大項(xiàng)目銷售之如何測量控單力(參考版)
2025-01-18 04:12本頁面
【正文】 2023/2/22023/2/2February 2, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 2023/2/22023/2/22023/2/2 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/2/22023/2/22023/2/2Feb232Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/22023/2/2February 2, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 2日星期四 2023/2/22023/2/22023/2/2 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/22023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 2:30:49 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/2 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 2023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/2/22023/2/22023/2/22023/2/22/2/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/22023/2/22023/2/2Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/2/22023/2/2Thursday, February 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這個(gè)模型更為重要的意義是，它給我們指出了改變的方 向，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成功，盡力改變可能不如意的結(jié)局。 用 C139值模型指導(dǎo)代理商管理 —— 代理商項(xiàng)目干預(yù) “ C139模型 可以讓我們用一個(gè)科學(xué)和量化的方式來判 斷項(xiàng)目的走向，并預(yù)測項(xiàng)目的成敗。在這種情況下，代理商對項(xiàng)目的介入很淺， C值尚未達(dá)到 6C，更談不到 F值和 W值，項(xiàng)目完全處于輸單區(qū)，而同時(shí)代理商又要比較高的傭金，這是毫無勝算地在拿太宇的精力和時(shí)間賭博。如果我們認(rèn)為項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)需要耗費(fèi)太大精力，則可以考慮適當(dāng)降低對代理商的支持，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目 用 C139值模型指導(dǎo)代理商管理 —— 代理商支持標(biāo)準(zhǔn) ? 在代理商的管理中，銷售經(jīng)理應(yīng)防止代理商的投機(jī)行為，及時(shí)對項(xiàng)目進(jìn)行干預(yù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們可以決定采取何種方式支持代理商。因此代理商本身應(yīng)該明確項(xiàng)目是否已經(jīng)或者能夠建立關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以用 C139值檢驗(yàn)項(xiàng)目的贏單率及我們下一步所采取的策略。除非代理商有 高效的資源投入，否則太宇應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。 A公司 0W*F*C B公司 A公司 1W*F*C B公司 改變 W值 決策人 用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 爭取局部戰(zhàn)役的勝利 逆轉(zhuǎn) ?C139模型詳解 ?用 C139值判斷大項(xiàng)目控單力 ?用 C139模型指導(dǎo)銷售行為 ?用 C139模型指導(dǎo)代理商管理 ? 代理商合作原則 ? 代理商項(xiàng)目支持標(biāo)準(zhǔn) ? 代理商項(xiàng)目干預(yù) ? 代理商參與的項(xiàng)目，應(yīng)是至少能夠做到 1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，或者新增持續(xù)一段時(shí)間 C139值增長的項(xiàng)目。這可能是由于客戶組織構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無論哪種情況項(xiàng)目的 Win值都可能相應(yīng)改變。 ” 用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 爭取局部戰(zhàn)役的勝利 6C、 2F和 1W分別是項(xiàng)目銷售取得成功的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) A公司在該項(xiàng)目上得到客戶項(xiàng)目總監(jiān)的主動(dòng)支持和協(xié)助，C139值達(dá)到0W1F6C A公司了解到客戶的 CEO對該項(xiàng)目有特殊要求，于是針對特殊要求做出解決方案，并由客戶項(xiàng)目總監(jiān)在客戶方內(nèi)部匯報(bào)考察成果，其中竭力突出了對特殊要求的解決方案，從而使包括 CEO在內(nèi)的客戶決策層都認(rèn)為 A公司的產(chǎn)品匹配度最高， 項(xiàng)目 F值上升至 2F 獲得 2F后最重要的不是第三個(gè) F，而是1W。這些項(xiàng)目需要與銷售人員進(jìn)行探討，如何運(yùn)用更多的銷售技巧以促進(jìn) 1W的達(dá)成。這些項(xiàng)目可依據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來判斷是否要投入更多時(shí)間。而這些項(xiàng)目能不能拿下，關(guān)鍵要看 1W是否能夠出現(xiàn)，因?yàn)?1W是項(xiàng)目突破贏單點(diǎn)進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素。而臨近簽單期限的項(xiàng)目，除非有高效的資源投入，否則應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。如果是新增項(xiàng)目 C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。這時(shí)需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強(qiáng)討論，尋找最適合的突破角度和資源。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注存在 “ 遠(yuǎn)離 ”問題的項(xiàng)目。 贏單區(qū)項(xiàng)目 維持現(xiàn)有的 C139值，然后再進(jìn)行提升。 ” 分析控單力地圖 用 C139值模型指導(dǎo)銷售行為 —— 全局戰(zhàn)果最大化 評出每個(gè)項(xiàng)目的 C139值后，所有項(xiàng)目匯總成為一張控單力地圖。在銷售商業(yè)活動(dòng)中，請不斷重復(fù)評估各項(xiàng)達(dá)成狀態(tài)，獲得實(shí)時(shí)C13 9回報(bào)——————C 1 3 9 “在項(xiàng)目推進(jìn)過程中定期給項(xiàng)目評出 C139值，可以幫助銷售人員看清在項(xiàng)目各階段的成果和不足，明確項(xiàng)目發(fā)展趨勢幫助預(yù)判項(xiàng)目成敗，及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施。 此圖中的 1W1F*C代表 1W1F7C到 1W1F9C的項(xiàng)目； 0W2F*C代表 0W2F0C到 0W2F5C的項(xiàng)目。平均贏單率在 50%左右。 C139值從 0W2F7C到 1W1F5C之間的區(qū)域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。 C139值 ≤ 0W2F6C的項(xiàng)目輸單率，穩(wěn)定
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