【正文】 2023年 2月 1日星期三 3時 51分 42秒 03:51:421 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時 51分 42秒 03:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :51:4203:51Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 3時 51分 42秒 03:51:421 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :51:4203:51:42February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :51:4203:51Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 3時 51分 42秒 03:51:421 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :51:4203:51:42February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :51:4203:51Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?而使用討價還價法和第三方介入法，特別是過分依賴這兩種方法，則會 破壞 渠道成員之間的合作關(guān)系。 1/22/2023 88 華北科技學院 管理系 杜航 4）第三方介入法 ?一般適用于沖突達到較高水平，沖突雙方感到難以達成妥協(xié)的時候采用。 ?每個渠道成員都有自己的權(quán)力，只是大小不一而已，通過 使用自己所掌握的權(quán)力 與對方進行討價還價，為雙方尋找一個得與失的平衡點。 ?與問題解決法的區(qū)別在于： ?勸解法是勸說對方 意識到 他們的共同利益； ?而問題解決法是在雙方 已有共同目標的基礎(chǔ)上 ，調(diào)解矛盾。 ?調(diào)解沖突時，一般沖突雙方本著互惠互利的原則都會做出一些讓步，因此此方法屬于一種合作性沖突解決法。 1/22/2023 81 華北科技學院 管理系 杜航 渠道沖突的根源 ?七種是最基本的： ? 1）成員間角色界定的不清 ? 2）資源的分配爭奪 ? 3）存在感知差異 ? 4）存在期望誤差 ? 5）決策領(lǐng)域有分歧 ? 6）個別的細致目標不一致 ? 7）溝通有障礙 1/22/2023 82 華北科技學院 管理系 杜航 渠道沖突的根源 ?想一想： ?發(fā)生了渠道沖突，怎么辦？ 1/22/2023 83 華北科技學院 管理系 杜航 渠道沖突的管理 ?渠道沖突不可避免，而且適當?shù)臎_突可以使渠道成員認識到渠道中存在的問題，從而 提高渠道績效 ， ?因此，正確的方法 不是要消除 渠道沖突， ?而是要對沖突進行有效的管理，將沖突控制在 可以接受的范圍內(nèi) 。而 AG公司也很委屈，為自己辯解說：他們需要加盟店按規(guī)定提供信息，否則無法提供支持。經(jīng)銷商： 供應商只顧自己賺錢，不關(guān)心經(jīng)銷商的利益 1/22/2023 79 華北科技學院 管理系 杜航 7）溝通有障礙 ?比如 AG公司有 300多家特許加盟店，這些加盟店常常抱怨，因為它們覺得AG公司除了收加盟費以外，很少和它們打交道，根本不提供什么支持。有獲利潛力的客戶 常常是區(qū)域市場 所有愿意使用供應商產(chǎn)品的客戶 建設(shè)多個細分市場 供應商的批發(fā)價太高，經(jīng)銷商無利可圖。 供應商： 經(jīng)銷商沒有付出足夠的努力銷售供應商的品牌。更快的商品和資金周轉(zhuǎn) 更大的購銷差價 經(jīng)銷商更大的幫助 更高的出廠或批發(fā)價 ?當渠道成員的 細分子目標 之間不一致或不相容時，就容易產(chǎn)生沖突，如下表所示（ P263）。 ?當零售商感覺到生產(chǎn)制造商試圖通過操縱定價侵入其決策領(lǐng)域時，就會產(chǎn)生不滿，嚴重時，會導致較為激烈的沖突（如國美與格力之爭）。 1/22/2023 76 華北科技學院 管理系 杜航 5）決策領(lǐng)域有分歧 ?比如，在價格決策方面。 ?但 格力 可不這么認為。 1/22/2023 74 華北科技學院 管理系 杜航 3）存在感知差異 ?再比如， ?一家生產(chǎn)制造商為自己的產(chǎn)品印制了十分精美的宣傳冊，提供給商店讓其代為分發(fā)，而商店則將其視為廢紙一堆，隨便丟在一邊，或用作包裹雜物的材料。 1/22/2023 73 華北科技學院 管理系 杜航 3）存在感知差異 ?例如， 通常生產(chǎn)制造商會認為它們在超市里進行促銷活動，既有利于他們的銷售，也會為超市帶來人氣，超市應該大力支持。 ?而在發(fā)生了產(chǎn)品積壓以后，生產(chǎn)制造商會認為是 中間商促銷不力 所致，而中間商則會認為產(chǎn)品本身有問題。 ?對于 售前和售后服務活動 ，經(jīng)常會發(fā)生供應商和經(jīng)銷商之間的扯皮現(xiàn)象，大家無法在由誰來負責、怎么做和怎樣補償?shù)葐栴}上達成一致。 ?渠道領(lǐng)袖如果將 事件誤認為是原因 ，只處理事件，而沒有去除沖突的“病根”，就會給再次沖突留下隱患。 ?渠道成員在沖突公開前，一般都會壓抑一段時間，一有機會就可能爆發(fā)。 ?它是一種廣義上的渠道沖突，往往與市場競爭相關(guān)。 ?它一般情況下在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)生。 1/22/2023 62 華北科技學院 管理系 杜航 渠道沖突的主要表現(xiàn)形式 1/22/2023 63 華北科技學院 管理系 杜航 2）垂直渠道沖突 ?垂直渠道沖突， 也稱為縱向渠道沖突或渠道上下游沖突，是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突。 ?例如： 在同一個批發(fā)商采購商品的零售商之間為了搶占市場而發(fā)生的沖突。 ?最理想的方法是，發(fā)現(xiàn)有渠道沖突的苗頭時，渠道領(lǐng)袖采取措施加以預防、扼殺沖突。 ?從本質(zhì)上說，渠道沖突是 經(jīng)濟利益上的沖突。 1/22/2023 58 華北科技學院 管理系 杜航 渠道沖突的內(nèi)涵 ?在營銷渠道中，成員之間的 適度競爭不僅不會產(chǎn)生消極影響，而且還有可能使顧客獲得更好的產(chǎn)品和服務，有利于整個渠道組織績效的提高。 比如 ，有兩個人同時去應聘一個職位，如果兩者都以盡量展示自己實力的方法力爭得到該職位，那么他們是在進行競爭。 ?競爭和沖突之間最重要的區(qū)別就在于是否干預對方 的活動。 1/22/2023 56 華北科技學院 管理系 杜航 渠道沖突的內(nèi)涵 ?競爭和沖突 是有區(qū)別的。 ?當一個渠道成員把它的上游或下游合作伙伴視作