【正文】 成長與個人修煉 態(tài)度決定一切 行為品質(zhì) = 態(tài)度 ＋ 知識 ＋ 技能 （愿否）（懂否）（能否） 性格決定命運！ 成長與個人修煉 真心英雄 ? 在我心中曾經(jīng)有一個夢 要用歌聲讓你忘了所有的痛 ? 燦爛星空誰是真的英雄 平凡的人們給我最多感動 ? 再沒有恨也沒有了痛 但愿人間處處都有愛的影蹤 ? 用我們的歌換你真心笑容 祝福你的人生從此與眾不同 ? 把握生命里的每一分鐘 全力以赴我們心中的夢 ? 不經(jīng)歷風雨怎么見彩虹 沒有人能隨隨便便成功 ? 把握生命里每一次感動 和心愛的朋友熱情相擁 ? 讓真心的話和開心的淚 在你我的心里流動 成長與個人修煉 九項 品格修煉 ?… 一、志當存高遠 二、堅強的意志 三、勤奮、努力、敬業(yè) 四、自信、自強、自動
。 第三種人是普通的人，等別人命令下工作的人。 5 3 表二（ 4）陳列改善情況表： 序號 改善項目 具體改善內(nèi)容 1 陳列位置 由不顯眼位置移至門口貨架端頭 2 陳列高度 由最下一層移至與肩同高的第三層位置 3 排面 由四個排面擴至 12個排面體 4 品種比例 無細分 5 特殊陳列 在門口放置一精致的小貨架 ， 擺上知名品牌飲料 6 其他 在排面中用大紙牌標出大字體 ， 每瓶飲料的零售價格 表二（ 5）改善情況表： POP內(nèi)容 放置位 置 規(guī)格大小 娃哈哈純凈水純凈 、 健康 、 價格低每瓶 1元 超市門口 80 120（ cm） 表二（ 6）改善后的銷量表： 品牌 購買人次 占總量比例 娃哈哈 4 22． 2% 康師傅 6 33． 3% 可口可樂 2 11． 1% 所有飲料 18 100% 李穎生：最后，讓我們再次感謝尚先生對學員的指導與鼓勵 ! 原文發(fā)表于《銷售與市場》 2023年第八期 導言 一 營銷的概要與精髓 二 渠道有效管理與創(chuàng)新 三 KA店的開發(fā)與管理 四 區(qū)域市場拓展 五 成長與業(yè)績的修煉 六 目 錄 銷售主管態(tài)度、能力測評指標 成長與個人修煉 ?開發(fā)新客戶的能力 ? 說服客戶的能力 ? 戰(zhàn)勝客戶拒絕的能力 ? 誘導客戶成交的能力 ? 鞏固老客戶的能力 ? 向客戶推銷自己的能力 ? 理解力 ? 執(zhí)行力 ? 意志力 ? 自信力 ―― 積極心態(tài) 銷售主管必備的十種能力 成長與個人修煉 你屬于哪種人？ 我們可以把人分類為四種人： 第一種人是主動的人，自動自發(fā)的人。 ?‘營銷高手’看終端?之娃哈哈篇 娃哈哈終端購買增量如何借鑒 姓名 單位 職務(wù) 實驗地域 實驗前購買人次 實驗后購買人次 實驗后購買人次是實驗前的多少倍 吳倩 福建省輝達廣告有限公司 AE 福建省廈門市 19 30 1． 58 劉琦 陽春白云山制藥有限公司業(yè)務(wù)三處 經(jīng)理 安徽省阜陽市 1 4 4 馮進展 進展內(nèi)衣 經(jīng)理 湖北黃石市 5 10 2 王朝峰 深圳市多做廣告有限公司 經(jīng)理 廣東省深圳市 3 6 2 徐偉家 廣東省樂百氏集團有限公司廣州分公司 區(qū)域經(jīng)理 廣東省佛山市 4 10 2． 5 平均 2． 42 品牌 購買人次 占總量比例 娃哈哈 1 6． 7% 康師傅 5 33． 3% 可口可樂 2 13． 3% 所有飲料 15 100% 表二（ 1）改善前的銷量表： 表二（ 2）說服店主的方法表： 說服店主的方法 第一步：直接與店主溝通，坦誠地告訴店主我是誰，我來干什么； 第二步：委婉地告訴店主此次活動的目的：提高貴店飲料的銷量，提高店員的銷售技巧； 第三步：針對前期對各品牌飲料的調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果和店主一起分析，并委婉地提出目前貴店在終端運作方面存在的一些小問題，如：各品牌飲料陳列混亂及擺放貨架不顯眼，無廣告，店員的推薦不夠積極； 第四步：把復印的?寶潔的陳列管理?的材料，交給店主看，和店主一起擬定產(chǎn)品陳列計劃； 第五步：店主安排了兩個店員改善產(chǎn)品陳列，我主動協(xié)助店員擺放同時和店員就促銷方法，做進一步交流； 第六步：選定娃哈哈純凈水為本次活動的主推產(chǎn)品。 地理角度考慮 產(chǎn)品角度考慮 宣傳促銷角度考慮 資源角度考慮 策劃與實踐上角度考慮 區(qū)域市場拓展 營銷策略創(chuàng)新 決勝終端的六大要素 策略、資源、 隊伍、渠道、 精細化、促銷 終端營銷常用表格（一） 終端營銷常用表格（二） 區(qū)域市場拓展 終 端 促 銷 整 合 ? ? 媒體廣告 戶外廣告 ? 張貼橫幅 店招展示 ? ? 貨架冰柜 生動陳列 ? 零點陳列 優(yōu)惠銷售 ? ? 捆綁銷售 免費贈飲 ? 店員推薦 樹好囗碑 ? ? 渠道促銷 超市促銷 ? 廣場促銷 活動促銷 ■ 主持人：李穎生 （《 銷售與市場 》 雜志總編輯 ） ■ 特邀嘉賓：尚陽 （ 娃哈哈集團市場總督導 ） ■ 營銷高手 （ 共 5位 ） ■ 客座專家：張明輝 （ 武漢 在出奇制勝的策劃與實踐上從虛、實結(jié)合角度考慮，虛，請營銷專家策劃出奇制勝的策略；實，企業(yè)要選擇樣板市場組織實施，形成突破。 1 2 3 4 ５ 在產(chǎn)品上從點、線、面角度考慮核心產(chǎn)品或潛力產(chǎn)品的深入挖掘研發(fā)將一品做大，同時填充產(chǎn)品線的不足形成系列產(chǎn)品，從點到線、從線成面逐步形成在某產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢。 的開發(fā)與管理 告知是超市促銷活動成功的秘訣 （ 1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息（如大幅手繪）； （ 2）店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知（貨架吊掛告牌）； （ 3）堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息（ T形架 +手繪獎品、促銷品陳列）； （ 4）爭取在店內(nèi)告知我們今天做促銷，位置在向前走向右拐（方向指示標志）； （ 5）收款臺是必經(jīng)之地，是告知重點區(qū)域（手繪）； （ 6）促銷人員培訓； （ 7）禮儀、活動內(nèi)容、推銷話術(shù)、推銷心態(tài)。 （ 9）知道促銷過程中店方聯(lián)系人員是誰？怎樣聯(lián)系？出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰？怎樣聯(lián)系？ 的開發(fā)與管理 超市促銷活動執(zhí)行要點 （ 1）促銷開始當天銷售人員要到現(xiàn)場整理陳列和廣宣品及標價，主管人員需巡場跟進以備調(diào)整和改善； （ 2）銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果； （ 3）促銷小姐應(yīng)嚴格按培訓內(nèi)容積極主動地介紹產(chǎn)品和活動信息，主動理貨，及時反饋活動效果和數(shù)據(jù)； （ 4）銷售人員需注意庫存的檢查，確保庫存安全； （ 5）主管人員不定期巡場，檢核活動落實情況； （ 6）每周開銷售會議，統(tǒng)計銷量和出現(xiàn)的問題并及時互動，尋求改進措施。 的開發(fā)與管理 （ 5）促銷合約上注明時間、店名、陳列面積、陳列方式、店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、工作區(qū)域等； （ 6）策劃人直接對執(zhí)行人用書面、口頭、圖示、現(xiàn)場演示方式，充分說明活動內(nèi)容，活動前一周確認所有物料、人員到位，培訓結(jié)束，崗位職責、獎罰制度闡述清晰； （ 7）活動前三天，銷售人員要落實相關(guān)訂單，確?；顒赢斕熨u場有充足庫存（事先了解此次活動的安全庫存要求）。 的開發(fā)與管理 促銷方案制定要點 （ 1）選擇合適的賣場（店方有合作意愿）； （ 2）制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試）； （ 3）促銷產(chǎn)品項和廣宣品、禮品應(yīng)與該店的目標消費群風格一致（促銷的促銷價和原價必同時標出以示區(qū)別）； （ 4）根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求； （ 5）各項人員、物料準備工作有完成日期表和責任人； （ 6）規(guī)定業(yè)務(wù)代表回訪頻率，理貨員、促銷員職責，維護活動效果； （ 7）每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊、有專項檢核督辦獎罰規(guī)定。生動化陳列是商品陳列十八項原則中最完美的境界！ 的開發(fā)與管理 可口可樂的商品陳列十分出色，不同時期 ,推出不同的陳列主題，均能對產(chǎn)品生動化陳列做出出色的表現(xiàn)。不僅對端架上的產(chǎn)品作了生動化的宣傳，還美化了超市環(huán)境。好的陳列要將色彩有機的組合，使其相得益彰，不少企業(yè)將產(chǎn)品包裝設(shè)計成可組合為一幅動人的圖畫。 陳列動感原則 的開發(fā)與管理 通過人物畫面和燈光設(shè)計、布置，使呆板的鞋柜變得生動、活潑。（ 5分鐘）； ? 請業(yè)務(wù)負責人簽名、道謝離開。 理貨員 30分鐘走訪程序 ? 進店同營業(yè)員打招呼（ 1分鐘）； ? 檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有品種缺貨、斷貨（ 2分鐘）； ? 整理貨架（ 10分鐘）； ? 統(tǒng)計數(shù)據(jù)、作記錄（ 5分鐘）； ? 巡視商店現(xiàn)場，了解競品情況（ 2分鐘）； ? 同商場售貨人員進行溝通（ 4分鐘）； ? 同業(yè)務(wù)負責人溝通，并做記錄。 的開發(fā)與管理 ? 重要的促銷策略和方式 ? 針對性、時效性強 ? 具有沖擊力 ? 轉(zhuǎn)換現(xiàn)實長期目標 ? 主動性、全面性 ? 靈活性、抗爭性 ? 發(fā)展企業(yè)形象 ? 整合營銷 現(xiàn)代促銷的特征 的開發(fā)與管理 店促銷的主要方式 商品生動化陳列促銷； 優(yōu)惠促銷：打折優(yōu)惠、退費優(yōu)惠、優(yōu)惠券、打包促銷、聯(lián)合促銷、合作廣告、會員制促銷； 贈品促銷：贈品促銷、贈送禮品、集點優(yōu)惠、免費促銷、樣品派送、免費試用、試吃、試喝、聯(lián)合派送； 店鋪宣傳、海報、宣傳畫、導購小姐等。這會使業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。 業(yè)務(wù)員要與“八種人”打好交道： 驗貨員 收貨員 倉管員 理貨員 柜組長 賣場主管 財務(wù)人員 采購主管 要讓“八種人”對企業(yè)及產(chǎn)品好感，了解產(chǎn)品優(yōu)點 通過贈送小禮品與真誠的笑容達到“四可標準”：可親、可信、可交、可愛。 訴諸法律。 促銷協(xié)議書的完整填寫。 促銷商品的區(qū)隔性。那么，這個排名與等級的成績單就是經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作？應(yīng)該認真思考。事實上，經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的（不利的負面資訊大概沒有哪個經(jīng)理愿意對賣場講吧）。而對于這些資訊的獲取，經(jīng)理是非常重要的援助者。另外，專業(yè)還包括經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解、競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是賣場的一個驚喜，你將博得賣場的采購、管理人員更多的信任與尊重。面對各種各樣的問題，經(jīng)理應(yīng)該冷靜、沉著，找出問題的突破口、合理調(diào)配人力、運用資源，并與賣場積極溝通。賣場對廠商是有利益要求的，而這利益的獲取與實現(xiàn)，就靠經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通和爭取。賣場還會根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標，比如針對必須販賣的那些商品。 （ 3）特別指標。這個貢獻不僅僅是“銷售毛利”，它包括一切可以創(chuàng)造收益的部分：費用投入、返利、促銷支持、合同條款等。 的開發(fā)與管理 （ 2）利潤貢獻。 引進包裝促銷力系數(shù) =注意力系數(shù) +產(chǎn)品特性明確度系數(shù) +人性化系數(shù) +嘗試購買率系數(shù) +記憶力系數(shù) 的開發(fā)與管理 如何成為大賣場的 A類供應(yīng)商 50%30%20%主力供應(yīng)商較重要供應(yīng)商可選擇性供應(yīng)商賣場會將供應(yīng)商分為 A、 B、 C三個等級： A級 :主力重要供應(yīng)商（ 20％） B級 :較重要供應(yīng)商（ 50％） C級 :可選擇性供應(yīng)商（ 30％） 的開發(fā)與管理 如何成為大賣場的 A類供應(yīng)商 （ 1）產(chǎn)品組合 這是最基本的條件之一，包括產(chǎn)品的品牌性、銷售業(yè)績、產(chǎn)品銷售毛利或者是富有當?shù)靥厣奶禺a(chǎn)類，而且在代理規(guī)模和級別上是地區(qū)內(nèi)最高的。 包裝及裝飾應(yīng)體現(xiàn)真正的人性化。其二，包裝及裝飾質(zhì)量應(yīng)與核心產(chǎn)品的質(zhì)量對應(yīng)。 包裝及裝飾要顯著而足夠引導核心產(chǎn)品所能提供給消費者的核心價值。 的開發(fā)與管理 超市門坎怎么跨 ――5 大竅門， 12條妙計 區(qū)分清楚必須承擔的費用與可選擇的費用 爭取結(jié)款優(yōu)先