重點客戶管理與市場營銷操作實務(wù)(參考版)
2025-01-20 18:51本頁面
【正文】 cursus.felisiaculispurus.ac,eleifendurnaFusceadipiscingamet,dolor 12:38:10 上午 12:38 上午 00:38:10一月 21MOMODA POWERPOINTLorem 一月 2112:38 上午 一月 2100:38January 21, 2023J 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2100:38:1000:38:10January 21, 2023J 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 00:38:1000:38:1000:38Thursday, January 21, 2023J 1知人者智，自知者明。 00:38:1000:38:1000:381/21/2023 12:38:10 AMJ 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 12:38:10 上午 12:38 上午 00:38:10一月 21J 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 2112:38 上午 一月 2100:38January 21, 2023J 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21 一月 202312:38:10 上午 00:38:10一月 21J 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:38:1000:38:1000:38Thursday, January 21, 2023J 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:38:1000:38:1000:381/21/2023 12:38:10 AMJ 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 12:38:10 上午 12:38 上午 00:38:10一月 21J 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 2112:38 上午 一月 2100:38January 21, 2023J 1行動出成果，工作出財富。 21 一月 202312:38:10 上午 00:38:10一月 21J 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:38:1000:38:1000:38Thursday, January 21, 2023J 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:38:1000:38:1000:381/21/2023 12:38:10 AMJ 1以我獨沈久，愧君相見頻。日期：150祝各位： 實現(xiàn)三個 “ 代表 ”J 最優(yōu)秀管理的代表！J 最先進理念管理的代表！J 最高收入管理人的代表！J “ RMB” 與時俱進！ 謝 謝 您 !J 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。客戶經(jīng)理姓名： 起止時間 其它意見顧客名稱： 重點客戶管理的銷售戰(zhàn)略J實施方案銷售J發(fā)展長期關(guān)系J高層拜訪 144什么是方案銷售 (Solution Selling)J 定義：整體辦法 , 一系列的產(chǎn)品和服務(wù) , 解決客戶特定的業(yè)務(wù)問題J 方案銷售的要素n 與顧客的購買直接連結(jié)n 注重診斷n 整個組織的影響n 充分準(zhǔn)備n 從大局著眼145建立長期顧客關(guān)系的要素J 認(rèn)可和承諾J 對問題予以回應(yīng)J 共同解決問題J 問題的準(zhǔn)備J 了解外部的業(yè)務(wù)J 表達(dá)產(chǎn)品價值J 模糊供應(yīng)商身份146高層拜訪要素J心理調(diào)整及定位J風(fēng)險 ? 利益 ?J拜訪的最佳人選J對付守門人J期望結(jié)果J對拜訪的對象而言有什么利益147 交易式銷售與客戶管理的側(cè)重點J 短期關(guān)系 J 一次性 J 交易式 J 某一產(chǎn)品J 戰(zhàn)術(shù)銷售 J長期間關(guān)系J業(yè)務(wù)重復(fù)J關(guān)系式J戰(zhàn)略性的方案J戰(zhàn)略銷售客戶管理的成功取決于學(xué)習(xí)客戶和客戶行業(yè)的知識關(guān)注變化，并思考如何利用發(fā)現(xiàn)和理解客戶的現(xiàn)狀和問題找出現(xiàn)狀和理想 (戰(zhàn)略 )的差異以適當(dāng)?shù)男袆臃桨附鉀Q差異團隊合作，非個人英雄！團隊合作，非個人英雄！149重點客戶行動計劃書行動 原因 收集客戶信息重點客戶開發(fā)的四個階段客戶開發(fā)是一項常青的，復(fù)雜的程序，它是一種從簡單到復(fù)雜的進階式的循環(huán)過程J J 2 需求J 3 擴大J 4 維護140客戶維護通常的情況：n 等的游戲n 不經(jīng)常聯(lián)系，接觸n 隨著時間的發(fā)展變化n 絕大多數(shù)是普通接觸n 極少是成功接觸1415。關(guān)系型銷售特點J你的提供n 現(xiàn)在的需求n 顧客進化的選擇J你的提供n 單一產(chǎn)品n 多功能組合129重點客戶管理的短期和長期目標(biāo)J 眼前沒有大訂單怎么辦 ? J 短期目標(biāo)J 長期目標(biāo)130用重點客戶管理管理你的生意J你的角色是什么？n 關(guān)系專家n 信息搜尋器n “頭 ”n 問題專家n 全權(quán)代表n 還有什么？2。vs什么是重點客戶管理 ?J重點客戶管理 :n 管理關(guān)系的程序n 確保銷售機會的實現(xiàn)n 使各方獲得最大滿意128交易還是關(guān)系型銷售？交易型銷售特點 指示下次拜訪日期和商談內(nèi)容。 銷售條件的提示是否恰當(dāng)？167。 是否掌握時機，做出 “該做的事 ”？167。 客戶印象如何？167。 提高訪問頻率167。 拜訪管理表 119120表格管理的要點J厭煩填寫日報J持之以恒的關(guān)鍵主旨167。 目標(biāo)名單167。 不能完全委任118管理拜訪活動要有管理表167。 拜訪前啟發(fā)167。 落實農(nóng)耕型的銷售過程167。 精通市場167。50拜訪計劃1175。wk4wk1進度 每月件數(shù)167。 訂立日程J成為潛在客戶之后167。區(qū)域的開發(fā)方法J主觀n 集中開發(fā)n 重點開發(fā)n 粗放開發(fā)J客觀n 行業(yè)別開發(fā)n 規(guī)模別開發(fā)n 客戶別開發(fā)112開發(fā)方式的選擇要點J市中心等狹小范圍n 集中開發(fā)J廣大的區(qū)域n 集中開發(fā)J村鎮(zhèn)或鄉(xiāng)下地區(qū)n 粗放開發(fā)，重點開發(fā)J掌握整體狀況，以重點區(qū)域、重點市場為主113潛在客戶形成流程J制作區(qū)域內(nèi)目標(biāo)名單J針對目標(biāo)展開拜訪J選出潛在客戶J以潛在客戶為活動基礎(chǔ)，選擇當(dāng)月的拜訪對象J選定下月、三個月、六個月的拜訪客戶名單1141154。J競爭者的最重要客戶取代n 耐心和長期的進度管理。潛在客戶的開發(fā)方法J一般手法：n 掃蕩 Canvassingn 電話n 介紹 /關(guān)系n 現(xiàn)有客戶n 郵購法n 合作110開發(fā)方法的選擇J汽車與事務(wù)機器類產(chǎn)品n 以掃蕩為主。 追加167。J 購買進度n 定位表：進度Ａ 進度Ｂ 進度ＣＨｏｔ Ｗａｒｍ Ｃｏｌｄ108其他分類法J以管理密度分類n 將公司或單位分類n 將客戶分級J以購買形態(tài)分類n 將潛在客戶以購買形態(tài)分類：167。 以 “固有名詞 ”做明確的指示1071。 潛在客戶是活動的基礎(chǔ)167。 綜合１、２的方法v 全員參與v 明示指引v 以科學(xué)方法實證v 公平105目標(biāo)營業(yè)額A產(chǎn)品區(qū)
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