選一的問題o 3 迂回戰(zhàn)術(shù)，多次成交o 4 善用肢體語(yǔ)言，簽合同時(shí)閉嘴三 . 顧客的成交信號(hào)：o 1演示產(chǎn)品之后，問及價(jià)格和交易條件o 2問你更多產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)o 3調(diào)整姿勢(shì)或改變身體語(yǔ)言（茶壺姿勢(shì)和搓下巴姿勢(shì)）o 4開始計(jì)算數(shù)字o 5向你討價(jià)還價(jià)o 6顧客開始與你套關(guān)系o 7客戶面部表情o 四 .成交時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：o （ 1）成交的關(guān)鍵是： 敢于成交o （ 2）避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或指出客戶的錯(cuò)誤o （ 3）不要批評(píng)你競(jìng)爭(zhēng)者o （ 4）不要對(duì)顧客做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾 ,盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。216。216。216。 通過告訴他不能得到什么，來(lái)修正對(duì)手的目標(biāo)價(jià)格異議處理方法o 收集證據(jù)法 216。 對(duì)每個(gè)讓步多思考，多問問題216。 價(jià)格變化的幅度越來(lái)越小216。 鎖定談判條款，步步為營(yíng) ，讓客戶承諾合同216。 不要輕易許諾 ,除非您得到某種承諾216。？ ”