第十一章分銷渠道策略(參考版)
2025-01-19 22:13本頁面
【正文】 2023年 2月 2日星期四 9時 48分 40秒 21:48:402 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 9時 48分 40秒 21:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :48:4021:48Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 2日星期四 9時 48分 40秒 21:48:402 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :48:4021:48:40February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :48:4021:48Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 2日星期四 9時 48分 40秒 21:48:402 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :48:4021:48:40February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:4021:48Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 合作，一個組織通過將另一組織的領(lǐng)導(dǎo)者納入咨詢委員會、董事會或類似群體以努力贏得其支持。 多渠道沖突：采用不同渠道向同一市場推出產(chǎn)品時產(chǎn)生的沖突。 激勵的具體措施 ? 開展促銷活動 ? 資金支助 ? 協(xié)助中間商經(jīng)營管理 ? 提供情報 ? 與中間商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系 （三）評估渠道成員 ? 評估方法 銷售實績與目標定額比較 本期銷售實績與前期比較 ? 評估標準 銷售配額的完成情況 對損壞、遺失品的處理辦法 平均存貨水平 對企業(yè)促銷與訓(xùn)練方案的合作程度 向顧客交貨時間 對顧客提供的服務(wù) （四）改進分銷渠道 改進分銷渠道的原因有： ? 現(xiàn)行的分銷渠道不能按計劃運轉(zhuǎn)； ? 消費者購買方式的改變； ? 市場的擴大； ? 新競爭者興起，新的分銷渠道出現(xiàn)； ? 產(chǎn)品進入下一個生命周期 導(dǎo)入期：專業(yè)化渠道 PC機：業(yè)務(wù)愛好者商店 設(shè)計新服飾：精品商店 衰退期：成本更低的渠道 PC機：郵購訂單 設(shè)計新服飾：減價商店 成長期：高效的分銷渠道 PC機：專業(yè)零售店 設(shè)計新服飾：高級百貨公司 成熟期：低成本渠道 PC機：大眾商品商店 設(shè)計新服飾：大眾商品商店 渠道價值增值 高 低 市場 增長 率 高 低 第四節(jié) 分銷渠道的沖突、合作與競爭 ? 渠道中產(chǎn)生了哪些沖突 ? 沖突產(chǎn)生的原因是什么 ? 如何解決渠道沖突 ? 沖突和競爭的類型 垂直渠道沖突 （縱向）：同一渠道中不同層次之間的沖突。 ? 合伙：著眼于與中間商建立長期的伙伴關(guān)系，共同協(xié)商有關(guān)政策，并按照他們信守這些政策的程度給予獎勵。 ? 參照力：產(chǎn)生于中間商以與制造商合作為榮的情況下。 ? 專家力：制造商有中間商向往的專門技術(shù)、市場開拓思路及方式。 （二）激勵渠道成員 管理渠道關(guān)系的五種基本力量 ? 強制力：如果不合作，則停止某些資源或終止關(guān)系。 ※ 如果是代理商：評估其經(jīng)營的其他產(chǎn)品的數(shù)量，銷售人員的素質(zhì)和規(guī)模。 ? 生產(chǎn)商應(yīng)確定用以鑒別好的中間商的標準。同時隨著時間調(diào)整渠道設(shè)計和安排。 隨著市場變化，消費者偏好的轉(zhuǎn)移，渠道也可以做出相應(yīng)的變化和調(diào)整。 制造商對渠道成員的控制程度越強，便更能左右渠道成員更好的幫助分銷，而不僅是追求自身利益最大化。 ④雙方的服務(wù)和責(zé)任 （四）評估主要渠道方案 ? 評價的標準：經(jīng)濟性標準、可控制性標準、適應(yīng)性標準。 ②銷售條件：即付款條件和生產(chǎn)商擔(dān)保。 經(jīng)濟形式及有關(guān)法規(guī) （三）識別可供選擇的渠道方案 ? 中間商的類型 ①無須中間商時，采用直接渠道 —— 雅芳 ②使用中間商時，根據(jù)“能高效地將產(chǎn)品送至不同市場”的原則，列出可供選擇的中間商類型。 ? 如果是代理商：評估其經(jīng)營的其他產(chǎn)品的數(shù)量，銷售人員的素質(zhì)和規(guī)模。 ? 營銷目標：追求市場占有率高，宜采用密集的分銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 管理能力的強弱：管理能力強，宜采用直接渠道；反之，宜采用間接渠道。 ? 產(chǎn)品的識別程度：難以識別的產(chǎn)品，宜采用直接渠道。 ? 產(chǎn)品成熟度：新產(chǎn)品宜采用直接渠道。 ? 產(chǎn)品體積與重量：大而重的應(yīng)選擇直接渠道；反之，應(yīng)采用間接分銷渠道。 產(chǎn)品因素 ? 產(chǎn)品易腐易毀性：若產(chǎn)品易腐易毀，則宜采用直接或較短的渠道。 ? 限制條件 ※ 市場因素 ※ 企業(yè)及產(chǎn)品特點 ※ 中間商的優(yōu)缺點 ※ 顧客的購買行為 ※ 中間商的特點 ※ 宏觀經(jīng)濟形式及法律規(guī)定和限制 市場因素 ? 目標市場大?。耗繕耸袌龇秶螅咒N渠道選擇較長；反之，則越短。 ? 服務(wù)支持：渠道提供的附加服務(wù)。 ? 空間便
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