【正文】 2023年 2月 1日星期三 3時 50分 11秒 03:50:111 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 3時 50分 11秒 03:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :50:1103:50Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 3時 50分 11秒 03:50:111 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :50:1103:50:11February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :50:1103:50Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 3時 50分 11秒 03:50:111 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :50:1103:50:11February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :50:1103:50Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。目前營業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好； （ 3） A地有 8家酒水批發(fā)大戶控制著 55%的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉陷入被動。然而小王駐扎A地以后，卻不知如何解決，雖然ｘｘ酒在 A地具有一定的知名度。 ? 請問，此時總公司應該采取什么樣的后續(xù)手段，解決此串貨問題？ ? 小王在 1999年 3月份被公司派往 A地負責市場開發(fā)工作。 ? 而結果卻超出總公司想象，工商部門以只能處理假冒產品，如果產品為真，則工商部門無權處理。但是商場 E的經(jīng)營者十分不配合，既不肯說出由哪個途徑進貨，也不肯將貨品撤出，堅持在原地銷售。于是 A省代理商將此事上報給總公司。 ? 于是散貨商 B十分氣憤，將此事投訴致 A省代理商，要求 A省代理商必須馬上解決這個問題，否則將把所有訂貨貨品退貨，而且散貨商 B將商場 E內串貨貨品的款號上報給 A省代理商。 ? A省代理商下屬的散貨商 B在 C市 D區(qū)經(jīng)營此品牌已經(jīng)有一年時間，使得這個品牌在當?shù)孬@得一定的知名度。 案例： 如何處理串貨？ 某品牌正在由批發(fā)轉型向專賣。同時，也不排除反竄機構的個別工作人員為了個人收入弄虛作假誣賴經(jīng)銷商，引發(fā)廠商反目成仇。比如說，在湖北省以外的地方發(fā)現(xiàn)了“限 027地區(qū)銷售”的Ａ產品，首先是讓湖北的經(jīng)銷商以 A產品的零售價格回購，再作保證金扣除等商議。監(jiān)察部巡回全國，把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，嚴厲稽查經(jīng)銷商的竄貨和低價銷售行為，同時也嚴格保護誠信經(jīng)銷商的利益。久而久之，廠商關系越鬧越僵。 ? 點評：廠商的關系應該是平等合作互利關系，不是誰管理誰誰監(jiān)督誰的上下級關系。案例材料證明， A藥企有嚴明的獎罰制度，并將相關條款寫入合同。而要求經(jīng)銷商提供流向記錄的做法，也只是表面文章：因為經(jīng)銷商只要在電腦上稍做手腳就會把非協(xié)議銷售區(qū)域的銷售記錄隱藏、篡改甚至刪除。這樣，可以進一步讓總經(jīng)銷商清楚自己所經(jīng)銷的每一批號的產品最終賣到哪里去了，這使得二三級分銷商也在 A藥企的監(jiān)督視線之內。 A藥企對總經(jīng)銷總每次發(fā)貨一般不超過 100件；同時，要求總經(jīng)銷商控制對下級分銷商的發(fā)貨量，一般不超過 3件 /次；有意識地讓經(jīng)銷商的庫存處于“半飽”狀態(tài)。但是這種做法，一方面得添加生產線，增加了生產工藝難度；另一方面也不利于產品品牌統(tǒng)一傳播和產品形象的統(tǒng)一建立，甚至還有可能讓消費者誤會為假冒偽劣產品。 ? 點評：這種產品包裝差異化能較準確地監(jiān)控產品的去向，使得經(jīng)銷商在竄貨上會有所顧忌，不敢貿然行動。 A藥企發(fā)往每一個總經(jīng)銷商的產品都在包裝上打上了一個對應的編號，編號和生產批號印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。經(jīng)銷商有如籠中之鳥，不得展翅高飛。即使是更換經(jīng)銷商，工作量大不說，也會面臨同樣的問題。在合同中明確加入了“禁止跨區(qū)銷售”的條款，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴格限定在自己的市場區(qū)域范圍之內，并將年終給各地經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨結合起來，讓經(jīng)銷商不敢貿然竄貨。經(jīng)銷權拍賣會召開之前就篩掉了那些缺乏誠意、口碑差、經(jīng)營能力弱的經(jīng)銷商，為防止竄貨上了第一道保險。但是，普藥產品又最容易竄貨，所以，收保證金的做法對以普藥為主的廠家意義不大。 ? 點評：這一辦法只限于廠家投入較大的品牌品種或大品種，如 A產品就是零售價為 285元 /盒、當時廣告投入非常大的一種強勢高端產品。我們要經(jīng)銷商交保證金，但只要經(jīng)銷在沒有竄貨的前提下完成銷售任務的 80%，保證金會全額返還給經(jīng)銷商”。它所代表的常規(guī)辦法可簡要歸結為以下幾種： 一、保證金下的經(jīng)銷代理制 ? 對于Ａ產品， A藥企采用收取保證金的方式拍賣總經(jīng)銷資格，如“九州通”在 2023年的Ａ產品經(jīng)銷權拍賣會上就是以近 200萬的保證金才贏得湖北地區(qū)的總經(jīng)銷權。一旦發(fā)現(xiàn)編號與地區(qū)不符，馬上現(xiàn)場取證，并立即追查對應經(jīng)銷商 。 ? 每次發(fā)往每一個總經(jīng)銷商的產品控制一定的數(shù)量，并都在包裝上打上了一個對應的編號，編號和生產批號印在一起，根本不能被撕掉或更改，除非更換包裝。據(jù)悉，銷售業(yè)績好且無違遠見操作行為的經(jīng)銷商每年可得到上百萬的返利。對于沒有遵守協(xié)議的經(jīng)銷商，公司將扣除保證金用以支付違約損失。 A藥業(yè)集團的竄貨管理案例 ? 2023年 7月 22日早晨， A藥業(yè)集團在涪陵舉辦某減肥產品（以下簡稱 A產品）經(jīng)銷權拍賣會， 120家經(jīng)銷商手拿競標牌號陸續(xù)就座，通過 2個小時的拍賣， 43個區(qū)域總經(jīng)銷權花落各家，收到保證金達 3800萬元，2023年 812月銷售任務 2億元也全部敲定。蘿卜大棒，目標套牢 。業(yè)務管理，清晰明了。大單出貨，小心為妙。科學分析，完備資料。利益驅動，合理策劃。觀點統(tǒng)一，至關重要。 ? 五， 其他方式：比如在包裝箱上刺針孔。 ? 三） 數(shù)碼標注范圍： ? 1. 部位不一樣：盒里、盒外封口處、正面、側面等。 ? 3. 沒規(guī)律的數(shù)字區(qū)分 ? 采用隨機數(shù)碼，給每個產品編號，形成產品身份碼，可以給這些編碼加載、修改區(qū)域或經(jīng)銷商信息。 ? 2. 數(shù)字區(qū)分 ? 企業(yè)數(shù)字銷售區(qū)域。 ? 1. 圖形、字母、郵編、數(shù)字和其它文字組合利用或綜合利用區(qū)分 ? 有的企業(yè)為防止竄貨商對圖案、字母進行破壞，多種形式綜合利用。 ? 四、文字、字母、圖形區(qū)分 ? 一） 使用文字、字母、圖形區(qū)分標明銷售區(qū)域。還比如，一袋食品，包裝太多，吃不完，包裝太少，左右為難