【正文】 2023年 2月 1日星期三 6時 18分 20秒 18:18:201 Febru。 2023年 2月 1日星期三 下午 6時 18分 20秒 18:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :18:2023:18Feb231Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 6時 18分 20秒 18:18:201 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 1日星期三 下午 6時 18分 20秒 18:18: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:18:2023:18:2023:18Wednesday, February 1, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:18:2023:18:2023:182/1/2023 6:18:20 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 6時 18分 20秒 下午 6時 18分 18:18: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 下午 6時 18分 :18February 1, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :18:2023:18:20February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :18:2023:18Feb231Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?五大實戰(zhàn)演練 — 保證手段有效性 沙盤模型講解、周邊配套講解、戶型優(yōu)勢分析、樣板間講解、園林講解演練 ?六大培訓(xùn)體系 — 完備的課程體系 公共培訓(xùn)課程系列、行業(yè)認知課程系列、項目認知課程系列、業(yè)務(wù)流程課程系列、成單技巧課程系列、客戶服務(wù)系列 信息及時溝通和反饋 ?多種表格 ?各種例會和晨會 ? 明源系統(tǒng)及業(yè)主數(shù)據(jù)庫 ?。 ?銷售代表不得接待輪空。 ?不能引起客戶的投訴。 ?不能在售樓處內(nèi)推薦公司所代理的其它樓盤。 八項注意（停盤） ?不能做任何未經(jīng)公司許可的超范圍承諾。不申辯，無條件符合華潤原則 服務(wù)華潤團隊人員獎懲方案 懲罰機制： 3 團隊考核機制 —— 服務(wù)華潤團隊人員獎懲 4 團隊管理與保障 —— 策劃系統(tǒng)保障機制 策劃 團隊 績效考核 人員管理 專題培訓(xùn) 技術(shù)平臺 ?實進更新的數(shù)據(jù)庫 ?豐富的實戰(zhàn)分析模型 ?不斷積累的國內(nèi)外案例 ?強大技術(shù)支持的起專家?guī)? ?核心人員總部 A角、合肥 B角的搭配方式 ?策劃經(jīng)理全權(quán)負責(zé)：項目籌備、銷售階段的全程參與、跟進和總結(jié) ?晉升通道： ?項目經(jīng)理競聘 ?策劃師晉級（策劃人員晉級基本標(biāo)準(zhǔn)） ?績效考核： ?策劃報告評審 ?技術(shù)考評（世聯(lián)策劃人員考核指標(biāo)） ?培訓(xùn) 1：策劃人員工作指引 ?培訓(xùn) 2：策劃基礎(chǔ)思路 ?培訓(xùn) 3：代理業(yè)務(wù)流程及相關(guān)崗位職責(zé) ?培訓(xùn) 4：房地產(chǎn)開發(fā)程序 ?培訓(xùn) 5：市場調(diào)研及文案寫作 ?培訓(xùn) 6：營銷活動與現(xiàn)場執(zhí)行 ?培訓(xùn) 7：房地產(chǎn)項目策劃管理 ?培訓(xùn) 8：策略調(diào)整與尾盤策略培訓(xùn) 4 團隊管理與保障 —— 銷售系統(tǒng)保障機制 銷售 團隊 績效考核 業(yè)務(wù)培訓(xùn) 流程控制 人員管理 ?晉升通道： ?項目經(jīng)理競聘 ?金獅銀獅銷售代表評級 ?淘汰體系： ?以結(jié)果為導(dǎo)向 ?其他激勵： ?最佳產(chǎn)能獎 /金銀牌獎 /最佳業(yè)績獎 /外派培訓(xùn) /職業(yè)經(jīng)理人獎 /投稿（前線故事、星空） /優(yōu)秀員工獎 /新人進步獎 溝通反饋 10大業(yè)務(wù)操作流程 —— 保障項目運作過程的可控性 ?流程 1：項目專案組成立流程 ?流程 2：銷售代表崗前培訓(xùn)流程 ?流程 3：人員進場及內(nèi)部認購流程 ?流程 4：項目開盤流程；流程 5：日常接待流程 ?流程 6：辦理客戶簽約及按揭流程 ?流程 7：入伙流程；流程 8：項目結(jié)案流程 ?流程 9：大事件流程 ；流程 10：危機處理流程 三大紀(jì)律（即炒） ?不能利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個人收入。 服務(wù)華潤團隊人員獎懲方案 公司導(dǎo)向與制度支持，制定專門服務(wù)華潤的激勵制度 優(yōu)先晉升與跳級晉升通道 ? 客戶倡導(dǎo) —— 服務(wù)大客戶基本原則，能夠服務(wù)華潤且達到華潤評價及以上的人，可優(yōu)先晉升，表現(xiàn)優(yōu)異的也可以跳級晉升。 ★ 接聽售樓電話 ?電話 鈴響三聲之內(nèi)接聽； ?使用標(biāo)準(zhǔn)語； ?態(tài)度和藹、語音親切，主動挖掘客戶需求； ?主動詢問客戶聯(lián)系方式，并記錄在客戶登記本； ?接聽完電話后， 發(fā)送服務(wù)短信。 華潤凱旋門成為城市高端物業(yè)其均價標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為： 1萬元 /平米 黃潛望板塊成交均價： 6500元 /平方米 建立在展示基礎(chǔ)上的體驗式營銷： 是強化客戶購買信心的重要營銷手段。 具體戰(zhàn)術(shù) 110 目前凱旋門的銷售均價在合理的控制范圍以內(nèi) 城市高端物業(yè)其價值峰值一般在普通住宅的 。 市場主流的價格下行策略對亍凱旋門而言，是一個機會陷阱 價格論證 1 凱旋門各戶型實收均價82008700840090009200970070007500800085009000950010000A1 A2 A3 A4 A5頂復(fù)109 目前凱旋門建議采用混亂價格體系，擾亂市場，實現(xiàn)成交 價格策略 2 混亂價格體系 ?將目前成交情況最好的 320㎡戶型價格上提，給予客戶信心； ?114㎡價格上提： 從目前銷售情況來看， 114㎡戶型不是去化主力， 170245㎡是去化難點； 為后續(xù)推售價格上漲調(diào)整做鋪墊。 臵地廣場（套） 萬科金域華府（套） 萬達公館（套） 從競品項目成交數(shù)據(jù)看， 200㎡以下戶型是市場成交主力，這對于凱旋門而言是一個機會。 A 尊貴客戶通道 105 B 金鑰匙現(xiàn)場服務(wù) 106 價格線： Action ： 混亂價格體系 107 假設(shè)供應(yīng)量充足、展示到位、推廣正常，我們對市場競品項目進行調(diào)查 常規(guī)銷售速度參考： 參考價值：萬達公館由于戶型較大，衛(wèi)生間較多，毛坯房源客戶利用存在誤區(qū)，因此采用精裝修模式銷售，這對于凱旋門而言是一個借鑒點。 99 凱旋 人生 《華潤品牌講解話述》 《世界君悅酒店講解話述》 《精裝樣板間講解話述》 景觀園林講解話述 《華潤豪宅講解話述》 《全國萬象城講解話述》 《合肥華潤中心項目整體 講解話術(shù)》 《公共空間講解話述》 精細化述盤辭，貫穿項目價值訴求點，全面提升客戶對都市綜合體的價值認知和凱旋門的精神共鳴 100 夜間售樓體驗： 開創(chuàng)合肥夜間售樓之先河 服務(wù)只從夜間開始，在這里，可以欣賞到夜晚的純粹項目展示，提前感受屬于合肥的都市夜氣息，萬象 PARTY，小型會晤，獨愛夜的魅力！ 高端客戶一般白日較忙，開放夜間售樓部，可邀約意向客戶攜朋友或生意伙伴參加，既為其提供洽談場所，又為項目成交談判提供機會 夜間看樓體驗之 品質(zhì)售樓部 A 101 夜間看樓體驗之 萬象之夜 PARTY 紅酒會 時裝秀 君悅夜宴 邀約意向客戶和成交意見領(lǐng)袖客戶，利用凱旋門附屬紅酒吧、宴會廳等會所，開展“萬象之夜 PARTY”系列夜間小眾活動，為客戶圈層提供條件。每一座萬象城都濃縮著時代的記憶，它們與城市融為一體，共同前進！ 君悅酒店：全球僅有 28家君悅酒店， 50 多年的傳統(tǒng)歷史，提供真誠款待，每一環(huán)節(jié)盡善盡美， 為每天接觸的客人帶來賓至如歸的美妙感受。 96 華潤品牉豪宅足跡 A 華潤品牌長廊 華潤全國豪宅足跡 以華潤品牉和全國豪宅足跡開場，加深客戶品牉信心，展現(xiàn)豪宅人文情懷 加深客戶品牌信心，展現(xiàn)豪宅人文情懷 增加關(guān)于華潤品牌歷史和華潤全國豪宅項目介紹的電子展覽長廊，進入凱旋會所后首先為客戶介紹華潤品牌和央企實力，以及華潤在全國其他城市的豪宅打造歷史，并詳細解讀每一處豪宅的人文氣質(zhì)。 92 Action 1 ： 接待流程和話術(shù)優(yōu)化 Action 2 ： 啟動夜間售樓模式 包裝線： 93 沙盤 166㎡ 199㎡ 320㎡ 交付標(biāo)準(zhǔn)大堂 景觀回廊 凱旋門 凱旋大道 凱旋會所 區(qū)域圖 苗圃景觀區(qū) 疊景泳池 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 目前凱旋門接待流程： ①區(qū)域講解 ②深圳華潤中心和合肥華潤中心綜合體講解，凱旋門講解 ③疊景泳池講解 ④交付標(biāo)準(zhǔn)大堂講解 ⑤景觀回廊講解 ⑥樣板房講解 凱旋門目前的接待流程和銷售話術(shù)為中觃中矩的市場主流豪宅選用模式，世聯(lián)認為，這對華潤中心的價值認知支撐是丌夠的！ 94 客戶上門，直接講區(qū)域？ 客戶對于華潤品牌是怎樣的認知？對華潤品牌有信心嗎？我們需不需要加強客戶對于華潤品牌的認知和信心？客戶對于華潤在全國的豪宅產(chǎn)品有認知嗎？客戶了解華潤豪宅與中海、萬科、保利等其它品牌開發(fā)商豪宅的區(qū)別嗎？了解華潤豪宅獨特的人文情懷嗎？ 對著項目沙盤為客戶講解都市綜合體價值？ 純從物理屬性講解合肥華潤凱旋門和萬象城？ 客戶永遠不會因為臵業(yè)顧問的幾句話就記住君悅酒店和萬象城，同樣不會因為簡單幾句話就認知到都市綜合體的價值！萬象城的魅力到底有多大？它在中國哪些城市有？開業(yè)后的萬象城是怎樣的？其它城市因為有了萬象城而有什么不同？君悅酒店的實力怎樣？它的核心競爭力是什么？ 如何將凱旋門和客戶的精神需求結(jié)合起來？惟有喚起客戶精神共鳴，方可實現(xiàn)項目的唯一稀缺性。 3 90 —— 圈層自己的生活語言 —— 一分享，就進入了一個圈，有了這個圈的共同語言 —— 圈層內(nèi)部的分享 與世界才俊分享生活體驗 秀 場 一 91 事件炒作：明星凱旋門之旅 邀請明星、名人前往凱旋門進行試住體驗 在這里，在 凱旋門 ，房屋與 氣質(zhì) 、與 文化 、與 藝術(shù) 息息相關(guān)，它是“城市底蘊”的全新體驗場 配合明星簽售、講座等活動。 出 “ 公爵 ” 書，介紹意大利的歷史和人文，及老成都千絲萬縷的聯(lián)系 蓄客 2 89 法國皇家家宴 (與國際名模共餐 ) 具體活勱：由頂級大廚現(xiàn)場為您烹制，星級管家現(xiàn)場為您服務(wù)，可帶上家人，邀上摯友，一同享受這最美麗的時刻。 5 83 文化事件 叩開華潤品牌之門 中法文化交流， 84 1 法國文化節(jié)開幕式暨舊中法文化交流基地揭牌儀式 邀請法國駐領(lǐng)事出席揭牌儀式 以 純正 之名，建立尊貴 借勢 項目現(xiàn)場舉辦法國文化展 85 “法國文化節(jié)”系列活動： “法國數(shù)字藝術(shù)節(jié)”，合肥邂逅世界藝術(shù) 86 君悅酒店、萬象城 “招商成果發(fā)布會”暨微縮法國建筑展 邀請法國領(lǐng)事與政府領(lǐng)導(dǎo)參與“招商發(fā)布會”微縮法國建筑展活動。 4 82 業(yè)內(nèi)人士凱旋門參觀 得業(yè)內(nèi)者得天下！ 邀請業(yè)內(nèi)人士、房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)人士至項目現(xiàn)場參觀。 3 81 “比鄰計劃” 海內(nèi)存知己，天涯若比鄰！ 每月向每位業(yè)主發(fā)放四張體驗券，業(yè)主可用于贈送給自己的朋友，憑此券可前往售樓部進行會所內(nèi)部設(shè)施、功能體驗。 2 80 “傾城佳人計劃” 在凱旋門，必須擁有美麗和氣質(zhì)！ 利用周末，開設(shè)女子美體、護理、瑜伽等科目教學(xué)，所有女性業(yè)主，均可免費參加本計劃。 1 79 “小海豚計劃” 這里的孩子，也許是未來主宰世界的精英！ 寒暑假期間，組織業(yè)主子女參加夏令營、冬令營，積極參加社會實踐及技能學(xué)習(xí)。 凱旋 人文化戰(zhàn)略 擁有越多，欣賞越少 位置越高，姿態(tài)越低 潮流越變，精神越久 成就越大，圈子越小 78 凱旋門法式會所會籍 一種基本的態(tài)度：讓羨慕者仰望，讓購買者擁有！ 所有成為華潤 〃 凱旋門業(yè)主的客戶，均獲贈項目會所會籍，并享受會所內(nèi)泳池、健身等所有配套使用權(quán)。 76 香奈兒夫人故居展只在國際級大都市才能參觀，凱旋門將世界級藝術(shù)、時尚殿堂帶到合肥，合肥城市氣質(zhì)因凱旋門而升華。 71 4 承諾的達成，營銷實踐 OUT IN IN主張： 從傳統(tǒng)到革命 從平庸到 “ 標(biāo)新立異 ” 推廣線： ?區(qū)域炒作 ?人文化戰(zhàn)略 ?文化事件 包裝線： ?客戶接待流程優(yōu)化 ?啟動夜間售樓模式 客戶線： ?尊貴客戶通道 ?金鑰匙現(xiàn)場服務(wù) 價格線： ?混亂價格體系 73 Action 1 ： 區(qū)域炒作 Action 2 ： 人文化戰(zhàn)略 A