如何打造企業(yè)強大的贏利兵團(參考版)
2025-01-20 13:41本頁面
【正文】 核心兩要素： （文字、視頻等） 內(nèi)部競爭 銷售實戰(zhàn) 匯聚 培訓 不變的公眾承諾 ? 一、體能懲罰 ? 二、物質(zhì)懲罰 ? 三、精神懲罰 ? 四、責任懲罰 懲罰：基層員工，可以用體罰；高層員工用精神或職位作為懲罰。 山底 一個成功者要有： 皇帝愛，將帥心，兒女情，兄弟義。 只有內(nèi)部競爭比外部競爭更激烈，才能在市場競爭贏得最終勝利。所謂手段： ?刀在壞人手中是殺人，刀在警察手中叫維護治安。 ?例：銷售員要會用好問句，如下： ? “先生，你是來買樓的是吧！” ? “先生，你之前也看過很多別的樓盤了吧，我們旭輝這里也不一定有適合您的。 商業(yè)模式 銷售實戰(zhàn) 匯聚 培訓 如何成交：靠公司流程及系統(tǒng) 風險承諾 ?核心是降低客戶的門檻，讓顧客能立刻下決心，讓顧客能立刻下決心，給他安全感！ ； ； +額外補償。 贈品設計的唯一目的是幫助顧客快速的做出決定，采取行動，產(chǎn)生結果。 銷售實戰(zhàn) 商業(yè)模式 匯聚 培訓 如何成交：靠公司流程及系統(tǒng) ?獨特賣點 是你成交主張中最獨特的一個、是別人沒有的、不敢有也不愿意有的。 價值：與顧客塑造價值后立刻送上第三方見證，最好是專業(yè)機構。 ? 作業(yè)： 我們產(chǎn)品的核心賣點是什么 ？ 要求我們所有業(yè)務員能了解我們自己的產(chǎn)品，深刻地理解我們所銷售產(chǎn)品的核心賣點。 匯聚 培訓 銷售實戰(zhàn) 商業(yè)模式 前端讓利 ：有業(yè)績與精準客戶才有縮短銷售戰(zhàn)線 如何抓潛？ 抓潛的本質(zhì)：前端讓利 a. 讓利給老客戶 b. 讓利給新客戶 c. 讓利給銷售人員 d. 讓利給合作商 匯聚 培訓 商業(yè)模式 例如： ? 夜總會的小姐、媽咪、老板，哪個賺錢多 ? 腦白金 =安眠藥 +水 ? 特倫蘇 =牛奶 5%水分 ? 王老吉 =一勺涼茶 +一罐糖水 ? 浪莎襪業(yè) =中下等襪子 +高價 +“ 穿破一雙賠兩雙” ? 匯聚 =老板的免費聽課 +買少量課程試一下 +老板覺得有效果 +追銷 +創(chuàng)造盈利 銷售實戰(zhàn) 匯聚 培訓 例如： ?聯(lián)通推出 CDMA后打敗移動；但移動推出了“打話費送手機”套進大量客戶，一舉勝出！ ? 盛大推出免費網(wǎng)游，但裝備要收錢；后期網(wǎng)游也開始收錢。 ? 成交：不是靠個人；靠的是系統(tǒng)，靠的是為客戶創(chuàng)造價值。 ? 客戶機制 ? 每個部門找到自已的內(nèi)部客戶，建立起健康機制。如何挖掘上海優(yōu)秀企業(yè)的高層經(jīng)理人？ ? 向銀行拿資料。 客戶機制 匯聚 培訓 ? 銷售員和總經(jīng)理都要消費，來體驗消費者的感覺，體驗大于一切知識 ? 價格（物超所值） 能力（為客戶創(chuàng)造價值） 客戶機制 ? 不是你有什么，而是客戶想要什么！ ?你有的產(chǎn)品能為顧客創(chuàng)造多少價值？ ? 高端客戶在乎價值，低端客戶在乎價格。 能讓公司穩(wěn)定， 百年老店不會倒！ ? 城市公司老總要抓超 A級客戶 ? 最高級的銷售員做到為客戶創(chuàng)造價值 ? 5A級客戶：要有錢、有需求、能夠立刻做決定 客戶機制 客戶分類 ? 客戶的需求（核心需求），業(yè)務員用合適的話挖掘客戶天機，解讀信息后，破解。 ? 鋼絲客戶：終生只買旭輝的產(chǎn)品。 ? 高級客戶：覺得好，又買一套的客戶。 ? 要通過清晰通谷的語言將你的遠見表達出來： 例如：孫中山鬧革命，農(nóng)民們聽不懂他的綱領。 匯聚 培訓 企業(yè)機制改革 薪酬機制 ？ ? 領導看到員工看不到的東西，指引他們前進的方向，這叫“導游原理”，人們愿意跟隨有遠見人走。 ? 高層的人激勵用精神，高層建立精神共同體 （事業(yè)） （事業(yè)） 心中有數(shù)，才會心中有底，才會平心靜氣，才不會刻意證明自已！ 匯聚 培訓 企業(yè)機制改革 薪酬機制 ？如何才能最安全？ 舉例：如何選設計總監(jiān)？ A:他的設計是否在公司排名前三名？ B:營銷部全員考核 C:設計部內(nèi)部選舉 D:領導簽字確認 結論： 老總不是親自控制每個部門，每個人；而是將權利授予每個部門，每個人，然后讓他們互相制約，互相互督，互相考核。 匯聚 培訓 企業(yè)機制改革 薪酬機制 ? 普通人的激勵用利益，基層建立利益欲望共同體。 匯聚 培訓 企業(yè)機制改革 薪酬機制 ? 籌碼決定成交，籌碼決定忠誠度，你的籌碼越多，跟隨你的人越多 。 ? 全員分紅 ? 一個人不懶，但一群人在一起時，很容易變懶，所以執(zhí)行力打造的核心在于帶動。 匯聚 培訓 企業(yè)機制改革 薪酬機制 企業(yè)靠體制 /制度約束小人，但要靠機制來鼓勵、來發(fā)展！ 公司領導人最重要的是有遠見。 ? 共產(chǎn)黨讓商人先富起來，現(xiàn)在黨有錢了，能夠開始漲薪。 匯聚 培訓 企業(yè)機制改革 薪酬機制
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