大項(xiàng)目顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)(參考版)
2025-01-18 04:13本頁(yè)面
【正文】 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/2 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/22023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 2:32:07 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/2 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/22023/2/22023/2/2Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023/2/22023/2/2February 2, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023年 2月 2日星期四 2023/2/22023/2/22023/2/2 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/2/22023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 2:32:07 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。崔西！ 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?利益幫助你進(jìn)行內(nèi)部銷(xiāo)售， 獲得承諾 客戶會(huì)談的步驟分析 站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題 銳化你的能力 ?從說(shuō)服轉(zhuǎn)換為理解 ?以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)換為以客戶為中心 ?銷(xiāo)售人員的首要職責(zé)是從客戶角度理解整個(gè)世界 ?大部分銷(xiāo)售人員感覺(jué)了解自己的產(chǎn)品比了解客戶的需求更熟練 ?成功的銷(xiāo)售有足夠的產(chǎn)品知識(shí)，這是基礎(chǔ)，但是客戶了解的更多 ?如果一定要做一個(gè)選擇，客戶更愿意接觸 了解他們需求的人 ，而不是 了解產(chǎn)品和服務(wù)的人 客戶會(huì)談的步驟分析 致力于策劃 銳化你的能力 ?會(huì)談策劃 ?策劃進(jìn)展 ?策劃問(wèn)什么，而不是講述什么 ?使用好策劃工具 ?機(jī)會(huì)策劃 ?利益策劃 會(huì)談策劃是建立銷(xiāo)售策略的基石！ 客戶會(huì)談的步驟分析 進(jìn)展（使項(xiàng)目向前推進(jìn)的行動(dòng)） 推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展了嗎 很容易做到嗎 第一選擇和候補(bǔ) 與客戶的主管此項(xiàng)目的副總裁約定一次會(huì)談 許多 比較困難 使他們的技術(shù)人員熟悉我們的方案 有點(diǎn) 很容易，這是他們的程序 候補(bǔ) 請(qǐng)客戶參觀我們的樣板客戶 有一點(diǎn) 很難，他們沒(méi)有時(shí)間 熟悉選型小組相關(guān)人員 沒(méi)有 沒(méi)有實(shí)際的行動(dòng) 重新選擇 進(jìn)行軟件測(cè)試 有點(diǎn) 很難，短時(shí)間內(nèi)做 demo會(huì)有問(wèn)題 會(huì)談策劃的目標(biāo)設(shè)定 銳化你的能力 客戶會(huì)談的步驟分析 會(huì)談?dòng)?jì)劃 ： 會(huì)談目標(biāo) （要得到進(jìn)展，而不是中斷） 促使客戶重新審定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，以便對(duì)我們更有利 背景 （進(jìn)展所必須的事實(shí)） ● 弄清楚選型小組的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)偏向性 ● 分析他們?cè)谄髽I(yè)的歷史和變化情況 ● 預(yù)算資金方面的限制 難題 ：（可能存在的我們能解決的難題） 暗示 （使難題更嚴(yán)重更緊迫） 技術(shù)的挑戰(zhàn) 成本會(huì)影響邊際利潤(rùn) 缺少專業(yè)知識(shí)和技術(shù)可能會(huì)影響質(zhì)量 項(xiàng)目延誤會(huì)在公司內(nèi)部產(chǎn)生惡劣的影響 董事會(huì)的利潤(rùn)要求 .. .. .. 對(duì)服務(wù)的即時(shí)性的要求 .. .. .. 明確的需求 （我們希望開(kāi)發(fā)的） 利益 （我們可以提供的） ●項(xiàng)目按時(shí)完成，質(zhì)量好并且在預(yù)算內(nèi) ●我們的專業(yè)能力保證按期完成 ●增強(qiáng)對(duì)資金的控制是重中之重 ●能支持和培訓(xùn)現(xiàn)有員工 ●一套帳的模式必須采用 ●完全能夠滿足并賬需求 使用策劃工具 客戶會(huì)談的步驟分析 銳化你的能力 銷(xiāo)售專業(yè)中最重要的一個(gè)字就是 “ 問(wèn) ” 。 能力的證實(shí) 客戶會(huì)談的步驟分析 測(cè)試 A 組 B 組 C 組 ? 添加標(biāo)題 ? 添加標(biāo)題 ? 添加標(biāo)題 D 組 ? 添加標(biāo)題 客戶應(yīng)該，但卻沒(méi)有嚴(yán)肅看待的問(wèn)題 對(duì)對(duì)策的價(jià)格異議 客戶會(huì)談的步驟分析 獲得承諾 會(huì)談 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?利益比功能和特征更容易使人記住。 客戶會(huì)談的步驟分析 證實(shí)能力 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?利益：滿足由客戶表達(dá)出來(lái)的明確需求。 客戶會(huì)談的步驟分析 證實(shí)能力 初步接觸 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 從明確的需求開(kāi)始 ?很多銷(xiāo)售是從已明確的需求開(kāi)始的。 ?用提問(wèn)技巧建立暗示需求，以使他們可以轉(zhuǎn)化為明確需求 ?可以通過(guò)對(duì)不同部門(mén)的小的需求的累積來(lái)增加需求的強(qiáng)度。 ?SPIN不僅是個(gè)談話工具，更重要的它是一個(gè)銷(xiāo)售策劃工具。 ?注重問(wèn)題，而不是給客戶準(zhǔn)備答案。 ?盡快切入項(xiàng)目的主題，沒(méi)有人會(huì)抱怨你談?wù)聲r(shí)間太多。讓客戶相信你對(duì)這個(gè)問(wèn) 題是很關(guān)注的 證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力。通過(guò)使用 “ N” 問(wèn)題和利益陳述 來(lái)強(qiáng)調(diào)你能滿足需求的重要性。 ?異議防范就是在提出解決問(wèn)題的辦法之前利用暗示問(wèn)題（ I）和需求效益問(wèn)題（ N）發(fā)掘客戶的最大價(jià)值。 A類型利益對(duì)大項(xiàng)目的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于 B類型的利益！ 利益的類型劃分 SPIN與異議分析 產(chǎn)品或解決方案 的功能 因特點(diǎn)所帶來(lái)的利益 功能所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)和特性 對(duì)利益的證明 證據(jù)（ E） 利益（ B） 優(yōu)點(diǎn)（ A） 功能（ F） 對(duì)銷(xiāo)售的影響 P C 、會(huì)計(jì)軟件銷(xiāo)售 ERP 方案銷(xiāo)售 功能 ( Featur es ) 特點(diǎn) ( Advantages ) 利益 ( Benefits ) 有一點(diǎn)用 有用 很有用 沒(méi)有用或有負(fù)作用
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1