【正文】 下午 6時 30分 15秒 下午 6時 30分 18:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 6時 30分 :30February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :30:1518:30:15February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 18:30:1518:30:1518:30Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 18:30:1518:30:1518:302/4/2023 6:30:15 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 6時 30分 15秒 下午 6時 30分 18:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 6時 30分 :30February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 下午 6時 30分 15秒 18:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:30:1518:30:1518:30Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:30:1518:30:1518:302/4/2023 6:30:15 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時 30分 15秒 下午 6時 30分 18:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 6時 30分 :30February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 下午 6時 30分 15秒 18:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:30:1518:30:1518:30Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:30:1518:30:1518:302/4/2023 6:30:15 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ?關(guān)系 營銷 141 Dr SM Cheng 國際營銷主要決策 考察全球 市場營銷環(huán)境 決定進(jìn)入 哪些市場 決定進(jìn)入 市場方式 擬訂全球 市場方案 界定是否 向國際發(fā)展 決定全球 市場營銷組織 142 Dr SM Cheng 謝 謝 :30:1518:3018::30 18:3018:30::30:15 2023年 2月 4日星期六 6時 30分 15秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?確保所有的安裝、指導(dǎo)及服務(wù)都準(zhǔn)確無誤。 ?銷售人員也可以提供給購買者成交的特殊理由，如特價優(yōu)惠或額外贈送。 138 Dr SM Cheng 處理反對意見 ?應(yīng)付拒絕的技巧培訓(xùn) ?銷售人員設(shè)法找出隱藏的反對原因，要求購買者闡述其反對理由，使之成為提供信息的機(jī)會，并將這種拒絕轉(zhuǎn)變?yōu)槭诡櫩唾徺I的理由。 ?描述產(chǎn)品特性， 及 產(chǎn)品能帶給顧客的利益。報酬的高低經(jīng)常與其配額的完成情況有關(guān)。 ? 銷售人員的工作負(fù)荷 是多少？ ? 60000次 [（ 1000*36） +（ 2023*12） ] ? 假設(shè)一般的銷售人員每年能完成 1000次訪問 ? 公司需要 多少銷售人員？ ? 60（ 60000/1000）。尋找和發(fā)展新顧客并傳遞信息給顧客 ?內(nèi)部：代表顧客，使公司了解顧客需求，提高顧客價值 122 Dr SM Cheng 銷售人員管理 設(shè)計 銷售隊(duì)伍 策略和結(jié)構(gòu) 招募選拔 銷售人員 評估 銷售人員 監(jiān)督 銷售人員 獎勵 銷售人員 培訓(xùn) 銷售人員 123 Dr SM Cheng 設(shè)計銷售隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu) ?區(qū)域 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ?產(chǎn)品 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ?復(fù)合 銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ?銷售隊(duì)伍的 規(guī)模 124 Dr SM Cheng 區(qū)域銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 銷售人員 分配了自己的專 門 服務(wù)的地區(qū) ,并在區(qū)域內(nèi)向所有顧客推銷公司所有的產(chǎn) 品 和服務(wù) ? 優(yōu)點(diǎn) ? 準(zhǔn)確規(guī)定 責(zé)任 ? 建立當(dāng)?shù)厣虡I(yè)關(guān)系 ? 差旅費(fèi)相對較低 ? 缺點(diǎn) ? 上級對區(qū)域控制不強(qiáng) ? 產(chǎn)品繁多時，銷售工作難度較大 125 Dr SM Cheng 產(chǎn)品銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 銷售人員 根據(jù)產(chǎn)品線來銷售 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 專業(yè)知識強(qiáng) ? 銷售相對集中 ? 缺點(diǎn) ? 重復(fù)推銷訪問 ? 較高的差旅費(fèi) 126 Dr SM Cheng 顧客銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ? 銷售人員 按照顧客和產(chǎn)品線組織 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 與顧客建立更緊密關(guān)系 ? 更強(qiáng)的顧客導(dǎo)向 ? 改善顧客服務(wù) ? 缺點(diǎn) ? 銷售人員流失所帶來的客戶流失 127 Dr SM Cheng 復(fù)合銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ?當(dāng)公司銷售很多不同種類的 產(chǎn)品 給各式各樣分布很廣的 顧客 時，經(jīng)常結(jié)合使用幾種 類型的銷售結(jié)構(gòu) 128 Dr SM Cheng 銷售隊(duì)伍的規(guī)模 ? 工作負(fù)荷法 ? 假設(shè)公司估計全美有 1000個 A種顧客和 2023個 B種顧客。它又被稱為毛評點(diǎn)（ GRP）。 ?影響（ I）：使用某一特定媒體的展露質(zhì)量價值。 102 Dr SM Cheng 5M ?目標(biāo) Mission ?預(yù)算 Money ?信息 Message ?媒體 Media ?測量 Measurement 103 Dr SM Cheng 5M 確定廣告目標(biāo) 溝通對象 溝通目標(biāo) 銷售目標(biāo) 編制廣告預(yù)算 量力而為法 銷售百分比法 競爭平衡法 目標(biāo)任務(wù)法 廣告創(chuàng)意 創(chuàng)意策略 創(chuàng)意執(zhí)行 媒體決策 主要媒體類型 特定媒體類型 特定媒體載體 播出時段 評估廣告活動 溝通影響 銷售影響 104 Dr SM Cheng ? 確定廣告目標(biāo) ? 編制廣告預(yù)算 ? 設(shè)計廣告策略 ? 廣告評估 ? 廣告的主要目標(biāo) 告知廣告 勸說廣告 提醒廣告 廣告決策 105 Dr SM Cheng 廣告目標(biāo) 告 知 ?向市場推出新產(chǎn)品 ?揭示一種產(chǎn)品的新用途 ?通知市場價格變動 ?介紹產(chǎn)品功能 ?描述所能提供的服務(wù) ?減少購買者的憂慮 ?建立公司形象 勸 說 ?樹立品牌偏好 ?鼓勵消費(fèi)者改用公司的產(chǎn)品 ?改變購買者對產(chǎn)品特性的感覺 ?勸說顧客立即購買 提 醒 ?提醒購買者購買產(chǎn)品 ?提醒顧客購買的地點(diǎn) ?在淡季使顧客仍記得該產(chǎn)品 ?維持很高的知名度 106 Dr SM Cheng ? 確定廣告目標(biāo) ? 編制廣告預(yù)算 ? 設(shè)計廣告策略 ? 廣告評估 ? 在編制廣告預(yù)算時應(yīng)該主要的一些問題 產(chǎn)品在 PLC曲線中所處的階段 市場分額 競爭的程度 廣告覆蓋面 廣告決策 107 Dr SM Cheng ? 確定廣告目標(biāo) ? 編制廣告預(yù)算 ? 設(shè)計廣告策略 ? 廣告評估 ? 廣告創(chuàng)意 ? 創(chuàng)意產(chǎn)生 ? 創(chuàng)意執(zhí)行 ? 媒體選擇 廣告決策 108 Dr SM Cheng 廣告創(chuàng)意： 創(chuàng)意策略 ?產(chǎn)品利益 ?可信 ?獨(dú)特 109 Dr SM Cheng 12種訴求 產(chǎn)品潛在回報的經(jīng)驗(yàn)類型 潛在的回報類型 理性的 感覺的 社會的 自我滿足 使用結(jié)果經(jīng)驗(yàn) 3. 在使用產(chǎn)品時的經(jīng)驗(yàn) 分的面粉 “色清味醇 ” 7. 經(jīng)理穿的鞋 偶然使用經(jīng)驗(yàn) 料盒能使香煙保持新鮮 視機(jī)重量輕、攜帶方面 11. 現(xiàn)代化家庭的家具 有鑒賞能力的人的立體聲音響 110 Dr SM Cheng 廣告創(chuàng)意： 執(zhí)行創(chuàng)意 ?生活片斷 ?生活方式 ?幻境 ?情調(diào)或形象 ?音樂 ?人物象征 ?專業(yè)技術(shù) ?科學(xué)證據(jù) ?推薦 111 Dr SM Cheng ? 確定廣告目標(biāo) ? 編制廣告預(yù)算 ? 設(shè)計廣告策略 ? 廣告評估 ? 媒體選擇 ? 廣告范圍、出現(xiàn)頻率和效果 ? 選擇主要媒體類型 ? 選擇特定媒體載體 ? 決定媒體時段 廣告決策 112 Dr SM Cheng 廣告范圍、出現(xiàn)頻率和效果 ?范圍（ R）：在一定時期內(nèi)，某一特定媒體一次最少能觸及的不同的人或家庭數(shù)目。 78 Dr SM Cheng 定價、促銷和銷售地點(diǎn)決策 ?零售商的價格是一個關(guān)鍵的定位因素，必須根據(jù)目標(biāo)市場、產(chǎn)品服務(wù)分配組合和競爭的有關(guān)情況來加以確定 ?零售商廣泛使用促銷工作來產(chǎn)生交易和購買 ?零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個關(guān)鍵性競爭要素 79 Dr SM Cheng 零售店評估 ?平均每天經(jīng)過的人數(shù) ?來店光顧的人數(shù)比例 ?光顧的人中購貨顧客的比例